基于市場營銷視角下的巧家小碗紅糖發(fā)展對策

肖昱 陳敏 孔德飛

摘要：巧家小碗紅糖純手工制作，零化學(xué)添加，漸漸地發(fā)展成為了巧家的支柱產(chǎn)業(yè)，近年來發(fā)展迅速，產(chǎn)量在逐年增長，質(zhì)量在不斷的提升，銷售規(guī)模在日益擴(kuò)大。但是發(fā)展的過程中其銷售方面暴露出了許多問題，例如：產(chǎn)品更新?lián)Q代慢，產(chǎn)品定價不合理，沒有進(jìn)行統(tǒng)一包裝，促銷策略形式單一等等?；诖?，從市場營銷的角度出發(fā)，分析小碗紅糖銷售出現(xiàn)的問題并提出應(yīng)對策略有利于促進(jìn)巧家小碗紅糖的發(fā)展以及帶動經(jīng)濟(jì)的增長。

關(guān)鍵詞：巧家小碗紅糖;市場營銷;經(jīng)濟(jì)增長

紅糖產(chǎn)業(yè)是云南省傳統(tǒng)優(yōu)勢特色產(chǎn)業(yè)，地方的糖產(chǎn)量排在全國第二位，僅次于廣西省的排名，占全國生產(chǎn)量約20%。全省共有6個州（市）和30多個縣生產(chǎn)糖，約600萬名糖農(nóng)從事甘蔗栽培。甘蔗種植區(qū)大部分是少數(shù)民族聚居區(qū)以及貧困地區(qū)。紅糖產(chǎn)業(yè)是巧家縣的主要支柱產(chǎn)業(yè)之一，全縣大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有分布，紅糖產(chǎn)業(yè)在促進(jìn)邊疆地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、農(nóng)民脫貧增收和地方財政增長中發(fā)揮著十分重要的作用，為巧家縣的經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出了巨大貢獻(xiàn)。

1.巧家小碗紅糖發(fā)展現(xiàn)狀

巧家小碗紅糖利用消費(fèi)群體存在的差異性與不同產(chǎn)品需求的差異性，對市場進(jìn)行了相應(yīng)的細(xì)分?？梢愿玫剡x擇出經(jīng)營的目標(biāo)市場以及目標(biāo)消費(fèi)群體。從不同的地域，不同的職業(yè)，不同的年齡段，不一樣的生活方式以及不同的收入等方面出發(fā)進(jìn)行了市場定位。巧家小碗紅糖采用口碑營銷策略，在質(zhì)量方面有著嚴(yán)格的把控，是的消費(fèi)者買的放心，用得安心。吸引了部分新顧客，留住了老顧客。但是缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品定價體系還不夠完善，產(chǎn)品的促銷形式單一，有待拓展。以至于沒有抓住目標(biāo)市場以及目標(biāo)消費(fèi)群體。完善營銷體系，促進(jìn)產(chǎn)品銷量的增加乃當(dāng)務(wù)之急。

目前，小碗紅糖以線下銷售為主，隨處可見巧家小碗紅糖專營店以及其他大小型超市代銷，營銷方式較為落后。沒有結(jié)合線上營銷，銷售渠道有限，近年來銷售收入起伏不定。在包裝方面，一味節(jié)約成本，僅僅考慮到產(chǎn)品保護(hù)一方面而忽略了包裝的附加價值。在宣傳方面，只依靠消費(fèi)群眾形成意見領(lǐng)袖，未進(jìn)行實時有效的宣傳。在價格方面，沒有進(jìn)行分層定價，不同的消費(fèi)群體有不同的需求，應(yīng)該站在消費(fèi)者角度思考問題。

2.巧家小碗紅糖發(fā)展中存在的問題

2.1沒有統(tǒng)一產(chǎn)品包裝

產(chǎn)品包裝設(shè)計可以向顧客闡釋信息，使產(chǎn)品有獨(dú)特的閃光點從同類產(chǎn)品中脫穎而出。巧家小碗紅糖產(chǎn)品種類多，品質(zhì)好。但不注重產(chǎn)品外觀的包裝，通過實地調(diào)查，眾多商家的產(chǎn)品包裝簡陋，只有產(chǎn)品名稱以及簡單產(chǎn)品介紹。產(chǎn)品包裝僅起到了保護(hù)產(chǎn)品的作用，沒有為消費(fèi)者構(gòu)建良好的視覺體驗，不利于樹立良好的品牌形象。所以，近幾年來巧家小碗紅糖銷量并不是太理想。由于人均消費(fèi)水平的提高，很多時候消費(fèi)者除了在意產(chǎn)品質(zhì)量之外，對于產(chǎn)品包裝也有了較高的要求。

