邢莉

2021年是朱妮佳在銀行業(yè)工作的第15個年頭，自2007年畢業(yè)以后，出于對財富管理的興趣她選擇了這個行業(yè)，十幾的時間朱妮佳從基層員工一步步成長為興業(yè)銀行北京分行朝陽私人銀行中心總經(jīng)理。

從業(yè)以來，朱妮佳以其特有的耐心和沉穩(wěn)，細心和熱情，成為客戶心中的“鄰家女”。她以服務(wù)質(zhì)量好、業(yè)務(wù)素質(zhì)高、陽光干練的工作作風贏得了團隊成員的稱贊。

當前，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人們對理財產(chǎn)品了解的逐步深入，保險產(chǎn)品業(yè)越來越成為被客戶青睞理財方式。選擇什么樣的保險產(chǎn)品才能真正讓投資者放心呢？

朱妮佳認為，目前市面上有很多的保險公司，專業(yè)度、集團優(yōu)勢、公司品牌都是選擇時候應(yīng)該考慮的因素。像中信保誠的它們的保險產(chǎn)品的設(shè)計理念，是比較能夠切實解決客戶的需求。對接的人員專業(yè)素質(zhì)較高，對接客戶需求時也非常及時。

公開資料顯示，中信保誠人壽成立于2000年，由中國中信集團和英國保誠集團聯(lián)合發(fā)起創(chuàng)建，總部設(shè)在北京，注冊資本金為23.6億元。自成立以來，中信保誠人壽始終遵循行業(yè)發(fā)展規(guī)律，堅持“穩(wěn)中求進”的戰(zhàn)略方針，堅持高質(zhì)量發(fā)展，突出價值經(jīng)營，近年來一直保持較高的業(yè)績增長。

敬畏市場，選擇中信保誠等值得信賴的機構(gòu)

作為一名從業(yè)多年的專業(yè)財富顧問，提及關(guān)于理財?shù)慕ㄗh時，朱妮佳表示，“要敬畏市場，如果有客戶都會想要既沒風險收益又很高的這種產(chǎn)品，從專業(yè)角度來說，與市場規(guī)律是不匹配的。作為財富顧問更多的工作其實是要幫客戶做資產(chǎn)組合，即在同等的風險下能幫客戶做一些收益提升?！?/p>

與此同時，選擇值得信賴的機構(gòu)也同樣重要。朱妮佳表示，像中信保誠這樣的機構(gòu)有比較好的律師、稅務(wù)師的合作伙伴，他們不僅僅只是從銷售角度去給客戶來銷售保險，很多時候站在比較中立的態(tài)度，真正幫助客戶來解決實際問題。”

近日，中信保誠人壽上半年成績單出爐。2021年上半年，中信保誠人壽除了保持充足的償付能力水平和不俗的風險管理能力以外，在經(jīng)營業(yè)績方面也可圈可點。另據(jù)了解，2021年上半年，中信保誠人壽實現(xiàn)保費收入140.4 億元，同比增長11%；實現(xiàn)新單年繳化保費57.9億元，同比增長29%；實現(xiàn)歸母凈利潤 12.2 億元，同比增長57%，凈資產(chǎn)收益率（年化）（ROE）達19.8%。截至2021年6月30日，中信保誠人壽總資產(chǎn)達1636億元。

中信保誠人壽堅持“以客戶為中心”的產(chǎn)品發(fā)展理念，通過持續(xù)推動保險保障型產(chǎn)品發(fā)展，穩(wěn)健經(jīng)營分紅、投連等新型產(chǎn)品業(yè)務(wù)，針對不同類型客戶打造全方位產(chǎn)品體系，為客戶提供全生命周期綜合保險解決方案。

成立20年以來，中信保誠人壽始終堅持“保險姓?！?，130多款在售產(chǎn)品覆蓋客戶全方位需求。圍繞人民群眾關(guān)心的重大疾病保障、保證續(xù)保型醫(yī)療保障、長期養(yǎng)老保障等需求，推陳出新，為客戶提供更加豐富的健康保障組合選擇。

