劉雪慰 方云霞

1993年，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，在某外貿(mào)集團(tuán)做進(jìn)出口業(yè)務(wù)的劉良遇到加藤，加藤被日本某株式會(huì)社派駐廈門，為日本客戶采購石頭墓碑，出于信任，他將自己的訂單交給劉良去做，這給了劉良一個(gè)做大業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。集團(tuán)為這樁業(yè)務(wù)成立了石材部，劉良也干得風(fēng)生水起。

1999年，國內(nèi)石材進(jìn)出口貿(mào)易逐漸升溫，劉良和太太徐英自己創(chuàng)業(yè)，拽著親戚朋友成立了廈門英良石材有限公司和北京英良石材有限公司。創(chuàng)業(yè)之初，他們主要還是做出口生意，把中國的石材賣到日本、韓國、歐洲和美國。在接下來的幾年里，隨著國內(nèi)對外開放和基建發(fā)展，劉良的公司與同行一起拓寬業(yè)務(wù)，增加了進(jìn)口生意，進(jìn)入了快速增長期。

然而，好景不長。由于做貿(mào)易的技術(shù)門檻不高，加上國內(nèi)外商務(wù)交往日益頻繁，能用英語溝通的人也越來越多，很多石材進(jìn)出口商的國內(nèi)客戶開始自己走出國門購買石材，從國外進(jìn)口原材料再賣給國內(nèi)客戶的貿(mào)易模式失去了優(yōu)勢。

劉良察覺了這個(gè)苗頭，開始梳理石材行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，希望從中找到下一個(gè)價(jià)值源泉。他將石材產(chǎn)業(yè)鏈歸納為礦山（Quarry）、加工制造（Factory）和客戶（Customer）三個(gè)核心環(huán)節(jié)，提出了一個(gè)“Q-F-C”模式。其中，礦山是起點(diǎn)，是整個(gè)石材產(chǎn)業(yè)鏈的源頭，加工制造是將石材從自然資源轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的核心環(huán)節(jié)，而客戶是產(chǎn)業(yè)鏈的終端，主要包括工裝和家裝兩類客戶。各核心環(huán)節(jié)間，通過商貿(mào)和物流鏈接。

劉良的公司當(dāng)時(shí)所處的位置偏下游，是加工廠和客戶之間的貿(mào)易商。供應(yīng)商端是公司的瓶頸，在“Q-F-C”模式中，劉良認(rèn)識(shí)到自己能把控的只有加工環(huán)節(jié)，他十分看好石材的產(chǎn)業(yè)前景，對未來的石材加工新技術(shù)突破也堅(jiān)信不疑，而且公司當(dāng)時(shí)積累了一定的財(cái)力和人力。此外，公司還有一個(gè)優(yōu)勢，因?yàn)橐恢弊鲑Q(mào)易，他們會(huì)比其他石材加工企業(yè)拿到更多的訂單。經(jīng)過縝密思考，劉良決定采用后向一體化戰(zhàn)略，向產(chǎn)業(yè)上游“石材加工制造”逆襲。

2001年，英良集團(tuán)在福建省泉州市的南安水頭成立了辦事處，為成立加工廠打前站。從進(jìn)軍水頭之日起，劉良就與團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)，實(shí)施和平崛起戰(zhàn)略。為了避免與原來的客戶也是現(xiàn)在的同行發(fā)生正面競爭，英良的石材加工廠運(yùn)營分為兩個(gè)階段：第一階段是做批發(fā)，把從各地運(yùn)來的原材料進(jìn)行加工切割，打磨打板，做成半成品，然后進(jìn)入批發(fā)市場，由同行去完成接下來的工序。第二階段是做工程，即下游的終端市場。英良開始嘗試直接接手工程，這種嘗試為英良日后的再次升級積累了經(jīng)驗(yàn)。在此期間，英良作為一個(gè)新進(jìn)入的“外來者”，非但不與同行搶訂單，而且將前期做貿(mào)易積累的客戶資源分享給同行，由此贏得了同行的尊重和認(rèn)可。

但沒有多久，石材加工領(lǐng)域也陷入比價(jià)循環(huán)，價(jià)格戰(zhàn)開始，產(chǎn)業(yè)鏈上這一環(huán)節(jié)的利潤變薄，劉良不得不再次尋找新的價(jià)值源泉。

早在2008年，劉良的腦子里就有了“文化倉庫”的概念。到2010年，看到石材加工業(yè)的廝殺越來越慘烈，他下決心用品牌為自己筑一道護(hù)城河，把“文化倉庫”做成品牌。他為自己設(shè)立了榜樣——意大利頂級石材品牌ANTOLINI。他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)奔波世界各地，用了近三年，搜集了30個(gè)國家200多種石材珍品，將倉庫填滿。因?yàn)閾?dān)心同行模仿抄襲，他一直不做宣傳，也不讓同行參觀，想悶聲發(fā)大財(cái)。

