王晴

摘要：應(yīng)收賬款管理分為廣義和狹義兩個(gè)方面。廣義的應(yīng)收賬款管理是以時(shí)間劃定界限，指產(chǎn)生至到期日是第一階段的應(yīng)收管理。到期日以后是第二階段的應(yīng)收賬款管理。而狹義的應(yīng)收賬款管理是指第一階段的應(yīng)收管理。面對(duì)激烈的市場壓力，很多企業(yè)不得不使用賒銷方式占領(lǐng)先機(jī)。盡管實(shí)現(xiàn)了銷售收入和利潤，但應(yīng)收賬款的考核弱化，應(yīng)收賬款指標(biāo)不納入獎(jiǎng)懲機(jī)制，客戶信用評(píng)級(jí)形同虛設(shè)都是導(dǎo)致應(yīng)收賬款不斷積累的原因。如果企業(yè)不注重應(yīng)收賬款管理，短期會(huì)占用企業(yè)資金，長期有變成壞賬的可能，最終導(dǎo)致資金鏈的斷裂以及利潤的虧損。因此企業(yè)應(yīng)該亟待加強(qiáng)應(yīng)收賬款的考核，完善獎(jiǎng)懲機(jī)制以及落實(shí)客戶信用評(píng)級(jí)。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥商業(yè)企業(yè);應(yīng)收賬款管理;問題;對(duì)策

一、引言

應(yīng)收賬款是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)過程中銷售貨物，提供勞務(wù)時(shí)采用賒銷方式而形成的。賒銷方式的優(yōu)勢在于：第一，在市場日趨激烈的經(jīng)濟(jì)背景下，賒銷模式可以快速打通銷售渠道，活躍市場，同時(shí)可以保護(hù)購買方，使購買方占據(jù)主動(dòng)地位，所以也被購買方普遍認(rèn)可。第二，采用賒銷方式可以較快的將企業(yè)存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，減少庫存商品所產(chǎn)生的倉儲(chǔ)費(fèi)，保險(xiǎn)費(fèi)以及維護(hù)費(fèi)等，壓縮存貨產(chǎn)生的各項(xiàng)成本。但在提高銷售額和存貨周轉(zhuǎn)率的同時(shí)，應(yīng)收賬款卻占用企業(yè)的資金，金額大的應(yīng)收賬款和質(zhì)量差的應(yīng)收賬款對(duì)于企業(yè)并不是一件好事，尤其對(duì)于國有企業(yè)，應(yīng)收賬款難以收回時(shí)容易給企業(yè)現(xiàn)金流造成危機(jī)，甚至導(dǎo)致國有資產(chǎn)的流失。

二、應(yīng)收賬款管理對(duì)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的重要性

（一）應(yīng)收賬款管理有助于減少壞賬損失

采用賒銷方式銷售貨物是企業(yè)常見的銷售手段，但是公司往往為達(dá)到集團(tuán)下達(dá)的銷售額和利潤額，對(duì)購買方普遍采用賒銷方式進(jìn)行銷售貨物或提供勞務(wù)，這樣的方式無異于飲鴆止渴。前松后緊的銷售模式是造成應(yīng)收賬款過多的原因。銷售人員往往會(huì)在月底沖擊銷量額，銷售人員或企業(yè)負(fù)責(zé)人在接近月底時(shí)發(fā)現(xiàn)實(shí)際完成的銷售任務(wù)與計(jì)劃相差甚遠(yuǎn)時(shí)，此時(shí)會(huì)產(chǎn)生急功近利的心理，極大概率上會(huì)采用賒銷而增加銷售額，畢竟賒銷比起現(xiàn)銷對(duì)于購買方而言更具有誘惑力。但如果不重視應(yīng)收賬款的考核，當(dāng)應(yīng)收賬款成為壞賬，反而影響利潤的實(shí)現(xiàn)，得不償失。就像當(dāng)年四川長虹與某家公司26億的壞賬一夜之間使其近六的累計(jì)利潤消失殆盡，損失慘重。

