雷東勇 白俊峰 趙祥云

摘要：隨著供應鏈環(huán)境的形成，供應商管理的重要性和必要性越來越明顯。本文分析了煤炭企業(yè)物資采購供應商管理現(xiàn)狀，通過完善供應商選擇、關系管理、考評管理和激勵等制度的建設完成供應商管理模式的探索和研究。為有效提升企業(yè)競爭力，作者提出將供應商管理提升至企業(yè)管理層面、戰(zhàn)略發(fā)展層面的高度由企業(yè)高層統(tǒng)籌規(guī)劃，通過建立有效的供應商管理模式，帶動供應鏈競爭力的整體提升。

關鍵詞：供應鏈;供應商關系管理;激勵制度

前言

隨著市場經(jīng)濟發(fā)展，市場競爭方式發(fā)生了本質(zhì)上的變化。市場競爭由過去的一個企業(yè)的單打獨斗轉(zhuǎn)變成為了“強強聯(lián)手”的供應鏈之間的競爭[1]。很多企業(yè)也正在嘗試從單純的成本競爭優(yōu)勢向基于資源的競爭優(yōu)勢的探索和轉(zhuǎn)變[2]?；诠溎Ｊ较碌墓坦芾砟Ｊ秸诎l(fā)揮重大的作用。

1.供應鏈的基本概念

供應鏈的定義是生產(chǎn)及流通過程中，涉及將產(chǎn)品或服務提供給最終用戶活動的上游與下游組織所形成的網(wǎng)鏈結(jié)構[3]。煤炭行業(yè)的供應鏈，以煤礦企業(yè)為核心企業(yè)，從材料、構配件、工器具、設備、貿(mào)易服務到物流配送，最后由銷售網(wǎng)絡把煤炭交付給煤炭使用企業(yè)，將物資生產(chǎn)企業(yè)、銷售企業(yè)、科研單位、代理商、服務代理公司、煤炭企業(yè)連城一個整體的網(wǎng)鏈結(jié)構。基于供應鏈下，所謂的競爭由原先的一個單獨的企業(yè)和另一個單獨的企業(yè)間的競爭，轉(zhuǎn)變成為了供應鏈與供應鏈的競爭。

2.供應鏈管理模式的基本特征

供應鏈是由若干個節(jié)點企業(yè)共同形成的，這些節(jié)點企業(yè)就是為核心企業(yè)提供材料、工具、設備等的各家供應商。供應商和供應商之間以合作競爭的相處模式，成為了企業(yè)生存的新方法[4]。

現(xiàn)在企業(yè)之間相互配合、參與、競爭形成核心力量互補效應。原本相互競爭的企業(yè)之間正在達成共識、結(jié)成聯(lián)盟，共同開發(fā)新技術、共同分享科技進步的成果。

供應鏈管理過程中，集合了物流、信息流、資金流、工作流、組織流，任何一個環(huán)節(jié)的差錯，都會直接降低供應鏈的整體競爭力[5]。通過相互協(xié)作、各盡所長、互補短板的方式將諸多供應鏈的諸多影響筑牢，形成整體的戰(zhàn)斗力，最終實現(xiàn)供應鏈整體協(xié)調(diào)運作的目的。

3.供應商管理現(xiàn)狀

本文分別以采購方、供應商兩個維度分析供應商管理現(xiàn)狀中的不足，進而找出改進的供應商管理改善的方向。

采購方視角：核心企業(yè)雖然都試試了供應商考評管理辦法，但考評結(jié)果在實際工作中沒有發(fā)揮其指導意義?，F(xiàn)階段，考評辦法缺乏客觀全面、系統(tǒng)的評價指標，人為影響因素較大。

供應商視角：采購方只想最低價中標。所謂的供應商管理也是流于形式，采購方?jīng)]有對質(zhì)量好、性價比高、服務有的供應商給予充分的認可，供應商合作的積極性沒有充分被充分調(diào)動起來。

4.供應鏈下供應商管理的目的和風險

4.1供應商管理的目的

狹義上，實施供應商管理的目的就是通過有效的管理體系為企業(yè)找到優(yōu)質(zhì)的物資供應商，用以確保供應商所供貨物能夠滿足對質(zhì)量、數(shù)量、準時以及技術服務方面的要求。通過對供應商的考評，將不能滿足采購需求的供應商清除出供應商目錄，積極引進優(yōu)質(zhì)供應商，并建立長期合作關系。

廣義上，通過發(fā)掘和整合各方優(yōu)勢資源、優(yōu)勢互補，全面提升企業(yè)競爭力。將個別供應商的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化為核心企業(yè)的競爭優(yōu)勢，從而成為整個供應鏈的競爭優(yōu)勢[6]。實現(xiàn)供應鏈上的共贏，將供應鏈變成共贏鏈[7]。

