張穎

如今，在紡織業(yè)發(fā)達的柯橋，在政府及各方努力下，紡織產(chǎn)業(yè)展現(xiàn)出了強大的韌性與活力。但面對新未來，如何在經(jīng)濟變幻中重構(gòu)優(yōu)勢，在產(chǎn)業(yè)鏈深度調(diào)整下提升價值鏈、優(yōu)化生態(tài)鏈，在數(shù)字化進程中激發(fā)新動能、創(chuàng)造新價值，仍將是擺在行業(yè)和企業(yè)面前的一道難題。

近日，《紡織服裝周刊》記者走訪了多家柯橋紡織企業(yè)，與他們探討了變局之下的創(chuàng)新謀變路徑?；蛟S，他們的探索思路、實踐經(jīng)驗?zāi)芙o同行帶來借鑒與啟發(fā)，同時也讓更多人對紡織業(yè)產(chǎn)生新的認(rèn)知，對勤勞智慧的紡織人多一份敬意。

轉(zhuǎn)內(nèi)銷，以產(chǎn)業(yè)聯(lián)動重構(gòu)優(yōu)勢

在外貿(mào)大區(qū)柯橋，2020年突如其來的新冠肺炎疫情無疑對諸多大中小企業(yè)形成了重創(chuàng)，訂單取消、物流不暢、貨款難收……是坐等形勢好轉(zhuǎn)，還是主動出擊？在積極維系海外訂單的基礎(chǔ)上，將目光轉(zhuǎn)向潛力巨大的國內(nèi)市場，聯(lián)動產(chǎn)業(yè)鏈重新構(gòu)筑競爭優(yōu)勢，或是外貿(mào)企業(yè)破繭重生的一條新路。

紹興柯橋?qū)捦ゼ徔椘酚邢薰臼且患覍Ｗ鲋袞|、東南亞市場的外貿(mào)公司。往年根據(jù)客戶的來樣訂單，公司收益無從擔(dān)憂，而如今隨著全球疫情擴散，海外訂單不確定性、風(fēng)險性加劇，積極拓展國內(nèi)市場成為該公司今年的“主旋律”。

“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷并沒有想象中那么容易，因為市場需求變了，游戲規(guī)則變了?！睂捦ゼ徔椏偨?jīng)理金文文頗為感慨地說，公司主營素色TR面料，原先根據(jù)海外客戶來樣需求開發(fā)產(chǎn)品，只要按照合同履行就能順利推進，針對性強，效率高。而面對廣闊的國內(nèi)市場以及國人日益提升的消費需求，公司的產(chǎn)品線規(guī)劃、渠道開發(fā)、品牌打造、銷售團隊建設(shè)等都需重新調(diào)整，這個過程會經(jīng)歷“陣痛”，但于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展來說是必經(jīng)之路。

大半年來，金文文一邊帶領(lǐng)團隊大量接觸國內(nèi)ODM企業(yè)、服裝設(shè)計工作室，深挖國內(nèi)市場產(chǎn)品需求；一邊加大產(chǎn)品研發(fā)力度，在素色面料的基礎(chǔ)上開發(fā)格子、條紋、提花等時尚經(jīng)典款式，同時結(jié)合亮絲、鉆石紗等新型紗線，融入紫、綠、藍(lán)、橘等亮色元素，賦予面料更強的時尚感。

在不斷與國內(nèi)服裝企業(yè)的交流合作中，金文文深刻體會到國內(nèi)市場對產(chǎn)品品質(zhì)及性價比需求的提升，“面料商不僅要聯(lián)合紗線、織造、染整等上游端做好面料，還需延伸下游服務(wù)，用創(chuàng)意設(shè)計點亮面料。”金文文說，在傳統(tǒng)印象中TR面料只適用于職業(yè)裝、正裝，而通過設(shè)計，將面料拼接到衛(wèi)衣、夾克、牛仔、羽絨等領(lǐng)域，大大拓展了面料應(yīng)用范圍，啟發(fā)了下游用戶的思路?！耙钥钯u布、一布多款、一款多布將是我下一步的工作重點，目前我也在學(xué)習(xí)服裝設(shè)計，未來希望通過設(shè)計構(gòu)建新優(yōu)勢，推動面料更好地銷售。”

深融合，集成創(chuàng)新打造“一站式”終端解決方案

隨著產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)方式與創(chuàng)新范式、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與市場結(jié)構(gòu)發(fā)生深刻變化，行業(yè)的新模式、新業(yè)態(tài)、新做法大量涌現(xiàn)，促使企業(yè)重新審視自己的增長模式。紹興柯橋福錸紡織科技有限公司以“時尚面料設(shè)計生產(chǎn)綜合服務(wù)提供商”重新定義自己，在新的商業(yè)生態(tài)中不斷創(chuàng)新突圍與價值拓展，為企業(yè)贏得了長足發(fā)展的新能量。

