曹彥君

知識產(chǎn)權(quán)的賽道，在國內(nèi)正得到重視。

據(jù)世界知識產(chǎn)權(quán)組織統(tǒng)計，2019年，中國國家知識產(chǎn)權(quán)局受理的專利申請數(shù)量為140萬件，是美國主管部門收到的申請量的兩倍以上。國際專利方面，當(dāng)年中國提交了近6萬件申請，20年內(nèi)增長了200倍，超越美國，成為了國際專利申請的最大來源國。

2007年，智慧芽在該賽道鮮為人知時即入場，今年3月，公司獲得來自騰訊和軟銀3億美元的E輪融資，成為2020年以來SaaS行業(yè)最大一筆融資。

30分鐘的視頻會議中，智慧芽創(chuàng)始人兼CEO張濟(jì)徽、聯(lián)合創(chuàng)始人關(guān)典在簡短介紹后，孫正義就表達(dá)了投資意愿，并強(qiáng)調(diào)智慧芽一定要接受軟銀的資金。

屏幕對面戴著黑框眼鏡的孫正義，對張濟(jì)徽和關(guān)典說，知識產(chǎn)權(quán)是個好賽道，軟銀打算投資，希望他們可以專注業(yè)務(wù)拓展，不用再向投資人一遍遍展示商業(yè)模式了。

2011年，智慧芽以全球?qū)＠麛?shù)據(jù)庫產(chǎn)品切入中國市場，并推出圍繞專利流程的管理工具，為企業(yè)、高校、研究機(jī)構(gòu)提供知識產(chǎn)權(quán)信息化的服務(wù)解決方案。

2013年開始，智慧芽的市場規(guī)模迅速擴(kuò)大，之后的5年，每年銷售額都保持100%以上的增長速度。2014年起，保持著平均每年一筆融資的節(jié)奏。

智慧芽已經(jīng)在客戶和數(shù)據(jù)源兩方面建立起了規(guī)模優(yōu)勢：在全球擁有超1萬家客戶，國內(nèi)客戶有中科院、小鵬汽車、大疆、藥明康德、商湯科技等，國際客戶有麻省理工學(xué)院、牛津大學(xué)、陶氏化學(xué)、戴森、Spotify等;覆蓋116個國家或地區(qū)的專利，積累超過1.5億專利數(shù)據(jù)，1.7億化學(xué)結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)，400萬篇科技文獻(xiàn)等。

關(guān)典表示，知識產(chǎn)權(quán)只是智慧芽的第一曲線，目前正著力打造第二曲線：科創(chuàng)情報。在專利情報的基礎(chǔ)上，增加了論文、期刊、科技新聞、財務(wù)數(shù)據(jù)等更多的數(shù)據(jù)源。此外，基于不同行業(yè)的需求，智慧芽還在生物醫(yī)藥、化學(xué)等行業(yè)建立了垂直領(lǐng)域數(shù)據(jù)庫。

圍繞創(chuàng)新與知識產(chǎn)權(quán)，智慧芽已推出一系列產(chǎn)品：PatSnap 全球?qū)＠麛?shù)據(jù)庫、Innosnap知識產(chǎn)權(quán)管理系統(tǒng)、 Insights 英策專利分析系統(tǒng)、 Discovery 創(chuàng)新情報系統(tǒng)、 Life Science 系列數(shù)據(jù)庫等。

關(guān)典透露，智慧芽尚未盈利，營收規(guī)模在數(shù)億元人民幣，其中90%的營收來自SaaS服務(wù)。從地域分布看，來自國內(nèi)的營收約占一半，剩下的客戶主要分布在北美和歐洲。

