大眾威斯摩蘭廠的故事

文 / 李文波

2010年-2011年，坊間出現(xiàn)了兩本敘述中國轎車30年歷史的書，兩書的作者在中國的汽車界都是知名人士。對德國大眾在中國的兩個(gè)合資項(xiàng)目，兩本書的作者不約而同地提出了“釣魚論”的說法。

其中一位引述當(dāng)年德國大眾董事長哈恩的說法：“他覺得上海大眾的場地，當(dāng)時(shí)過于狹窄，于是就動(dòng)了另辟蹊徑的念頭。在長春，急于擴(kuò)大中國戰(zhàn)果的哈恩當(dāng)即提議，把奧迪從上海搬到一汽生產(chǎn)，從組裝奧迪100起步，與一汽開始廣泛的合作?！?/p>

作者又引用一汽廠長耿昭杰的話：“我們都在釣魚，哈恩釣我的魚，我也釣他的魚。”

另一本書則繪影繪形地說：“哈恩認(rèn)為，中國如同一個(gè)大池塘。上海魚太小，于是看上了一汽，為了要釣到這條大魚，在與一汽談判期間，不惜把大眾在美國威斯摩蘭的工廠免費(fèi)贈(zèng)送給一汽做為釣餌，和一汽的談判還會(huì)有問題嗎？”

我在前面的幾篇文章中已經(jīng)就我所知交代得很清楚，大眾和一汽的結(jié)合“一切源自偶然”。

當(dāng)時(shí)哈恩和德國大眾的同仁們根本不會(huì)有幾個(gè)人認(rèn)識(shí)中國的“第一汽車制造廠”，他們也領(lǐng)悟不到“二大三小”或“三大三小”的政治含義和重要性，何來“釣大魚”的計(jì)劃？究竟有沒有“釣餌”之說？請看下面威斯摩蘭的故事！

一

上世紀(jì)八十年代初的中國，改革開放剛剛起步，百業(yè)待興，各行各業(yè)都興致勃勃地想做點(diǎn)什么、生產(chǎn)點(diǎn)什么、賺點(diǎn)什么。然而，有想法，卻沒有新技術(shù)，舊設(shè)備老化失修，資金和外匯匱乏。

怎么辦？窮則變，變則通。一時(shí)之間，腦筋動(dòng)得快的人想到了進(jìn)口外國的二手設(shè)備，最好是連帶生產(chǎn)和產(chǎn)品技術(shù)。

在當(dāng)時(shí)，一些在國外的二手設(shè)備，對于封閉30年的中國來說，生產(chǎn)技術(shù)和價(jià)值還是很新很高的。

最轟動(dòng)的新聞，就是1984年10月，德國的摩托車制造廠Zündapp倒閉，生產(chǎn)設(shè)備連帶模具和許可證都給天津迅達(dá)買走了。

當(dāng)時(shí)幾十位中國人來到慕尼黑拆卸機(jī)器設(shè)備，在每件物品，包括小螺絲釘和舊電纜都綁上標(biāo)簽，編上號(hào)碼，加上說明。廠內(nèi)所有的東西，掛在墻上的，散在地上的，工人休息間內(nèi)生銹的舊凳子和鐵桌子都屬于打包之物。

為了容易操作，德方特別購置了新鏟車給中方，最后新鏟車也差一點(diǎn)被裝進(jìn)集裝箱。

德方人員對中國人的工作勤勞、有耐性、認(rèn)真仔細(xì)稱贊有加，非常佩服。中國拆卸隊(duì)中有自己的大廚照管三餐，有時(shí)也請德方同事一起吃飯，有些人直接睡在工廠里。拆卸過程融洽，雙方配合良好。德國報(bào)章雜志有專訪報(bào)道，風(fēng)行一時(shí)。