（二）應(yīng)收賬款管理有助于提高資產(chǎn)質(zhì)量

資產(chǎn)如同商品，在質(zhì)量優(yōu)劣方面有著相似的性質(zhì)。資產(chǎn)的概念中提到它是預(yù)期會(huì)給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)利益的資源。想要實(shí)現(xiàn)預(yù)期給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)利益，想要把紙面富貴轉(zhuǎn)變?yōu)榍袑?shí)的現(xiàn)金，就要對(duì)應(yīng)收賬款的管理足夠重視。應(yīng)收賬款是銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，只有應(yīng)收賬款成為現(xiàn)金流入企業(yè)，才能為企業(yè)所用。應(yīng)收賬款的管理有助于提高應(yīng)收賬款的質(zhì)量，控制應(yīng)收賬款的規(guī)模和數(shù)量，加快應(yīng)收賬款的回收速度，提高企業(yè)整體的資產(chǎn)質(zhì)量，加快企業(yè)整體運(yùn)營速度，增強(qiáng)企業(yè)整體的經(jīng)營能力。如果忽視了應(yīng)收賬款的管理，一旦發(fā)生難以收回的應(yīng)收賬款，造成資金鏈的斷裂，對(duì)企業(yè)將是難以挽回的局面。

三、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）集團(tuán)對(duì)成員企業(yè)應(yīng)收賬款考核弱化

集團(tuán)公司對(duì)下屬成員企業(yè)應(yīng)收賬款的考核多以銷售額和利潤額為重要指標(biāo)，這會(huì)造成企業(yè)本末倒置。保證應(yīng)收賬款的質(zhì)量是前提，同時(shí)保證應(yīng)收賬款金額控制在合理范圍內(nèi)后，再進(jìn)行銷售額和利潤額的考核。成員企業(yè)每月按照集團(tuán)的要求會(huì)上報(bào)應(yīng)收賬款余額數(shù)據(jù)和賬齡分析以及周轉(zhuǎn)率。但是對(duì)于超期或者周轉(zhuǎn)率過慢的應(yīng)收賬款，集團(tuán)并不過多介入和詢問，基本依靠企業(yè)自行解決，集團(tuán)也并沒有強(qiáng)制企業(yè)執(zhí)行催收或者停止銷售等措施。每月例行公事上報(bào)數(shù)據(jù)和對(duì)賬不能起到實(shí)質(zhì)作用，也沒有責(zé)任到人，由此也造成企業(yè)及負(fù)責(zé)人對(duì)應(yīng)收賬款的重視程度減弱。

（二）獎(jiǎng)懲機(jī)制不健全

企業(yè)銷售人員的獎(jiǎng)懲機(jī)制以銷售額為參考標(biāo)準(zhǔn)，盡管也會(huì)要求銷售人員負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的回籠工作，但未納入獎(jiǎng)懲機(jī)制，造成銷售人員對(duì)應(yīng)收賬款回籠工作有所懈怠。一方面，形成了企業(yè)銷售額達(dá)標(biāo)，應(yīng)收賬款超標(biāo)的狀況。且銷售人員并非財(cái)務(wù)人員，難免能考慮到應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)資金和發(fā)展的影響。另一方面是銷售人員為拿到更多的分紅，只追求銷售額，降低對(duì)購買方的要求和忽視信用評(píng)級(jí)制度，僅依賴合同條款的約束力，存在僥幸心理。長期如此，企業(yè)會(huì)蒙受巨大的損失。

（三）客戶信用評(píng)級(jí)形同虛設(shè)

客戶信用評(píng)級(jí)對(duì)與購買方簽訂合同或者采取何種銷售方式，收款期限具有很重要的參考意義。一方面，企業(yè)盡管也制定相應(yīng)的客戶信用檔案，但存在“一勞永逸”的現(xiàn)象?？蛻舻慕?jīng)營能力，償債能力和盈利能力每年都會(huì)發(fā)生變化，甚至瞬息萬變，此次疫情就凸顯出許多企業(yè)不堪一擊的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)。如果僅憑一次信用定終身的工作方式顯然是不可取的。另一方面銷售人員對(duì)于信用評(píng)級(jí)知識(shí)并不專業(yè)，造成信用評(píng)級(jí)形同虛設(shè)，或過度依賴財(cái)務(wù)人員提供的資料或者憑借自身經(jīng)驗(yàn)主觀的判斷購買方的信用能力，并沒有對(duì)購買方進(jìn)行實(shí)地考察或者盡職調(diào)研。在激烈的市場環(huán)境下，以客戶為導(dǎo)向，以市場為目標(biāo)的口號(hào)被誤讀，“趕時(shí)間”簽合同成為常態(tài)，認(rèn)為抓住客戶就抓住了商機(jī)，甚至認(rèn)為信用評(píng)級(jí)是在浪費(fèi)時(shí)間。

