淺談價值思維在高壓電器市場開拓過程中的應(yīng)用

趙維洲

摘要：市場開拓是產(chǎn)品走向市場的首要環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)的市場開拓手段雖然行之有效，但已很難適應(yīng)現(xiàn)代社會產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需求，市場開拓手段必須要不斷完善，不斷創(chuàng)新，不斷全面發(fā)展，才能保證市場開拓的效率。借助創(chuàng)新思維的理念可以應(yīng)對不斷變化的市場環(huán)境，提升市場開拓的有效性。本文通過對價值思維的闡述，提出了將價值思維應(yīng)用到高壓電器市場開拓過程中的思路，希望通過這種方式，來實現(xiàn)提升市場開拓成功率，助力企業(yè)發(fā)展的目的，并對相關(guān)行業(yè)市場開拓提供借鑒。

關(guān)鍵詞：價值思維;市場開拓;策略

一、引言

高壓電器是在電力線路中用來實現(xiàn)關(guān)合、開斷、保護、控制、調(diào)節(jié)、量測的設(shè)備，是電氣設(shè)備行業(yè)重要品類之一，高壓電器行業(yè)的發(fā)展關(guān)系經(jīng)濟和民生。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)集中度的提升，技術(shù)升級的快速迭代，高壓電器行業(yè)的發(fā)展也是日新月異，考驗著電氣行業(yè)的各條環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)電氣行業(yè)的市場開拓一般較多采用價格策略及客戶關(guān)系策略，其他策略較少采用。這就凸顯了一個現(xiàn)實，當(dāng)其他廠家也采用上述兩種組合策略時，往往就會造成低價惡性競爭或單純依賴關(guān)系營銷，產(chǎn)品本身的價值屬性得不到體現(xiàn)，長此以往就會造成惡性循環(huán)，短期會造成企業(yè)發(fā)展停滯，長期則會危害整個行業(yè)的健康發(fā)展。

為避免企業(yè)限于不良競爭的怪圈，著眼于企業(yè)長期有序成長，在市場開拓過程中必須遵循市場規(guī)律，尊重行業(yè)規(guī)則，采取創(chuàng)新的思維方式來引導(dǎo)行業(yè)有序競爭。把行業(yè)發(fā)展引導(dǎo)到一條健康發(fā)展的道路上，為國民經(jīng)濟發(fā)展提供重要支撐。本文借助價值思維的理念，以產(chǎn)品為本，在市場開拓過程中充分考慮客戶的需求，以為服務(wù)客戶，為客戶增值為宗旨開辟一條新的營銷途徑。

二、價值思維概述

（一）價值思維的含義

關(guān)于價值思維的含義，中國華電集團公司價值思維宣教提綱中曾提到：“價值思維，是以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，把創(chuàng)造價值、創(chuàng)造效益作為決策依據(jù)與評價標準的企業(yè)思維，它在內(nèi)涵上強調(diào)著力轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、強化戰(zhàn)略統(tǒng)領(lǐng)、調(diào)整優(yōu)化結(jié)構(gòu)、堅持改革創(chuàng)新、培育優(yōu)秀隊伍，實現(xiàn)規(guī)模速度與質(zhì)量效益相統(tǒng)一、企業(yè)發(fā)展與經(jīng)濟社會資源環(huán)境相適應(yīng)、物質(zhì)文明建設(shè)與精神文明建設(shè)相支撐、企業(yè)發(fā)展與員工發(fā)展相協(xié)調(diào)，不斷創(chuàng)造更大的經(jīng)濟、社會、人文價值。”可以明確，就高壓電器行業(yè)來說價值思維就是以科學(xué)的決策，以發(fā)展的眼光，注重可持續(xù)發(fā)展，為客戶和社會創(chuàng)造經(jīng)濟價值。

（二）價值思維的主要特點

價值思維從企業(yè)發(fā)展為出發(fā)點，以給客戶創(chuàng)造價值，增強滿意度為目標，為客戶提供符合預(yù)期或需求的商品或服務(wù)，著眼于企業(yè)長遠發(fā)展的利益。這種思維方式不僅僅適用于企業(yè)內(nèi)部，也適用于跟外部客戶溝通中。只有將價值思維的理念植入到每位員工思想中，才能達到與客戶合作共贏，共同成長，實現(xiàn)共同發(fā)展壯大。

三、行業(yè)市場現(xiàn)狀及市場開拓中存在的問題

（一）高壓電器行業(yè)市場現(xiàn)狀

高壓電器行業(yè)作為基礎(chǔ)性工業(yè)體系的一部分承擔(dān)了經(jīng)濟發(fā)展的重任，自改革開放以來歷經(jīng)幾十年的發(fā)展，市場逐步成熟，發(fā)展速度逐步放緩。尤其近幾年來受國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境、原材料價格等因素的影響，行業(yè)景氣程度逐步減弱，企業(yè)經(jīng)營環(huán)境變得越來越艱難。

