樊 濤

濱州東聯(lián)汽車銷售服務(wù)有限公司 山東 濱州 256600

引言

隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的消費(fèi)水平正在逐漸得到提升，對汽車的需求也在逐漸增加。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，人們從線下消費(fèi)向線上消費(fèi)轉(zhuǎn)移，汽車營銷也變得更加透明，傳統(tǒng)的汽車營銷模式已經(jīng)不能滿足當(dāng)前激烈的市場競爭，汽車銷售企業(yè)需要不斷地創(chuàng)新和完善營銷方式，利用現(xiàn)代信息技術(shù)更好地服務(wù)消費(fèi)者，積極探索適合汽車企業(yè)自身發(fā)展的營銷策略。

1 金融服務(wù)費(fèi)背景下汽車銷售行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

首先是市場需求風(fēng)險(xiǎn)。隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)正在穩(wěn)步推進(jìn)，公交、地鐵等綠色公共交通出行方式受到了許多有車一族的推崇。共享經(jīng)濟(jì)也逐漸進(jìn)入到人們的視野，共享汽車的問世更是對汽車銷售行業(yè)產(chǎn)生了巨大沖擊。雖然有一部分人為了追求私家車帶來的舒適和方便，但絕大多數(shù)人考慮到資金、養(yǎng)車成本、停車?yán)щy等一系列問題，更傾向于選擇公共交通工具和共享汽車等方式，汽車的需求量不斷減少。其次是客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)，目前汽車銷售行業(yè)存在客戶大量流失的問題?？蛻粼谫徺I車輛之后，由于使用不當(dāng)或產(chǎn)品本身質(zhì)量問題，客戶會選擇返回到4S店維修。一些汽車銷售企業(yè)為了避免增加自己的工作負(fù)擔(dān)，不同意為客戶進(jìn)行調(diào)換維修，或者只進(jìn)行表層維修，并沒有深入解決其所存在的實(shí)質(zhì)問題，以后還會出現(xiàn)質(zhì)量問題，加大了客戶的行車風(fēng)險(xiǎn)。奔馳女車主維權(quán)事件的導(dǎo)火索正是因?yàn)樾萝嚢l(fā)動機(jī)漏油，存在質(zhì)量問題。

2 金融服務(wù)費(fèi)背景下汽車銷售行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理措施

2.1 政府機(jī)關(guān)完善相應(yīng)法律法規(guī)，加強(qiáng)對汽車銷售行業(yè)的監(jiān)管 由于相關(guān)法律法規(guī)的不完善，給了汽車銷售這個行業(yè)的企業(yè)許多可趁之機(jī)。許多企業(yè)都在鉆法律的空子，不按時確認(rèn)收入，亂收金融服務(wù)費(fèi)，通過員工交易逃稅漏稅等一系列觸碰法律邊緣的敏感問題。因此，相關(guān)部門應(yīng)加強(qiáng)法律法規(guī)的建設(shè)，特別是加大對汽車銷售行業(yè)的監(jiān)管和處罰力度，消除汽車銷售行業(yè)中存在的一些違規(guī)行為。

2.2 優(yōu)化融資管理 必須要加強(qiáng)資金管控，由集團(tuán)財(cái)務(wù)部設(shè)立資金池，對資金進(jìn)行集中管理，合理配置運(yùn)營資金，提高資金利用率，加速資金周轉(zhuǎn)，增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。在保證經(jīng)營所需的基礎(chǔ)上，優(yōu)先歸還資金成本較高的融資，以減少利息負(fù)擔(dān)，提高償債能力，降低債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。只有實(shí)現(xiàn)資金良性循環(huán)，企業(yè)才能真正扭轉(zhuǎn)現(xiàn)金流日益枯竭的局面。