事實(shí)上，在快速增長之前，智慧芽經(jīng)過了長達(dá)5年的蟄伏期。

早期國內(nèi)沒有人重視專利，智慧芽作為率先開拓該模式的企業(yè)，需要漫長的周期來打磨產(chǎn)品，在市場推廣中也屢屢碰壁。

關(guān)典感慨道，不同于to C企業(yè)，模式很快能得到市場驗(yàn)證;做to B的SaaS產(chǎn)品，是一個磨煉心性的過程。

所幸，14年深耕，這顆“芽”破土而出。

打磨產(chǎn)品

我和Jeffrey（智慧芽創(chuàng)始人兼CEO張濟(jì)徽）是在新加坡共同創(chuàng)業(yè)的。我們都是新加坡國立大學(xué)的學(xué)生，他比我早兩屆，我們先后參加了學(xué)校的一個培養(yǎng)科技創(chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目，可以全額獎學(xué)金去硅谷。我去了斯坦福大學(xué)，Jeffrey去了沃頓商學(xué)院，一邊學(xué)創(chuàng)業(yè)相關(guān)的東西，一邊在當(dāng)?shù)貏?chuàng)業(yè)公司實(shí)習(xí)。

2007年，Jeffrey從硅谷回到新加坡，創(chuàng)立了智慧芽。我畢業(yè)之后加入，當(dāng)時團(tuán)隊總共三四個人，只有產(chǎn)品雛形，沒有客戶。

Jeffrey做產(chǎn)品，我負(fù)責(zé)商務(wù)。我們在蘇州請了兩個開發(fā)人員，租在一個家樂福商場樓上的公寓里，房間里只有一個破舊的床墊，一張桌子，還有一堆服務(wù)器在運(yùn)轉(zhuǎn)，他們就在那里辦公。我在新加坡，負(fù)責(zé)打電話找客戶。三個月后，我們回蘇州加入了他們。

2010年，智慧芽融到了第一筆錢，我們拿著產(chǎn)品原型，找到了一個很有經(jīng)驗(yàn)的投資人，他在政府的支持下做天使基金，投了我們100多萬新幣。

拿到這筆融資后的大半年，我們很“嗨”，開始招人、建團(tuán)隊，同時去敲一些B端客戶的門。

團(tuán)隊只有幾個人的時候，沒有什么開銷，每個人拿的工資都很低。但一下子招了四五十人之后，有了真正的壓力：每個月都要發(fā)工資，錢燒得很快，產(chǎn)品又磨了很久，一直在推遲。

前期數(shù)據(jù)的累積和沉淀尤為艱難。我們負(fù)擔(dān)不起優(yōu)質(zhì)的數(shù)據(jù)供應(yīng)商，只能靠自己找。最早的一批數(shù)據(jù)，是我們在麻省理工學(xué)院的學(xué)生BBS上，以非常便宜的價格買下來的。但數(shù)據(jù)質(zhì)量不好，就要自己想辦法清洗。

我們慢慢發(fā)現(xiàn)，做數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品的門檻真的很高，因?yàn)橐ê荛L時間才能積累好數(shù)據(jù)，這也是為什么行業(yè)中基本沒有競爭對手。

即使在有資源的情況下，要打磨一款專業(yè)的數(shù)據(jù)信息產(chǎn)品，沒有三五年也是不可能的。剛開始創(chuàng)業(yè)時我們不懂，本來覺得兩三年就可以成功，結(jié)果連產(chǎn)品都沒有出來。

當(dāng)時在硅谷最流行的是社交媒體，比如Facebook、MySpace、YouTube，這些to C的創(chuàng)業(yè)公司，兩三年就崛起了，且估值巨高。沒想到做 to B那么難，進(jìn)展距離我們的期望值有點(diǎn)遠(yuǎn)。

我和Jeffrey也會偶爾互相抱怨，我說他產(chǎn)品一直做不出來，客戶不買;他會抱怨我銷售能力不行：好的銷售什么東西都能賣，為什么賣不掉？

大數(shù)據(jù)加工廠

2011年，公司已經(jīng)發(fā)不出工資了，只能裁員。從四五十個人裁到10人。我們管理層的工資減半，還要和剩下的員工商量，能不能工資減20%？當(dāng)時大家都很支持，希望公司盡量維持久一點(diǎn)。

