陸傳峰

摘要：在國產品牌強勢崛起的市場背景下，各品牌新機競爭激勵整機利潤下滑，使得主機廠和經銷商越來越重視后市場收益性。同時，保內客戶對服務解決速度要求也越來越高，配件供應效率成為了影響客戶滿意度的關鍵因素。本文以工程機械行業(yè)頭部企業(yè)D公司為例，針對目前經銷商配件庫存管理普遍存在的問題，就如何加強庫存運營提出行之有效對策和方案提供建設性參考意見，旨在提升挖掘機行業(yè)經銷商配件庫存管理能力從而實現(xiàn)服務效率化、后市場收益最大化。

關鍵詞：工程機械;后市場;庫存管理

一、引言

改革開發(fā)四十年以來，我國經濟持續(xù)向好發(fā)展，工業(yè)化和城鎮(zhèn)化高速推進，在國家宏觀政策影響下，工程機械行業(yè)特別是挖掘機板塊發(fā)展迅速。據(jù)中國工程機械工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，至2019年我國下線挖掘機保有量約為179萬臺，上線挖掘機保有量約為194萬臺，而2020年1-12月，共銷售挖掘機327605臺，同比增長39%，創(chuàng)下歷史銷量最高記錄。中國正處在道路交通、能源水利、城市建設等各方面基礎設施建設的高峰期，特別是十四五規(guī)劃以來，各省對于新基建等項目投資力度不斷加大，未來挖掘機市場需求量將會持續(xù)提升，產品競爭也將會持續(xù)加劇。經過2014年～2016年行業(yè)下行周期的洗禮，新入行客戶大幅減少，留存客戶多為從業(yè)多年的老客戶，在選擇品牌時趨于務實：除性能、品質外，對挖掘機的售后服務效率、維護成本的要求越來越高。

挖掘機保有量和需求量持續(xù)增長以及客戶對售后服務的高標準要求，推動了售后配件市場的高速增長，售后配件的進銷存管理不但直接影響服務速度，也成為制約后市場收益的關鍵因素。目前，工程機械行業(yè)內大多為“主機廠-經銷商”的渠道營銷模式，即主機廠家不直接面對終端客戶，通過區(qū)域授權方式委托經銷商進行整機的銷售、服務（含售后配件銷售）、債權等業(yè)務，后市場配件業(yè)務在經銷商業(yè)務運營體系中受“管理層重視度、人員結構、收益性”等因素影響，更多起到為三包服務提供配件支持、整機商務政策的輔助作用。

目前，中國市場已經成為世界最大工程機械設備市場，巨大的工程機械保有量，為后市場的發(fā)展提供了巨大的商機，同時配件庫存管理也給主機廠、經銷商在管理配件時提出了巨大的挑戰(zhàn)。如何基于前市場開拓后市場，轉變經營理念和發(fā)展模式，制定有效的客戶維護方案和新利潤增長點策略，成為工程機型行業(yè)經銷商在后市場時代面臨的主要問題。做好庫存管理，就能用最小的投資實現(xiàn)最大的現(xiàn)貨滿足率，提高庫存周轉率，增加企業(yè)的盈利能力;做的不好，則會導致大量的呆滯庫存，周轉率下降，資金積壓和壞賬損失。運用一定的庫存管理方法和工具能幫助管理者分析和了解配件庫存的健康狀況，通過庫存管理工具定期預測所需訂購的配件品類和數(shù)量，降低呆滯庫存，提升經銷商資金使用效率和服務及時性。

二、工程機械后市場事業(yè)的基本概念及作用

（一）工程機械后市場的基本概念

后市場（aftermarket）概念最早由美國汽車公司提出，原意是指：1美元的汽車被銷售，會產生8美元的相關售后服務市場，包括汽車的維修保養(yǎng)配件供應、改裝美容、車載電器等。隨著市場的完善和發(fā)展，后市場的概念被逐漸應用到其他行業(yè)和領域。

具體到工程機械行業(yè)，后市場一般是指：在裝備使用周期內，供應售后維修和保外修理所需的配件;為了便于客戶使用裝備而由各種相關事業(yè)所組成的包含再制造零部件、各種配套的屬具、二手機維修再銷售、保外有償維修服務等。

（二）工程機械后市場的主要作用

1.整機增量、存量雙增長市場形勢下，后市場發(fā)展空間廣闊、利潤客觀?，F(xiàn)在中國工程機械市場正處于行業(yè)劇烈起伏的大轉折時期，在2011年進入市場下行期后，2016年下半年才開始出現(xiàn)行業(yè)回升，2017、2018、2019、2020年連續(xù)四年出現(xiàn)年均10%以上的上漲。D公司作為挖掘機裝備頭部企業(yè)，國內累計銷售超過20萬臺，整機的市場保有量為后市場事業(yè)發(fā)展奠定了基礎也創(chuàng)造了非常高的市場容量和銷售前景。

