范履剛 中國石油浙江銷售分公司

引言

隨著國內外經濟形勢復雜性增加以及國內相關油價政策的不斷調整，成品油銷售市場的競爭越來越激烈，近些年來，成品油銷售企業(yè)的面臨著成本費用快速增長與銷售額增長緩慢的矛盾局面，很多中小型成品油銷售企業(yè)的總體經營效益大不如從前，在企業(yè)經營發(fā)展壯大的道路上面臨不少難題和挑戰(zhàn)。面對當前最主要的成本與效益的不匹配難題，成品油銷售企業(yè)必須要盡快提高全方位的成本控制意識，采取各種措施優(yōu)化成本，降低總成本，優(yōu)化營銷策略，擴大市場銷售份額，提高銷售收入，提高整體的經營效益，加快構建起有效的降本增效長效機制，才能推動成品油銷售企業(yè)在激烈的市場競爭中保持一定的競爭力，從而實現(xiàn)不斷向前健康發(fā)展的戰(zhàn)略目標。

一、概述

成品油是指汽油、煤油、柴油及其他符合國家產品質量標準、具有相同用途的乙醇汽油和生物柴油等替代燃料。成品油經過原油生產加工形成，主要包括汽油、柴油、煤油、噴氣燃料、燃料油、潤滑油、石蠟油、石油瀝青等幾個大類。隨著成品油價格形成機制，國內成品油調價不斷經歷多次調整，在全球經濟形勢不樂觀的大環(huán)境下，加上這一年多來全球受到新冠疫情的影響，成品油銷售市場不樂觀。在銷售行情不理想的情況下，成品油銷售企業(yè)的經營成本卻在不斷上升，企業(yè)面臨著更大的經營壓力。因此，為了應對市場行情，為了實現(xiàn)可持續(xù)經營發(fā)展，成品油銷售企業(yè)必須要加快構建起降本增效長效機制，不斷從企業(yè)內部進行優(yōu)化改革，優(yōu)化各方面的經營成本，同時，加強營銷，采取多種措施提高銷售收入，從而達到降低總成本，提高總利潤的目標，最終助力成品油銷售企業(yè)在激烈的市場競爭中保持一定的競爭實力，取得良好的經營效益，促進成品油銷售企業(yè)實現(xiàn)更大的發(fā)展戰(zhàn)略目標。

二、成品油銷售企業(yè)降本增效存在的阻力

(一)組織機構過于復雜導致成本持續(xù)上漲

由于國內的成品油銷售企業(yè)大都采用分級銷售的方式，從生產到銷售經過層層機構組織，每一層機構組織的各級工作人員數(shù)量也不少，冗員現(xiàn)象相對嚴重，在如今各方面成本上漲的趨勢下，人力成本的明顯增長使得不少公司的經營成本大幅度上升。而成品油銷售企業(yè)的層層的組織機構擁有大量的管理人員以及銷售人員，組織機構繁多的情況下組織部門之間的容易出現(xiàn)相關的責任互相推諉，部門間團結互助不緊密，企業(yè)凝聚力不強。而且大量的管理人員的薪酬成本總是占據(jù)經營成本的很大部分，顯而易見，高居不下的人力成本確實給企業(yè)經營效益帶來了較大的壓力。

(二)老套的營銷模式銷售效果不佳

在當前國內對成品油的需求不斷下降的嚴峻形勢下，成品油銷售毛利率進一步下降，市場份額的競爭愈加激烈，傳統(tǒng)的單一的營銷模式已經落后于時代發(fā)展的步伐，一些地方的成品油銷售組織點的營銷人員銷售理念還比較傳統(tǒng)，不積極主動去擴大消費渠道，不會利用大數(shù)據(jù)手段分析和開拓新的用戶群體，一味地守著原來的客戶的同時又不會去探索出新的消費點，難以在銷售中取得明顯的突破，所以，很多成品油企業(yè)都存在銷售增長乏力、銷售額增長幅度越來越小的現(xiàn)象。

(三)零售配送環(huán)節(jié)成本費用高

成品油從生產到終端零售環(huán)節(jié)要經過一張配送網(wǎng)絡，在配送途中產生的各種費用也是一筆不可忽視的成本。在過去國家交通運輸網(wǎng)絡的還沒有完善的情況下，成品油的儲存與零售商發(fā)布不均勻，有的分散比較明顯，成品油銷售企業(yè)規(guī)劃的配送路線成本費用高，而如今的交通運輸網(wǎng)絡已經非常完善的情況下還沒有及時重新規(guī)劃配送路線，必然大大增加配送費用。有的成品油企業(yè)沒有對零售配送網(wǎng)絡進行及時的優(yōu)化，還是沿用以前的配送方式和路線，造成配送環(huán)節(jié)的成本費用一直在上升，無疑增加了企業(yè)經營的總成本。

(四)基層加油站的建設運營成本過高

部分成品油銷售企業(yè)一味地追求擴大加油站數(shù)量來增加成品油銷售量，卻忽視了加油站的建設成本和運營成本。有的企業(yè)在加油站的選址中考慮不周全，過于重視交通客流，忽視了建設成本，突出的交通樞紐位置固然對銷售有利，但是其建設成本也是一筆非常大的支出，再加上運營管理過程中的各方面成本，加總起來成本過高，導致經營利潤率不明顯。一些地方的加油站在運營不合理的情況下甚至會出現(xiàn)收入過低甚至虧損的情況。還有的地方管理人員平時責任心不強，對待管理工作態(tài)度敷衍，最終加油站因管理不嚴格不規(guī)范造成重大安全事故給企業(yè)帶來巨大的財務損失。

