電力市場環(huán)境下發(fā)電企業(yè)的戰(zhàn)略選擇

李小繽

（廣東粵華發(fā)電有限責(zé)任公司，廣東 廣州 510731）

0 引言

2015 年《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見（中發(fā)〔2015〕9 號）文》出臺，電力市場發(fā)展進(jìn)入了加速期，電力市場化電量持續(xù)上升，市場主體的市場意識也在逐漸增強(qiáng)。 當(dāng)前我國電力市場已由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場， 擺在發(fā)電企業(yè)面前的問題是如何搶占市場份額并在激烈的市場競爭環(huán)境下獲得生存， 穩(wěn)步助力電力體制改革的發(fā)展。 售電端的開放，使發(fā)電企業(yè)迎來了新一輪的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。 一方面在具有電源點(diǎn)的優(yōu)勢條件下，發(fā)電企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)發(fā)售電一體化、生產(chǎn)經(jīng)營多樣化、以及能源資源的優(yōu)化配置。 另一方面售電側(cè)的放開也會吸引大量的社會資金進(jìn)入發(fā)電市場， 從而加劇了售電市場的競爭。 戰(zhàn)略正確是發(fā)電企業(yè)在電力市場激烈競爭中取勝的關(guān)鍵， 在目前的電力市場競爭環(huán)境下，選擇正確的發(fā)展戰(zhàn)略對于發(fā)電企業(yè)至關(guān)重要。

1 發(fā)電企業(yè)目前戰(zhàn)略存在的問題

2015 年電改9 號文出臺，電力市場發(fā)展進(jìn)入了加速期，2017 年廣東省市場電量對比2016 年翻3 倍，2018 年市場電量份額占煤機(jī)總上網(wǎng)電量的半數(shù)以上，計(jì)劃電量市場快速落下帷幕。 傳統(tǒng)的電力工業(yè)體系中， 發(fā)電企業(yè)的經(jīng)營模式和觀念是做好安全生產(chǎn)，發(fā)電企業(yè)直接面對的是電網(wǎng)公司，與市場用戶無直接聯(lián)系，因此缺乏相應(yīng)的市場營銷理念、市場營銷組織、市場營銷策略和客戶資源等， 人才儲備不滿足市場要求， 發(fā)電策略的制定與競爭性市場的匹配度不高，營銷的管理制度不完善、決策的效率跟不上市場變化的速度，缺乏營銷營銷的激勵機(jī)制。

戰(zhàn)略在企業(yè)管理中最具有能動性，在新電改的電力市場環(huán)境下，發(fā)電企業(yè)進(jìn)行合理的戰(zhàn)略選擇成為適應(yīng)變革的首要任務(wù)。

2 經(jīng)營理念的變革

為了更快地適應(yīng)新市場、新環(huán)境，發(fā)電企業(yè)原僅重視生產(chǎn)的經(jīng)營理念需要得到擴(kuò)充喝發(fā)展，發(fā)電企業(yè)應(yīng)將選擇將“把握改革機(jī)遇” “徹底轉(zhuǎn)變思想” “以用戶為中心、以市場為導(dǎo)向”等市場經(jīng)營理念納入企業(yè)戰(zhàn)略， 將市場化的經(jīng)營戰(zhàn)略在各級會議中反復(fù)強(qiáng)調(diào)，樹立并強(qiáng)化各部門工作的用戶中心、 市場中心思想，保證全公司上下圍繞市場需求工作，適應(yīng)市場環(huán)境。

結(jié)合電力市場競爭、煤機(jī)占比逐漸減少，可再生能源發(fā)展等現(xiàn)實(shí)情況，公司要引導(dǎo)各業(yè)務(wù)部門向著適應(yīng)市場的方向發(fā)展，以全新的經(jīng)營理念明確了電力營銷工作管理的方向，并讓市場化成了一種明確的集體目標(biāo)，創(chuàng)造了良好的市場意識、適應(yīng)市場的氛圍。

