蘇泊爾廚衛(wèi)大電事業(yè)部線下營銷總監(jiān) 丁全輝

蘇泊爾近三十年的發(fā)展，始終堅(jiān)持兩個核心，一是產(chǎn)品，二是客戶。蘇泊爾股份公司旗下的廚衛(wèi)大電事業(yè)部成立十多年來，也一直堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶至上的原則。

產(chǎn)品創(chuàng)新是蘇泊爾品牌的基因。蘇泊爾廚衛(wèi)大電從幾千萬元到實(shí)現(xiàn)近二十億元的規(guī)模，包括未來幾年的戰(zhàn)略規(guī)劃，至關(guān)重要的核心就是產(chǎn)品規(guī)劃。只有不斷推出創(chuàng)新性的差異化產(chǎn)品，蘇泊爾廚衛(wèi)大電才能走的更遠(yuǎn)。

從品類到渠道 融合是大勢所趨

以前，單一品類的品牌專賣店還有生存的空間。在門店獲客成本不斷攀升的背景下，靠單一品類的線下專賣店生存壓力非常大。單一品類經(jīng)營肯定會擴(kuò)展到多品類的協(xié)同發(fā)展，但品類間必須有較高的關(guān)聯(lián)度，這樣才能更好的實(shí)現(xiàn)多品類套購，從而提升門店客單值。所以，蘇泊爾廚衛(wèi)大電近幾年的品類擴(kuò)充，都是圍繞廚房大場景下，在原有的煙灶消基礎(chǔ)上，增加了凈水、熱水器和集成灶等品類，在營銷的過程中，推出多品類套購，滿足消費(fèi)者一站式購齊的需求，來迎合行業(yè)發(fā)展的大趨勢。

從渠道的角度看，隨著消費(fèi)習(xí)慣的變化，渠道融合的趨勢越來越明顯。蘇泊爾廚衛(wèi)大電除了在線上有較強(qiáng)的優(yōu)勢，在線下，蘇泊爾近幾年在建材等核心渠道的拓展也比較順利。

2014年左右，蘇泊爾廚衛(wèi)大電抓住電商發(fā)展的紅利，規(guī)模得到快速提升。在線下，蘇泊爾廚衛(wèi)大電將渠道的重點(diǎn)放在建材家居和渠道下沉市場上，聚焦資源推進(jìn)專賣店的建設(shè)。

廚衛(wèi)大電具有低頻高客單價(jià)的特點(diǎn)，需要安裝并具有建材屬性，適合做跨行業(yè)的融合。因此，廚衛(wèi)大電在建材家裝渠道的銷售占比在提升。以居然之家、紅星美凱龍和歐亞達(dá)為代表的建材連鎖賣場站穩(wěn)一二級市場。在消費(fèi)升級的背景下，三四級市場的建材渠道越來越成熟，不但本地的建材市場呈現(xiàn)出規(guī)?；w系化態(tài)勢，也吸引了建材家居連鎖賣場的下沉。這無疑給整個大廚電行業(yè)的下沉帶來了新的機(jī)會，并更好地與瓷磚、地板、衛(wèi)浴、櫥柜等建材家裝行業(yè)融合，相互引流帶單，最大化的發(fā)揮客戶價(jià)值，形成多贏的結(jié)果。

因此，蘇泊爾廚衛(wèi)大電在客觀分析渠道格局的基礎(chǔ)上，與具備專業(yè)建材運(yùn)營思路的專業(yè)客戶合作，是順利拓展建材家居賽道的關(guān)鍵，用專業(yè)的團(tuán)隊(duì)做專業(yè)的渠道，實(shí)現(xiàn)整個線下市場的穩(wěn)定增長。

產(chǎn)品創(chuàng)新打造蘇泊爾廚衛(wèi)大電市場地位

蘇泊爾廚衛(wèi)大電從最初的煙灶消三個品類延伸到電蒸烤、凈水、熱水器，現(xiàn)在集成灶是蘇泊爾廚衛(wèi)大電未來幾年重點(diǎn)發(fā)展的品類。但無論蘇泊爾進(jìn)入哪個品類，通過解決消費(fèi)者痛點(diǎn)做創(chuàng)新，讓消費(fèi)者獲得差異化的體驗(yàn)，都是研發(fā)的核心。

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品在蘇泊爾廚衛(wèi)大電發(fā)展的過程中起到了至關(guān)重要的作用。十多年來，蘇泊爾廚衛(wèi)大電從煙灶到凈水、熱水器，包括近幾年增長迅速的電蒸烤和集成灶，蘇泊爾在拓展這些品類的時(shí)候，都擁有自己的核心技術(shù)。例如，吸油煙機(jī)的雙翼垂直吸專利技術(shù)，是普通吸油煙機(jī)風(fēng)速的3倍，引領(lǐng)了目前行業(yè)的技術(shù)方向。2017年蘇泊爾的極限火技術(shù)是行業(yè)內(nèi)最早突破了家用燃?xì)庠罹?200W的產(chǎn)品，同時(shí)最小功率可以做到180W，也是燃?xì)庠钚袠I(yè)火力最小值。從5200W到180W的火力跨度，說明蘇泊爾在燃?xì)庠罨鹆φ{(diào)節(jié)核心技術(shù)的領(lǐng)先性。