2.后市場對裝備再次銷售有著非常大的促進作用。據(jù)行業(yè)研究表明，80%以上的客戶在二次購買整機時會基于后市場（服務質量、配件維護成本）考慮在相同經銷商處再次購買相同品牌的裝備。良好的后市場運營會帶動新裝備、二手機業(yè)務發(fā)展，新機和二手機再銷售的同時又能帶動配件銷售，從而形成整機、配件相互促進的循環(huán)增長。

3.完善的后市場事業(yè)能為客戶提供配件和服務的綜合解決方案，提升競爭力。經銷商后市場的配件運營能力、售后服務和維修能力將會成為核心要素。通過后市場事業(yè)擴大，為客戶提供及時的保養(yǎng)、點檢服務、延長保修、齊全高性價比的配件供應等全方位裝備維護方案，有利于提升客戶粘度，從而在競爭中獲得優(yōu)勢。

三、D公司經銷商后市場配件庫存管理的問題點

工程機械行業(yè)中，配件庫存運營管理作為后市場事業(yè)的基礎，在企業(yè)的資金成本、客戶服務、后市場收益等方面起著關鍵作用。對于采取“區(qū)域授權代理制”作為營銷方式的D公司來說，經銷商直接面對客戶，其配件庫存運維能力的高低對品牌信譽和市場占有率有重要作用，同時也決定了后市場收益性的好壞，在目前行業(yè)環(huán)境下存在機遇也有亟待解決的問題。

（一）D公司經銷商后市場配件庫存管理的主要問題

1.經銷商采購預測管理能力參差不齊，甚至缺乏完備的采購預測業(yè)務流程導致對后市場配件需求應對能力不足。D公司全國有34家經銷商，各家經銷商受發(fā)展規(guī)模及重視度的影響，后市場配件采購多處于服務需要或者主機廠促銷影響下的被動采購，缺乏基于需求預測、庫存精細化管理分析基礎上的主動型采購訂貨，采購業(yè)務流程單一甚至缺失。

2.配件在庫周期（aging）管理不力，導致庫存結構不合理，普遍存在庫存積壓現(xiàn)象?；诒确招枨蟮牟少?，受維修人員技術判斷能力、主機廠配件設計變更、客戶滿意度考核指標等方面的影響，過剩庫存（在庫超2年）、滯銷庫存（在庫超過3年）占比高

3.信息管理系統(tǒng)不統(tǒng)一。隨著經銷商的發(fā)展，集團性質或多產業(yè)的經銷商基于財務方面考慮，多使用自己開發(fā)的庫存管理系統(tǒng)，導致D公司庫存管理體系無法做到信息的統(tǒng)一化管理。

4.專業(yè)化人才匱乏。多數(shù)工程機械經銷商目前仍然以整機銷售為主，對后市場事業(yè)的重視度和定位有待提高。從事后市場的管理者多為服務團隊經理兼管，配件團隊也多從維修人員中選拔，缺少懂運營、會分析的配件庫存運營的專業(yè)人才.

四、基于VMI模式下的經銷商后市場配件庫存管理RSP應用策略實施

（一）VMI的概念及與傳統(tǒng)庫存管理模式的比較

1.VMI的概念

《中華人民共和國國家標準物流術語》中對VMI的定義為：VMI是供應商等上游企業(yè)基于其下游客戶的生產經營、庫存信息，對下游客戶的庫存進行管理與控制。

2.VMI與傳統(tǒng)物流模式下庫存管理的比較

傳統(tǒng)供應鏈管理中，經銷商庫存控制與服務水平總是相互矛盾的。主機廠通過引導經銷商建立緩沖庫存來減少缺件風險，提高顧客服務水平。但經銷商庫存占用了大量的流動資金，影響著企業(yè)的資金運轉效率，掩蓋了企業(yè)的管理問題。當庫存水平下降，掩蓋的問題開始暴露，企業(yè)將陷入困境。另一方面，傳統(tǒng)供應鏈上的環(huán)節(jié)各自管理庫存，相互之間缺乏信息溝通，造成了所謂的“信息孤島”現(xiàn)象。因此不可避免地產生了需求信息的扭曲和滯后，從而加重了主機廠的配件供應和庫存風險，影響了供應鏈的整體運行效率，最終增加了供應鏈的總成本。

而VMI模式下，通過構建統(tǒng)一的庫存管理平臺，強化經銷商合理的庫存控制、在庫aging管理和基于有效需求預測的基礎上，重視服務用件、銷售用件采購的提前期因素考慮，實現(xiàn)經銷商-主機廠的庫存管理信息共享，樹立安全庫存概念并利用系統(tǒng)工具推進滯銷配件的有效調配和消化，能夠最大限度實現(xiàn)庫存管理優(yōu)化的目的。