二

沒想到，中國人買二手機(jī)器設(shè)備之風(fēng)，也吹到了德國大眾汽車的總部狼堡（Wolfsburg）。

1984年8月，我接到大眾生產(chǎn)部的電話說，有位我的南京同鄉(xiāng)想見我。原來是南京汽車制造廠的副廠長朱國璋，帶隊(duì)來德國大眾購買一條二手沖壓生產(chǎn)線，打算在狼堡住一個(gè)星期。

我是在南京出生的，1948年跟隨姐姐去到臺(tái)灣，父母和其他姐妹都留在南京。隨著改革開放，1977年年底我第一次回到南京看望別離近30年的父母親。后來幾次回去，通過當(dāng)時(shí)的機(jī)械部部長饒斌認(rèn)識(shí)了南京汽車廠。

我曾經(jīng)應(yīng)邀在南汽就我的發(fā)動(dòng)機(jī)本行和國際汽車的發(fā)展演講過，也因此認(rèn)識(shí)了朱廠長。此番異地重逢，很是高興。

我請代表團(tuán)成員們到我家做客，也充當(dāng)了司機(jī)和導(dǎo)游，開車帶大家外出游覽。借此認(rèn)識(shí)了中德雙方經(jīng)營二手機(jī)器設(shè)備的中介公司，大家都成了好朋友。

三

1988年年底的一天，大眾海外生產(chǎn)部部長Gerd Heuβ找我，說日本的SONY公司已經(jīng)接手了大眾在美國威斯摩蘭（Westmoreland）工廠的土地和廠房，大眾急著要清空設(shè)備，他知道我認(rèn)識(shí)二手設(shè)備的中間商，所以來找我，幫他介紹中國的買家。

大眾威斯摩蘭汽車廠位于美國賓夕法尼亞（Pennsylvenia）州的威斯摩蘭縣，始建于1978年，是德國人在美國建造的第一座汽車廠，規(guī)劃年產(chǎn)30萬輛高爾夫，包括車身焊裝、油漆和總裝三個(gè)車間。

在美國銷售的高爾夫改名為“兔子”（Rabbit）。石油危機(jī)后的那幾年美國的油價(jià)很高，大家都喜歡省油的小車子，兔子的生意很不錯(cuò)。

后來油價(jià)下跌，市場上小車的品牌增多了，競爭趨于激烈。為了減少成本降低售價(jià)，美國大眾汽車的領(lǐng)導(dǎo)們，異想天開地把兔子“美國化”了。

座椅和內(nèi)飾改用了像美國大車的有色塑料皮，儀表板、后行李廂蓋、車頂和車門內(nèi)板都是一個(gè)顏色，所謂“tone in tone”（同色調(diào)），就像美國女人的衣著裝飾，從發(fā)夾、眼鏡框到衣服、襪子、鞋子等都是一個(gè)顏色。

而色調(diào)，有全粉紅色的像“芭比娃娃”，也有全乳白色像客廳的沙發(fā)，以致有人戲稱兔子為玩具車。更可怕的是懸掛系統(tǒng)，坐進(jìn)車內(nèi)軟軟的，沒有一點(diǎn)“德國車”的形象和個(gè)性。

我曾在美國駕駛過這小兔子，一上車習(xí)慣性地想把座椅向前調(diào)動(dòng)，哪知是固定死的，要松動(dòng)固定螺絲才能調(diào)動(dòng)。

美國設(shè)計(jì)師認(rèn)為，美國人大部分都是一人一車，特別是小車，不會(huì)常常變換駕駛?cè)说?，所以調(diào)整座椅位置的復(fù)雜裝置可以省掉，可笑吧！

1987年年底，大眾終于宣布關(guān)閉了兔子廠，前后不到十年，總共只生產(chǎn)了一百多萬輛小兔子，廠內(nèi)機(jī)器設(shè)備都還相當(dāng)新。

Heuβ說：油漆和總裝車間內(nèi)的主要設(shè)備都不在了，只剩下焊裝車身的硬性半自動(dòng)化生產(chǎn)線，比較完整，也比較新，只用了四五年。

