孫金輝 李 東

1 引 言

伴隨國家創(chuàng)新戰(zhàn)略的深入貫徹，我國的科技成果產(chǎn)出也出現(xiàn)了大幅提升。據(jù)統(tǒng)計，我國正式登記的科技成果從2010年的42108項增長到2019年的68562項，增長62.82%（國家科學技術(shù)獎勵工作辦公室編纂，2020［1］）。實際上，這里的統(tǒng)計只是我國的科技成果的部分情況而不是全部，在數(shù)量增加的同時，我國科技成果的水平也在不斷提升，為科技服務(wù)經(jīng)濟提供了日益堅實的基礎(chǔ)。為強化科技成果轉(zhuǎn)化，自2014年以來，中共中央、國務(wù)院出臺了一系列政策、辦法，主要有：2015年2月發(fā)布了《中華人民共和國促進科技成果轉(zhuǎn)化法（修訂草案）》；同年5月，中共中央、國務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于深化體制機制改革加快實施創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略的若干意見》，其中特別強調(diào)了實行嚴格的知識產(chǎn)權(quán)保護制度、打破制約創(chuàng)新的行業(yè)壟斷和市場分割、改進新技術(shù)新產(chǎn)品新商業(yè)模式的準入管理制度等；2016年4月國務(wù)院發(fā)布了《促進科技成果轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化行動方案》；2018年國務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于對真抓實干成效明顯地方進一步加大激勵支持力度的通知》；2019年教育部公布《首批高等學校科技成果轉(zhuǎn)化和技術(shù)轉(zhuǎn)移基地認定名單的通知》；2020年國務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于建設(shè)第三批大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新示范基地的通知》。政府一系列“組合拳”旨在鼓勵刺激科技成果轉(zhuǎn)化，其刺激力度之大、密集程度之高為改革開放以來所罕見。

和傳統(tǒng)意義的提倡科技成果轉(zhuǎn)化不同，我國政府這一對輪科技成果轉(zhuǎn)化的高度重視有其特殊的戰(zhàn)略考量和目標指向：首先，科技成果轉(zhuǎn)化是推動供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革的重要措施。我國的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)化和

升級，不僅需要堅決貫徹“去產(chǎn)能”措施調(diào)整存量，還需要通過科技創(chuàng)新驅(qū)動市場創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新，即實現(xiàn)增量創(chuàng)新，雙管齊下才能實現(xiàn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革等宏觀戰(zhàn)略目標。其次，全球科技與經(jīng)濟發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等為將科技成果轉(zhuǎn)化為先進生產(chǎn)力提供了歷史性機遇。當我們能夠以更高的效率轉(zhuǎn)化創(chuàng)新性科技成果，則意味著在世界范圍內(nèi)占據(jù)競爭主動，反之則有可能在很長時間中（甚至永遠）被擠在微笑曲線中間的價值凹地，被剝奪價值?；ヂ?lián)網(wǎng)強化了市場競爭“非贏即負”的兩元格局，而贏者通吃這樣的博弈結(jié)局發(fā)生的可能性將隨著互聯(lián)網(wǎng)熱潮的趨穩(wěn)而降低直至消失，即機會窗口關(guān)閉。

在有關(guān)政策法律的作用下，越來越多的高校都在探索落實成果轉(zhuǎn)化的具體舉措，從公開披露的信息看，多數(shù)高校的主要措施都集中在落實有關(guān)的激勵措施（如將發(fā)明者個人所獲得的轉(zhuǎn)化收入從以前的30-40%大幅提高）、探索為科技工作提供更加寬松的研究環(huán)境等方面。

然而，我國科技成果轉(zhuǎn)化不僅在轉(zhuǎn)化形式還是轉(zhuǎn)化支撐系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)效率上均嚴重落后于發(fā)達國家，導(dǎo)致我國科技研發(fā)投入與轉(zhuǎn)化的嚴重不平衡。迄今為止，我國高?？萍汲晒D(zhuǎn)化的主要形式還是科技服務(wù)、專利交易、與企業(yè)聯(lián)合研究即所謂產(chǎn)學研合作。由股權(quán)投資推動的科技成果轉(zhuǎn)化幾乎可以忽略，這就導(dǎo)致高校等機構(gòu)的科技成果尤其是前沿科技成果轉(zhuǎn)化被抑制在十分狹窄的傳統(tǒng)渠道內(nèi)，轉(zhuǎn)化效率和規(guī)模均十分低下。以2013年為例，當年全國共投入研究與試驗發(fā)展（R&D）經(jīng)費11846.6億元（國家統(tǒng)計局等，2014［2］），同年全國1025個科研機構(gòu)和685家高校轉(zhuǎn)讓技術(shù)合同的成交合計為830.5億，僅占當年研發(fā)投入金額7.01%。經(jīng)過近10年努力到2020年我國的科技成果轉(zhuǎn)化率也低于30%，而發(fā)達國家的科技轉(zhuǎn)化率則高達60-70%，導(dǎo)致這一情況的重要原因是急缺針對科技成果的資本投資（李毅中，2020［3］）。