三、關于構建降本增效長效機制的建議

(一)加快精簡企業(yè)的組織機構

為了降低經營總成本，實現(xiàn)降本增效目標，成品油銷售企業(yè)必須要意識到當前其在組織機構設置中存在的問題，要加快精簡組織機構，精簡不必要的崗位，解決冗員問題。成品油銷售企業(yè)要完善相關的人員管理制度，提高管理水平；自上而下優(yōu)化組織機構，優(yōu)化組織人員組成，從過往發(fā)生的成本角度出發(fā)，結合組織機構產生的經濟效益，剔除不作為的機構及效率低下的崗位。在一輪的組織機構精簡過程中，結合績效考核激勵機制，對銷售效益高的組織部門以及優(yōu)秀的銷售人員采取積極的鼓勵機制，激發(fā)員工工作積極性，提高銷售熱情，有利于提高企業(yè)銷售收入；對效率低下且成本開支大的部門實行最大程度的精簡，減少資金資源浪費，一定程度上可以降低成本費用；梳理優(yōu)化組織流程，加強部門之間的緊密合作，以提高工作效率?？傊畲蠡鳒p投入成本，控制住經營總成本，提高經營效益。

(二)解決探索先進的營銷模式

在互聯(lián)網(wǎng)時代，營銷無處不在，精準營銷的成功案例比比皆是，傳統(tǒng)的營銷模式顯然已經比不上互聯(lián)網(wǎng)思維的精準營銷模式。對于成品油銷售的營銷模式，成品油銷售企業(yè)應該吸收具有互聯(lián)網(wǎng)思維的營銷人才，為企業(yè)的成品油銷售打開線上線下的營銷模式。成品油銷售企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)手段以及相關的平臺進一步開發(fā)新的客戶和提高現(xiàn)有客戶的黏性。比如，可以積極利用當下比較流行的消費券刺激用戶消費，創(chuàng)建屬于本企業(yè)產品的會員制度，日常組織多種優(yōu)惠活動鼓勵用戶購買加油卡，針對不同級別的用戶進行個性化定制營銷方案，對潛在客戶人群進行精準營銷。利用各大互聯(lián)網(wǎng)平臺進行推廣促銷活動，多手段提高零售端的成品油銷售量，利用大數(shù)據(jù)分析模型，分析企業(yè)在批發(fā)與零售中的區(qū)域銷售指標，針對性地對關鍵增長指標區(qū)域及客戶進行進一步的推廣營銷，開發(fā)更多的市場大客戶?？偠灾?，成品油銷售企業(yè)必須要積極探索先進的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，進行精準營銷，從而有利于提高成品油的銷售量，提高銷售收入，促進經營效益穩(wěn)定增長。

(三)重視優(yōu)化零售配送網(wǎng)絡

隨著國家持續(xù)不斷地推進城鄉(xiāng)一體化發(fā)展以及不斷完善全國的交通運輸網(wǎng)絡，成品油銷售企業(yè)需要對成品油的零售配送網(wǎng)絡進行新的規(guī)劃調整，以搭建出最科學的成本最優(yōu)化的配送網(wǎng)絡，從而降低在成品油零售配送環(huán)節(jié)的成本支出。企業(yè)可以根據(jù)不同地區(qū)的城市與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的成品油市場銷售情況進行規(guī)劃成品油貯存中轉站和最終的零售加油站數(shù)量。結合當?shù)匕l(fā)展水平和政策等因素影響，評估現(xiàn)有的零售加油站點的價值，預測其發(fā)展的可見以及未來期間的收益，若評估結果不理想則及時止損，不再經營該零售站點，或者合并部分零售站點，爭取最大化實現(xiàn)降低該地的零售經營成本和提高零售經營效益的目標。

(四)優(yōu)化加油站的建設標準和提高管理水平

基層加油站作為成品油銷售企業(yè)的重要銷售收入來源，企業(yè)必須要優(yōu)化基層加油站的建設標準，提高加油站經營水平。首先，在加油站的選址建設中，要充分考慮成本與效益，不能偏重任何一方。應該由專業(yè)的工作人員對建設總成本和未來的經營銷售收益進行科學的評估預測，出具嚴謹?shù)脑u估報告，有利于相關的領導做出科學的選址建議決策。同時，在加油站的管理工作中尤其要重視安全管理，加油站本身帶有的風險必須要引起每一位在加油站工作的員工的重視，提高每一位工作人員的安全意識及責任意識，要求工作人員嚴格執(zhí)行工作標準，實行規(guī)范化經營管理，管理者要重視細節(jié)管理，重視風險管理，避免因忽視細節(jié)而導致發(fā)生嚴重的安全事故給企業(yè)帶來巨大的經濟損失風險。

四、結語

有效的降本增效長效機制是一個企業(yè)能夠保持經營利潤不斷增長的核心競爭力的體現(xiàn)。目前，在成品油市場開放的環(huán)境下，成品油銷售競爭白熱化，利潤空間逐步壓縮，加上國內物價的飛漲，國內成品油銷售企業(yè)面臨著來自內外部的多重壓力，正遭遇著經營成本不斷上升和銷售利潤空間縮小的嚴峻挑戰(zhàn)。在此背景下，成品油銷售企業(yè)必須要意識到構建降本增效長效機制的必要性和重要性，自上而下，全面加強成本控制管理工作，解決構建降本增效長效機制的各種阻力，采取多種措施包括精簡企業(yè)組織機構，建少冗員、積極探索利用先進的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式加大營銷力度、優(yōu)化成品油零售配送網(wǎng)絡以降低配送成本、優(yōu)化基層加油站建設標準和提高加油站的管理水平等等，總之，要全方位降低經營總成本，全方位提高銷售收入，才能構建起降本增效長效機制，提高成品油銷售企業(yè)的市場競爭力?！?/p>