4.2供應商管理的風險

外部風險：供應商自身的經(jīng)濟或經(jīng)營活動變化產(chǎn)生的各種供應鏈風險，國外經(jīng)濟環(huán)境變化、產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)果變化、國際經(jīng)濟政治以及國內(nèi)行業(yè)政策的調(diào)整、經(jīng)濟政策的調(diào)控等帶來的風險。

管理風險：采購方由于自身生產(chǎn)計劃性不足、物資計劃與實際生產(chǎn)偏差大，造成長賬齡物資積壓、庫存資金占用巨大、到貨后領用不及時、財務資金壓力增大等情況的發(fā)生。

供應風險：供應商所供產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量和到貨及時性是保證企業(yè)正常生產(chǎn)充分、必要條件。對于獨家供應的產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)很可能會對供應企業(yè)過分依賴，特別是影響生產(chǎn)關鍵線路的設備和物資，如果供應商不能保質(zhì)保量按時履約所帶來的后果，可能會對煤礦安全生產(chǎn)形成重要的制約和影響。

5.供應鏈下供應商管理的積極意義

煤炭行業(yè)中，供應商是指以煤礦企業(yè)為中心，為其提供生產(chǎn)過程所需的各種材料、設備、備品備件、工具和其他資源的企業(yè)。要保證煤礦井下正常的生產(chǎn)不間斷和技術創(chuàng)新，可靠的物資供應商就是煤礦企業(yè)得以有序生產(chǎn)和技術創(chuàng)新的有力保障。供應商管理同時也是企業(yè)管理中非常重要工作內(nèi)容，煤礦企業(yè)應大力發(fā)展戰(zhàn)略伙伴供應商，將其納入企業(yè)中長期發(fā)展戰(zhàn)略計劃中。

6.供應鏈管理環(huán)境下的供應商管理實施

供應鏈環(huán)境下，核心企業(yè)在選擇供應商時應綜合價格、性價比、服務、技術革新能力、設計水平、技術攻關等方面的能力，不能只考慮價格[8]。優(yōu)秀的合作關系，不僅讓供應商自身的潛力得到充分發(fā)掘，更重要的是通過完善供應商激勵機制、實施供應商績效管理充分調(diào)動供應商的積極性和配合度。

6.1供應商選擇

按照生產(chǎn)物資對生產(chǎn)影響程度劃分，將企業(yè)生產(chǎn)所需物資劃分為戰(zhàn)略物資、重要物資和一般物資三大類[2]。不同種類的物資對于企業(yè)生產(chǎn)需求的重要程度也有差別，對生產(chǎn)產(chǎn)生的影響也不盡相同。根據(jù)物資的重要程度差別，選擇相適宜的供應商，建立差異化的合作關系模式。

6.1.1供應商準入評審：對供應商的選擇主要要素包括是物資性價比、發(fā)貨情況、技術服務、商譽度、售后服務、設計水平、生產(chǎn)能力等。在選擇供應商過程中采用百分制打分的辦法，根據(jù)得分由高向低的順序推薦成交供應商候選人。

a.加強對供應商準入制管理，包括申請、資格預審、準入審批，準入的供應商能夠在其準入的目錄范圍參與公司采購業(yè)務[9]。

b.經(jīng)國家有關部門認可的新產(chǎn)品、節(jié)能環(huán)保型產(chǎn)品、具有自主知識產(chǎn)權產(chǎn)品的供應商符合準入條件的生產(chǎn)經(jīng)營單位，可優(yōu)先準入[9]。

6.1.2供應商選擇策略

a.戰(zhàn)略供應商：戰(zhàn)略物資，這類物資價值非常高、庫存占用資金很大，對生產(chǎn)至關重要。對于這類物資的供應商應致力于與實力佳、服務好、質(zhì)量優(yōu)的供應商，應與其建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關系締結(jié)戰(zhàn)略聯(lián)盟關系。

b.關鍵供應商：重要物資，除戰(zhàn)略物資、一般物資之外的物資，它們的總價值不高，庫存占用資金一般，對于企業(yè)生產(chǎn)影響卻比較重要。對于這類物資的供應商選擇，應選擇合理最低價的供應商，通過構建合作競爭關系，維持長期合作關系，從而降低成本和供應風險，建立關鍵供應商關系。

c.一般供應商：一般物資，這類物資包羅萬象，但其總價值低，對企業(yè)的重要性也很低，因此被視為不重要的庫存[10]。這類物資供應商的選擇應該充分引入競爭，通過供應商之間的激烈競爭，選擇合理最低價作為成交供應商，建立一般供應商關系[10]。

d.代理供應商：進口設備及物資，為了降低煤礦企業(yè)的采購風險，對于進口設備及物資建議采用進口代理商。這樣，不僅省去了采購、管理實施、跨境實施過程中的人力、物力的投入，而且降低了跨境采購的政治、法律、業(yè)務風險。