我問他能不能拆散賣，比方只賣焊接機(jī)械手等等，他說當(dāng)然可以，機(jī)械手總共有幾十臺(tái)。

當(dāng)我拿到清單正打算同認(rèn)識(shí)的中介公司聯(lián)系時(shí)，突然看到一汽的李中康廠長。李廠長是一汽生產(chǎn)技術(shù)專家，是一汽奧迪談判代表團(tuán)的團(tuán)員，正準(zhǔn)備回長春。

我把設(shè)備清單給了他，對他說：你們正在為生產(chǎn)奧迪100做準(zhǔn)備，說不定會(huì)要一些這清單里的機(jī)器，可以研究一下，假如要的話，抓緊時(shí)間告訴我。

沒多久，李廠長告訴我，一汽對威斯摩蘭工廠的機(jī)器設(shè)備有興趣，想全部買下，想知道售價(jià)，也打算派人到德國來談判，然后再到美國工廠看看。

我把訊息告訴了Heuβ，讓他們雙方直接聯(lián)系，但是Heuβ希望我們“海外合作部”代表他們“海外生產(chǎn)部”同一汽談判。

四

1989年元月中，趕在中國的春節(jié)前，一汽就派遣呂福源副廠長（兼總經(jīng)濟(jì)師）和外經(jīng)處副總工程師李光榮，犧牲即將來臨的中國傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)假期專程來德國面談，他們兩位也是奧迪和高爾夫項(xiàng)目的談判代表。

大眾開始開出威斯摩蘭工廠的售價(jià)是3900萬美元，后來談到2500萬美元。呂福源的最終目標(biāo)是2000萬美元，當(dāng)然不能達(dá)成一致的意見，但呂福源換了一種方式說：政府提倡“技（術(shù)）貿(mào)（易）結(jié)合”來處理進(jìn)口汽車的批準(zhǔn)。

這種方式起源于進(jìn)口日本三菱卡車，中國進(jìn)口一定數(shù)量的三菱卡車后，三菱就把產(chǎn)品和生產(chǎn)技術(shù)的圖紙資料免費(fèi)贈(zèng)送給了中國的卡車廠。

呂福源提議，一汽增加進(jìn)口奧迪100的散裝件，來換取威斯摩蘭汽車廠的機(jī)器設(shè)備。奧迪開始提出2萬輛，最后以14000輛成交。

和一汽廠長們在柏林圍墻前的合影。從左到右：李文波太太、李文波、李光榮、呂福源、李中康、馬懷琪

換句話說：奧迪為了能一次賣給一汽14000輛奧迪100散裝件，所以給了一汽“批量折扣”2500萬美元，而一汽再拿它來支付大眾在美國的子公司美國大眾（Volkswagen of America），看起來就像一汽免費(fèi)得到了威斯摩蘭汽車廠的機(jī)器設(shè)備，這就是所謂的“機(jī)（器）貿(mào)（易）結(jié)合”。

1990年3月底，一汽代表團(tuán)來狼堡談判合資合同，在談到合資公司具體的生產(chǎn)計(jì)劃時(shí)，一汽要求在1991年年底前就應(yīng)該以CKD方式生產(chǎn)高爾夫。

大眾認(rèn)為“可以”，可以利用大眾現(xiàn)有的舊支架設(shè)備臨時(shí)用來生產(chǎn)高爾夫A2。

但一汽突然提出要采用威斯摩蘭的焊裝設(shè)備。在場負(fù)責(zé)生產(chǎn)的大眾專家們真是跌破了眼鏡也無法相信，一汽怎會(huì)把剛剛得到的威斯摩蘭廠設(shè)備，又轉(zhuǎn)賣出來，當(dāng)作“實(shí)物”投資給一汽-大眾？