資本投資推動的科技成果轉(zhuǎn)化之所以受到阻礙，主要原因是科技成果的產(chǎn)業(yè)化價值無法在現(xiàn)有的轉(zhuǎn)化支撐體系中得到展現(xiàn)。具體講，現(xiàn)有的科技成果轉(zhuǎn)化服務(wù)體系無法對各種科技成果提出創(chuàng)新性應(yīng)用定位，并勾畫創(chuàng)新性商業(yè)模式，其內(nèi)在的產(chǎn)業(yè)化價值無法體現(xiàn)，導(dǎo)致投資者的投資意愿被嚴重壓抑。

因此，如何以應(yīng)用問題為突破口，優(yōu)化、創(chuàng)新我國的科技成果轉(zhuǎn)化體系，以便把位于起點的日益增長的科技成果高效轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟發(fā)展成就，而不是限制甚至扼殺這些成果的內(nèi)在價值，就具有特別重要和緊迫的意義。

科技成果轉(zhuǎn)化的應(yīng)用定位不可避免地涉及到有關(guān)商業(yè)模式的設(shè)計、創(chuàng)新問題，這一點也在我國決策層思維中得到體現(xiàn)：黨的十八屆三中全會《中共中央關(guān)于全面深化改革若干重大問題的決定》中專門提及要“發(fā)展技術(shù)市場，健全技術(shù)轉(zhuǎn)移機制”并強調(diào)要通過“商業(yè)模式創(chuàng)新”來促進科技成果的產(chǎn)業(yè)化、資本化（中國共產(chǎn)黨第十八屆中央委員會第三次全體會議,2013［4］）。然而，如何將科技成果的創(chuàng)新性應(yīng)用定位、商業(yè)模式創(chuàng)新導(dǎo)入科技成果轉(zhuǎn)化過程？如何突破現(xiàn)有的科技成果轉(zhuǎn)化服務(wù)體系，通過職能創(chuàng)新實現(xiàn)科技成果的價值釋放以便吸引資本投資，提升科技成果轉(zhuǎn)化率？這些問題迄今為止沒有得到有效解決，甚至未引起理論界的足夠重視。本文就是在有關(guān)實踐的基礎(chǔ)上對這些問題進行的一個系統(tǒng)性探索。

2 理論研究綜述

2.1 科技成果轉(zhuǎn)化問題研究

將科技成果應(yīng)用于市場創(chuàng)新和企業(yè)經(jīng)營在國內(nèi)外叫法不完全相同，國內(nèi)一直稱為科技成果轉(zhuǎn)化，歐美等國一般稱之為科技商業(yè)化（Commercializing Innovative New Technology）。國內(nèi)對科技成果轉(zhuǎn)化的研究主題相對聚焦，主要集中在高?？萍汲晒D(zhuǎn)化的障礙與對策、績效測評方法等問題上。馬銀波（2020）［5］我國高校科技成果轉(zhuǎn)化管理服務(wù)存在的問題及完善對策； 馮鋒等（2020）［6］分析了高校科技成果轉(zhuǎn)化的機會問題；姚俊蘭等（2018）［7］探討了高?？萍汲晒D(zhuǎn)化的生態(tài)系統(tǒng)優(yōu)化問題；鄧小朱和陳夢成等（2016）［8］研究了科技成果轉(zhuǎn)化制度與企業(yè)協(xié)同度；戚湧等（2015）［9］探討了我國科技成果市場轉(zhuǎn)化模式與效率評價方法問題。霍國慶，2016［10］分析了我國科技成果轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化的根本癥結(jié)并提出解決策略。他提出了三大轉(zhuǎn)化癥結(jié)“平行線癥結(jié)、沉陷癥結(jié)和短路癥結(jié)”均涉及本文提出的應(yīng)用研究缺失問題。

