集團(tuán)公司內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格的戰(zhàn)略管理

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引言

內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格是指按一定的運(yùn)行規(guī)則所制定的由工業(yè)單位向商業(yè)單位提供產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)算的價(jià)格（工業(yè)單位和商業(yè)單位可以是內(nèi)部非獨(dú)立的業(yè)務(wù)單位，也可以是各自獨(dú)立的法人公司）。內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格的制定，必須體現(xiàn)資源配置的有效性，必須體現(xiàn)更高質(zhì)和更高效率的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行。

一、集團(tuán)公司內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格管理辦法

逐步完善集團(tuán)公司內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格戰(zhàn)略管理辦法，并對(duì)以下幾方面內(nèi)容予以明確與規(guī)定：一是明確管理目的。在營(yíng)銷整合過(guò)程中讓內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格真正起到資源有效調(diào)配、市場(chǎng)響應(yīng)快速、責(zé)權(quán)擔(dān)當(dāng)對(duì)等的紐帶作用。二是界定適用范圍。需要分別從業(yè)務(wù)單體、產(chǎn)品等角度，對(duì)管理范圍進(jìn)行清晰劃分，如明確集體公司內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格管理辦法適用于集團(tuán)公司工業(yè)單位與商業(yè)單位發(fā)生內(nèi)部轉(zhuǎn)移的所有成品和原料產(chǎn)品。三是強(qiáng)化工作機(jī)構(gòu)組織保障。即指定集團(tuán)公司財(cái)務(wù)總監(jiān)（主牽頭）、營(yíng)銷副總和生產(chǎn)副總為工作機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人；集團(tuán)公司財(cái)務(wù)部為主辦部門；商業(yè)、生產(chǎn)廠、采購(gòu)中心、運(yùn)營(yíng)管理部為協(xié)辦部門[1]。四是合理劃分職責(zé)。積極成立內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格調(diào)整委員會(huì)（簡(jiǎn)稱調(diào)價(jià)委員會(huì)），且內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格調(diào)整的終極審批屬調(diào)價(jià)委員會(huì)。其中，調(diào)價(jià)委員會(huì)成員由集團(tuán)公司營(yíng)銷副總、生產(chǎn)副總、財(cái)務(wù)總監(jiān)以及市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、運(yùn)營(yíng)管理部、采購(gòu)中心和生產(chǎn)廠等組成，調(diào)價(jià)委員會(huì)領(lǐng)導(dǎo)為集團(tuán)公司總經(jīng)理和董事長(zhǎng)；集團(tuán)公司財(cái)務(wù)部門是調(diào)價(jià)委員會(huì)的工作機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格調(diào)整的相關(guān)測(cè)算、牽頭召開調(diào)價(jià)委員會(huì)的審批會(huì)議（或批件流轉(zhuǎn)）、內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格調(diào)整的文書草擬以及內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格調(diào)整經(jīng)批準(zhǔn)后的通知下達(dá)等工作。

二、集團(tuán)公司內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格管理流程

一是當(dāng)出現(xiàn)市場(chǎng)銷售價(jià)下跌或上漲，需要調(diào)整內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格的，由商業(yè)市場(chǎng)部提出書面申請(qǐng)報(bào)告（闡明調(diào)價(jià)理由、盡最大可能可減少損失的消化途徑和金額等），并提交申請(qǐng)理由的相關(guān)依據(jù)（書面評(píng)判資料）報(bào)集團(tuán)公司財(cái)務(wù)部，書面申請(qǐng)應(yīng)有營(yíng)銷副總/生產(chǎn)副總簽字確認(rèn)。

二是在集團(tuán)公司財(cái)務(wù)部受理后，5個(gè)工作日內(nèi)向調(diào)價(jià)委員會(huì)提交相關(guān)報(bào)告和測(cè)算依據(jù)，約請(qǐng)調(diào)價(jià)委員會(huì)成員或召開評(píng)審會(huì)議，或進(jìn)行書面文書傳遞分別簽署意見，10個(gè)工作日內(nèi)調(diào)價(jià)委員會(huì)成員做出審核建議、報(bào)集團(tuán)公司總經(jīng)理審批并報(bào)公司董事長(zhǎng)終極核準(zhǔn)[2]。

三是調(diào)價(jià)委員會(huì)假定不以會(huì)議形式審議會(huì)簽，則審議會(huì)簽核定工作將走公司OA流程。一般給定銷售板塊和生產(chǎn)板塊的審議時(shí)間為3個(gè)工作日。為保證時(shí)效，將遵守以下罰則：涉及銷售板塊拖延會(huì)簽的，內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格按最終市場(chǎng)價(jià)格核定；涉及生產(chǎn)板塊拖延會(huì)簽的，內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格按生產(chǎn)成本價(jià)格核定。各方意見不同時(shí)，執(zhí)行公司董事長(zhǎng)的終極核準(zhǔn)意見。接到審批意見后，集團(tuán)公司財(cái)務(wù)部在3個(gè)工作日內(nèi)以文本形式下發(fā)通知，予以執(zhí)行；一般情況下，每?jī)蓚€(gè)月進(jìn)行一次內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格的調(diào)整程序，特殊情況不受兩個(gè)月的時(shí)間限制。