考慮到這些設(shè)備還遠(yuǎn)在美國威斯摩蘭，尚未拆卸，如果拆卸后透過運(yùn)輸再組裝，不確定的因素太多，不能保證1991年年底出車，所以德方?jīng)]有同意一汽的建議。在作“可行性研究報(bào)告”（Feasibility Study）中，是用新焊裝線的造價(jià)來計(jì)算投資額的。

五

1990年6月的一天，我的上司保爾突然對我說，一汽和美國大眾之間發(fā)生爭執(zhí)，美方希望我們?nèi)f(xié)調(diào)，保爾建議我去一趟。

為了了解情況，我和美方留守工廠的負(fù)責(zé)人通了電話，他在電話中告訴我，中美雙方對很多事情的看法都不一致。

比如說，中方要求啟動(dòng)生產(chǎn)線，放進(jìn)實(shí)物試生產(chǎn)，檢驗(yàn)焊接設(shè)備是否完好，無缺無損，還要求講授如何操作和調(diào)試。

而威斯摩蘭的工廠已經(jīng)停廠了一年多，工人早就離職，有些已經(jīng)有了新工作，無法再來工廠。

我當(dāng)下就建議美方，花錢也要請離職的工人回來操作機(jī)器設(shè)備，講說給中方技術(shù)人員聽，我們德方買單。

美方人員的理由是：“我們是在賣舊機(jī)器，而不是在賣新機(jī)器”。還有，美方不能理解的是，中方什么都要封存帶走，包括辦公室里的桌椅和用品，連廁所的馬桶潔具等等都不放過。

我把中國人折卸德國Zündapp工廠的故事講給美方聽，希望能幫助理解。

但是美方最不能理解的是，為什么中方要求美方提供大量的機(jī)器設(shè)備資料和圖紙，還要包括產(chǎn)品和生產(chǎn)技術(shù)的工藝，以及三個(gè)車間內(nèi)機(jī)器設(shè)備的布局圖紙和資料，甚至還要廠房建筑藍(lán)圖。

美國人不懂，中方究竟是來買舊機(jī)器設(shè)備的呢，還是想要在中國再復(fù)制一座威斯摩蘭汽車廠？美方要求德國大眾一定要派人去美國協(xié)助，這種情況下我只能抽空去了。

在威斯摩蘭汽車廠里，除了見到呂福源和李光榮外，也見到一位我認(rèn)識(shí)的北京官員。

這位官員一見面就對我說：“不要忘了你的中國血統(tǒng)，你是吃中國飯長大的，你必須向著我們說話?！?/p>

我立刻回答：“是的，我血管中流著的是中國血，但我現(xiàn)在吃的是德國大眾的面包，我應(yīng)該向著誰說話呢？”我想，應(yīng)該有不少海外的華人碰見過類似的場景，這也是我最犯忌的一點(diǎn)。

我1962年來到德國，在學(xué)習(xí)、工作、交友、處事等各方面一向是以“誠”和“公正”為準(zhǔn)則，最怕人家要我給予“特殊照顧”，所以我也盡量避免“代表”德方同中方直接談判，而是在旁以第三者身份“幫助”談判成功。這次總算遇到了這樣的特殊狀況，還是出自一位中國高級(jí)官員之口，讓我十分驚訝！

我代表德方來到美國，和中美兩方坐在一起，協(xié)調(diào)了很多糾紛，也同中方直接產(chǎn)生了一些爭論，當(dāng)然也解決了不少問題，還算很成功。

但中方最后提出了要帶走廠中僅有的6輛汽車時(shí)，我就不同意，我說大眾賣的是工廠機(jī)器設(shè)備，不是所有的東西，我已經(jīng)很通情，給了一汽很多不屬于工廠的機(jī)器設(shè)備，譬如圖紙資料、廁所馬桶等，現(xiàn)在不能再增加汽車了。