2.2產(chǎn)品的定價不合理

巧家小碗紅糖沒有完備的產(chǎn)品定價體系，僅考慮到成本因素。各地方產(chǎn)品價格都很統(tǒng)一，不論距離的遠(yuǎn)近，成色的好壞都是一個標(biāo)準(zhǔn)定價。不同的消費(fèi)者有不同的需求，價格是消費(fèi)者選擇購買的重要標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)水平較低的消費(fèi)者大多更在意價格，薄利多銷更能適應(yīng)此類消費(fèi)群體。然而，消費(fèi)水平較高的消費(fèi)者則對價格不太敏感，選擇商品是更注重質(zhì)量。目前，巧家小碗紅糖的定價沒有切合目標(biāo)群體，未考慮到地域差異，產(chǎn)品宣傳，銷售方式等多個方面因素。對產(chǎn)品層次的定價不夠合理，沒有對消費(fèi)信息進(jìn)行調(diào)查分析，錯失了很大一部分消費(fèi)群體。要想打造自己獨(dú)立的品牌并且面對競爭者的挑戰(zhàn)，就必須對產(chǎn)品進(jìn)行合理的定價。

2.3促銷策略形式單一

巧家小碗紅糖沒有制作完備的經(jīng)營戰(zhàn)略，在市場細(xì)分、產(chǎn)品定位以及產(chǎn)品的營銷等方面缺乏系統(tǒng)全面的分析及認(rèn)證。當(dāng)前產(chǎn)品的營銷仍然是以線下銷售為主，比如線下店鋪零售、大型超市代銷，農(nóng)戶直售等方式?？梢娖滗N售方式缺乏多樣性和個性化，缺乏互聯(lián)網(wǎng)電商時代的營銷系統(tǒng)。在當(dāng)前商品的推廣手段中，巧家小碗紅糖單一的傳統(tǒng)渠道將會被時代所淘汰，多渠道的分銷是未來的趨勢，線下渠道在未來的競爭中占不利地位。公司應(yīng)該結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷，與時俱進(jìn)提高市場占有率低?；ヂ?lián)網(wǎng)時代發(fā)展迅速，形式多樣。很多商品采用線上銷售與線下銷售結(jié)合的方式能更好的達(dá)到促銷。相比較而言，推廣手段匱乏使得產(chǎn)品在樹立形象、品牌的特性、信息的傳遞與反饋以及客戶的體驗等多個方面缺乏有效的渠道。

2.4產(chǎn)品更新慢，銷售渠道單一

巧家小碗紅糖以純手工制造，無化學(xué)添加聞名。傳統(tǒng)手藝代代傳承，多年來一直深受消費(fèi)者的青睞。但是巧家小碗紅糖主打原味小碗紅糖，模具統(tǒng)一，包裝近似，在產(chǎn)品更新方面沒有重視。巧家小碗紅糖以線下銷售為主，主要銷售渠道為線下店面直銷，大小超市代銷，以及廠家直銷。線下銷售渠道匱乏，沒有利用互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展優(yōu)勢，未結(jié)合媒體宣傳。少數(shù)利用微信朋友圈進(jìn)行推廣宣傳，QQ，抖音，淘寶，拼多多等多個常用軟件均未利用。銷售渠道單一，多個銷售渠道有待開發(fā)利用。

2.5品牌的宣傳力度不夠強(qiáng)，消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度低

巧家小碗紅糖產(chǎn)品種類較多，在產(chǎn)品包裝方面沒有統(tǒng)一容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生混亂，目前，巧家小碗紅糖營銷過程中多數(shù)單一應(yīng)用傳統(tǒng)營銷方式，產(chǎn)品知名度低，未能有效的運(yùn)用各種新興媒體進(jìn)行品牌的宣傳。對品牌的認(rèn)知度低，錯失了許多消費(fèi)者。巧家小碗紅糖的宣傳力度不夠，造成產(chǎn)品大量滯留，浪費(fèi)嚴(yán)重。市場上同類產(chǎn)品眾多，唯有提高宣傳力度，增進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)知方為上策。消費(fèi)者面臨不同品牌的同類產(chǎn)品時，更多以產(chǎn)品知名度作為判斷依據(jù)，產(chǎn)品知名度的重要性由此可見。

3.促進(jìn)巧家小碗紅糖的發(fā)展的對策

3.1統(tǒng)一設(shè)計包裝，提高產(chǎn)品辨識度

巧家小碗紅糖應(yīng)該重視產(chǎn)品包裝，設(shè)計凸顯產(chǎn)品特色，新穎獨(dú)特的包裝勢在必行。統(tǒng)一產(chǎn)品的包裝，摒棄之前散落無章，簡易的包裝。提高巧家小碗紅糖的辨識度，從而與其他同類產(chǎn)品區(qū)分開。不斷創(chuàng)新學(xué)習(xí)，在產(chǎn)品質(zhì)量，包裝設(shè)計等方面取得突破，打造巧家特色文化產(chǎn)品。從視角上;口感上;營養(yǎng)價值上給予顧客最好的體驗，吸引顧客并留住顧客，從而促進(jìn)銷售，增加經(jīng)濟(jì)收益。

