從心理效應(yīng)談?wù)劚ｋU銷售

摘要：隨著生活水平的不斷提高，人們對自身的保障的要求越來越多，各種保險從心理上、從切身利益基礎(chǔ)上滿足了人們的各個層面的不同需求。本文從心理學(xué)的角度分析了保險銷售的策略。

關(guān)鍵詞：保險 ?銷售 ?心理學(xué)效應(yīng)

【中圖分類號】F842 ?【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A

保險從誕生到現(xiàn)在，已經(jīng)成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會風(fēng)險管理的重要手段，是現(xiàn)代金融體系和社會保障體系的重要組成部分，成為政府提高管理效能的重要市場化機(jī)制，特別是在發(fā)達(dá)國家，保險已經(jīng)滲透到社會生產(chǎn)生活的各個層面，為人們的提供了終其一生的保險服務(wù)。各種數(shù)據(jù)表明，保險業(yè)在現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)布局中的地位和作用十分突出。

一.正視現(xiàn)實(shí) ?走出“心理定勢”

所謂心理定勢是指人們在認(rèn)知活動中用“老眼光”，已有的知識經(jīng)驗(yàn)來看待當(dāng)前的問題的一種心理反應(yīng)傾向，也叫思維定勢或心向。心理定勢效應(yīng)常常會導(dǎo)致偏見和成見，阻礙我們正確地認(rèn)知人和事。根據(jù)生活經(jīng)驗(yàn)，我們大多數(shù)人都討厭別人推銷保險產(chǎn)品，因?yàn)楸ｋU產(chǎn)品不能馬上有收益，不能馬上體驗(yàn)產(chǎn)品的功能，有的重疾險、意外險等即使保險有了保障有了收益，但依照我們的民俗也是我們不愿意看到的結(jié)果，而且合同一旦生成不能退換，否則損失很大，有的保險及業(yè)務(wù)員極不規(guī)范，關(guān)于傭金、理賠解釋權(quán)都在保險公司，于是人們對于保險敬而遠(yuǎn)之。其實(shí)我國的保險業(yè)已經(jīng)走過百年的歷史，在新中國成立以后，特別是改革開放以來經(jīng)過了幾個重要的歷史時期，現(xiàn)已走上了快速發(fā)展的軌道，作為一個朝陽行業(yè)，中國保險處于快速成長期，業(yè)務(wù)擴(kuò)張非?？?，呈現(xiàn)市場化、專業(yè)化、國際化、規(guī)范化的趨勢，當(dāng)人們意識到風(fēng)險無處不在，就會想到通過保險來轉(zhuǎn)移和防范風(fēng)險、補(bǔ)償損失，隨著人們的投資理財觀念的不斷更新，保險業(yè)將受到越來越多的關(guān)注。

二. 建立誠信 ?避免“超限效應(yīng)”

美國著名幽默作家馬克·吐溫有一次在教堂聽牧師演講。最初，他覺得牧師講得很好，使人感動，準(zhǔn)備捐款。過了10分鐘，牧師還沒有講完，他有些不耐煩了，決定只捐一些零錢。又過了10分鐘，牧師還沒有講完，于是他決定，1分錢也不捐。到牧師終于結(jié)束了冗長的演講，開始募捐時，馬克·吐溫由于氣憤，不僅未捐錢，還從盤子里偷了2元錢。這種刺激過多、過強(qiáng)和作用時間過久而引起心理極不耐煩或反抗的心理現(xiàn)象，稱之為“超限效應(yīng)”。我們每個人都需要消費(fèi)。但是不希望被推銷。保險產(chǎn)品更是如此。有時我們原本是很需要一份保險產(chǎn)品的，如果遇到一個保險業(yè)務(wù)員絮絮叨叨地推銷他的產(chǎn)品，大談特談這個產(chǎn)品的好處，而不是從專業(yè)的角度幫助客戶分析選擇，特別是有的業(yè)務(wù)員利用熟人的信任反復(fù)糾纏過度推銷，即使客戶買了產(chǎn)品，心里也極不愿意，這樣也損害了保險業(yè)的聲譽(yù)，對保險公司工作的不斷開展極為不利。目前網(wǎng)絡(luò)保險銷售也成為了保險業(yè)的一種新型的營銷方式，特別是年輕人，他們更愿意用這種現(xiàn)代的方式自我選擇，變被動消費(fèi)為主動消費(fèi)，而且覺得各種合同條款、理賠規(guī)定一目了然，與同類產(chǎn)品的比較更為方便，比業(yè)務(wù)人員喋喋不休的許諾顯得更有保障。

