論新形勢(shì)下建筑設(shè)計(jì)公司如何服務(wù)好地產(chǎn)大客戶

鄧振華

【摘要】本文通過對(duì)地產(chǎn)頭部企業(yè)的分析，提出建筑設(shè)計(jì)公司針對(duì)此類客戶的服務(wù)策略，期望能通過本文提升設(shè)計(jì)公司的運(yùn)作效率和成果質(zhì)量，從而推動(dòng)整個(gè)行業(yè)健康有序地向前發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】地產(chǎn);建筑設(shè)計(jì);大客戶;標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略;定制化服務(wù);產(chǎn)品創(chuàng)新;事業(yè)部

對(duì)建筑設(shè)計(jì)公司而言，何為地產(chǎn)大客戶？首先，它應(yīng)該是優(yōu)秀的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，例如萬科、融創(chuàng)、中海、華潤(rùn)、保利、龍湖等;其次，它的市場(chǎng)份額高、年銷售總貨值大、行業(yè)標(biāo)桿效應(yīng)明顯，例如2019年萬科6000億銷售規(guī)模、融創(chuàng)5000億銷售規(guī)模。

地產(chǎn)大客戶能帶給建筑設(shè)計(jì)公司什么？

1、穩(wěn)定的項(xiàng)目來源

在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，大部分房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)減少了拿地和新項(xiàng)目開發(fā)，開發(fā)周期也相對(duì)變長(zhǎng)，僅有一小部分地產(chǎn)大客戶逆勢(shì)增長(zhǎng)，憑借其雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與差異化的市場(chǎng)定位，仍能保持較大的項(xiàng)目開發(fā)總量，給民營(yíng)設(shè)計(jì)公司帶來了機(jī)會(huì)。

2、優(yōu)秀的廣告效應(yīng)

地產(chǎn)大客戶往往是對(duì)市場(chǎng)最敏感的企業(yè)，其項(xiàng)目操作模式代表著市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)，大部分普通地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)相模仿、借鑒，尤其是像萬科、龍湖等優(yōu)秀地產(chǎn)企業(yè)的項(xiàng)目，每年都有若干其他地產(chǎn)企業(yè)去考察、學(xué)習(xí)。建筑設(shè)計(jì)公司完全可以通過優(yōu)質(zhì)的大客戶項(xiàng)目，給其他客戶宣傳公司優(yōu)秀的設(shè)計(jì)理念。

3、全新的設(shè)計(jì)領(lǐng)域

科技住宅——金茂打出了“會(huì)思考的房子”的口號(hào)，不斷致力于為業(yè)主提供理想的生活方式。

BIM正向設(shè)計(jì)——龍湖近2、3年全力推行的設(shè)計(jì)方式，已經(jīng)站在了行業(yè)設(shè)計(jì)軟件運(yùn)用領(lǐng)域的最前沿。

借助這些新領(lǐng)域，建筑設(shè)計(jì)公司可以充分?jǐn)U展業(yè)務(wù)范圍，同時(shí)還能培養(yǎng)出更多更優(yōu)秀的建筑設(shè)計(jì)人才。

大客戶能帶給建筑設(shè)計(jì)公司的確實(shí)很多，所以需要認(rèn)真分析大客戶的特點(diǎn)，以便提升各設(shè)計(jì)公司服務(wù)大客戶的能力。

大客戶特點(diǎn)一：成熟的項(xiàng)目操作模式

1.嚴(yán)密的項(xiàng)目管理體系

對(duì)于規(guī)模龐大的地產(chǎn)企業(yè)而言，其內(nèi)部都有著組織嚴(yán)密的項(xiàng)目管理體系。具體來說，恒大、萬達(dá)均采用“集團(tuán)化管理+項(xiàng)目公司運(yùn)作”的開發(fā)模式，在提高成本管控及抗風(fēng)險(xiǎn)能力的同時(shí)，還能根據(jù)項(xiàng)目當(dāng)?shù)厍闆r靈活調(diào)整項(xiàng)目開發(fā)細(xì)節(jié)。

2.有效的標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略

地產(chǎn)大客戶為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，制訂了一系列的內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)及制度的建立，在提高產(chǎn)品質(zhì)量的有效性上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的因人制宜的質(zhì)量管理模式。

大客戶特點(diǎn)二：敏銳的市場(chǎng)捕捉能力

1.業(yè)務(wù)區(qū)域調(diào)整

地產(chǎn)大客戶都在不斷走出自己的舒適區(qū)，挑戰(zhàn)新的業(yè)務(wù)區(qū)域，有的從三四線城市往一二線城市發(fā)展，有的正好相反，不論具體的方式如何，都表明各個(gè)地產(chǎn)大客戶都在積極尋求新的市場(chǎng)機(jī)遇。

2.產(chǎn)品類型調(diào)整

隨著近些年長(zhǎng)租公寓、商業(yè)綜合體、大型室內(nèi)游樂場(chǎng)等各種新興業(yè)態(tài)的崛起，各地產(chǎn)大客戶都在不斷調(diào)整自身的產(chǎn)品構(gòu)成，以適應(yīng)新的市場(chǎng)需求，比如新城在各地落子吾悅廣場(chǎng)、龍湖長(zhǎng)租公寓2020年收入預(yù)期為20億元等等。

