讓對方主動做出成交決策

王寬榮

亞當(dāng)森在優(yōu)美座位公司擔(dān)任銷售經(jīng)理。最近，他從公司總部得到一個確切的消息：柯達公司創(chuàng)始人伊斯曼捐出巨款要在羅徹斯特建造一座音樂堂、一座紀(jì)念館和一座戲院。這批建筑內(nèi)所需的座椅正在對外尋找商家。如果能拿下這批訂單，公司的業(yè)績將會跨上一個新的臺階。

公司總部把這個任務(wù)下達給亞當(dāng)森的部門，老總給他的意見是：花最小的代價獲取訂單。

亞當(dāng)森領(lǐng)命后立馬召集大家開會商議對策。遺憾的是，大家討論了半天，也沒有拿出一個可行的方案來。就在亞當(dāng)森一籌莫展之際，助手又帶來一個壞消息：聽說伊斯曼是個怪人，多家對手公司的人去找他洽談，都談不了5分鐘就被他從辦公室趕了出來。對此，大家都表示無能為力。

亞當(dāng)森做事一向是迎難而上，但這一次他也明顯感到很棘手。下班回家，妻子瑪麗見他一臉愁容，就關(guān)心地問：“親愛的，你這是怎么啦？”亞當(dāng)森就把事情的真相跟妻子說了一遍。妻子笑著說：“伊斯曼肯定有自己的特點，你不妨留心一下?！币徽Z驚醒夢中人，妻子的話使亞當(dāng)森茅塞頓開。

接下來的幾天，亞當(dāng)森一直在外奔波，他帶著小禮物逐位拜訪了伊斯曼周圍的朋友，甚至還去了幫伊斯曼裝修辦公室的裝修公司，又去圖書館查閱了資料。通過近一周時間的準(zhǔn)備，他對拿下這次訂單已成竹在胸。

這天上午，亞當(dāng)森來到伊斯曼的公司，被秘書引進辦公室時，伊斯曼正埋頭在一堆文件當(dāng)中，連看都沒看亞當(dāng)森一眼。趁這個時間，亞當(dāng)森就靜靜地打量起辦公室的裝修來。

過了一會兒，伊斯曼抬頭看見了他，便問：“先生有何見教？”秘書作了簡單介紹后便退出去了。亞當(dāng)森微笑著說：“我剛才仔細看了一下您的辦公室，以我長期從事室內(nèi)裝修的經(jīng)驗來看，還從來沒有發(fā)現(xiàn)有哪個辦公室能裝修得這么精致?！薄笆菃?？這可是我親自設(shè)計的！”伊斯曼自豪地說。亞當(dāng)森走到墻邊用手摸了一下木板，說：“如果我沒看錯的話，這個板是英國制造的?！币了孤吲d地站起身來：“是的，這是我請專門研究室內(nèi)橡木的朋友專程去英國定的貨。”

接下來，心情超好的伊斯曼領(lǐng)著亞當(dāng)森參觀了他的辦公室，從木質(zhì)到比例，從比例到顏色，從顏色到價格以及他設(shè)計的經(jīng)過，都一一作了介紹。

見伊斯曼談興正濃，亞當(dāng)森便好奇地詢問他的經(jīng)歷。伊斯曼就把自己的苦難童年，母子倆如何在貧困中掙扎，到后來如何發(fā)明相機的經(jīng)過，以及打算將為社會作出巨額捐贈都悉數(shù)對亞當(dāng)森講，亞當(dāng)森認(rèn)真地聆聽，并由衷地贊揚他的善心。

就這樣，倆人聊了整整一個下午，依然談興正濃。最后，伊斯曼還邀請亞當(dāng)森去他家用餐，餐后參觀他油漆木椅的過程。從始至終，他們都未談及生意。后來，亞當(dāng)森不僅得到了這個訂單，伊斯曼還把其他大批的訂單都交付于他，兩人還結(jié)下了深厚的友誼。

在銷售的過程中，獲取訂單的秘訣并不在于你能不能口若懸河地向?qū)Ψ叫麄?，有時候，真誠的欣賞和恰到好處的贊美，更能獲得對方的好感，讓對方主動做出成交決策。

（一米陽光摘自《企業(yè)家日報》）