四、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

（一）集團(tuán)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的考核

企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，平衡銷售額和應(yīng)收賬款管理的關(guān)注程度。集團(tuán)也應(yīng)該將應(yīng)收賬款也納入考核指標(biāo)。古人云“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，未雨綢繆也是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要環(huán)節(jié)。制定預(yù)算時(shí)，以銷售預(yù)算為起點(diǎn)，預(yù)測銷售收入的同時(shí)也要預(yù)計(jì)應(yīng)收賬款的收回，預(yù)測現(xiàn)金缺口并結(jié)合現(xiàn)金管理手段對(duì)于預(yù)測期內(nèi)可能出現(xiàn)的資金缺口做出預(yù)案。財(cái)務(wù)在把控財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，進(jìn)行預(yù)測的同時(shí)，應(yīng)該調(diào)動(dòng)其他部門，尤其是銷售部門制定預(yù)案措施。比如對(duì)于有償債能力的購買方采取現(xiàn)金折扣收回貨款并停止供貨。有破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的購買方及時(shí)對(duì)其提起訴訟。在預(yù)算執(zhí)行期內(nèi)，與預(yù)算數(shù)據(jù)進(jìn)行定期和不定期的對(duì)比。每月集團(tuán)則需要根據(jù)成員企業(yè)反饋的應(yīng)收賬款賬齡分析，周轉(zhuǎn)率分析，對(duì)于超期和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率過低的購買方，要求成員企業(yè)采取禁止對(duì)其銷售貨物或者強(qiáng)制采取現(xiàn)銷方式。如果應(yīng)收賬款金額超過考核指標(biāo)，在分析原因后追究相關(guān)人責(zé)任。

同時(shí)，集團(tuán)應(yīng)該關(guān)注集團(tuán)內(nèi)成員企業(yè)間應(yīng)收賬款。集團(tuán)認(rèn)為成員企業(yè)之間的應(yīng)收賬款是內(nèi)部資金運(yùn)動(dòng)，不增加企業(yè)集團(tuán)的資產(chǎn)和負(fù)債，但對(duì)于每個(gè)成員企業(yè)個(gè)體而言仍然是被占用的資金。以2018年半年度至2020年半年度累計(jì)數(shù)據(jù)對(duì)比，集團(tuán)在2020年放松了對(duì)集團(tuán)成員企業(yè)應(yīng)收賬款的考核，在2019年到2020年面向成員企業(yè)的銷售收入有所降低，而應(yīng)收賬款卻保持持平。說明對(duì)成員企業(yè)的應(yīng)收賬款與營業(yè)收入占比在增加，存在應(yīng)收賬款掛賬時(shí)間過長的現(xiàn)象。因此集團(tuán)應(yīng)在考核時(shí)將系內(nèi)系外應(yīng)收賬款統(tǒng)一考核，不分輕重。集團(tuán)也督促各成員企業(yè)間按時(shí)付款，促進(jìn)各個(gè)企業(yè)良性循環(huán)，良好發(fā)展，達(dá)到共贏。另外，關(guān)聯(lián)方交易可能存在人為操縱利潤的可能性，所以在集團(tuán)財(cái)務(wù)報(bào)告中應(yīng)充分清晰的列式成員企業(yè)間的交易情況，以便內(nèi)部和外部的報(bào)表報(bào)告使用者獲取更加準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)信息。