那是智慧芽最艱難的時候，我們覺得公司隨時會死掉。所以我們又找到天使投資人，追加了投資，他在智慧芽的占股很大，現(xiàn)在應(yīng)該賺了幾百倍。

打開市場

2012年底，智慧芽的產(chǎn)品終于做出來了，壓力轉(zhuǎn)到銷售端。

我們早期的銷售方式很原始，我給新加坡知識產(chǎn)權(quán)律師一個個打電話，他們幫客戶申請專利或打官司時要做分析、用數(shù)據(jù)，對我們的產(chǎn)品是有剛需的。

當(dāng)時在國外也有同類產(chǎn)品，但我們認(rèn)為智慧芽的產(chǎn)品功能更好、更便宜。打了兩三個月電話，沒有收獲任何一家客戶，才發(fā)現(xiàn)律師們不太愿意花錢。

回國后，我們試過to C業(yè)務(wù)，將產(chǎn)品掛到網(wǎng)上，按使用周期定價99美元到299美元不等，每天賣一個或兩個賬號，一個月的業(yè)績只有十幾單，就這樣做了一年，非常慘淡。過程中我們做了一些非標(biāo)的定制服務(wù)，比如有一些高校教授做研究，需要專利數(shù)據(jù)，我們就把數(shù)據(jù)整理好打包給他們，每單價格在5萬到10萬新幣。

2013年出現(xiàn)的一個契機(jī)，讓智慧芽戰(zhàn)略性地調(diào)轉(zhuǎn)了市場方向。

有一家客戶叫宏力半導(dǎo)體，他們的知識產(chǎn)權(quán)總監(jiān)覺得智慧芽的產(chǎn)品不錯，但我跟他聊了三四個月，銷售推進(jìn)不下來。最后他坦白，簽單的權(quán)限不在他，而在公司的CTO，一個美籍科學(xué)家。他在技術(shù)高管會議上給我爭取了15分鐘的展示時間。我講完之后，CTO就現(xiàn)場拍板、簽單了。回去之后我和團(tuán)隊說，主攻研發(fā)團(tuán)隊才是正道。知識產(chǎn)權(quán)是為研發(fā)服務(wù)的，研發(fā)人員才是需求更大的終端客戶。

找到新的推廣角度后，智慧芽的業(yè)績呈指數(shù)級上漲，每年的銷售額都保持100%以上的增長速度。每一年制定的目標(biāo)都讓團(tuán)隊覺得不可能，但每一年都達(dá)成了，團(tuán)隊也很開心。

打造銷售團(tuán)隊，是一個從零開始的過程。在SaaS領(lǐng)域，特別是做垂直領(lǐng)域的，往往招不到現(xiàn)成的銷售人員。

當(dāng)時國內(nèi)的to B銷售分為兩類人群，一類是互聯(lián)網(wǎng)大廠的大銷售，西裝革履，一單都是幾百萬元，一個銷售一年維系三五個客戶，就能做到上千萬元的業(yè)績;還有一類是阿里的鐵軍地推團(tuán)隊，節(jié)奏非?？欤惶煲娢辶鶄€客戶，靠口舌去說服中小企業(yè)主。

這兩類銷售到了智慧芽都不行，我們的銷售對象是研發(fā)、知識產(chǎn)權(quán)部門，都是高學(xué)歷的科研工作者，參考阿里鐵軍針對中小企業(yè)老板的那套打法，行不通;大廠的sales節(jié)奏很慢，我們要求一個星期拜訪8-10家客戶，管理上百家客戶，他們也不行。最后，只能去各行各業(yè)找聰明的、心態(tài)開放的人，從頭培養(yǎng)團(tuán)隊。

擴(kuò)張邊界

完成E輪融資之后，智慧芽的發(fā)力方向有三層：繼續(xù)打磨產(chǎn)品的本質(zhì)——數(shù)據(jù);加強(qiáng)人工智能技術(shù)的應(yīng)用，對數(shù)據(jù)進(jìn)行處理加工;基于用戶場景，做出用戶體驗(yàn)更好的新產(chǎn)品。