中信保誠注重在健康保障產(chǎn)品方面的開拓創(chuàng)新，創(chuàng)新推出20年保證續(xù)保長期醫(yī)療險「安逸」醫(yī)療，從客戶需求出發(fā)為客戶提供長期保證續(xù)保的醫(yī)療費用賠付責任，并與其它長期險產(chǎn)品相互配合，促進公司產(chǎn)品體系對客戶完整生命周期價值保障的全覆蓋；響應(yīng)國家號召，對老年人等特殊群體提供商業(yè)保險支持，推出帶有體檢服務(wù)的老年百萬醫(yī)療產(chǎn)品「安然無憂」，對身體健康狀況較好的人群免費升級保障責任，鼓勵全民健身，促進客戶加強自我健康管理；同時緊跟國家政策，積極參與深圳市基本醫(yī)療保險參保人專屬醫(yī)療保險項目等政策性保險項目，促進當?shù)囟鄬哟吾t(yī)療保障體系的健全和完善。

在個人財富管理方面，公司力求為不同生命階段、具有不同投資風險偏好的客戶提供個性化、差異化的年金保險產(chǎn)品。一方面，公司發(fā)揮投連險經(jīng)營優(yōu)勢，打造項目型投連產(chǎn)品「智尚」C款，通過賬戶間的資金分配實現(xiàn)中長期凈值財富管理和長期養(yǎng)老目標；另一方面，公司不斷豐富、細分長期分紅年金產(chǎn)品線，有針對性地為客戶提供子女教育、長期年金、養(yǎng)老金領(lǐng)取等財富管理規(guī)劃。

回顧在這15年一路走來的點點滴滴，朱妮佳認為自己是非常幸運的。

畢業(yè)之后就到了銀行，那個時候的朱妮佳對于銀行沒有太深刻的理解，“和大多數(shù)人一樣，當時覺得銀行朝九晚五，主要的業(yè)務(wù)是柜面業(yè)務(wù)。真正入行之后，才發(fā)現(xiàn)銀行的業(yè)務(wù)內(nèi)容很多，絕大多數(shù)客戶接觸的是零售的個人業(yè)務(wù)，但實際上可能銀行有很多投行業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)、同業(yè)業(yè)務(wù)等，包括像后期做財富管理業(yè)務(wù)?！?/p>

興趣永遠是最好的老師，工作則是一個跟自己賽跑的過程。憑著對財富管理這一事業(yè)的喜愛以及個人的出色表現(xiàn)，朱妮佳從一線做起，在招行支行做了近六年的理財經(jīng)理后，朱妮佳轉(zhuǎn)崗到私人銀行，之后近十年都一直處于私人銀行的業(yè)務(wù)。2018年來到興業(yè)銀行財富與私人銀行部。

在這個過程中，朱妮佳接觸到了形形色色的私人銀行客戶。在朱妮佳看來，客戶群體中行業(yè)精英非常多，高凈值客戶有非常高的專業(yè)素質(zhì)，故而能成為行業(yè)的精英，但這些客戶的對于金融的認知是不同的。“服務(wù)他們的過程中，一方面幫他們把資產(chǎn)組合做好，我個人獲得成就感。一方面，我還從這些優(yōu)秀的人身上還能學到很多，包括為人處世的道理，對于事物的看法等，非常有助于自身的成長。”

吃虧是福，站在客戶角度去思考

私人銀行從業(yè)十年，朱妮佳對于行業(yè)有著自己獨到的理解。在她看來，國內(nèi)財富管理還是一個比較大的趨勢，可做的內(nèi)容也比較多。作為私人銀行的客戶經(jīng)理其應(yīng)站在客戶的角度，去做一個類似財富管家式的服務(wù)。

取得客戶的信任是服務(wù)客戶的第一步，然而萬事開頭難，這第一步邁出去并不容易。朱妮佳告訴記者。“其實有些客戶確實并不容易信任別人，但是當他們遇到困難的時候幫他去想一些辦法，切實可行地去解決一些問題。這時候需要客戶經(jīng)理在前期做有效的溝通，充分了解他們的需求，后續(xù)業(yè)務(wù)才能開展?！?/p>

吃虧是福，一直是朱妮佳信奉的座右銘。她在采訪中坦陳：“在服務(wù)客戶過程中，有時客戶可能更多的讓你去幫他解決一些事情，這可能并不能給自己帶來直接收益，但其實維護好客戶，就要去想他所想，作為客戶經(jīng)理要站在客戶的角度去思考，私行客戶一般不會只固定選擇一家銀行，誰的服務(wù)用心，客戶是有明顯感知的?！?/p>