（二）市場開拓過程中面臨的問題

1.客戶只認可某個品牌：市場開拓人員到客戶那里推銷產(chǎn)品，客戶往往對你的產(chǎn)品介紹沒什么興趣。聽你的介紹可能只是出于禮貌，完全不會在意你的產(chǎn)品是什么樣子，質(zhì)量怎樣，性能如何。而只認可他們曾經(jīng)用過的品牌，不管這個品牌現(xiàn)在發(fā)展的如何，功能是否還依然先進，在他們的心中只有一個想法“能用就行”，一般是不會考慮你所推銷的品牌的。

2.客戶只選擇低價產(chǎn)品：有的時候客戶對你的產(chǎn)品的性能、特點關(guān)注不是很大，也沒有很大的興趣，可能只是問一下產(chǎn)品參數(shù)，能不能滿足使用要求。對他們來說，最關(guān)注的可能就是價格。首先問的是產(chǎn)品價格多少，跟其他廠家相比較有沒有優(yōu)勢啊。往往是價比三家，誰家產(chǎn)品價格最低，就有優(yōu)勢，就最有可能在招標過程中獲得訂單。

3.客戶只選擇某位營銷經(jīng)理推銷的產(chǎn)品：營銷經(jīng)理長期在外面推銷產(chǎn)品，與一些客戶接觸時間久了，每次就會采購這位營銷經(jīng)理的產(chǎn)品，長此以往就會只認可這位營銷經(jīng)理推薦的產(chǎn)品，即使這位營銷經(jīng)理轉(zhuǎn)換了工作單位，依然會相信營銷經(jīng)理所推薦的新公司的產(chǎn)品，即使新公司的產(chǎn)品相比原來的產(chǎn)品沒有什么優(yōu)勢，依然我故。對原來的產(chǎn)品完全沒有品牌認可，沒有忠誠度，只認可營銷經(jīng)理。

4.客戶對產(chǎn)品提出一些特殊功能的要求：產(chǎn)品本身的功能完全能夠滿足使用要求的情況下，有些客戶在跟市場開拓人員交流時喜歡提出一些特殊的要求，增加一些不必要的功能，這些功能對產(chǎn)品正常使用不會產(chǎn)生多大的作用，有時往往是多余的功能。但這些功能的增加卻使產(chǎn)品生產(chǎn)復(fù)雜化，增加了生產(chǎn)成本，從根本上來說沒有太大的使用價值，卻造成了生產(chǎn)資源的浪費。

四、市場狀況原因分析

（一）市場環(huán)境

造成整個高壓電器行業(yè)低迷的原因是多方面的，其中行業(yè)大環(huán)境不景氣是主要因素。近年來，國際大環(huán)境受西方國家貿(mào)易保護主義的影響，出口連年受阻，近期難有改觀現(xiàn)象。國內(nèi)雖有“新基建”政策的利好，但也難以解決“僧多粥少”的問題，短時間內(nèi)要想有較大的提升，也是存在一定困難。在這種情況下，高壓電器生產(chǎn)企業(yè)勢必會受到整體環(huán)境的影響，發(fā)展后勁已有疲態(tài)。

（二）客戶需求狀況

對于客戶只認可某一品牌的現(xiàn)象，也是可以理解的。客戶只所以只認可這個品牌，不會無緣無故的，肯定有一定的道理。有可能就是這種產(chǎn)品質(zhì)量、性能穩(wěn)定，可靠性高，在使用過程中沒有出現(xiàn)什么質(zhì)量問題，沒有給客戶造成什么損失，客戶使用非常滿意，處于對高壓電器產(chǎn)品穩(wěn)定性的考慮，沒必要也沒有理由更換其他品牌的產(chǎn)品。因而，在沒有充分理由的情況下，一般是不會對其他品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的，更談不上要采購產(chǎn)品了。

選擇低價產(chǎn)品，原因是多方面的，最主要的應(yīng)該是基于成本的考慮。現(xiàn)在市場競爭激烈，經(jīng)營環(huán)境不容樂觀，從成本方面考慮采購低價產(chǎn)品是完全可以理解的，但也應(yīng)當(dāng)注意在采購產(chǎn)品的過程中不要因為價格因素而降低了對產(chǎn)品質(zhì)量的要求。出了問題再換新的，這些短視行為，會造成產(chǎn)品質(zhì)量難以承受長期運行的要求，出了問題推諉扯皮，就會造成無謂的支出和資源的浪費。

客戶只所以經(jīng)常性地選擇某位營銷經(jīng)理的產(chǎn)品，有可能就是營銷經(jīng)理在長期跟客戶打交道的過程中，跟客戶建立起了比較好的溝通渠道?？蛻絷P(guān)系管理做的比較好，客戶感覺你比較誠懇、踏實、值得信賴，往往就會把訂單給你。這種認可既是對產(chǎn)品的認可，更是對人的認可，是相信了你的人品，才信賴你的產(chǎn)品。這種信任度是長期建立起來的，是一種穩(wěn)固的合作關(guān)系。

