試論加油站便利店銷售管理中存在的問(wèn)題及對(duì)策

石文秀

摘要：非油品零售業(yè)務(wù)已成為成品油銷售企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，而非油品銷售業(yè)務(wù)大多是圍繞加油站便利店展開的，傳統(tǒng)的加油站正變身為綜合服務(wù)站。從加油站便利店發(fā)展經(jīng)驗(yàn)證明，非油品業(yè)務(wù)是加油站盈利的重要組成部分，只有加大加油站便利店銷售管理工作，為顧客提供更好的油品服務(wù)和非油品服務(wù)，才能取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。

關(guān)鍵詞：加油站;便利店;銷售管理;問(wèn)題;對(duì)策

一、加油站便利店銷售管理的重要性

銷售公司各加油站作為銷售企業(yè)對(duì)外服務(wù)的窗口，不僅要向公眾提供所需的商品，傳遞公司的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念，更要盡一切努力服務(wù)客戶，滿足顧客的需要，全方位的服務(wù)不僅能夠大幅提升顧客的忠誠(chéng)度，使顧客對(duì)加油站便利店產(chǎn)生某種依賴，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這也是石油零售行業(yè)和城市發(fā)展的大趨勢(shì)。

1.提高加油站的經(jīng)濟(jì)效益。加油站便利店開展非油品業(yè)務(wù)，既有成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈和獲利空間縮小的壓力，又源于消費(fèi)者消費(fèi)需求的變化和成品油企業(yè)開展非油品銷售的巨大優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前，成品油市場(chǎng)是日趨激烈競(jìng)爭(zhēng)的微利時(shí)代，銷售企業(yè)必須由單一化經(jīng)營(yíng)，向多元化發(fā)展轉(zhuǎn)變，正是在這樣的情況下，加油站便利店應(yīng)運(yùn)而生，為銷售企業(yè)開拓新的市場(chǎng)和尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

2.提高加油站便利店的市場(chǎng)占有率。加油站便利店銷售管理得好，可以提高加油站便利店的市場(chǎng)占有率。銷售管理得好，可以有效地掌握市場(chǎng)行情，針對(duì)市場(chǎng)制定正確的銷售策略，提高加油站便利店產(chǎn)品的交易額，繼而提高加油站便利店的市場(chǎng)占有率。

3.完善加油站便利店的管理制度。加油站便利店銷售管理得好，在很大程度上可以提高加油站的整體管理水平。一個(gè)加油站便利店銷售管理水平做得好在一定程度上容易帶動(dòng)整個(gè)加油站銷售管理工作的進(jìn)步，這樣，加油站便利店整體銷售水平就有很大提高。

二、加油站便利店銷售管理過(guò)程中存在的問(wèn)題

銷售管理對(duì)于加油站便利店的發(fā)展極為重要，然而，由于加油站便利店銷售發(fā)展時(shí)間較短，加油站便利店銷售管理在發(fā)展的過(guò)程中不可避免地存在著一定的問(wèn)題。

一是銷售渠道相對(duì)比較單一。銷售渠道相對(duì)比較單一是加油站便利店銷售管理過(guò)程中存在的普遍問(wèn)題。加油站便利店的零售業(yè)務(wù)，主要面對(duì)的是來(lái)站加油的司機(jī)，一般來(lái)說(shuō)，銷售方式主要包括直接銷售和間接銷售兩種方式，兩種銷售方式都以各自的優(yōu)勢(shì)為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)利潤(rùn)。。

而目前，加油站便利店在營(yíng)銷的過(guò)程中過(guò)度重視直接銷售而忽視了間接銷售。作為加油站便利店來(lái)說(shuō)，來(lái)站加油的司機(jī)都是其直接銷售的對(duì)象。而忽略了其他品牌推廣、業(yè)務(wù)銷售，以及網(wǎng)絡(luò)銷售等其他方式，在很大程度上局限了加油站便利店產(chǎn)品的銷售。