2.3 從消費(fèi)者的角度出發(fā)，提高整車的銷量 (1)引導(dǎo)消費(fèi)者改變付費(fèi)方式。提倡分期付款，提升金融滲透率，配合汽車廠家促銷。同時，開展融資租賃業(yè)務(wù)，使客戶更快地達(dá)成購車意向。如:“彈個車平臺”推出該項(xiàng)業(yè)務(wù)之后，以其金融便利性，可在“租”和“買”之間靈活選擇的優(yōu)勢，吸引了長尾人群購車。(2)遵循國家政策導(dǎo)向，調(diào)整營銷方向。跟隨國家鼓勵農(nóng)民購車消費(fèi)的趨勢，進(jìn)行“汽車下鄉(xiāng)”促銷，開拓農(nóng)村汽車市場。并配合國家支持居民綠色、升級消費(fèi)的措施，推廣新能源汽車。(3)重視抖音營銷，獲取品效合一的回報(bào)。自汽車行業(yè)開啟“抖音范”營銷時代，憑借抖音的流量、口碑、數(shù)據(jù)、粉絲、體驗(yàn)來打造全新品牌營銷生態(tài)，抖音便成了集客重點(diǎn)。在提升用戶參與感時，增加潛在購買力。

2.4 產(chǎn)品多元化、定制化 中國購車消費(fèi)者復(fù)購比例增加，對購車、用車、車輛處置的理解日益加深。同時，消費(fèi)者使用金融服務(wù)的習(xí)慣逐漸成熟，分辨汽車金融產(chǎn)品差異的能力有所提升。因此，汽車金融市場新業(yè)態(tài)圍繞著金融產(chǎn)品與衍生服務(wù)模式發(fā)展，滿足汽車用戶全生命周期的金融需求。汽車金融產(chǎn)品將進(jìn)一步朝著針對特定客群設(shè)計(jì)、靈活定制和帶余值選項(xiàng)的方向發(fā)展。

2.5 提供先進(jìn)的設(shè)備及技術(shù)保障 網(wǎng)絡(luò)營銷是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)背景下的一種新型營銷模式，因此，在汽車網(wǎng)絡(luò)銷售過程中，計(jì)算機(jī)等硬件設(shè)備以及網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)以及其他相關(guān)技術(shù)是網(wǎng)絡(luò)平臺銷售的技術(shù)保障。首先，如果需要先進(jìn)且專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支撐，汽車企業(yè)就應(yīng)該考慮外包開發(fā)的形式，需要與網(wǎng)絡(luò)開發(fā)商進(jìn)行認(rèn)真的商討，例如在進(jìn)行汽車官網(wǎng)網(wǎng)站設(shè)計(jì)時，可以結(jié)合品牌定位，把主頁面設(shè)置的更符合品牌特點(diǎn)，可以親近自然，也可以科技潮流；同時可以針對不同車型的風(fēng)格屬性把對網(wǎng)頁的畫面進(jìn)行多樣化設(shè)置，使不同的汽車商品都能滿足消費(fèi)者的購買訴求。其次，網(wǎng)絡(luò)銷售要有安全的網(wǎng)絡(luò)支付環(huán)境，購買汽車需要支付款額較大，消費(fèi)者擔(dān)心支付安全問題。因此，汽車企業(yè)通過應(yīng)用最新網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)，給消費(fèi)者支付提供一個相對安全的支付環(huán)境；企業(yè)可提供多渠道支付方便消費(fèi)者支付；同時銷售人員要提醒消費(fèi)者牢記汽車官網(wǎng)網(wǎng)站，在付款過程要保持謹(jǐn)慎，支付之前要反復(fù)確定付款信息，并通過手機(jī)驗(yàn)證碼等方式進(jìn)行驗(yàn)證，最大程度降低支付風(fēng)險(xiǎn)。

結(jié)語

綜上所述，在金融服務(wù)費(fèi)背景下，汽車實(shí)體企業(yè)在發(fā)展的過程中，要把握住信息時代所帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，將針對市場變化，充分利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，從客戶實(shí)際需要出發(fā)，樹立良好的品牌形象，開展線上與線下的結(jié)合營銷模式，不斷探索適合企業(yè)自身發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營銷新對策，借助先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)完成網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)。