在發(fā)電計(jì)劃方面，因市場價格的影響，加之偏差電量、現(xiàn)貨電量可能出現(xiàn)低于邊際成本的情況，高發(fā)電量一定獲得高收益的固有定式已被打破，發(fā)電交易的類型也逐漸增多， 市場交易類型的選擇與報價、發(fā)電計(jì)劃的決策與執(zhí)行應(yīng)執(zhí)行分析性戰(zhàn)略，通過動態(tài)跟蹤電量成本、市場供需、氣溫等報價因素，建立交易分析模塊和電量計(jì)劃模塊，由相關(guān)人員進(jìn)行市場分析和預(yù)判，提供利益最大化的交易方案、發(fā)電計(jì)劃方案供決策，從而達(dá)到獲取更大收益的目的。 市場信息的傳遞要準(zhǔn)確及時，保證市場決策與市場變化同步，避免錯過市場時機(jī)。

市場的變化動態(tài)性極強(qiáng)，發(fā)電企業(yè)原決策流程的冗長易導(dǎo)致難以把握市場時機(jī)；市場用戶的服務(wù)要求多樣化高，對發(fā)電企業(yè)各部門直接的溝通協(xié)作要求大大提高；市場交易方式多樣，風(fēng)險點(diǎn)多，發(fā)電企業(yè)的風(fēng)險控制能力重要性提高。 在市場化的經(jīng)營戰(zhàn)略指導(dǎo)下，科學(xué)調(diào)整營銷工作組織機(jī)構(gòu)，設(shè)計(jì)電力營銷工作管理系統(tǒng)化、集約化和一體化的規(guī)章制度體系，是保證電力營銷工作在實(shí)際操作層面上有效開展并盡可能規(guī)避風(fēng)險的保障。

3 員工適應(yīng)性培養(yǎng)戰(zhàn)略

電力市場環(huán)境的變化不斷加快，但發(fā)電企業(yè)員工因受到計(jì)劃電量時代的發(fā)電模式影響，對市場化的意識相對薄弱，對危機(jī)的敏感性也相對較低，對行業(yè)發(fā)展趨勢把握并不到位。 培養(yǎng)公司員工對市場環(huán)境的適應(yīng)性，充分激發(fā)員工潛能，建立員工市場意識，成為關(guān)系到發(fā)電企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵所在， 同時電力市場的相關(guān)人才也已經(jīng)成為電力企業(yè)獲取核心競爭優(yōu)勢的重要資源。

為了使公司員工了解并把握電力營銷工作的市場化趨勢和服務(wù)本質(zhì)，學(xué)習(xí)電力市場知識，適應(yīng)電力體制的變革，公司應(yīng)從多方面執(zhí)行員工適應(yīng)性培養(yǎng)戰(zhàn)略，使用多種多樣的培養(yǎng)方法， 把握節(jié)奏培養(yǎng)員工電力市場營銷思維，激發(fā)員工營銷熱情和配合電力市場開展的責(zé)任感，并努力培養(yǎng)一批電力市場的后備人才。

第一，宣傳工作準(zhǔn)確到位。公司制作電力現(xiàn)貨市場知識的宣傳海報和手冊，在公司內(nèi)進(jìn)行廣泛宣傳；利用公司報刊、 網(wǎng)站進(jìn)行電力市場規(guī)則的講解和疑問的解答；規(guī)則發(fā)生改變的關(guān)鍵年份，由電力市場相關(guān)崗位人員面向全廠舉辦培訓(xùn)，確保規(guī)則的第一時間宣貫，并發(fā)布規(guī)則的解讀文件，便于員工隨時查閱、學(xué)習(xí)。

第二，電力市場儲備人才的培養(yǎng)。 電力市場的規(guī)則變化速度快，在內(nèi)在邏輯上又環(huán)環(huán)相扣，理解規(guī)則成為電力市場交易的最基本的要求，為了讓公司能夠穩(wěn)步適應(yīng)越來越多的市場交易品種， 培養(yǎng)系統(tǒng)性、全局性強(qiáng)的電力市場人才，公司可以公開選拔的方式招聘儲備營銷人員，參與電力市場學(xué)習(xí)培訓(xùn)，在電力市場人員緊缺問題。 儲備人才應(yīng)選拔自運(yùn)行、檢修、生產(chǎn)經(jīng)營、綜合、基建、財(cái)務(wù)等各條專業(yè)線的員工，覆蓋公司全部門，他們經(jīng)過培訓(xùn)后，也可以成為公司內(nèi)部規(guī)則推廣的核心成員，以班組會、部門培訓(xùn)等形式，緊密聯(lián)系工作實(shí)際，結(jié)合各自部門業(yè)務(wù)開展電力現(xiàn)貨市場的座談會、學(xué)習(xí)會等，解決了廣大基層員工對于電力市場的疑問，提高全企業(yè)的市場適應(yīng)性。