二是銷售觀念比較落后。銷售觀念比較落后是加油站便利店銷售管理過(guò)程中存在的重要問(wèn)題。銷售觀念如何直接影響了一個(gè)加油站的銷售管理水平。因此，如果加油站便利店銷售人員銷售觀念落后的話，那么，該加油站銷售措施會(huì)僅僅停留在傳統(tǒng)的銷售層面，不利于加油站的拓展。個(gè)別加油站的管理人員單方面重視油品的數(shù)量，忽視銷售非油品銷售管理工作，導(dǎo)致加油站整體結(jié)構(gòu)得不到優(yōu)化。

同時(shí)，銷售觀念比較落后也會(huì)導(dǎo)致售后服務(wù)的忽視。一般來(lái)說(shuō)，售后尤其是加油站便利店的售后服務(wù)在很大程度上影響著加油站的品牌，如果銷售觀念落后，那么久不重視自身的品牌效益，在很大程度上不利于加油站便利店自身的發(fā)展。

三是缺乏對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研。缺乏對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研是當(dāng)前加油站便利店銷售管理過(guò)程中存在的又一重要問(wèn)題。任何在銷售產(chǎn)品過(guò)程中必須重視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的調(diào)研和分析。只有明白當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，才會(huì)制定正確的銷售策略，在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前，大多數(shù)加油站便利店并不重視對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，很多銷售策略都帶有主觀性和片面性，不利于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有額的提高。

三、加油站便利店銷售管理問(wèn)題解決措施

為了更好地提高加油站便利店的發(fā)展，筆者針對(duì)上面提出的問(wèn)題，相應(yīng)地給出以下的解決措施：

1.加強(qiáng)加油站便利店的銷售渠道建設(shè)。加強(qiáng)加油站便利店的銷售渠道建設(shè)，是解決加油站便利店銷售管理問(wèn)題的關(guān)鍵。加油站便利店在重視直接銷售的同時(shí)，也要加大間接銷售的力度。隨著當(dāng)前電子商務(wù)的發(fā)展，加油站便利店可以考慮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，通過(guò)新型的營(yíng)銷方式來(lái)推動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有額的提高。

同時(shí)，需要注意的是加油站便利店在發(fā)展過(guò)程中，其各個(gè)加油站要做好相應(yīng)的配合工作。銷售公司要均衡不同加油站便利店的銷售渠道發(fā)展，做好各個(gè)加油站便利店的銷售管理，只有這樣，才會(huì)從根本上提高整個(gè)加油站便利店的管理水平。

2.創(chuàng)新銷售觀念。創(chuàng)新銷售觀念是解決加油站便利店銷售管理中的重要問(wèn)題。加油站便利店在銷售的發(fā)展中，首先要取締之前單純追求數(shù)量等觀念，要樹立“以銷定購(gòu)，以購(gòu)定銷”新型銷售觀念。加油站便利店銷售管理人員要根據(jù)銷售情況合理確定市場(chǎng)。同時(shí)，為了進(jìn)一步提高產(chǎn)品的銷售率，加油站便利店有必要對(duì)相關(guān)的銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，讓他們創(chuàng)新銷售觀念，提高自身的水平和素質(zhì)。

3.加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研力度。加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研力度是當(dāng)前解決加油站便利店銷售管理問(wèn)題的外在要求。我們這里提到的加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研力度主要包括兩方面的內(nèi)容：一方面是對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)供需情況的調(diào)研，以及當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研，對(duì)當(dāng)?shù)刭Y料的掌握和分析可以使得我們做出正確的銷售決策;另一方面，我們需要對(duì)國(guó)家大方向的政策有所掌握，要密切關(guān)注國(guó)家經(jīng)濟(jì)、法律、技術(shù)環(huán)境的變動(dòng)，及時(shí)根據(jù)這些變化調(diào)整的銷售管理方向。

4.開拓銷售渠道。加油站便利店要結(jié)合真實(shí)的情況，改進(jìn)和完善當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)布局，量化零售市場(chǎng)，開拓銷售渠道，以便實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的最大化。其次要采用一系列先進(jìn)科學(xué)的調(diào)研途徑，來(lái)預(yù)測(cè)便利店物品的需求數(shù)量，對(duì)于主要客戶和主要產(chǎn)品銷售區(qū)域，采取一對(duì)一的精確服務(wù)，盡最大程度減少中間步驟，創(chuàng)建穩(wěn)定的銷售系統(tǒng)，提升便利店防控風(fēng)險(xiǎn)的水平。

參考文獻(xiàn)：

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