石燕麗

年初開工，溫州鞋廠猝不及防地迎來開門紅，很多人認(rèn)為實(shí)體向好、全國(guó)訂單匯集，今年終于可以好好大干一場(chǎng)，甚至一些老板已經(jīng)布局計(jì)劃6月擴(kuò)產(chǎn)能。

然而，忙過一陣后，該出的貨出完，該來的淡季，如約而至，甚至稍有提前。很多工廠，5月份就開始被迫放假。

從“忙不出來”的開門拒客，到“訂單不足”的兩眼望穿秋水，只用了不到一個(gè)半月時(shí)間，溫州制鞋工廠集體坐了一次過山車，之前有多喜悅，后來就有多喪氣。

現(xiàn)在的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，更考驗(yàn)老板們的洞察力，考驗(yàn)大家透過現(xiàn)象看本質(zhì)的能力，考驗(yàn)對(duì)形勢(shì)的預(yù)判及決策的能力。回過頭看，繁榮假象恰似一次偶發(fā)的腸梗阻，表面的猝不及防，實(shí)際上背后都有因可循。我們暫且事后諸葛亮一下，以作前車之鑒。

首先，從供應(yīng)鏈端看。2020年年初的疫情導(dǎo)致大部分廠家回款不良性，拖欠供應(yīng)商款項(xiàng)的情況也更為嚴(yán)重。2021年元旦后，石家莊爆發(fā)大規(guī)模疫情，人心惶惶，于是產(chǎn)業(yè)鏈各端更加不敢備貨。同時(shí)，石家莊疫情也讓各工廠至少提前10天放假，再加之今年開工晚，春季比往年少了二十來天的貨期。

其次，看零售端。年前被疫情嚇住，很多人取消訂單，而年后恰逢天氣陡升高溫，以及就地過年的政策，零售市場(chǎng)很旺，賣得很好，本來就不多的庫存銷售一空，于是開年后品牌們紛紛來溫州加倉。

但是，無備貨、原材料上漲、招工不足等等，每個(gè)環(huán)節(jié)都在加乘出貨的阻力，導(dǎo)致生產(chǎn)擠爆，出不來貨幾乎成為廠家和品牌共同的痛。

可是，在這場(chǎng)“腸梗阻”中，沒有一方得益。一片熱火朝天后留下了遍地隱患：對(duì)工廠來說，高負(fù)荷下出現(xiàn)品質(zhì)問題的鞋款變多，同時(shí)，因出貨延誤，難免被取消很多訂單;對(duì)于銷售端，錯(cuò)過了時(shí)間窗口，再好的鞋子也一文不值，自有渠道還能消化，可苦了純批發(fā)商。這些，都把行業(yè)推向更惡性的一面。

那么，我們能看到什么問題呢？

對(duì)于品牌

1、要保持足夠的視野，能夠分辨大勢(shì)，更要學(xué)會(huì)捕捉機(jī)會(huì)。我國(guó)疫情防控良好，偶發(fā)的疫情不可能再像2020年初一樣，一定要對(duì)國(guó)家有信心。我們看到，大品牌公司單在年前依然按既定的銷售節(jié)奏下單備貨，部分有魄力有膽識(shí)的區(qū)域品牌也是如此，所以，他們沒有因缺貨而損失{肖售機(jī)會(huì)。事實(shí)上，很多區(qū)域性品牌定力不足，一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)就會(huì)搖擺，而很多機(jī)會(huì)的喪失，往往就因?yàn)閷?duì)形勢(shì)認(rèn)知不清。

2、目前多數(shù)區(qū)域品牌依然是角逐產(chǎn)品力，還沒有建立品牌驅(qū)動(dòng)力，所以通常都是等市場(chǎng)反應(yīng)后才敢下單，這同樣會(huì)造成集中下單貨期變長(zhǎng)的問題。根據(jù)大品牌公司單的情況看，減少貨品庫存風(fēng)險(xiǎn)的必要方式之一就是，區(qū)域性品牌需要建立完善的商品企劃體系，做好商品規(guī)劃及波段規(guī)劃，控制好商品運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，不能完全等市場(chǎng)下單。

3、純批發(fā)將越來越難做，必須建立一定的自營(yíng)管道。當(dāng)然，這背后考驗(yàn)的是直營(yíng)能力。如果完全是經(jīng)銷渠道且不可掌控，則品牌的貨品風(fēng)險(xiǎn)性很大，可掌控的渠道才是做品牌的底氣。

4、提升供應(yīng)鏈管理能力，除了開發(fā)優(yōu)質(zhì)品類的供應(yīng)鏈，更要加強(qiáng)與供應(yīng)鏈的配合，令供應(yīng)鏈向自己傾斜。

對(duì)于工廠

現(xiàn)在各廠家的訂單斷崖式下滑，養(yǎng)工人的壓力很大，正好有時(shí)間重新審視自我。

1、不能單條腿走路，公司單和市場(chǎng)單并行，內(nèi)銷外貿(mào)并行。過程中，必定有很多矛盾點(diǎn)需要克服，就看老板的決心與突破能力。

2、尤其要提高管理能力，強(qiáng)化流程管理。在這場(chǎng)“腸梗塞”中，很多以前品質(zhì)穩(wěn)定的大廠，也難免多次翻船，反映出溫州鞋廠整體粗放式管理的問題。表面上忙得熱火朝天，實(shí)際上越忙越?jīng)]掙到錢，而且年前規(guī)劃的產(chǎn)能也沒拉上去?？上?，人總是好了傷疤忘了疼，一到淡季，也無心抓管理強(qiáng)團(tuán)隊(duì)了。

3、提高快速反應(yīng)能力。如今，客戶下單都保守，基本靠補(bǔ)單，但往往補(bǔ)單時(shí)間也集中，加之市場(chǎng)流行變化越來越快，都對(duì)工廠的快速反應(yīng)能力提出了更高的要求。

4、多向內(nèi)求，梳理并制定客戶戰(zhàn)略。很多工廠習(xí)慣通過這種渠道去找客戶，但經(jīng)歷過這次“腸梗塞”后，更多需先整頓內(nèi)部，多向內(nèi)求。每個(gè)工廠來來往往的客戶，少則幾百，多則上千，但很多停留在“過客”層面，為什么？很少有工廠去分析。其實(shí)，零售市場(chǎng)反饋出的客戶道理，之于工廠同樣適用，與其不斷拓展，不如深度配合，做精客戶。