第三，通過知識競賽活動滲透市場意識。 公司可舉辦電力市場知識競賽，為提高員工參與積極性設(shè)置競賽獎勵。 可以通過分組解決了不同部門人員對于電力市場知識的掌握要求不同的矛盾，組織者競賽后可將答題結(jié)果進(jìn)行分析，了解專業(yè)組成員知識掌握的情況，在日后的培訓(xùn)中注重查缺補(bǔ)漏。

第四，營銷激勵機(jī)制的建立。 發(fā)電企業(yè)應(yīng)建立面向全部職工的營銷激勵機(jī)制，充分發(fā)揮員工為電力營銷的積極性和能動性，對企業(yè)營銷工作的廣度、深度擴(kuò)展發(fā)揮作用。

4 公司核心能力挖掘戰(zhàn)略

電和一般商品的相比，沒有壽命周期，沒有實(shí)物產(chǎn)品，而是通過電氣設(shè)備作為載體實(shí)現(xiàn)交付，因電氣設(shè)備的物理性質(zhì)如輸送能力等，電力商品不能實(shí)現(xiàn)節(jié)點(diǎn)間的任意調(diào)配，也無法大量存儲。 另外，電具有同質(zhì)性的特征，電力產(chǎn)品并不會因發(fā)電、售電公司的不同而有所差異，它是由電網(wǎng)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一調(diào)度和輸送，其產(chǎn)品質(zhì)量（電壓穩(wěn)定性、異常斷電情況、電能質(zhì)量等）與發(fā)電、售電公司無關(guān)。

在電力體制改革進(jìn)程加速的背景下，基于電商品同質(zhì)的特點(diǎn)，各電力企業(yè)要發(fā)揮自身優(yōu)勢，不斷拓展市場空間，提供特色的增值服務(wù)，才能在競爭中獲得優(yōu)勢。 綜合能源服務(wù)作為新興能源領(lǐng)域業(yè)務(wù)登上了歷史舞臺， 獨(dú)立的售電業(yè)務(wù)不能適應(yīng)用戶的需求發(fā)展，挖掘公司在電力營銷中的核心能力，實(shí)現(xiàn)從過去單一的供電服務(wù)到綜合能源供應(yīng)商的定位轉(zhuǎn)型成為公司的重要戰(zhàn)略策略。

源于技術(shù)水平和需求市場的日漸成熟，為客戶提供售電的配套業(yè)務(wù)，不僅是電力企業(yè)新的效益增長點(diǎn)，更是優(yōu)化電力服務(wù)的必然要求。發(fā)電企業(yè)要形成綜合能源提供商轉(zhuǎn)型意識，整合公司已有核心特色資源，挖掘公司電力營銷的公司特色，結(jié)合各司自身優(yōu)勢資源，公司促進(jìn)多部門合作，形成了為客戶提供優(yōu)質(zhì)用電用熱、 提供電力設(shè)備檢修維護(hù)和電力市場相關(guān)培訓(xùn)的一站式專業(yè)服務(wù)鏈。 通過自身核心能力的挖掘，真正為客戶提供有價值的、與競爭對手相比有優(yōu)勢的，很難被模仿和復(fù)制的服務(wù)，是保證自身競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。

發(fā)電企業(yè)選擇經(jīng)營理念變革、 員工適應(yīng)性培養(yǎng)、公司核心能力挖掘等三方面的戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)員工人人知市場、 相關(guān)崗位員工人人懂市場的良好意識基礎(chǔ)，形成具備自身獨(dú)特能力的電力營銷特色，保障公司在不斷變化的電力市場規(guī)則中能穩(wěn)定、可持續(xù)地發(fā)展。