誰知進(jìn)入2012年，福建省有個(gè)地市政府一二把手的產(chǎn)業(yè)“拉練”項(xiàng)目，硬是把劉良推到了臺(tái)前。省領(lǐng)導(dǎo)指示要看泉州的石材產(chǎn)業(yè)，可石材產(chǎn)業(yè)給人的印象一直是傻大黑粗臟亂差，實(shí)際情況也是如此，但因?yàn)椴怀钿N路，所以沒有多少石材廠家在意產(chǎn)品品牌和企業(yè)形象。市領(lǐng)導(dǎo)聽說英良有個(gè)“神秘倉庫”，便點(diǎn)名要去看，還鼓勵(lì)劉良做一條鯰魚，攪動(dòng)行業(yè)這潭死水，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。劉良一想，不如趁此機(jī)會(huì)把品牌做起來，便和團(tuán)隊(duì)做了一個(gè)長遠(yuǎn)規(guī)劃，并將英良石材的品牌命名為“五號(hào)倉庫”（5th GALLERY）。

事實(shí)證明，劉良這件事做對了，“五號(hào)倉庫”自此成為高端石材品牌的代名詞，讓石材行業(yè)見證了品牌的力量，同時(shí)推動(dòng)了水頭的石材企業(yè)的改變。每家企業(yè)都開始注重自己的形象，都會(huì)關(guān)注石材產(chǎn)品蘊(yùn)含的文化和價(jià)值。

然而，“五號(hào)倉庫”雖在設(shè)計(jì)界聲名鵲起，在終端消費(fèi)者那里仍默默無聞，因?yàn)樗皇莻€(gè)流通品牌，還沒有成為消費(fèi)品牌?！拔逄?hào)倉庫”能不能完成從做最好的“衣料”到賣最好的“衣服”的轉(zhuǎn)型，讓產(chǎn)品像椅子、櫥子、燈這樣的家居產(chǎn)品一樣走進(jìn)千家萬戶，進(jìn)而為公司開辟新的價(jià)值源泉？這成了擺在劉良面前的新挑戰(zhàn)。

早在2006年劉良就提出了“整體跟隨，局部超越”的戰(zhàn)略。那時(shí)公司初入加工業(yè)，只能跟著行業(yè)走，但他們不甘如此，想伺機(jī)局部超越，“五號(hào)倉庫”算是一個(gè)例證。在從流通品牌向消費(fèi)品牌的升級中，劉良再一次遵循了“局部超越”的戰(zhàn)略。這次出鞘的尖刀是泛家居石材生活方式，他希望通過跨界聯(lián)合家居整裝，讓石材走進(jìn)千家萬戶。于是，在與五號(hào)倉庫相鄰的南安海絲泛家居體驗(yàn)中心（英良館）中，有了石頭做的家具、浴缸、臺(tái)燈、花瓶、手機(jī)殼、手表裝飾……

與石頭打交道的年數(shù)越多，劉良對石頭就越心存敬畏。在他看來，石頭本身就是一門博大精深且充滿奧秘的學(xué)問，他渴望激發(fā)更多的人來了解這門學(xué)問，探索其中的奧秘，同時(shí)能得到石頭所承載的歷史與文化的浸潤。于是，他萌生了為石頭建一座博物館的想法。這個(gè)想法從萌發(fā)到博物館建成開幕，歷時(shí)整整十五年。

2019年，英良石材自然歷史博物館建成開幕，館藏文物數(shù)千件，集中展示和講述了從天外隕石、巖礦化石、石器文明、石道建筑到現(xiàn)代石材藝術(shù)及應(yīng)用的完整脈絡(luò)，以石頭的視角重現(xiàn)歷史，詮釋包括人類在內(nèi)的自然界與宇宙有關(guān)石文化的知識(shí)和故事。

英良石材自然歷史博物館并不在劉良的“Q-F-C”模式中，也無人能說清它是產(chǎn)業(yè)鏈的上游還是下游的延伸，因?yàn)樗搅爽F(xiàn)有的石材產(chǎn)業(yè)鏈，讓人對產(chǎn)業(yè)鏈展開重新想象。它也賦予石材產(chǎn)品更深厚的文化，使之從功能導(dǎo)向型產(chǎn)品拓展為情感訴求型產(chǎn)品，從而為英良發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會(huì)。

如果說“五號(hào)倉庫”品牌是劉良為產(chǎn)品和企業(yè)建的一條護(hù)城河，那么石材自然歷史博物館則讓英良駛?cè)肓艘粋€(gè)真正的“藍(lán)?！薄Ｔ谶@片海域里，不僅有英良一家企業(yè)，還有整個(gè)產(chǎn)業(yè)中最優(yōu)秀的同伴，大家相攜而進(jìn)，彼此成就，創(chuàng)造共享價(jià)值。

在這里，價(jià)值源泉已經(jīng)不是一個(gè)點(diǎn)、一個(gè)環(huán)節(jié)，而是一個(gè)璀璨的星系。