3.2提高生產(chǎn)效率，加快產(chǎn)品更新，增加產(chǎn)品種類

首先必須建立完善的生產(chǎn)制度，以確保生產(chǎn)有章可循。并且定期反饋生產(chǎn)狀況，實時了解生產(chǎn)進(jìn)度解決生產(chǎn)中存在的問題，及時并快速調(diào)整生產(chǎn)計劃。其次引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)、人才和機(jī)器，來提高效率。最后要增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力，促進(jìn)團(tuán)隊成員之間的交往和意見溝通，提高團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力。巧家小碗紅糖不能拘泥于現(xiàn)有的產(chǎn)品種類，嘗試推出新的產(chǎn)品，在現(xiàn)有的鮮花品牌與中藥品牌上有所突破，與更多的可食用鮮花，中藥材，及其他食品相結(jié)合。除此之外在包裝上也要做相應(yīng)更新，可結(jié)合四季元素，地域特色，時尚潮流等推出新穎包裝。吸引顧客眼球，激發(fā)其購買欲望。

3.3以合理的定價吸引顧客并留住顧客

價格作為眾多消費(fèi)者選擇購買的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一，各消費(fèi)群體心目中的價格定位是不同的，需要用合理的定價去適應(yīng)不同的消費(fèi)群體。眾多企業(yè)往往借助價格來體現(xiàn)產(chǎn)品的特色、差異和優(yōu)勢，產(chǎn)品的定價與產(chǎn)品須協(xié)調(diào)一致。不能以高昂的價格來提升產(chǎn)品的收益，應(yīng)該提升產(chǎn)品的質(zhì)量來提升價值。對產(chǎn)品的定價可以從高，中，低三個層次出發(fā)。高價格產(chǎn)品由內(nèi)而外都應(yīng)該是精益求精，其余兩個層次產(chǎn)品在顏色，包裝精美程度方面稍微次之。

3.4開展多樣化促銷策略

開展多樣化促銷需要做到：（1）供其所需，消費(fèi)者愿意以價格作為購買標(biāo)準(zhǔn)，我們應(yīng)該合理定價，滿足消費(fèi)者需求。（2）激其所欲，用新穎宣傳手段吸引顧客，給予顧客實物體驗，形成意見領(lǐng)袖，增加消費(fèi)者購買欲望。（3）投其所好，進(jìn)行問卷調(diào)查，從包裝顏色，圖案，產(chǎn)品大小、形狀、口味等多個方面進(jìn)行調(diào)整以適應(yīng)消費(fèi)者需求。（4）釋其所疑，提高品牌知名度，在質(zhì)量環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)，努力樹立商品信譽(yù);（5）解其所難，幫助消費(fèi)者解決購買過程中所遇問題，例如：遠(yuǎn)距離快遞配送，近距離搬運(yùn)以及其他問題，應(yīng)盡力幫忙解決。（8）出其不意，線上線下結(jié)合營銷，通過人均使用頻率高的社交軟件，QQ、微信、抖音等平臺進(jìn)行宣傳。在人流量大，顯而易見的地方進(jìn)行海報宣傳。讓大家在不經(jīng)意之間一眼就能看的巧家小碗紅糖。總而言之，讓更多的消費(fèi)者了解巧家小碗紅糖，通過多種方式結(jié)合提升他們的購買欲望，吸引顧客并且留住顧客。

3.5提升品牌的美譽(yù)度，增大消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度

首先，應(yīng)該把控產(chǎn)品質(zhì)量，為消費(fèi)者提供質(zhì)量保障。舉世聞名的德國奔馳汽車公司為了保證企業(yè)的信譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量，把產(chǎn)量始終控制在一定數(shù)量。

其次，實施品牌戰(zhàn)略，通過品牌營銷提升品牌的美譽(yù)度。以消費(fèi)者為中心，站在消費(fèi)者的角度思考，將分散的信息進(jìn)行整合，突出品牌的個性形象。

再次，正確處理好公共關(guān)系來提升品牌美譽(yù)度。公關(guān)營銷不只是在推銷產(chǎn)品，而且更是在推銷品牌，可以樹立一個良好的品牌形象。

最好，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來提升品牌美譽(yù)度。消費(fèi)者才是市場上品牌的主宰者，所以消費(fèi)者就是“上帝”。品牌的最終決定權(quán)掌握在消費(fèi)者的手中，取決于他們是否認(rèn)可與購買某個品牌。

由此可見，通過把控產(chǎn)品質(zhì)量，實施品牌戰(zhàn)略，進(jìn)行公共營銷，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)以提高巧家小碗紅糖品牌的美譽(yù)度，增進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)知。形成意見領(lǐng)袖，購買的同時進(jìn)行了宣傳。

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