數(shù)據(jù)工廠已經(jīng)進(jìn)入2.0階段，更多用人工智能的技術(shù)對數(shù)據(jù)做深度加工，可實(shí)現(xiàn)自動化、智能化的數(shù)據(jù)挖掘和文本挖掘。比如，我們?yōu)閿?shù)據(jù)“打標(biāo)簽”，并搭建起詞庫知識圖譜，如果研發(fā)人員用大白話來表達(dá)一個專業(yè)名詞，系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)相關(guān)的語義搜索。目前，智慧芽可提供6種語言檢索方式，專利數(shù)據(jù)每周更新，90%數(shù)據(jù)可實(shí)現(xiàn)機(jī)器自動化處理，并達(dá)到秒級產(chǎn)品響應(yīng)速度。

在第二曲線中，智慧芽增加了論文、科技新聞、投融資情報。我們發(fā)現(xiàn)，研發(fā)部門在信息獲取上存在痛點(diǎn)：悶頭做研究，對競爭對手科研情況掌握比較閉塞。

我之前去一家山東的醫(yī)療器械公司，給事業(yè)部總經(jīng)理分析競品，他看到對方公司做的全是自己想做的產(chǎn)品，而且早就布局了幾十件專利，一看就傻眼了。這家公司最后成了我們的大客戶。

第二曲線對公司的價值也非?？捎^。研發(fā)部門可以花1億元把產(chǎn)品做出來，但也可以花1000萬元收購一家已經(jīng)有同類產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的小公司。

拓展第二曲線時，我們在做專利數(shù)據(jù)庫中積累的經(jīng)驗(yàn)，50%-60%是可以借鑒。無論是第一曲線的專利，還是第二曲線的科創(chuàng)情報，歸根結(jié)底都是科技創(chuàng)新。

第一曲線告訴客戶，內(nèi)部研發(fā)可以怎么做;第二曲線將場景拓寬到了外部，讓客戶看到技術(shù)和商務(wù)方面的競爭情況，讓他們知道，要做一款產(chǎn)品，可以內(nèi)部研發(fā)，也可以和別人合作。

在未來重點(diǎn)布局上，智慧芽已逐漸切入垂直領(lǐng)域數(shù)據(jù)庫。目前推出了一款生物醫(yī)藥數(shù)據(jù)庫Life Science，主要的客戶為醫(yī)藥公司，包括恒瑞、上海醫(yī)藥、正大天晴，很多都來自第一曲線。

生物醫(yī)藥領(lǐng)域的研發(fā)投入很大，但企業(yè)需要的信息并不好找。我們的高管和產(chǎn)品經(jīng)理見了很多客戶，整理發(fā)現(xiàn)按行業(yè)劃分，對生物醫(yī)藥專利信息的需求是排名第一的，而且客單價最高。這是一個10億級的市場，可以做垂直產(chǎn)品。

客戶的需求是有行業(yè)特征的，比如汽車行業(yè)更多是用圖形去搜索，整車設(shè)計、座椅設(shè)計、機(jī)械里都會涉及畫圖，但化學(xué)領(lǐng)域的搜索形式是化合物、結(jié)構(gòu)式，有自己的化學(xué)分類體系，隔行如隔山。

所有高科技領(lǐng)域，包括IT、半導(dǎo)體、通信、新能源、新材料、化學(xué)、汽車、生物醫(yī)藥、高校研究機(jī)構(gòu)等，需求都非常明顯。未來，智慧芽將著重電子信息、生物醫(yī)藥、新材料、新能源等垂直領(lǐng)域，建立知識圖譜，服務(wù)好產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

智慧芽的生態(tài)圈，也在這個過程中茁壯成長。只有第一曲線時，我們的合作伙伴是知識產(chǎn)權(quán)圈子里的人，像是做專利申請的人和專利律師。拓展出第二曲線后，談科技創(chuàng)新，想象空間更大了。比如，在科技金融這一垂直領(lǐng)域，銀行、券商這些機(jī)構(gòu)，以前離得很遠(yuǎn)，現(xiàn)在成了合作伙伴。通過智慧芽學(xué)院，我們和大學(xué)、研究院、知識產(chǎn)權(quán)圈的媒體、代理所、律所，都逐漸成了伙伴關(guān)系。

智慧芽是開放的，我甚至看不到生態(tài)合作的邊界。