國外的科技成果商業(yè)化研究則主題更加豐富、視角更加多元化且形成了較為系統(tǒng)的體系。Mindruta（2013）［11］應(yīng)用匹配研究方法探討了校企合作模式對科技成果的價值創(chuàng)造能力的影響問題； Datta等（2015）［12］則對創(chuàng)新型技術(shù)轉(zhuǎn)化的過程（commercialization of technological innovation）進行細致的劃分分解，這對創(chuàng)新相應(yīng)的支撐體系、革命性提升該過程的效率提供重要基礎(chǔ)；Nelson（2014）［13］探討高新技術(shù)成果在從大學象牙塔（ivory tower）走向科技創(chuàng)業(yè)的過程需要什么樣的組織情境和流程環(huán)節(jié)； Lehoux等（2014）［14］研究了商業(yè)模式與健康技術(shù)研發(fā)的互動機制問題；Marx等（2015）［15］探討了應(yīng)用技術(shù)應(yīng)用載體的動態(tài)調(diào)整戰(zhàn)略以便更好地創(chuàng)造價值問題。Weckowska（2015）［16］做了一個比較有趣的研究，他對大學科技成果轉(zhuǎn)化辦（University Technology Transfer Offices (TTOs)）在促進科研成果商業(yè)化過程中的能力和聚焦模式進行了分類和研究，提出了有關(guān)的概念，通過實證研究歸納出有關(guān)平臺優(yōu)化與轉(zhuǎn)化促進策略。

2.2 商業(yè)模式創(chuàng)新對科技成果轉(zhuǎn)化的影響研究

進入新世紀以來，理論界就開始明確了這樣的觀點：科技成果轉(zhuǎn)化的績效，不僅受到科技成果本身性質(zhì)的影響，更取決于該進程所采用的商業(yè)模式（Chesbrough等，2002［17］）。Johnsonh和Christensen（2008）［18］在總結(jié)了美國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化近20年的經(jīng)驗時指出，當人們過于追求高技術(shù)本身時，創(chuàng)新往往以失敗告終，而當商業(yè)模式創(chuàng)新取得成效時，成功可能性則顯著增加。

商業(yè)模式之所以多科技成果轉(zhuǎn)化績效具有決定性影響，是因為轉(zhuǎn)化后面臨的競爭狀況將影響成果轉(zhuǎn)化后的價值瓜分。Teece，（1986［19］；2006［20］） 發(fā)現(xiàn)，由于競爭因素的存在，創(chuàng)新所導(dǎo)致的總體顧客價值不可能全部轉(zhuǎn)換為創(chuàng)新者的價值獲取，追逐這個市場價值的還有模仿者、互補者以及其他利益相關(guān)者。在這種新市場蛋糕的分割中，創(chuàng)新者并不總是贏家，也就是說單純的技術(shù)創(chuàng)新未必一定能獲取市場利益。

2.3 商業(yè)模式的結(jié)構(gòu)與實驗創(chuàng)新研究

主流理論（Johnson,2008［18］; Magretta,2006［21］; Zott，2009［22］）均認為，商業(yè)模式是兼顧顧客價值創(chuàng)造與企業(yè)價值獲取的特殊機制和活動式樣。李東等（2010）［23］；李東（2016）［24］進一步提出，這兩大基礎(chǔ)任務(wù)又各自派生出兩項和三項具有內(nèi)在邏輯的專項任務(wù)，據(jù)此可歸納出商業(yè)模式的五個功能板塊，分別是由顧客價值主張板塊、顧客問題解決方案板塊、盈利來源板塊、內(nèi)部流程方案以及合作資源板塊。這五個板塊各自擔負特定的功能，同時又依次聯(lián)系，共同作用，最終共同決定價值交集。商業(yè)模式的結(jié)構(gòu)-功能關(guān)系可通過一個“容器模型”來加以揭示（如圖1所示）。商業(yè)模式的優(yōu)劣決定了容器大小，也就是企業(yè)創(chuàng)造顧客價值的潛力空間，后者將對資本投資者的投資意愿產(chǎn)生決定性影響。

圖1 由5個功能板塊組成的商業(yè)模式容器構(gòu)造及其構(gòu)建路徑：先由A到B，再由B分別構(gòu)建C、D、E

通過實驗（experimentation）逐步推進商業(yè)模式創(chuàng)新是商業(yè)模式研究最新問題之一。Teece（2009）［25］認為，由于商業(yè)模式結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性，借助“設(shè)計”、“預(yù)測”等工具推動其創(chuàng)新的前提難以成立，因此，實驗方式是唯一選擇。Sosna等（2010）［26］提出了由兩大階段組成的商業(yè)模式實驗創(chuàng)新過程模型，而試錯-學習（Trial-and-Error Learning）則是這個過程的核心內(nèi)容。該過程的起點，是決策者持有的一個“初始理論”，這個理論來源于該決策者此前的經(jīng)歷、認知特征、野心等要素。

3 兩種成果轉(zhuǎn)化支撐系統(tǒng)的構(gòu)成與特征比較

3.1 面向企業(yè)買方的現(xiàn)實轉(zhuǎn)化服務(wù)系統(tǒng)