結(jié)合上述大客戶的特點(diǎn)，建議各建筑設(shè)計(jì)公司從如下幾個(gè)方面來更好地服務(wù)地產(chǎn)大客戶。

1.定制化服務(wù)——大客戶需求的完美詮釋

a.將客戶標(biāo)準(zhǔn)收集、整理之后通過交流會(huì)等形式宣貫到各個(gè)項(xiàng)目組，以便設(shè)計(jì)人員更好的了解、掌握這些標(biāo)準(zhǔn)并加以運(yùn)用;

b.將客戶內(nèi)部流程植入項(xiàng)目流程形成定制化項(xiàng)目操作流程，實(shí)現(xiàn)與客戶在進(jìn)度上的完美對(duì)接;

c.將客戶內(nèi)部質(zhì)管要求融入項(xiàng)目質(zhì)管體系，發(fā)揮質(zhì)管小組的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，再次確保設(shè)計(jì)成果的準(zhǔn)確性。

2.成立大客戶事業(yè)部——大客戶項(xiàng)目的總指揮部

a.對(duì)內(nèi)大客戶事業(yè)部可以協(xié)調(diào)全公司的項(xiàng)目資源，確保資源的充分利用，并監(jiān)管大客戶項(xiàng)目進(jìn)度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)進(jìn)度問題，同時(shí)還能控制大客戶項(xiàng)目質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目組與事業(yè)部對(duì)項(xiàng)目質(zhì)量的雙重保障;

b.對(duì)外大客戶事業(yè)部可以實(shí)現(xiàn)與客戶之間點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的信息對(duì)接方式，在雙方人員相對(duì)熟悉且信息傳遞次數(shù)較少的情況下，確保信息及時(shí)準(zhǔn)確的傳遞到相關(guān)負(fù)責(zé)人。

3.建設(shè)大客戶設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)——強(qiáng)有力的執(zhí)行者

a.培養(yǎng)優(yōu)秀的設(shè)總：設(shè)總的執(zhí)行力是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的上限，對(duì)于新創(chuàng)的建筑設(shè)計(jì)公司而言，優(yōu)秀的設(shè)總相對(duì)較少，這方面的培養(yǎng)工作就顯得更為重要;

b.挖掘設(shè)計(jì)人員的主觀能動(dòng)性：鍛煉其對(duì)“本位主義思想”進(jìn)行控制，除了在“對(duì)”與“錯(cuò)”的矛盾上能進(jìn)行正確選擇之外，在“一般”與“優(yōu)秀”、“個(gè)人利益”與“公司利益”的矛盾上也能做出正確的選擇;

c.成立質(zhì)量管控小組：大部分人不會(huì)做你期望的，只會(huì)做你監(jiān)督和檢查的，成立質(zhì)量管控小組對(duì)于提升項(xiàng)目的質(zhì)量水平會(huì)起到非常明顯的作用，尤其是在服務(wù)類似恒大這樣的對(duì)質(zhì)量要求非常高的客戶的時(shí)候，質(zhì)量管控小組的作用會(huì)發(fā)揮得淋漓盡致。

4.進(jìn)行全過程項(xiàng)目管控——優(yōu)秀成果的核心保障

a.將方案設(shè)計(jì)進(jìn)行延伸：通過安排專門的方案人員進(jìn)行施工圖返模型、對(duì)圖等工作，確保方案成果的有效落地;

b.全專業(yè)及設(shè)計(jì)合作方的高效聯(lián)動(dòng)：在設(shè)計(jì)過程中，公司內(nèi)部各專業(yè)需要保持高效的信息溝通，比如通過二維協(xié)同平臺(tái)等方式保持圖紙的一致性，同時(shí)，與各設(shè)計(jì)合作方及時(shí)配合，保證成果的完整性;

c.及時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)回訪：設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)安排專人每周進(jìn)行一次工地回訪，盡早發(fā)現(xiàn)并協(xié)助客戶處理現(xiàn)場(chǎng)問題，以保證項(xiàng)目的效果呈現(xiàn)。

當(dāng)然，只是做好項(xiàng)目讓客戶滿意還不夠，建筑設(shè)計(jì)公司還應(yīng)不斷思考如何在地產(chǎn)大客戶項(xiàng)目中實(shí)現(xiàn)公司效益最大化。

1.加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新能力及項(xiàng)目推廣能力

通過優(yōu)質(zhì)客戶的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，把公司的創(chuàng)新能力展示給其他客戶，從而提高其他客戶對(duì)公司的認(rèn)可度，以便樹立更好的公司形象，同時(shí)提高行業(yè)地位。

2.完善大客戶項(xiàng)目管理制度

制度化管理是企業(yè)規(guī)范化管理的第一個(gè)標(biāo)志，可見制度化管理的重要性，只有健全的管理制度才能保證項(xiàng)目的有效運(yùn)作，公司可以推出諸如大客戶項(xiàng)目操作手冊(cè)、大客戶項(xiàng)目成果交付標(biāo)準(zhǔn)等制度，通過制度化管理的方式提高大客戶項(xiàng)目的運(yùn)作效率。

結(jié)語：

以客戶為中心，在深切剖析其管理思路的基礎(chǔ)上，依托先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，充分發(fā)揮各層級(jí)人員的能動(dòng)性，不斷提升效率、改進(jìn)質(zhì)量，推動(dòng)公司快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)客戶與公司雙贏的局面，應(yīng)是每個(gè)建筑設(shè)計(jì)公司的期望和奮斗目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

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