6.2供應商關系管理

供應鏈經(jīng)濟條件下，供需雙方由原本簡單的買賣關系升級成了伙伴關系。供應商關系管理是維護和改善供應鏈上游供應商的關系，進而達到與供應商建立和維持長久、緊密的合作關系的目的[11]。企業(yè)的競爭也升級成了所在價值鏈、供應鏈之間的競爭。

供應鏈環(huán)節(jié)中的任何一個企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展都會影響整個供應鏈的提升和發(fā)展，致力于煤礦生產(chǎn)領域?qū)W科前沿的開發(fā)和研究的企業(yè)不僅能帶動整個供應鏈提升，更能帶動整個行業(yè)發(fā)展的重要指標?，F(xiàn)階段，國家大力推進綠色礦山、智慧礦山的建設，采礦工程設備將向遙控化、智能化、無人化方向發(fā)展，尤其是無人化系統(tǒng)對礦山產(chǎn)生了極其重要的影響，安全生產(chǎn)效率的提高更多地依賴于技術的革新[12]。煤礦生產(chǎn)企業(yè)要通過技術升級、技術創(chuàng)新引領行業(yè)先鋒，離不開潛心鉆研的設備生產(chǎn)單位、設計研發(fā)單位的專業(yè)服務，它們擅于為煤礦提供定制化、精準化、全方位的服務，制定集成解決方案。煤礦企業(yè)與供應商同發(fā)展、共進步帶動行業(yè)發(fā)展是供應鏈模式供應商管理的目的，更是供應鏈管理的終極目標。

6.3供應商考評管理

對供應商定期實行“動態(tài)考核、扶優(yōu)汰劣”的考評管理，通過建立定性與定量相結(jié)合的供應商業(yè)績考核評價體系，從合同履約情況、售后服務、危機處理、服務響應等方面對供應商進行動態(tài)考評，引入退出機制，優(yōu)化供應商資源，有效防范供應風險，結(jié)合日常管理與定期考評兩個方面進行考評。

供應商考評的考評頻率為2月一次，據(jù)考評得分結(jié)果的高低，將供應商分為A級、B級、C級、D級四個評分等級。

對評分等級不合格的供應商應及時清理出供應商目錄，具體規(guī)則如下：

6.3.1凡出現(xiàn)重大質(zhì)量問題或出現(xiàn)質(zhì)量問題，整改措施屢次得不到改進，且質(zhì)量得不到提高的，不能滿足物資技術要求的。

6.3.2凡發(fā)生欺詐、違約、背信的不法行為，造成惡劣影響，且行為得不到糾正的。

6.3.3供應商考評結(jié)果為D級定為不合格供應商予以淘汰。

6.4供應商管理的激勵機制

6.4.1價格激勵：“價格”是調(diào)動供應商參與積極性的主要因素，即從保護價格公平性出發(fā)，將報價低于生產(chǎn)成本的報價定為：無效報價，也是對其他合理報價供應商權益的一種保護。支持供應鏈利潤的合理分配，有利于供應鏈企業(yè)間的有效運行。

6.4.2訂單激勵：采購商通過對同一種物資同時選擇多個同等質(zhì)量的供應商，加強供應鏈內(nèi)部的競爭機制。供應商的考評等級越高獲得訂單的數(shù)量就會越多，這對供應商來說也是一種激勵。

6.4.3淘汰激勵：淘汰考評等級為D級的供應商，吸引更多優(yōu)質(zhì)供應商進入到供應鏈中來。同時也給評判考評等級低的供應商為避免被淘汰也會有危機感，從而加大自身業(yè)績的改進力度。

6.4.4組織激烈：穩(wěn)定且長期的合作方式是利益最大化的合作方式。在供應商選擇的過程中對于連續(xù)6次評價等級為A級的供應商，在供應商選擇過程中可以給A級供應商在原有分數(shù)基礎上“加1分”，然后按照最終得分高低進行推薦，同等分數(shù)條件下優(yōu)先推薦的方式[13]。