三.互利互惠 ?產(chǎn)生“共生效應(yīng)”

植物界中相互影響、相互促進(jìn)的現(xiàn)象，稱之為：共生效應(yīng)。在自然界，一株植物單獨(dú)生長時，往往長勢不旺，沒有生機(jī)，甚至枯萎衰敗，而當(dāng)眾多植物一起生長時，卻能郁郁蔥蔥，挺拔茂盛，人們把這種植物中這種相互影響、相互促進(jìn)的現(xiàn)象稱之為“共生效應(yīng)”。共生就是兩者相互作用，同時有利于雙方發(fā)展的現(xiàn)象，這種情況應(yīng)不僅限于自然界，人類社會也會有。 在保險銷售中，客戶需要購買保險，業(yè)務(wù)員也樂于推銷保險，這應(yīng)該是互惠互利的關(guān)系，很多保險業(yè)務(wù)員是為了自己的利益推銷傭金高的保險產(chǎn)品給客戶，而不是對客戶的需求來進(jìn)行深度分析，了解客戶的實(shí)際需求，想通過保險滿足某種保障，業(yè)務(wù)員要做個有心人，不要抱有太多的目的性，要幫助客戶讀懂深奧的合同，讓客戶真正理解合同的含義，而不是了用術(shù)語忽悠客戶，更不能利用客戶對你的信任，誤導(dǎo)銷售，這樣必然引起糾紛，失去誠信，得不償失。另外銷售成功后，要做好售后服務(wù)，更要協(xié)助理賠服務(wù)，當(dāng)你維護(hù)好自己和客戶的關(guān)系，有了好的口碑，客戶會源源不斷的，產(chǎn)生共生效應(yīng)，自己有了收入，客戶也有了保障。希望呈現(xiàn)出保險依賴人們，人們信賴保險使得保險業(yè)欣欣向榮的局面。

四.巧用保險 ?形成“從眾效應(yīng)”

有一個成語叫做三人成虎，意思是說，有三個人謊報市上有老虎，聽者就信以為真。這種人在社會群體中容易不加分析地接受大多數(shù)人認(rèn)同的觀點(diǎn)或行為的心理傾向被稱為從眾效應(yīng)。從眾效應(yīng)是指在群體活動中，當(dāng)個人與多數(shù)人的意見和行為不一致時，個人放棄自己的意見和行為，表現(xiàn)出與群體中多數(shù)人相一致的意見和行為方式的現(xiàn)象。從眾也就是我們?nèi)粘Ｋ渍Z中所說的“隨大流”。個體在群體中容易喪失了對自我的控制，失去了個體感，使人“人云亦云”。我們需要的是具有積極意義的從眾效應(yīng)，我們反對的是消極的、盲目的從眾效應(yīng)?，F(xiàn)在我國保險業(yè)的迅猛發(fā)展，對人們的生活的方方面面提供了很好的保障作用，人們已經(jīng)習(xí)慣了這種消費(fèi)方式，保險已經(jīng)成了常態(tài)產(chǎn)品，真正能做到“老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)、愛有所繼、幼有所護(hù)、壯有所依、親有所奉、錢有所積、產(chǎn)有所保、財有所承”。隨著中國保險業(yè)的不斷發(fā)展，保險制度的不斷健全，人們對保險業(yè)的觀念不斷地改變，會有越來越多的人參與保險，受益于保險。

近年來，黨中央國務(wù)院十分重視保險業(yè)的發(fā)展，在多份文件中提出要大力發(fā)展保險業(yè)，出臺了一系列促進(jìn)保險業(yè)改革發(fā)展的政策措施，，相信在黨中央國務(wù)院的正確領(lǐng)導(dǎo)下，有各級各部門的大力支持，在銀保監(jiān)會的監(jiān)督下，在社會各界的關(guān)心和幫助下，我國的保險業(yè)一定能上一個新的臺階，真正的與國際接軌，實(shí)實(shí)在在的服務(wù)于人們。

參考文獻(xiàn)

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作者簡介：張勤（1966- ），女，漢族，湖北省應(yīng)城人，本科，副教授，研究方向是數(shù)學(xué)和心理學(xué)教學(xué)。