企業(yè)銷售內(nèi)控存在的問題及對(duì)策

吳艷芳 杭州振和實(shí)業(yè)有限公司

企業(yè)銷售內(nèi)控工作就是針對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售過程進(jìn)行管控，確保企業(yè)產(chǎn)品銷售活動(dòng)合理性，避免企業(yè)銷售過程中出現(xiàn)銷售問題，從而影響企業(yè)銷售活動(dòng)開展和銷售資金回籠，保證企業(yè)資金流動(dòng)性可以通過銷售實(shí)現(xiàn)提升。

一、企業(yè)銷售內(nèi)控的作用

產(chǎn)品銷售是企業(yè)實(shí)現(xiàn)資金回籠的有效方法，但是在企業(yè)銷售過程中，由于企業(yè)銷售活動(dòng)需要依靠市場(chǎng)開展，銷售過程中容易潛藏銷售風(fēng)險(xiǎn)，影響企業(yè)銷售活動(dòng)開展效果和順利推進(jìn)，阻礙企業(yè)通過銷售提升自身資金流動(dòng)率和實(shí)現(xiàn)資金回籠的目的。但是，在企業(yè)銷售過程中實(shí)施內(nèi)控工作可以有效對(duì)企業(yè)銷售過程進(jìn)行管控，避免并控制企業(yè)銷售影響因素發(fā)生，保障企業(yè)銷售活動(dòng)有序開展，降低市場(chǎng)銷售因素帶來的銷售阻礙，達(dá)到通過銷售獲取經(jīng)濟(jì)效益的目的，有助于企業(yè)開展良好內(nèi)部控制工作和財(cái)務(wù)管理工作，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)控力度，維護(hù)企業(yè)健康、穩(wěn)定、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

二、企業(yè)銷售內(nèi)控存在的問題

(一)企業(yè)銷售信息傳遞不夠及時(shí)

企業(yè)要想開展高效針對(duì)的銷售內(nèi)控工作，必須具備的條件就是快速傳遞的企業(yè)銷售信息，及時(shí)信息傳遞有助于企業(yè)了解市場(chǎng)情況，快速做出判斷，制定合理的銷售策略，達(dá)到銷售目的。然而就企業(yè)當(dāng)前銷售內(nèi)控工作實(shí)施情況研究分析發(fā)現(xiàn)，部分企業(yè)并不具備完整的銷售報(bào)告系統(tǒng)，無法在銷售過程中及時(shí)進(jìn)行銷售信息傳遞、報(bào)告，且所傳遞的信息容易受到外部環(huán)境變革影響而出現(xiàn)信息傳遞模糊、傳遞失真、傳遞片面問題，無法為企業(yè)銷售內(nèi)控工作實(shí)施和銷售決策制定提供有效依據(jù)，容易導(dǎo)致企業(yè)銷售內(nèi)控計(jì)劃制定存在漏洞和問題，影響企業(yè)銷售內(nèi)控工作質(zhì)量。同時(shí)，受傳統(tǒng)企業(yè)管理影響，有少部分企業(yè)在銷售管理過程中喜歡以金字塔形式的權(quán)責(zé)統(tǒng)一管理方式進(jìn)行銷售內(nèi)控，致使企業(yè)銷售內(nèi)控管理工作成本和流程增加，但是信息傳遞速度并未因此得到提升，銷售信息經(jīng)過層層處理反倒變得失真，導(dǎo)致企業(yè)銷售無法得到有效管控。

(二)企業(yè)銷售合同簽訂不夠規(guī)范

銷售合同是雙方合作的依據(jù)，也是企業(yè)產(chǎn)品銷售的憑證，后續(xù)應(yīng)收賬款回收還需要依靠企業(yè)銷售合同進(jìn)行，所以必須保證企業(yè)銷售合同簽訂規(guī)范性、合理性，才有助于企業(yè)銷售內(nèi)控管理工作開展。但是從企業(yè)銷售內(nèi)控工作研究分析發(fā)現(xiàn)，企業(yè)銷售問題產(chǎn)生往往是因?yàn)楹贤炗啳h(huán)節(jié)引發(fā)的，在銷售合同簽訂過程中，雙方未就合同履行過程中可能遇到的問題、突發(fā)的情況等進(jìn)行詳細(xì)全面的考慮，對(duì)于異常情況也未進(jìn)行相關(guān)條例補(bǔ)充，導(dǎo)致后續(xù)銷售過程中出現(xiàn)異常情況時(shí)，容易因?yàn)樨?zé)任推諉而出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)糾紛、法律糾紛，產(chǎn)生銷售問題。同時(shí)，內(nèi)容不夠全面的銷售合同也無法有效約束規(guī)范合同雙方行為，合同雙方義務(wù)職責(zé)難以有效落實(shí)履行，雙方無法通過銷售合同簽訂達(dá)到利益互贏的目的，反倒會(huì)因?yàn)殇N售合同內(nèi)容過于片面而出現(xiàn)合作爭(zhēng)執(zhí)，進(jìn)而影響雙方經(jīng)濟(jì)效益獲取，對(duì)雙方利益造成損害。