再說，威斯摩蘭廠中一直留守了兩個(gè)人，需要公務(wù)車，另外一輛面包車用來待客。一汽拆卸后，留守的兩人還要等SONY的人來，天天需要用車。何況報(bào)價(jià)是按我給李中康廠長的清單計(jì)算出來的，只有機(jī)器設(shè)備，不包括其它東西。

呂福源說你上司保爾說的：“Everything, you can take, not the persons.”我不認(rèn)為這句話能被理解為正式合同的一部分，于法于理于情都說不過去。

我們爭辯得很厲害。最終，我提議一半一半，但呂福源還是不同意，不想同我再談了，要直接找我上司討個(gè)說法。我上司保爾當(dāng)然是依我的意見為意見，最后大家還是采用了我“一半一半”的建議。

六

談判結(jié)束道別時(shí)，呂福源突然遞給我一個(gè)信封，里面有張紙，上面是他寫的一首詩，內(nèi)容如下：

贈(zèng)李文波博士

源雖魯莽性耿直，

談判激烈語有失。

但為項(xiàng)目能成功，

何必求全怪言辭？

同為炎黃好子孫，

非要不打不相識(shí)。

呂福源

1990年7月5日

和一汽廠長們在柏林的合影。從左到右：徐興堯所長、李中康廠長、李文波、呂福源副廠長、李光榮副總工程師

2018年，作者與哈恩的合照

好一個(gè)“不打不相識(shí)”！呂福源和李光榮原來就同我和我太太都是好朋友。

合同的談判過程是枯燥無味的，有時(shí)候談判雙方找不到新理由去說服對方，或者是談判手和上級(jí)溝通未完成，只能每天重復(fù)了又重復(fù)，磨碎了又磨碎，對著合同還要說情又說理……幾天下來，同樣的問題還是沒有結(jié)果，頹喪失望和情緒低落是免不了的。

尤其是到了周末，德方可以回家換換環(huán)境，但是中方?jīng)]有交通工具，大多只能留在旅館飯店內(nèi)，相對無聊。

我太太知道這些事情后提議，請中方代表到我們家來吃飯或是包餃子。曾經(jīng)有一次，有二十多位一汽人來到我家包餃子，大家動(dòng)手，有說有笑，好不熱鬧。

有時(shí)候我們也會(huì)開車帶他們四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，認(rèn)識(shí)德國。最有意思的是一次周末同李中康、呂福源、李光榮、徐興堯（一汽汽車研究所所長）和馬懷琪（翻譯）開著大眾面包車去柏林游玩。

從狼堡到柏林大約有200多公里的路程，開車要兩個(gè)半到三個(gè)小時(shí)。在柏林吃過晚飯后返回狼堡，由我太太駕駛，一上車，六位男士就呼呼大睡。

半途中，我太太突然把車子停在高速公路旁，原來是沒油了，幸好加油站就在前面，抬頭就能看到，但還是有點(diǎn)距離，大家只好下來推車。面包車的重量加上微微的上坡道，推推停停相當(dāng)吃力。

我向他們道歉，一汽的廠長和領(lǐng)導(dǎo)們在德國乘車，還是德國大眾自己生產(chǎn)的汽車，會(huì)拋錨，不可思議，還要他們親自參加推車，都是我的疏忽。

由于經(jīng)常接觸，彼此也會(huì)閑話家常。比方李光榮，平時(shí)沉默寡言不茍言笑，但是只要話匣子一打開，談到他的過去，奮斗的精神，令人起敬。

原來他中英文的說寫都是自學(xué)而成的，商業(yè)法律的專業(yè)也是自修的。中英文都能出口成章，無需起稿，一落筆就是合同的條款。他的聲音平和清晰，原來他還擔(dān)任過廣播員。