我國高?，F(xiàn)有的科技成果轉(zhuǎn)化服務(wù)職能主要包括對以專利為主要形式的成果整理、展示與推介、交易與交割等。這個轉(zhuǎn)化服務(wù)系統(tǒng)的載體即執(zhí)行機構(gòu)通常是高校的“成果轉(zhuǎn)化辦公室”。成果交易的對象是需要該成果X的企業(yè)。顯然，X轉(zhuǎn)化成功的前提是它正好滿足買方企業(yè)X改進自己的產(chǎn)品或工藝的需要。除非成果X是校企合作研發(fā)的成果，否則，高?？萍汲晒鸛可直接為某個企業(yè)C所需的概率是較低的。根本原因是：高校的科技研發(fā)定位與企業(yè)經(jīng)營具有不同的取向目標和績效標準，在絕大多數(shù)情況下，二者之間存在深刻的斷裂。這是制約高校科技成果轉(zhuǎn)化的主要原因，現(xiàn)有的轉(zhuǎn)化服務(wù)系統(tǒng)無法從根本上解決這個問題。

圖2 兩種成果轉(zhuǎn)化服務(wù)系統(tǒng)的職能

3.2 面向科創(chuàng)投資者的轉(zhuǎn)化服務(wù)系統(tǒng)：股權(quán)投資意愿與成果轉(zhuǎn)化潛力

科技成果X除了轉(zhuǎn)化給某個已有企業(yè)被其應(yīng)用于產(chǎn)品升級或工藝改進之外，還可轉(zhuǎn)化為科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)的投入要素。這個過程的核心的是科創(chuàng)投資者以股權(quán)投資方式收購技術(shù)成果X。為此我們定義技術(shù)成果X的價值潛力（PV）概念：X技術(shù)的價值潛力是指未來的科創(chuàng)企業(yè)應(yīng)用X技術(shù)后的業(yè)務(wù)運營所具有的盈利潛力。價值潛力PV可以用這個盈利潛力的貼現(xiàn)值EPV衡量。對于股權(quán)投資者而言，其主要的投資收益來自股權(quán)增值，而PV越高則其持有的股權(quán)增值幅度就越高，其投資意愿和對技術(shù)成果X的估值也越高，技術(shù)轉(zhuǎn)化可能性就越高。

參照弗魯姆（Victor H.Vroom）的期望理論（Expectancy Theory）,站在投資收益角度看，其股權(quán)投資收益相當于“效價”，產(chǎn)生這種收益的可能性發(fā)揮著“期望值”的作用，因此有：

對于股權(quán)投資者而言，這里的“投資收益預(yù)期”就是股權(quán)增值預(yù)期。由于股權(quán)增值幅度主要去決定于企業(yè)的盈利幅度，因此，上式可以進一步表示為：

這里的“盈利潛力”是指應(yīng)用新技術(shù)成果的企業(yè)開展有關(guān)業(yè)務(wù)經(jīng)營可能產(chǎn)生的盈利，取決于目標市場的規(guī)模等因素，可以表示為：

將（3）帶入（2）可得：

（4）式中，市場規(guī)模與人們選擇什么樣的目標市場有關(guān)，這里的目標市場也就是新技術(shù)成果應(yīng)用于服務(wù)什么樣的目標顧客群體并為其創(chuàng)造何種性質(zhì)的顧客價值。市場占有率和產(chǎn)品溢價水平取決于企業(yè)選擇的商業(yè)模式，因此，股權(quán)投資者對新技術(shù)成果的投資意愿可表示為：

當股權(quán)投資者對科技成果X的投資意愿顯著增加時，不僅該成果的轉(zhuǎn)化可能性就大幅增加，而且技術(shù)出讓方的回報也將顯著增加，其實質(zhì)是技術(shù)成果X的價值潛力得到了較為充分的釋放。由（5）可見，這種價值釋放的充要條件就是勾畫出關(guān)于新技術(shù)X的應(yīng)用方向選擇亦即目標市場定位以及基于該技術(shù)的商業(yè)模式設(shè)計。

3.3 兩種轉(zhuǎn)化服務(wù)體系的比較

為克服現(xiàn)實轉(zhuǎn)化系統(tǒng)PT的價值抑制效應(yīng)，需要擴展其功能。技術(shù)X的價值釋放工程（Value Release Engineering，VRE）就是針對PT缺陷而提出的一個創(chuàng)新性解決方案。

VRE的目的就在于突破現(xiàn)有企業(yè)C對X技術(shù)的應(yīng)用模式，探索X技術(shù)的創(chuàng)新性應(yīng)用和相應(yīng)的新型商業(yè)模式，使得成果X的產(chǎn)業(yè)化價值得到充分釋放。VRE的關(guān)鍵內(nèi)容是通過應(yīng)用場景、顧客價值主張與應(yīng)用載體的設(shè)計規(guī)劃，由此開辟或擴展X技術(shù)的價值潛力空間，通過針對性的推介路演，使這個潛在空間顯性化，進而最大程度釋放待轉(zhuǎn)化技術(shù)的內(nèi)在價值。VRE工程的基本成果，是體現(xiàn)X技術(shù)創(chuàng)新型應(yīng)用的商業(yè)計劃書（而不是專利信息），這樣的商業(yè)計劃書（BP）包含了基于X技術(shù)應(yīng)用的經(jīng)營中商業(yè)模式的全部信息。通過商業(yè)計劃等VRE加工信息，可以從本質(zhì)上改變潛在資本投資人對X技術(shù)應(yīng)用的認知，達到強化其投資意愿的效果，由此促進轉(zhuǎn)化實現(xiàn)。