“公司始終堅持以客戶需求為原點，努力做好終端消費者和服裝企業(yè)兩個B端，目前形成了溝通、采樣、設(shè)計、打樣、生產(chǎn)、樣衣、視頻等從源頭到終端的‘一站式服務(wù)體系。”福錸紡織總經(jīng)理白楊表示，如今產(chǎn)品之間的競爭實質(zhì)上是產(chǎn)業(yè)鏈的競爭，作為一家集繡花花型設(shè)計、生產(chǎn)、銷售于一體的企業(yè)，公司的使命是集成多年的專業(yè)面料優(yōu)勢，根據(jù)客戶的不同需求提供個性化解決方案。

記者觀察到，占據(jù)中國輕紡城天匯市場“C位”的福錸紡織，萬余款精美繡花產(chǎn)品讓人眼花繚亂，仔細(xì)看你會發(fā)現(xiàn)，雪紡、棉布、牛仔、呢料甚至皮草等諸多面料都能與亮片、刺繡、打孔繡、花邊、浮花繡、立體繡等工藝碰撞出火花，并且這些融入了繡花元素的面料做成的服裝服飾極具創(chuàng)意美感、時尚個性。

“在萬物皆可互聯(lián)的時代，任何面料都可以與時尚創(chuàng)意的繡花融合，提高附加值。疫情沖擊下，公司致力于在不同的底布上尋求差異化，將繡花面料日?；⑸罨?，拓寬應(yīng)用領(lǐng)域，打破繡花主要運用于禮服的固有印象。”據(jù)白楊介紹，基于當(dāng)下個性化、短平快的流量時代，消費者追求個性、高顏值、高性價比的服飾，服裝企業(yè)追求銷量和爆款，公司深度挖掘需求端，精準(zhǔn)設(shè)計具有“小批量、高顏值、自帶流量氣質(zhì)”的產(chǎn)品，以流行色、樣衣、風(fēng)格等時尚引領(lǐng)力與下游客戶建立緊密聯(lián)結(jié)。

與一般市面上面料企業(yè)不同的是，福錸紡織的門市常駐有花型設(shè)計師，從花型設(shè)計端與客戶建立有效連接，再以原創(chuàng)設(shè)計賦予產(chǎn)品高價值“生命力”，并為下游客商提供流行趨勢、設(shè)計應(yīng)用導(dǎo)向等一系列解決方案，這是福錸紡織的“核心密碼”。此外，公司還擁有實體繡花廠、實體針織圓機廠及多家配套加工廠，可達到3天快速完成樣品設(shè)計出樣，7天高效完成大貨交付的快反能力，真正做到讓客戶省時省心省力。

“云”探索，線上線下全渠道覆蓋拓銷路

疫情之下，線上生活成為主流，一定程度上加速了紡織企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的步伐。原先忙于線下業(yè)務(wù)的企業(yè)經(jīng)歷了疫情下渠道受阻、需求疲軟、客流下降后，紛紛加快線上布局，或是利用直播拓展銷路，或是運營視頻號、微信公眾號構(gòu)建企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳窗口，通過線上引流線下接單，以線上線下全渠道覆蓋的形式提升產(chǎn)品潛在消費力。

在中國輕紡城東升路市場扎根近十年的紹興譽迎紡織品有限公司，主營各類粗紡毛呢面料，憑借多品類、高品質(zhì)和一周可出貨的快反能力，使客戶紛至沓來。“疫情阻斷了面對面的交流路徑，企業(yè)要生存必須迅速調(diào)整適應(yīng)變局?！弊u迎紡織總經(jīng)理趙廉瑩說，今年以來，公司積極拓展線上渠道，自己化身主播進行了十余場直播，有與韓國、越南等國的專場線上直播，也有參加各類云展會取得的收效，也為企業(yè)進一步加快線上布局堅定了信心。

“公司一方面加強與全球紡織網(wǎng)的合作，借助專業(yè)平臺擴大線上覆蓋面；一方面運營微信視頻號、抖音等短視頻社交平臺進行企業(yè)和新品推介，主動適應(yīng)新時代、新趨勢、新需求，掌握后疫情時代更多發(fā)展主動權(quán)。”趙廉瑩說，去年下半年隨著國內(nèi)疫情好轉(zhuǎn)，公司跟隨“絲路柯橋·布滿全球”的腳步走進成都、深圳開拓新銷路，以線上線下主動出擊的姿態(tài)去觸達更加廣闊的市場空間。

對于利用數(shù)字化手段提升軟實力、擴大影響力，福錸紡織也有自己的獨到思路。在常態(tài)化的疫情防控下，為提高與客戶的溝通效率，該公司靈活運用企業(yè)視頻號提升增值服務(wù)?！氨热缥覀円菩缕方o客戶，一般將面料設(shè)計成樣衣后，由模特上身拍版，制作成視頻上傳到企業(yè)視頻號，任何客戶都可以看到，且客戶可以同時推送給他們的決策人，大大縮短溝通成本，增強客戶黏性?！卑讞钫J(rèn)為，借助微信、視頻號等載體營銷不僅是企業(yè)開拓潛在市場大門的新路子，也是服務(wù)客戶、為客戶提供設(shè)計解決方案的一種直觀有效的方式。