蘇泊爾是2017年才進(jìn)入凈水市場的，當(dāng)時(shí)凈水的頭部品牌似乎已經(jīng)被行業(yè)認(rèn)可。

近年來，凈水行業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新大多圍繞大通量這種微創(chuàng)新來展開。通過加大RO膜的加侖數(shù)來提高出水量，成本高，噪音大，體驗(yàn)非常不好。

經(jīng)過多年的潛心研發(fā)和技術(shù)儲備，不斷地攻關(guān)和結(jié)構(gòu)方案的優(yōu)化，蘇泊爾2019年研發(fā)出每分鐘4L出水量的凈水器，出水速度遠(yuǎn)超行業(yè)水平，而且解決了噪音的問題。在出水量、噪音和價(jià)格之間做出很好的平衡，受到了市場的歡迎。同時(shí)，蘇泊爾還在行業(yè)內(nèi)率先推出了全面屏智能水龍頭，實(shí)現(xiàn)了好水看得見。

未來幾年，蘇泊爾廚衛(wèi)大電將集成灶作為核心品類，做重點(diǎn)推動。但蘇泊爾將集成灶定義為廚電大品類中的一員，而不是單獨(dú)的品類。因?yàn)樵谙M(fèi)者看來，集成灶與分體煙灶都是可以選擇的，具體要看場景需求和個人喜好而定。由于多年在廚電行業(yè)的技術(shù)積累和沉淀，蘇泊爾將多項(xiàng)專利技術(shù)融合到集成灶上，2021年9月上市的雙翼+蒸烤一體集成灶，一經(jīng)上市，便獲得市場的廣泛好評。

產(chǎn)品創(chuàng)新是蘇泊爾品牌的基因。蘇泊爾廚衛(wèi)大電從幾千萬元到實(shí)現(xiàn)近二十億元的規(guī)模，包括未來幾年的戰(zhàn)略規(guī)劃，至關(guān)重要的核心就是產(chǎn)品規(guī)劃。只有不斷推出創(chuàng)新性的差異化產(chǎn)品，蘇泊爾廚衛(wèi)大電才能走的更遠(yuǎn)。

蘇泊爾廚衛(wèi)大電的核心競爭力

蘇泊爾作為家電行業(yè)的知名品牌，蘇泊爾廚衛(wèi)大電提升核心競爭力，一是靠產(chǎn)品，二是靠客戶。

蘇泊爾從炊具開始，在國內(nèi)相繼拓展小家電、廚衛(wèi)大電等領(lǐng)域，研發(fā)出好的產(chǎn)品都是提升品牌競爭力的核心。

服務(wù)好客戶是蘇泊爾做大市場的另一個核心。蘇泊爾所指的客戶包括零售客戶，也包括經(jīng)銷商，還包括供應(yīng)鏈的合作伙伴。一切以客戶的需求為核心，以客戶為本，是蘇泊爾長期發(fā)展的基因，也是蘇泊爾廚衛(wèi)大電實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的根本。

蘇泊爾廚衛(wèi)大電在進(jìn)入市場的初期，蘇泊爾品牌在消費(fèi)者心中已經(jīng)建立了很高的認(rèn)知度。蘇泊爾廚衛(wèi)大電在不同的發(fā)展階段，有不同類型的客戶。蘇泊爾廚衛(wèi)大電能夠獲得市場的認(rèn)可，也是合作伙伴支持努力的結(jié)果。蘇泊爾深知，要想實(shí)現(xiàn)全國市場的發(fā)展，必須依靠所有合作客戶的能力。因此，蘇泊爾一貫堅(jiān)持客戶至上，全心全意幫助客戶解決實(shí)際問題，持續(xù)為客戶賦能，努力維護(hù)廠商的情感，助力客戶的成長。

順應(yīng)趨勢實(shí)現(xiàn)蘇泊爾廚衛(wèi)大電高質(zhì)量發(fā)展

蘇泊爾廚衛(wèi)大電未來實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，首先要確保原有品類規(guī)模穩(wěn)定增長，同時(shí)會圍繞廚房大場景繼續(xù)擴(kuò)充新的品類，尋找新的增長點(diǎn)。

蘇泊爾廚衛(wèi)大電線上的運(yùn)營模式也要轉(zhuǎn)向推高賣貴，通過產(chǎn)品創(chuàng)新，為運(yùn)營商和消費(fèi)者提供更高附加值的產(chǎn)品。

同時(shí)借助線下專賣店的擴(kuò)張，讓更多的消費(fèi)者看到并體驗(yàn)到蘇泊爾產(chǎn)品的工藝、功能和技術(shù)等。線上線下并舉是蘇泊爾廚衛(wèi)大電事業(yè)部長期穩(wěn)定發(fā)展必要布局。

未來，廚電行業(yè)的競爭將是綜合實(shí)力的較量。蘇泊爾廚衛(wèi)大電會結(jié)合品牌力、產(chǎn)品力、渠道力和客戶服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)規(guī)模的快速增長，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值最大化。