表1 兩種成果轉(zhuǎn)化服務(wù)系統(tǒng)的主要特征比較

4 價值釋放工程的三類應(yīng)用定位

以既定的技術(shù)成果X為起點，本文歸納出價值釋放工程的三類應(yīng)用擴展，分別是水平擴展、斜向擴展和垂直擴展。

4.1 水平擴展

水平擴展是指X技術(shù)的應(yīng)用方向、領(lǐng)域沒有改變，仍沿用企業(yè)C的市場定位，因此也稱為維持性應(yīng)用。但和現(xiàn)實轉(zhuǎn)化系統(tǒng)中現(xiàn)有企業(yè)（如圖1上部所示）購買X技術(shù)后進行的維持性創(chuàng)新不同，水平擴展針對新的目標顧客，推出基于X技術(shù)的擴展型顧客問題解決方案，而不是簡單的產(chǎn)品更新或升級。在新的顧客問題解決方案基礎(chǔ)上，科創(chuàng)企業(yè)可以突破原有的盈利模式而探索盈利點創(chuàng)新，這就為該企業(yè)的價值獲取擴張?zhí)峁┝藞詫嵒A(chǔ)，隨著科創(chuàng)企業(yè)自身價值獲取能力的顯著提升，不僅更大程度釋放了X技術(shù)的轉(zhuǎn)化價值，而且X發(fā)明人的利益也同步增長，由此為X技術(shù)的研究發(fā)展提供例如有制度保障的物質(zhì)基礎(chǔ)。

以某種基于熱交換控制技術(shù)的干燥機為例，該技術(shù)在現(xiàn)實轉(zhuǎn)化系統(tǒng)中以專利形式一次性銷售給某企業(yè)C，后者將新型干燥機銷售給基于熱電廠余熱的污泥處理中心。水平擴展就是以某個新建的科創(chuàng)企業(yè)為載體，從向污泥處理中心銷售干燥機，擴展為提供基于干燥機的運營解決方案，包括核心設(shè)備定制（包括參數(shù)設(shè)計與優(yōu)化、設(shè)備制造安裝、調(diào)試與配件供應(yīng)等）、運營指導(dǎo)、遠程監(jiān)控等。新的顧客問題解決方案實質(zhì)上改變了顧客即污泥處理中心的工作情景，實現(xiàn)顧客價值創(chuàng)新，而科創(chuàng)企業(yè)自身則可據(jù)此調(diào)整盈利模式：從簡單銷售干燥機設(shè)備（每臺300～500萬）轉(zhuǎn)變?yōu)閰⑴c對污泥處置業(yè)務(wù)的分賬，盈利潛力從十億級擴展為百億甚至千億級。X技術(shù)的轉(zhuǎn)化價值獲得了數(shù)十、成百倍的放大。

4.2 斜向擴展

VRE斜向擴展是指X技術(shù)的應(yīng)用領(lǐng)域從現(xiàn)有的主流領(lǐng)域調(diào)整到一個新的領(lǐng)域，也就是將基于X技術(shù)特殊功能的產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)用于新的目標群體，由此擺脫在原有領(lǐng)域內(nèi)與其他在位企業(yè)進行“你追我趕”式的市場競爭。斜向擴展由于要實現(xiàn)市場創(chuàng)新，必然要求商業(yè)模式的全維度創(chuàng)新，因此，通常是由有別于在位企業(yè)的新科創(chuàng)企業(yè)來貫徹實施的。斜向擴展往往意味著避開了在現(xiàn)有市場上存在的殘酷競爭而挖掘了新的、消費潛力更加巨大價值領(lǐng)域，因而其業(yè)務(wù)運營的邊際收益會比維持性運營以及水平擴展運營有著巨大的提升。