(三)企業(yè)銷售應(yīng)收賬款回收困難

在企業(yè)產(chǎn)品銷售過程中，還會(huì)以賒銷形式進(jìn)行產(chǎn)品銷售，簡(jiǎn)單來說即企業(yè)產(chǎn)品出庫運(yùn)送到合同方制定地方，但是銷售貨款并未及時(shí)進(jìn)行即時(shí)收款，對(duì)于賒銷方式銷售的貨款，企業(yè)統(tǒng)稱其為應(yīng)收賬款。目前，在企業(yè)銷售過程中，應(yīng)收賬款的回收會(huì)隨著時(shí)間推移以及各種因素影響而存在回收不確定、回收困難問題，進(jìn)而對(duì)企業(yè)銷售管理工作造成影響。究其原因發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致企業(yè)銷售應(yīng)收賬款回收困難主要是因?yàn)樵谄髽I(yè)銷售初期未對(duì)合同方的資信進(jìn)行嚴(yán)格審查，合同方信用評(píng)審不到位，未對(duì)合作對(duì)象進(jìn)行嚴(yán)格篩選，導(dǎo)致不具備償還能力的企業(yè)能夠獲得銷售合作機(jī)會(huì)。還有后期銷售活動(dòng)完成，但是相關(guān)會(huì)計(jì)工作人員工作不到位，未對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款回收進(jìn)行催收管理，導(dǎo)致企業(yè)銷售出現(xiàn)壞賬、呆賬現(xiàn)象，銷售部門同財(cái)務(wù)部門之間聯(lián)系不夠緊密，未及時(shí)提供應(yīng)收賬款收款憑證，阻礙應(yīng)收賬款催收工作開展，不利于企業(yè)銷售內(nèi)控工作實(shí)施。

(四)企業(yè)資金回籠管理力度過低

企業(yè)銷售就是為了實(shí)現(xiàn)資金回籠，增加企業(yè)資金流動(dòng)性，但從企業(yè)當(dāng)前銷售內(nèi)控工作研究分析卻發(fā)現(xiàn)，企業(yè)銷售資金回籠管理力度較低，無法進(jìn)行及時(shí)有效的資金回籠工作，容易對(duì)企業(yè)資產(chǎn)安全性造成影響。企業(yè)銷售資金回籠工作內(nèi)容主要分為現(xiàn)金收支業(yè)務(wù)和銀行存款收支業(yè)務(wù)，這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的資金回籠工作職責(zé)分配不夠清晰，致使現(xiàn)金收支業(yè)務(wù)在資金回籠過程中容易出現(xiàn)票證金額更改、票證丟失、票證盜用等問題，影響現(xiàn)金收支業(yè)務(wù)資金回籠安全性，容易造成資金回籠賬目混亂問題。而在銀行存款收支業(yè)務(wù)資金回籠過程中，由于職責(zé)分工不夠明確，容易出現(xiàn)資金私提、私自轉(zhuǎn)讓、支票出借等問題，影響企業(yè)資金回籠安全性，引發(fā)資金回籠安全問題，無法實(shí)現(xiàn)資金安全回籠目的，同企業(yè)原先開展銷售工作目的相背離。

三、企業(yè)銷售內(nèi)控問題的解決對(duì)策

(一)加強(qiáng)企業(yè)銷售信息傳遞的及時(shí)性

要想開展高效及時(shí)的銷售內(nèi)控工作，企業(yè)必須保證銷售信息傳遞的及時(shí)性，能夠快速掌握銷售情況、市場(chǎng)情況，進(jìn)而做出正確判斷，抓住市場(chǎng)銷售機(jī)會(huì)，合理全面管控企業(yè)產(chǎn)品銷售情況，尋找有利銷售策略。因此，在企業(yè)銷售內(nèi)控過程中，必須注意企業(yè)銷售信息獲取，可以根據(jù)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)體系和銷售要求構(gòu)建完整的銷售信息傳遞系統(tǒng)，解決由下而上金字塔形式的銷售信息傳遞方式，簡(jiǎn)化信息傳遞流程，讓企業(yè)管理層人員、銷售人員、銷售內(nèi)控人員可以直接接觸到銷售信息，避免企業(yè)銷售信息在層層傳遞過程中出現(xiàn)消息落后和消息失真的情況。企業(yè)可以依靠當(dāng)前大火的信息技術(shù)，構(gòu)建信息化銷售信息傳遞平臺(tái)，讓銷售部門和銷售信息獲取人員及時(shí)進(jìn)行銷售信息傳遞，銷售內(nèi)控管理人員和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)只要通過平臺(tái)登錄即可快速進(jìn)行銷售信息收集，讓企業(yè)銷售信息傳遞變得更加便捷，加強(qiáng)企業(yè)銷售內(nèi)控工作力度，做到全面的銷售控制工作。