三、集團(tuán)公司內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格管理內(nèi)容

一是市場(chǎng)單獨(dú)定價(jià)產(chǎn)品。一旦定價(jià)成功，由商業(yè)向價(jià)格調(diào)整委員會(huì)提出申報(bào)，調(diào)價(jià)委員會(huì)重新制定新的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格，予以執(zhí)行。

二是對(duì)未核定過(guò)內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格的新產(chǎn)品或休眠恢復(fù)供應(yīng)產(chǎn)品制定新的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格，轉(zhuǎn)移價(jià)制定原則區(qū)分銷售模式：如屬于終端產(chǎn)品，一般給定的銷售費(fèi)率不大于30%（人含工費(fèi)）情況下倒算內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格（但一般需確保生產(chǎn)廠邊際收益率不低于20%，屬于將來(lái)成長(zhǎng)性極強(qiáng)的產(chǎn)品，可以不受20%的限制，但最低不得低于15%）；如屬于流通產(chǎn)品，則銷售費(fèi)率按6%核定，以此來(lái)倒算內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格。

三是預(yù)算外產(chǎn)品（即非新產(chǎn)品或休眠恢復(fù)產(chǎn)品）的轉(zhuǎn)移價(jià)核定，預(yù)算外產(chǎn)品通常屬于流通產(chǎn)品，一般情況下銷售費(fèi)率按6%核定，但核年度內(nèi)生產(chǎn)廠有負(fù)毛利產(chǎn)品的，且該預(yù)算外產(chǎn)品所測(cè)定的工費(fèi)成本限定在年度預(yù)算平均工、費(fèi)成本以內(nèi)的，則銷售費(fèi)率的核定以生產(chǎn)廠毛利持平為最底線，不受6%費(fèi)率的限制。同時(shí)，預(yù)算外產(chǎn)品核定內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格所依據(jù)的對(duì)外售價(jià)和工費(fèi)成本，以內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格核定下達(dá)之日起的后三個(gè)月作為跟蹤期，如果實(shí)際對(duì)外售價(jià)高于當(dāng)時(shí)遞交申請(qǐng)的價(jià)格，以及工費(fèi)成本低于當(dāng)時(shí)遞交的成本，則調(diào)價(jià)委員會(huì)有權(quán)按核定原則重新下達(dá)內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格，予以更正。另外，原料內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格的核定以生產(chǎn)廠毛利持平為最底線。

四、集團(tuán)公司內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格管理原則

（一）價(jià)格制定費(fèi)用平移原則

費(fèi)用平移原則是集團(tuán)公司內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格始終需要秉持的一項(xiàng)基本原則。以預(yù)算年度上年商業(yè)單位考核為基準(zhǔn)，采購(gòu)工業(yè)產(chǎn)品對(duì)外實(shí)現(xiàn)銷售后產(chǎn)生的毛利，在扣除其費(fèi)用后利潤(rùn)總額為“零”。此原則下的全部含義是利潤(rùn)留存工業(yè)單位。商業(yè)單位的利潤(rùn)產(chǎn)出可由其通過(guò)但不限于調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、擴(kuò)大銷售規(guī)模、管控費(fèi)用、人員結(jié)構(gòu)調(diào)整等方式實(shí)現(xiàn)。為了能及時(shí)有效地應(yīng)對(duì)將來(lái)的市場(chǎng)變化，強(qiáng)化工商聯(lián)動(dòng)，充分體現(xiàn)責(zé)、權(quán)、利結(jié)合的機(jī)制，在特定情況下，需要對(duì)轉(zhuǎn)移價(jià)進(jìn)行調(diào)整。