以某種鉛酸電池的循環(huán)再生產(chǎn)技術(shù)為例。該技術(shù)應(yīng)用全新的化學工藝可實現(xiàn)鉛酸電池的低成本、無泄漏循環(huán)再生產(chǎn)。由于鉛酸電池的供給競爭較為劇烈且受政策限制，因此，雖然鉛酸電池的終端需求十分巨大，且該技術(shù)實現(xiàn)了關(guān)鍵性創(chuàng)新，但其價值無法仍在現(xiàn)有的應(yīng)用主體---鉛酸電池生產(chǎn)企業(yè)那里得到認同和實現(xiàn)。斜向擴展戰(zhàn)略則放棄了在位生產(chǎn)企業(yè)這個應(yīng)用群體，轉(zhuǎn)而尋求開辟新的應(yīng)用主體---依托于汽車4S點、汽摩維修點（廠）、電池銷售點等的連鎖化的微型廢舊電池循環(huán)生產(chǎn)站SMCR（Stations of Micro-Cell Reproduction）。通過提供標準化的完整解決方案幫助SMCR低成本獲取終端市場（鉛酸電池使用者群體），通過支持SMCR的發(fā)展壯大而實現(xiàn)自身價值。

幾乎所有的“熱點技術(shù)”應(yīng)用轉(zhuǎn)化都存在進行斜向擴展的必要與可能。如前所述，由于是熱點技術(shù)，其應(yīng)用容易引起社會的關(guān)注，而創(chuàng)投資本的“扎堆投入”會使得某個應(yīng)用市場迅速趨于飽和，因此盡管該技術(shù)本身仍處于快速發(fā)展之中并不斷出現(xiàn)升級版成果，但這些成果的轉(zhuǎn)化價值并不因為技術(shù)的升級完善而能夠獲得更大的轉(zhuǎn)化價值，恰恰相反，這些新技術(shù)的價值會由于盲目擠入同質(zhì)化業(yè)務(wù)模式而受到極大的壓抑。

以位置信息服務(wù)技術(shù)（LBS）為例，自這一技術(shù)產(chǎn)生以來，被迅速應(yīng)用于無人機、機器人（機械臂）等產(chǎn)品，而后者又主要應(yīng)用于檢測、攝影（像）、救災(zāi)、醫(yī)療服務(wù)等市場，在這種情況下，新出現(xiàn)的LBS技術(shù)轉(zhuǎn)化就不易簡單擠入這些已經(jīng)有飽和跡象的應(yīng)用市場，也不大可能在這些轉(zhuǎn)化應(yīng)用中充分釋放其內(nèi)在價值。而根據(jù)斜向擴展的轉(zhuǎn)化戰(zhàn)略，新的LBS技術(shù)X可以考慮在諸如微小機器人（蜘蛛）控制上應(yīng)用，以解決建筑物新風管道檢測清潔、下水道疏通等物業(yè)運營問題。同樣，我們還對納米纖維技術(shù)應(yīng)用進行了斜向擴展，從目前占多數(shù)的檢測應(yīng)用轉(zhuǎn)化為O2O型的家庭定制化健康環(huán)境維護解決方案a這里的“家庭”應(yīng)用還可以延伸到學校、辦公場合以及醫(yī)護療養(yǎng)等場合。這一斜向擴展不僅意味著市場創(chuàng)新，而且還可以挖掘大量的創(chuàng)新性盈利點，由此釋放出技術(shù)X的內(nèi)在價值。

表2 VRE三類擴展應(yīng)用的關(guān)鍵屬性

4.3 垂直擴展

垂直擴展是指將一種技術(shù)的功能（通常為突破性技術(shù)成果）開創(chuàng)性應(yīng)用于從未出現(xiàn)過的工作，創(chuàng)造出從未出現(xiàn)過的需要。這對應(yīng)于P Thiel提出的從0到1的所謂垂直創(chuàng)新。例如互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于自媒體，人工智能技術(shù)應(yīng)用于無人駕駛汽車等。適合垂直擴展的技術(shù)通常是一些“匪夷所思”的技術(shù)。這些技術(shù)通過垂直擴展開辟了革命性的消費領(lǐng)域，因而具有十分開闊的盈利點選擇，但價值的過程環(huán)節(jié)如圖3所示。

圖3 VRE實現(xiàn)的三類擴展對充分釋放X技 值的作用過程

5 基于商業(yè)模式邏輯的VRE工程：總體路線與方法探討

根據(jù)對相關(guān)科技成果所進行的VRE實踐，我們總結(jié)出VRE工程的五大環(huán)節(jié)，即：

5.1 應(yīng)用方向選擇

這一階段的目標是對X技術(shù)的應(yīng)用方向做出選擇。這個選擇將對X技術(shù)的轉(zhuǎn)化價值產(chǎn)生根本性影響。任何一項科技成果X都具有一個以上的應(yīng)用方向，應(yīng)用方向選擇的基礎(chǔ)是X技術(shù)的自身屬性，但決定因素則是需求端狀況，也就是不同應(yīng)用領(lǐng)域的潛在顧客痛點分布狀況。選擇的過程是一個市場端與技術(shù)端的密集交互過程。圖5是VRE工程對X技術(shù)三類應(yīng)用的屬性說明。