(二)提升企業(yè)銷售合同簽訂的規(guī)范性

在企業(yè)銷售合同簽訂過程中，企業(yè)要保證銷售合同簽訂規(guī)范性、約束性，發(fā)揮銷售合同作用進(jìn)行雙方利益維護(hù)，當(dāng)雙方在職責(zé)義務(wù)履行過程中發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，銷售合同能夠用作依據(jù)進(jìn)行問題解決。因此，在企業(yè)銷售合同簽訂過程中，必須保證銷售合同制定全面性，能夠?qū)︿N售過程和雙方職責(zé)義務(wù)履行過程中的問題、異?，F(xiàn)象等進(jìn)行全面考慮，在合同條款制定完善后，就合同可行性和合理性由具備專業(yè)法律知識(shí)人員進(jìn)行審查，雙方審查無異議且合同條款完善后，即可進(jìn)行合同簽約工作，以完善的銷售合同約束合同雙方的行為。只有嚴(yán)格審查銷售合同，保證銷售合同條款清晰全面，才能有效避免銷售合作過程中不必要的糾紛，降低企業(yè)銷售合作過程中，經(jīng)濟(jì)糾紛問題和法律糾紛問題發(fā)生的概率，最大程度規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)。

(三)提高企業(yè)應(yīng)收賬款催收工作效率

為了保證企業(yè)產(chǎn)品銷售工作開展目的達(dá)成，通過銷售獲取經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)還要提升應(yīng)收賬款催收工作效率，保證賒銷形式貨款的回收。為了避免賒銷合作企業(yè)無法償還應(yīng)收賬款，在進(jìn)行合作對(duì)象選擇前，企業(yè)必須對(duì)合作對(duì)象的資信、償還能力進(jìn)行深入分析，確保堆放資信達(dá)標(biāo)才可進(jìn)行銷售合作。同時(shí)，在銷售合作過程中，企業(yè)銷售人員和經(jīng)手人員要收集相關(guān)收款憑證，保證收款資料收集全面性，及時(shí)為財(cái)務(wù)提供應(yīng)收賬款信息，讓財(cái)務(wù)人員進(jìn)行掛賬工作，并在后續(xù)合作推進(jìn)過程中，實(shí)時(shí)上報(bào)合同完成情況，以便財(cái)務(wù)管理工作人員進(jìn)行應(yīng)收賬款催收工作。財(cái)務(wù)人員到了合同指定收款日期后，就要整理好應(yīng)收賬款項(xiàng)目、金額等信息內(nèi)容，同合作方進(jìn)行對(duì)賬、催賬工作，當(dāng)雙方對(duì)賬無誤，就要及時(shí)跟進(jìn)應(yīng)收賬款到賬情況，對(duì)于對(duì)賬內(nèi)容有異議的地方，雙方要及時(shí)進(jìn)行溝通解決，確保應(yīng)收賬款有效回收。

(四)加強(qiáng)企業(yè)資金回籠管理工作力度

此外，企業(yè)還要加強(qiáng)資金回籠管理工作力度，確保銷售資金有效回籠，避免因?yàn)椴僮鞑划?dāng)、體系不全、銷售內(nèi)控工作力度不強(qiáng)等因素造成的資金回籠問題發(fā)生。資金回籠管理工作開展必須有完善的內(nèi)部控制工作體系作為依據(jù)，所以在企業(yè)銷售內(nèi)控資金回籠管理過程中，企業(yè)要根據(jù)資金回籠工作流程和企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)發(fā)展需求進(jìn)行資金應(yīng)用制度，建立相應(yīng)的資金回籠監(jiān)督管理機(jī)制，讓現(xiàn)金收支業(yè)務(wù)和銀行存款業(yè)務(wù)開展更加規(guī)范，必須要按照相應(yīng)流程才能開展現(xiàn)金收支業(yè)務(wù)，現(xiàn)金收支業(yè)務(wù)手續(xù)憑證均要齊全，銀行存款業(yè)務(wù)必須要由指定人員和相關(guān)憑證才能進(jìn)行，通過對(duì)資金回籠活動(dòng)流程的嚴(yán)格制定和管控，規(guī)范資金流程回籠行為，避免不法分子鉆漏洞進(jìn)行非法利益謀取，保障企業(yè)銷售資金安全，嚴(yán)格控制企業(yè)銷售活動(dòng)，增強(qiáng)企業(yè)銷售內(nèi)控力度。

四、結(jié)語

綜上所述，企業(yè)銷售內(nèi)控工作實(shí)施有助于加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理力度，保證企業(yè)資產(chǎn)安全性，但由于企業(yè)銷售信息傳遞不夠及時(shí)、銷售合同簽訂不夠規(guī)范、應(yīng)收賬款催收困難、資金回籠管理力度過低等問題因素影響，企業(yè)銷售內(nèi)控工作效果并不理想。對(duì)此，只有加強(qiáng)企業(yè)銷售信息傳遞及時(shí)性，提升銷售合同簽訂規(guī)范性，加快應(yīng)收賬款催收工作效率，加強(qiáng)資金回籠管理力度，為企業(yè)銷售內(nèi)控工作創(chuàng)造有利條件，才能有效促進(jìn)企業(yè)銷售內(nèi)控工作開展實(shí)施?！?/p>