（二）產(chǎn)品內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格調(diào)整原則

通常情況下，總代（含區(qū)代）內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格一經(jīng)制定，且預(yù)算年度內(nèi)不予調(diào)整，因各種市場(chǎng)因素致使市場(chǎng)售價(jià)上下波動(dòng)，對(duì)利潤(rùn)和現(xiàn)金流量造成影響，原則上由生產(chǎn)廠和商業(yè)自行消化；對(duì)影響重大的產(chǎn)品招標(biāo)價(jià)格波動(dòng)采取備案制；如果影響現(xiàn)金流數(shù)額很大造成運(yùn)營(yíng)困難的，由商業(yè)提出申請(qǐng)并提供相關(guān)依據(jù)，經(jīng)價(jià)格委員會(huì)批準(zhǔn)后，方可采取轉(zhuǎn)移價(jià)調(diào)整方式。具體原則如下：特殊處理原則，因政府調(diào)控政策原因，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格造成重大影響，可一事一議實(shí)施調(diào)價(jià)；包銷邊際貢獻(xiàn)總量不變，內(nèi)部調(diào)價(jià)按流程操作原則；產(chǎn)品市場(chǎng)售價(jià)升降與采購(gòu)單價(jià)升降聯(lián)動(dòng)原則；一般情況下，一經(jīng)確定的預(yù)算毛利率與預(yù)算費(fèi)用率保持不變并緊密結(jié)合原則；因產(chǎn)品售價(jià)波動(dòng)造成利潤(rùn)壓力，以商業(yè)通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或擴(kuò)大銷量予以彌補(bǔ)為主，轉(zhuǎn)移價(jià)調(diào)整為輔原則；當(dāng)產(chǎn)品售價(jià)波動(dòng)造成對(duì)利潤(rùn)的影響總額大于100萬(wàn)元（含），可申請(qǐng)內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格調(diào)整；特殊情況下，內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格調(diào)整幅度未與費(fèi)用調(diào)整同步，導(dǎo)致費(fèi)用率突破預(yù)算限額的，須經(jīng)公司董事長(zhǎng)批準(zhǔn)[3]。

（三）采購(gòu)內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格調(diào)整原則

一是信息及時(shí)反饋原則。原材料和主要輔料、主要包裝材料市場(chǎng)采購(gòu)供應(yīng)價(jià)每月公布一次，對(duì)于公司重點(diǎn)產(chǎn)品或漲跌幅度較大的原輔材料價(jià)格信息隨時(shí)反饋給生產(chǎn)廠和商業(yè)，并作出價(jià)格的后續(xù)預(yù)測(cè)。二是穩(wěn)定性原則。通常情況下采購(gòu)價(jià)一經(jīng)預(yù)算備案，年內(nèi)不予調(diào)整，因各種市場(chǎng)因素致使采購(gòu)價(jià)上下波動(dòng)，對(duì)利潤(rùn)和現(xiàn)金流量造成影響的，原則上由采購(gòu)中心通過(guò)采購(gòu)降本自行消化。三是特例處理原則，重點(diǎn)大產(chǎn)品采購(gòu)供應(yīng)價(jià)（每公斤）漲跌幅超過(guò)2O%或其影響總額超過(guò)100萬(wàn)元（含）的情況下，由采購(gòu)中心提出申請(qǐng)，調(diào)價(jià)委員會(huì)審議批準(zhǔn)后，方實(shí)施采購(gòu)預(yù)算備案價(jià)的調(diào)整和生產(chǎn)廠內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格的調(diào)整。

（四）損失分擔(dān)和消化原則

一是基本原則。無(wú)論是商業(yè)因售價(jià)下跌引起的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格調(diào)整，還是因采購(gòu)中心采購(gòu)價(jià)上升導(dǎo)致生產(chǎn)廠內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格的調(diào)整，其分擔(dān)總原則是：由調(diào)價(jià)委員會(huì)認(rèn)定漲（跌）價(jià)造成的利潤(rùn)損失總額，然后按采購(gòu)中心承擔(dān)20%（通過(guò)進(jìn)一步采購(gòu)降本進(jìn)行消化）、生產(chǎn)廠承擔(dān)40%（通過(guò)進(jìn)一步挖潛降本、與商業(yè)商議調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和擴(kuò)大銷量等進(jìn)行消化），商業(yè)承擔(dān)40%的比例（通過(guò)擴(kuò)大銷售、調(diào)整品種結(jié)構(gòu)、節(jié)約費(fèi)用等進(jìn)行消化），實(shí)施損失分擔(dān)（即內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格的調(diào)整按此原則進(jìn)行換算）。二是納入考核調(diào)整原則，除經(jīng)調(diào)價(jià)委員會(huì)確認(rèn)并批準(zhǔn)可調(diào)整預(yù)算的以外，其他各項(xiàng)轉(zhuǎn)移價(jià)調(diào)整所應(yīng)分擔(dān)的額度，均納入KPI考核指標(biāo)之中，做預(yù)算目標(biāo)的增減處理，但對(duì)于公司總目標(biāo)而言，此類調(diào)整系此消彼長(zhǎng)的過(guò)程，公司總目標(biāo)將保持不變。

結(jié)語(yǔ)

內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格的制定，有利于公司資源配置優(yōu)化，有利于經(jīng)濟(jì)效益運(yùn)行更加高效。本文中的集團(tuán)公司應(yīng)該從管理辦法、管理流程、管理內(nèi)容、管理原則四個(gè)層面入手，通過(guò)價(jià)格制定費(fèi)用平移，產(chǎn)品內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格調(diào)整、采購(gòu)內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格調(diào)整以及損失分擔(dān)和消化等積極措施，制定出科學(xué)完善的內(nèi)部轉(zhuǎn)移管理機(jī)制，以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司價(jià)值最優(yōu)。