（二）完善獎(jiǎng)懲機(jī)制

明確財(cái)務(wù)部門和銷售部門的責(zé)任，或建立專門的催收人員，將應(yīng)收賬款指標(biāo)納入獎(jiǎng)懲機(jī)制。誰銷售誰負(fù)責(zé)的原則。在銷售額成為現(xiàn)金流真正流入企業(yè)的時(shí)候，再給以銷售人員相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)?；蛘卟粌H僅以銷售額作為唯一標(biāo)準(zhǔn)，按收回資金占銷售額的比例作為評(píng)價(jià)指標(biāo)，這樣可以有效的控制銷售人員減少賒銷方式，也激勵(lì)銷售人員在采用賒銷方式后積極為企業(yè)回籠資金。造成壞賬損失的，應(yīng)該追究相關(guān)銷售人員和負(fù)責(zé)人的責(zé)任。另外鑒于銷售人員流動(dòng)性較大，在離職前也應(yīng)該將自己負(fù)責(zé)的客戶該收回的賬款處理完成，沒有完成的也應(yīng)該扣除一定的分紅。財(cái)務(wù)部門雖然是管理核算部門，但也負(fù)有監(jiān)督的義務(wù)和配合相關(guān)人員審查購買方信用等級(jí)的責(zé)任，所以對(duì)財(cái)務(wù)部門采取激勵(lì)機(jī)制也尤為重要。提取少量比例作為財(cái)務(wù)部門的獎(jiǎng)勵(lì)，這樣促使財(cái)務(wù)人員在事前更加積極的以專業(yè)視角審查購買方的財(cái)務(wù)能力等財(cái)務(wù)指標(biāo)，事后也能參與監(jiān)督應(yīng)收賬款資金的回籠。如果應(yīng)收賬款占銷售收入的比例可以控制在一定范圍內(nèi)，也應(yīng)該給予財(cái)務(wù)人員一定的獎(jiǎng)勵(lì)，這樣對(duì)從源頭控制應(yīng)收賬款金額，提高應(yīng)收賬款的質(zhì)量起到積極作用。

（三）從財(cái)務(wù)指標(biāo)和客戶指標(biāo)落實(shí)客戶信用評(píng)級(jí)

一是財(cái)務(wù)指標(biāo)分析。定期對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡進(jìn)行分析，準(zhǔn)確提供帳齡的結(jié)構(gòu)情況。對(duì)長期處于3個(gè)月以上賬齡的企業(yè)盡量采取現(xiàn)銷方式。對(duì)往來單位逐一進(jìn)行應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的分析，計(jì)算應(yīng)收賬款與銷售收入的占比，相應(yīng)采取減少賒銷銷售或者采取催收賬款的措施。對(duì)銷售金額較小、信用等級(jí)差的散戶一律實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，從而防止壞賬發(fā)生。分客戶設(shè)置預(yù)警線，從超額，超期，客戶經(jīng)營異常三個(gè)方面設(shè)置。例如2017年樂視出事之前應(yīng)收賬款超過1年的金額高達(dá)16.63億元，占應(yīng)收賬款總額比例高達(dá)16.46%，這個(gè)比例也預(yù)示著樂視如今的狀況，計(jì)提大額減值導(dǎo)致利潤大幅變動(dòng)和資金流的危機(jī)。二是主要客戶分布分析。從三個(gè)方面落實(shí)。第一對(duì)客戶資信管理，如成立時(shí)間，性質(zhì)，股東結(jié)構(gòu)，注冊(cè)資金，主營業(yè)務(wù)等。第二分析經(jīng)營發(fā)展，關(guān)注收入，利潤，資金流。如果報(bào)表利潤高，現(xiàn)金流為負(fù)，說明可能是假報(bào)表或者盈利質(zhì)量很差。分析利潤時(shí)如果有過多的非經(jīng)營利潤，說明盈利質(zhì)量也較差等。第三分析以往支付信息，研究長期趨勢是與本企業(yè)疏離還是依賴，有無按時(shí)支付或者逾期支付，經(jīng)常逾期的風(fēng)險(xiǎn)較大。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)高，盈利質(zhì)量差的購買方采取相應(yīng)的規(guī)避措施。

五、結(jié)語

應(yīng)收賬款管理是一項(xiàng)貫穿著企業(yè)運(yùn)營始終的工作，是長期而艱巨的工作。掩蓋問題是失職，發(fā)現(xiàn)問題是水平，解決問題是能力。我們盡量避免應(yīng)收賬款管理上問題的發(fā)生，有風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)發(fā)現(xiàn)和防范，出現(xiàn)問題積極地應(yīng)對(duì)，而不是坐以待斃?？傊髽I(yè)應(yīng)該根據(jù)自身情況制定與企業(yè)文化，企業(yè)性質(zhì)，經(jīng)營理念相匹配的應(yīng)收賬款管理措施，完善自身的財(cái)務(wù)體系，通過財(cái)務(wù)管理的手段最大限度的將控制權(quán)主動(dòng)權(quán)掌握在企業(yè)自己手中。

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（作者單位：天津中新藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司藥材公司）