談判中，他低調(diào)沉著，埋頭疾書，雙方爭吵得太厲害或離題太遠(yuǎn)時(shí)，他會(huì)打斷雙方的辯論，歸納雙方講過的重點(diǎn)，以細(xì)密的分析和清晰的綜合把雙方再帶回理性的軌跡上，也可能會(huì)借此使雙方達(dá)成共識(shí)。其專業(yè)性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一些科班出身的外貿(mào)律師。

可以這么說，李光榮絕對是呂福源不可或缺的談判伙伴。

1990年底，一汽-大眾的談判快結(jié)束前，呂福源被調(diào)到北京，歷任中國汽車工業(yè)總公司副總經(jīng)理、機(jī)械工業(yè)部副部長、教育部副部長、對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部副部長，2003年出任新成立的商業(yè)部部長，一年不到，因病去職，不久與世長辭。

李光榮也于1995年先走了。他們兩人都是英年早逝，令人惋惜！

七

1992年，負(fù)責(zé)大眾公司生產(chǎn)的董事Dr. Günter Hartwich到長春參觀一汽-大眾，新廠、新設(shè)備，到處都是干干凈凈、整整齊齊。

一行人突然進(jìn)入一車間，支架雜物，零亂地散落在各處，不同長短的電線，更是隨地可見。原來這些“雜物”是威斯摩蘭的焊裝線設(shè)備。

Hartwich非常生氣地急問是誰答應(yīng)把這些設(shè)備搬到這里來的。他認(rèn)為這套設(shè)備根本不可能再組裝好，即便組裝好了，其工藝既跟不上時(shí)代也跟不上廠內(nèi)其他車間機(jī)器的現(xiàn)代化了。

當(dāng)時(shí)沒有人回答Hartwich的問題。我雖然也在場，但是也沒有接腔，威斯摩蘭廠的來龍去脈太復(fù)雜太曲折了，不是一兩句話可以解釋清楚的，還不如不說。

Hartwich接著說：“回去后，我要問Heuβ，要是他干的，我就把他調(diào)到這里來，要他負(fù)責(zé)這里的組裝工作?！?/p>

回到德國后，他打電話給我，很生氣地說：“我也要把你調(diào)到長春去。”

我嘗試著向他解釋事情的來龍去脈，也不知道他聽懂沒？反正就不了了之了。

誰會(huì)想到，德國大眾在威斯摩蘭工廠的這套焊裝設(shè)備，誤打誤撞地讓一汽先以“機(jī)貿(mào)結(jié)合”的方式“免費(fèi)拿下”，一轉(zhuǎn)手又以“實(shí)物出資”的方式以可行性報(bào)告中的標(biāo)價(jià)，加入合資公司一汽-大眾。

據(jù)說當(dāng)時(shí)的一汽資金缺乏，這真是“窮則變，變則通”的極限表現(xiàn)。

也幸好一汽有位維修電工出身的王工，從拆卸到組裝，他都在場，亂中有序，一絲不茍。特別是改裝了全生產(chǎn)線的電源，從美國的460V/110V 60Hz改成中國的380V/220V 50Hz。

他和他的伙伴們硬生生地把這條生產(chǎn)線從美國威斯摩蘭汽車廠搬到長春一汽-大眾汽車廠，并且不負(fù)眾望，圓滿地完成了似乎是不可能的任務(wù)（Mission Impossible)，值得稱贊佩服！

八

為了寫這篇文章我翻看了三十多年前的筆記?？梢哉f，過往的三十年中國有了翻天覆地的變化，而事情的孰重孰輕也不可同日而語。

年輕的讀者或許無法想象先行者篳路藍(lán)縷的過程。對我而言，一汽、一汽-大眾和德國大眾威斯摩蘭工廠的連接也近乎傳奇，許多當(dāng)時(shí)想不透看不清的為什么，直到今天仍然是有著不明白的地方。

但有一點(diǎn)，從頭到尾，不論是直接的或間接的，哈恩都沒有參與，當(dāng)然更談不上“釣餌”之說。

（連載⑥·全文完）