（二）工程機械后市場經銷商配件庫存產生的原因

通過對D公司經銷商在后市場配件庫存現(xiàn)況分析，形成庫存的主要原因有如下因素：

1.投機：根據(jù)經驗判斷到某種配件在不久可能會上升，因此會加大購買力度，以免以后花高價購買同樣數(shù)量的物料。

2.服務水平：用滿足客戶需求，確保高水平服務。

3.主機廠價格折扣：因促銷等價格下降庫存儲備。

4.彌補預測誤差：市場預測與實際會有一定的誤差，為彌補所產生的誤差，應適當保持存量。

5.納期：因采購周期長、外協(xié)供貨不及時。

（三）庫存管理的要點

保持合理水平的庫存，首先要考慮以最低的實際成本，在正確的時間、將正確數(shù)量的正確零件提供到正確的地點;其次要在庫存投資、客戶服務和操作效率之間保持合理平衡。庫存偏少，會影響服務維修時效引起客戶抱怨，還有可能造成潛在銷售機會無法及時滿足導致配件銷售丟單。庫存偏多，則會占用資金影響周轉，造成存儲費用增加、人力成本上升，也是導致滯銷庫存的主要原因，更需要關注的是會掩蓋后市場配件方面真正的管理問題。

（四）基于VMI管理方法下的庫存管理策略

運用VMI管理方法，考慮工程機械配件庫存產生的原因及管理要點和行業(yè)屬性，通過計算出經銷商的Recommended Stock List（RSL）的過程，引導經銷商定期訂購，防止過盈訂單，減少庫存中Slowmoving零件，達到庫存健康化效果。

依據(jù)經銷商Retail銷售計算配件ABC等級后，按照設定邏輯計算每條配件月均需求、安全庫存、再訂貨點，當前庫存量等因素最終分析出配件的推薦量，從而達到經銷商整體庫存balance優(yōu)化，預測PR分析自動化，降低經銷商采購人員庫存預測分析強度，減少長期&呆滯庫存產生，提供庫存周轉率。

1.ABC等級分析法，指的是對經銷商配件銷售數(shù)據(jù)進行模擬分析，管理配件單個品種（item）的重要性。具體按照銷售金額制定、預測容易性以V.C（變差系數(shù)）為區(qū)間設定基準。

（1）重要性方面，以銷售金額為基準，按照期間累計銷售占比設定比例，將庫存物品單個品種的銷售金額占總銷售金額（統(tǒng)計區(qū)間為前推12個月）的累計百分比為基礎，分為H、M、L三類。（占比可以按照70%-20%-10%設定）;

（2）預測難易度方面，以出庫趨勢穩(wěn)定基準管理（VariationCoefficient），確定VC=訂單偏差/訂單平均，按照VC數(shù)值確定X、Y、Z三種類別（X：VC0～0.85;Y：VC0.85～1.5;Z：VC1.5以上）。

（3）基于管理優(yōu)先級和預測容易性兩個維度，可以將所有配件整體分為9宮格，每個配件根據(jù)都有相對應的等級。

2.配件的再訂購節(jié)點：ROP（Re-order Point Planning再訂購節(jié)點）的制定需要考慮以下要素：動態(tài)月均需求量、到貨周期、訂貨周期、安全庫存。ROP不是時間性的調度而是根據(jù)目前庫存水準計算，當前庫存低于ROP水準時，應該庫存及時補充。ROP計算邏輯如下圖：

（1）移動月均需求量（WAMD）：采用前推12個月的月需求量來計算月均需求量（WAMD），其計算方法并不是簡單的平均，而是采用加權平均計算。

（2）到貨周期（L/T）和緩沖周期（B.L/T）：設置到貨周期和緩沖器主要是基于工程機械行業(yè)中主機廠上游供貨單位交貨周期特點。L/T指到貨周期或在途時間（單位：月），例如某一配件納期為六天，此時的L/T=6/30=1/5（月）;B.L/T（Buffer Lead Time）為交貨緩沖期，防止交貨的不及時，一般設定為正常納期的50%，即50%×L/T。

（3）安全庫存：針對重要度高、出庫趨勢穩(wěn)定的配件，還需要根據(jù)實際情況設定一定數(shù)量的安全庫存（可根據(jù)倉儲面積、資金運轉等因素確定動態(tài)安全庫存）。

3.配件的在庫管理：通過月別在庫Aging（在庫庫齡，一般以月為單位）的變化趨勢能較為明顯的觀察到各階段別Aging的比重增加或減少情況，以便相應的措施跟進，防止庫存積壓。

（1）庫存優(yōu)化對象選定基準：綜合考慮營業(yè)利潤及庫存管理費用，建議將庫存Aging2年以上配件作為優(yōu)化對象。庫存2年內且當前庫存量大于過去1年內的銷售總量，此類配件處于過剩狀態(tài);庫存2年以上，且近2年內無需求的配件，此類配件處于呆滯狀態(tài)，Aging越長，此配件出庫的可能性減少。

（2）處理建議：按照工程機械配件更換周期及經銷商區(qū)域內裝備工況情況，在庫庫齡超過3年（在庫AGING36個月以上）的品目要重點單獨管理，通過主機廠的全國庫存系統(tǒng)平臺進行區(qū)域間消化或者以渠道客戶為目標進行折價促銷以提升資金的使用效率。針對長期間仍無法處理的配件，按照庫存跌價基準進行主機廠返退或者報廢處理。

參考文獻：

[1]葉京生，配件后市場呆滯庫存的“痛與解”《今日工程機械》，[2019-09-11].

[2]馬士華，林勇，陳志祥《供應鏈管理》，機械工業(yè)出版社，2000年，P257-270.