對于一些特殊功能增添要求，有時候是客戶為適應(yīng)特殊工況條件下提出來的，是有必要的。但大部分卻是沒有用處的，造成這種現(xiàn)象的原因是多方面的。一方面，客戶照搬其他廠家的技術(shù)要求，沒有針對自身使用要求做修訂，別人用什么我就用什么，完全沒有從自己的實際情況出發(fā)采購適合自己的產(chǎn)品;另一方面，可能就是不差錢，就是要求功能全的，不管用著用不著，先買了再說，是完全沒有必要的。

客戶對產(chǎn)品的認可，不管是品牌認可，還是對營銷經(jīng)理的認可，還是其他方面的原因，肯定有一個過程。不管是什么因素，只有我們針對不同客戶的需求采取相適應(yīng)的營銷策略，市場開拓才有可能取得成功。

五、實現(xiàn)價值思維開拓市場的策略

高壓電器由于產(chǎn)品的特殊性一般不通過代理商銷售，而是采用直銷方式，由生產(chǎn)廠家直接與目標客戶接觸進行產(chǎn)品銷售工作。這種模式的好處是，目標客戶明確，客戶能夠及時得到產(chǎn)品信息，客戶需求能及時傳遞到公司，為公司及時提供客戶滿意產(chǎn)品提供了便利條件。在市場開拓過程中要充分轉(zhuǎn)變思想，要以價值思維的理念來指導(dǎo)工作。要真正理解客戶到底需求什么，我能為客戶做什么。在為客戶提供有形產(chǎn)品的同時，始終以服務(wù)客戶為宗旨，為客戶提供增值服務(wù)，達到客戶的滿意度，從而實現(xiàn)共贏。

（一）價值思維引導(dǎo)客戶對公司及品牌的認可

公司的知名度、信譽度，品牌認可度，在市場開拓過程中非常重要，這往往是打開市場的敲門磚。在與客戶交往、溝通過程中，一定要讓客戶對公司有充分的了解，讓客戶對公司留下一個良好的印象?？梢园压镜陌l(fā)展歷程，重要事跡，在同行業(yè)中有什么優(yōu)勢，公司的實力充分展現(xiàn)出來，給客戶留下深刻的印象。有機會的話一定要讓客戶到公司參觀交流，加深對公司的印象和認知。要讓客戶相信跟這樣的公司進行合作，能夠給客戶帶來長遠利益，能夠提升客戶的層級，能夠互惠互利。

（二）價值思維助力產(chǎn)品推廣

客戶如果對原有產(chǎn)品沒有不良印象的話，很難在短時間內(nèi)更換其他廠家的產(chǎn)品。產(chǎn)品推廣就得需要一個從了解到熟識的過程。在這個過程中，需要把自己產(chǎn)品外觀新穎、質(zhì)量穩(wěn)定、性能可靠等優(yōu)勢展示給客戶，即使暫時無法采用，也要讓客戶感覺產(chǎn)品真的不錯，非常值得使用，下一次有機會可以小批采購進行使用，這樣就有機會進入這個市場了。相信公司的實力的同時，進而信任公司能做成好的產(chǎn)品，為客戶提供滿意的產(chǎn)品，提升客戶體驗，給客戶創(chuàng)造價值。

（三）價值思維深耕服務(wù)意識

在與客戶溝通交流過程中，必須要牢記以服務(wù)為導(dǎo)向，要具有前瞻性預(yù)判客戶的需求，加強對客戶需求的研究。如：在前期市場調(diào)研階段盡可能多的了解客戶需求，并結(jié)合自身產(chǎn)品的特點，給客戶提供多套可供選擇的方案，在不降低產(chǎn)品性能的情況下，優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，既能滿足客戶對產(chǎn)品的需求，也可以減少不必要的支出。在這個過程中，市場開拓人員是紐帶，是橋梁，是成功的關(guān)鍵，做好了可以達到事半功倍的效果。

（四）價值思維提升客戶滿意度

客戶滿意是一種心理感受，是一種體驗，很難用具體數(shù)據(jù)進行衡量。如何提高客戶滿意度？不同人有不同的理解，簡單來說，這種滿意度有可能就是你的服務(wù)、誠意，打動了客戶;或產(chǎn)品價格，讓客戶感到性價比很高，為其節(jié)省了支出;也或產(chǎn)品性能可靠，投入運行后值得信賴;或外觀質(zhì)量，與同類產(chǎn)品相比超出預(yù)期。這些都是客戶滿意度的體現(xiàn)，是與客戶保持可持續(xù)發(fā)展的保障。

六、結(jié)論

市場開拓是一個漫長而艱巨的過程，尤其對高壓電器產(chǎn)品來說更是如此，面對國內(nèi)外市場的競爭環(huán)境尤其艱難。市場開拓人員必須要以價值思維為指導(dǎo)方針，不斷創(chuàng)新，不斷完善營銷策略，以為客戶創(chuàng)造價值為服務(wù)宗旨，才能取得成功，才能在市場競爭中取得一席之地。

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