圖4 VRE定義的三類X技術(shù)擴展應(yīng)用

X技術(shù)應(yīng)用方向選擇是一個需要跨領(lǐng)域知識和密集的消費行為信息的迭代設(shè)計過程，未來的問題處理應(yīng)建立在專業(yè)數(shù)據(jù)庫與開放型知識集聚平臺的基礎(chǔ)上，后者是一個面向分類公眾（機構(gòu)）的知識（觀點與判斷）集聚平臺，以便就某個X技術(shù)的最佳應(yīng)用方向進行海量知識與信息收集、處理，以便支持關(guān)于X技術(shù)應(yīng)用方向的定位。作為過渡性和輔助性手段，我們應(yīng)用爬蟲技術(shù)選擇性對有關(guān)媒體平臺進行中間信息抓取，以支持VRE團隊完成應(yīng)用方向選擇工作，取得了較好的效果。

5.2 顧客問題解決方案規(guī)劃

這一階段的目標是提出明確的顧客價值主張與創(chuàng)新性設(shè)計出顧客問題解決方案。顧客價值主張是顧客問題解決方案的基礎(chǔ)并發(fā)揮著設(shè)計指引的功能。顧客問題解決方案則將決定企業(yè)未來可以創(chuàng)造的顧客價值的性質(zhì)與規(guī)模。顧客問題解決方案還具有一個十分重要的作用：提前設(shè)計、論證、優(yōu)化未來的

服務(wù)獨特性和反模仿方案。持續(xù)的獨特性將為盈利點的溢價提供必要條件，這也是傳統(tǒng)科技成果轉(zhuǎn)化系統(tǒng)未能系統(tǒng)解決的問題。

創(chuàng)新性顧客價值主張的形成是一個企業(yè)與市場間不斷對話交流、互動作用、迭代形成的過程。而顧客問題解決方案設(shè)計的最重要的基礎(chǔ)就是顧客工作分析與工作情景設(shè)計。工作情景設(shè)計的總體原則可以表述為：新的顧客工作情景要給目標顧客在開展有關(guān)工作時提供最大程度的差異化體驗。VRE強調(diào)事先對各種情景設(shè)計方案的體驗感進行模擬測試以便選優(yōu)。在這方面，經(jīng)濟學的風洞實驗方法可以提供有價值的借鑒。當存在競爭為時，了向目標顧客提供差異化體驗，往往需要顧客問題解決方案中吸收互補產(chǎn)品與服務(wù)，即進行跨界合作，這時，應(yīng)用載體作為核心企業(yè)構(gòu)建具有特定功能的平臺以吸引互補企業(yè)參與，形成商業(yè)生態(tài)以便目標顧客獲得獨特體驗并對供方企業(yè)產(chǎn)生粘性。

5.3 盈利點設(shè)計與創(chuàng)新

目標是發(fā)現(xiàn)、選擇并優(yōu)化未來業(yè)務(wù)的銷售項目，由于這些銷售項目可以獲取企業(yè)收益因此也稱其為盈利點或“收割點”。在越來越多的商業(yè)模式中，實物產(chǎn)品已經(jīng)不再是銷售物，取而代之的是形形色色的服務(wù)。不僅定價邏輯和現(xiàn)金流曲線截然不同于實物產(chǎn)品，這些新盈利點具有最大程度的反競爭壁壘，由此支撐企業(yè)構(gòu)建一個巨大的“蓄利池”。VRE通過這一階段工作將在新的層面上進一步釋放X的價值。

優(yōu)質(zhì)的盈利點設(shè)計，有兩個基本步驟：首先，一定要與顧客問題解決方案“無縫對接”。顧客問題解決方案所支撐的顧客工作情景包含多個可進行交易的標的，在其中初步篩選出可作為出售標的盈利點集合。第二，根據(jù)“壁壘/成本”比最大原則選擇最終盈利點。有時，初步盈利點集合中無滿足此條件的盈利點，VRE工程可能會逆向在顧客問題解決方案中人為設(shè)置這樣的交易要素，由此形成可確保企業(yè)價值持續(xù)獲取的盈利點。

5.4 商業(yè)計劃書整合及其推介

商業(yè)計劃書是VAE工程的主要顯性成果。其目的在于形成與創(chuàng)投等利益相關(guān)者群體的溝通手段，促成面向成果轉(zhuǎn)化發(fā)展進程的戰(zhàn)略合作關(guān)系體系的建立與鞏固。本文提出的三類轉(zhuǎn)化擴展都需要除企業(yè)C以外的戰(zhàn)略合作者的參與。商業(yè)計劃書（BP）則包含了吸引戰(zhàn)略合作的主要信息。尤其是商業(yè)模式構(gòu)建方面的信息，不僅將影響創(chuàng)投等投資方的介入決策，而且將決定其參與后除投資以外的其它合作行動計劃。