6.4.5技術激勵：技術成就未來，邀請掌握并立足新產(chǎn)品、新技術研發(fā)的供應商深度參與核心企業(yè)的技術開發(fā)。大力引進新技術產(chǎn)品、節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品，用以解決生產(chǎn)過程中存在的難點、痛點。對于供應商挖掘自身潛力、加強自身建設、拓展市場占有率也是一種有效的激勵。

6.4.6商譽度激勵：商譽度是只無形之手，是企業(yè)的無形資產(chǎn)，它不僅反映了所供產(chǎn)品的被認可程度。對于連續(xù)6次考評結(jié)果為A級、B級的供應商，給予商譽度的獎勵，也是一種良好的促進合作的方式。

6.4.8付款激勵：對于供應商來說，銷售重要，回款更重要。按照供應商考評結(jié)果可以在合同約定的條件下提高付款比例，加大優(yōu)質(zhì)供應商資金付款比例。下面以合同注明到貨款支付金額為項目總金額的80%為例進行說明：

結(jié)語 基于供應鏈的供應商關系管理是一個系統(tǒng)工程，文章提出企業(yè)基于供應鏈環(huán)境下提供優(yōu)化供應商選擇、關系管理、考評管理、激勵制度調(diào)動供應商的積極性和合作度，努力研究和探索適用于煤炭企業(yè)的供應商管理的模式。為此，本文作者提出以下一些參考建議

1.供應商管理不僅要“引進來、留得住”而且“用得好、高成長”。通過價格激勵、訂單激勵、淘汰激勵、組織激勵、技術激勵、商譽度激勵、付款激勵多方面調(diào)動供應商的合作度，不僅能夠維系良好的合作關系，更能推動供應商向高科技企業(yè)邁進，從而提升產(chǎn)業(yè)供應鏈競爭力，不斷推動行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

2.核心企業(yè)要關注供應商關系管理的重要性，將供應商的利益與核心企業(yè)的利益相掛鉤，發(fā)展可持續(xù)的供應鏈，打造供應鏈核心的競爭力[14]。

3.將供應商管理提高到企業(yè)管理層面、企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展層面的高度統(tǒng)籌考慮，以供應商管理為抓手，最終實現(xiàn)將供應鏈打造成為共贏鏈的最終目標。

參考文獻

[1]沈志伙.需求中斷下的供應鏈模型[D].湖南：湖南大學，2007.

[2]齊云英.供應鏈下供應商關系管理研究[J].黑龍江科技信息，2008，（8）：112-113.

[3]GB/T18354-2006，物流術語[S].北京：中國標準質(zhì)檢出版社，2006.

[4]張林子.基于供方業(yè)務獨占的壟斷供應商管理新方法研究[J/OL].http：//sqsq.qikan.com.cn/ArticleView.aspx？titleid=sqsq20170653，2017.

[5]仲衛(wèi)國，張曉拔.基于供應鏈的造船企業(yè)供應商關系管理研究[J].南通航運職業(yè)技術學院學報，2013，12（1）：40-44.

[6]甄立波.J公司供應商管理改進研究[D].河北：河北科技大學，2015.

[7]吳勇毅.供應鏈變身“共贏鏈”[J].銷售與市場，2013，12：85-87.

[8]毛會芳.供應鏈環(huán)境下的供應商管理研究[D].湖北：武漢大學，2005.

[9]趙書貴.煤炭企業(yè)物資采購管理流程分析[J].管理觀察，2015，16：71-72.

[10]徐偉.探析ABC分類法，加強企業(yè)物資管理[J].建筑工程技術與設計，2019，21：67-68.

[11]蔣志鴻.加油站便利店的供應商關系管理[J].石油庫與加油站，2013，22（6）：39-41.

[12]姜煥琴.智能化是礦業(yè)發(fā)展的必然趨勢[EB/OL].http：//www.zgkyb.com/yuqing/20201103_64954.htm，2020-11-3.

[13]楊娟.基于供應鏈的煤炭企業(yè)供應商管理研究[J].煤炭經(jīng)濟研究，2014，34（12）：61-47，51.

[14]喬瑞芳.基于物聯(lián)網(wǎng)的制造企業(yè)供應鏈管理研究[D].山東：中國海洋大學，2014.

作者簡介

雷東勇，生于1976年12月19日 籍貫：湖南省，民族：漢，畢業(yè)于中國礦業(yè)大學，專業(yè)：控制工程，高級工程師

白俊峰，生于1985年9月7日 籍貫：內(nèi)蒙古，民族：漢，畢業(yè)于黑龍江科技大學 ，專業(yè)：機械設計制造及其自動化，中級工程師

趙祥云，生于1983年11月19日 籍貫：山西省，民族：漢，畢業(yè)于太原理工大學，專業(yè)：土木工程，高級工程師