在從業(yè)生涯中，朱妮佳印象深刻的體驗，其實也是幫客戶解決問題的過程。朱妮佳服務(wù)的時間最久的客戶，從入行時一直跟隨她。興業(yè)私行這個平臺，也為她服務(wù)客戶賦予了足夠能力。如針對個人資產(chǎn)方面，如財富傳承、風險隔離、資產(chǎn)配置，可借助一些香港分行來解決跨境業(yè)務(wù)需求。此外，高凈值客戶有特殊性，可能是企業(yè)主或者企業(yè)高管，興業(yè)私行也可以幫他們在相關(guān)業(yè)務(wù)方面去做牽線解決。

憑借多年的工作經(jīng)驗，朱妮佳也總結(jié)出了一套行之有效的服務(wù)模式。

對于一些非金融行業(yè)的客戶而言，客戶的要求會相對簡單。但是不同的機構(gòu)會告訴他們不同方案，這些方案對于他們來說可能就會非常難以抉擇。在這個時候，作為客戶經(jīng)理應(yīng)該是站在客戶的角度，用比較中立的態(tài)度去幫他選擇好的方案，而不是簡單地賣一些理財產(chǎn)品。

遇到金融專業(yè)性較強的投資者，客戶經(jīng)理首先應(yīng)該通過充分溝通了解他想要的是什么，同時給他匹配一個相應(yīng)的資源。興業(yè)私人銀行“投行加商行”的模式，也讓客戶經(jīng)理在服務(wù)過程中更有底氣，“不論是在投資、還是在稅務(wù)、法律等等方面，其實除了我們自己之外，我們背后還有更為專業(yè)團隊的?！?/p>

此外，一般而言，高凈值客戶會比較關(guān)注他自己從事的行業(yè)，但是作為比較有資歷的客戶經(jīng)理，實際上在多年的從業(yè)經(jīng)驗中，會接觸很多像他這樣財富等級的客戶?？蛻艚?jīng)理可以跟客戶做一些實際的分享，遇到相似的問題，其他客戶是怎么樣去安排怎樣去做的，這樣一般也是能夠得到客戶的認可的方式。

與自己賽跑，團隊管理要形成合力把事情干成

作為興業(yè)私行中心的總經(jīng)理，團隊的主導者是朱妮佳目前更為重要的角色。從事管理工作多年，朱妮佳認為帶團隊更多的其實大家合力把事情干成。管理的主要內(nèi)容可以分兩部分：一部分是在團隊的管理中營造融洽的工作氛圍，另一部分則是員工自我成長的問題。

在日常的管理中，朱妮佳是非常注重團隊的氛圍。團隊成員有好的案例一定會及時分享，遇到問題大家也會一起出謀劃策。目前團隊在工作中，有問題時大家能共同去探討、共同解決，比如說客戶有企業(yè)需求，單人力量沒有辦法解決時，私行中心可以聯(lián)合協(xié)調(diào)并組成一個團隊去幫助客戶解決。

幫助團隊成員共同進步，也是團隊管理者的職責。在朱妮佳看來，對于剛畢業(yè)的同事，以及工作經(jīng)驗比較少的同事來講，幫助他們培養(yǎng)較好的工作習慣，對于他們未來的工作會起到非常大的作用。在從業(yè)年限方面，朱妮佳在團隊中從業(yè)年限是較長的。在面對一些比較極端客戶、相對棘手的難題時非常有經(jīng)驗。在客戶維護和解決方案方面，朱妮佳可以幫助大家來做一部分提升。

此外，興業(yè)銀行本身的培訓機制也起到了非常重要的作用。朱妮佳告訴記者：“客戶經(jīng)理也是要定期去總行做培訓的，培訓內(nèi)容包括對市場的分析，客戶的資產(chǎn)增長中做的建議書是否合理，這些其實是在持續(xù)的更新的，總行也會為我們提供季度、月度以及每周市場解讀的參考，這些都會讓大家的專業(yè)性不斷提高?！?/p>

在她看來，目前大部分銀行都采用了混業(yè)經(jīng)營模式，未來產(chǎn)品、服務(wù)的同質(zhì)化或?qū)⒃絹碓絿乐亍λ饺算y行來講，更多的是對人的一個考驗，即對客戶經(jīng)理本身素質(zhì)的考驗。