為充分實現(xiàn)商業(yè)計劃書的目標即吸引戰(zhàn)略者而不是惡化他們對技術(shù)轉(zhuǎn)化進程的預(yù)期從而拒絕合作，要特別關(guān)注兩類問題：首先，要將提升創(chuàng)新型商業(yè)模式的合法性（Legitimacy）作為內(nèi)容表述（特別是發(fā)展愿景定位、顧客工作情景設(shè)計、盈利點定位等）、信息組織以及發(fā)展依據(jù)歸納等方面的主要依據(jù)；第二，要充分重視將對話戰(zhàn)略（Discourse Strategy）思想與方法導(dǎo)入商業(yè)計劃書編制。由于VRE工程導(dǎo)入的三類轉(zhuǎn)化擴展可能對應(yīng)著顛覆性創(chuàng)新，不論是目標顧客還是戰(zhàn)略合作人都需要“消化”成果轉(zhuǎn)化包含的創(chuàng)新思想和具體方案，影響合作者的意識使其接受并支持創(chuàng)新方案具有重要意義，當存在競爭時，以更快速度做到這一點就極為重要。

6 結(jié)論與展望

6.1 VRE工程的特殊功能

VRE工程的目標十分明晰：使科技成果X的轉(zhuǎn)化價值極大化。經(jīng)過VRE工程擴展后，現(xiàn)實轉(zhuǎn)化系統(tǒng)中的專利信息集合就轉(zhuǎn)化為以商業(yè)計劃書為基礎(chǔ)的高價值項目信息庫，相應(yīng)的宣傳推介等工作也將建立在這個新的基礎(chǔ)之上。VRE工程的必要性在于：現(xiàn)實轉(zhuǎn)化系統(tǒng)在通過商業(yè)模式創(chuàng)新開辟或擴充X技術(shù)的價值潛力，充分實現(xiàn)其轉(zhuǎn)化價值方面基本上無能為力。雖然VRE工程所設(shè)計的商業(yè)模式只是一個藍圖方案，但它將對X技術(shù)應(yīng)用載體即科創(chuàng)型企業(yè)的商業(yè)模式實驗創(chuàng)新進程，協(xié)調(diào)創(chuàng)投者、政府、合作者以及內(nèi)部管理層的行為發(fā)揮著重要而不可替代的作用。借助這種作用，VRE工程可大為縮短X技術(shù)應(yīng)用載體商業(yè)模式構(gòu)建成型的時間，系統(tǒng)性降低X技術(shù)商業(yè)化風險，在整體上提升我國科技成果轉(zhuǎn)化的質(zhì)量與效率。

6.2 下一步需要探索解決的問題

6.2.1 關(guān)于VRE工程的實施主體及其運營模式問題

雖然政府、創(chuàng)投機構(gòu)、在位企業(yè)家、孵化載體服務(wù)機構(gòu)以及傳統(tǒng)咨詢機構(gòu)在商業(yè)模式創(chuàng)新上發(fā)揮各自作用，然而，這些機構(gòu)組織在開展實施VRE工程方面均存在各自難以克服的缺陷。一個比較合理的設(shè)計是：以高校的商業(yè)模式專業(yè)研究團隊，整合創(chuàng)投、企業(yè)家以及政府資源來推進工程進展。VRE工程的實施主體的定位及其運營模式將對創(chuàng)新我國科技成果的現(xiàn)實轉(zhuǎn)化系統(tǒng)提供實質(zhì)性依據(jù)，需要在實踐基礎(chǔ)上盡快形成研究成果，以指導(dǎo)日趨迫切的實踐活動。

6.2.2 其它相關(guān)的VRE支撐工程問題

VRE工程由于要解決新興技術(shù)X的顛覆性應(yīng)用方案和相應(yīng)的商業(yè)模式創(chuàng)新，需要完成跨界知識信息收集處理，相應(yīng)的開放型平臺構(gòu)建、未來工作情景的體驗感模擬分析等支撐性工程就具有十分重要的作用。這些支撐性工程如何有機整合到VRE工程體系中來，發(fā)揮特有的支撐作用，系統(tǒng)性提升VRE工程的質(zhì)量與效率，是一個迫切需要研究解決的問題。

6.2.3 反向孵化的合作機制與信任構(gòu)建問題

三類擴展都要求對X技術(shù)反向孵化以進行迭代調(diào)整，這就提出了在VRE團隊對發(fā)明人A之間的合作機制以及信任構(gòu)建問題。由于專業(yè)背景、職責任務(wù)、利益構(gòu)成等方面存在客觀差異，導(dǎo)致雙方溝通存在一定的障礙，如何克服這些障礙，系統(tǒng)性提升反向孵化的效率就成為一個需要探索解決的問題。