車巧鳳

（陜西省空港民航產(chǎn)業(yè)投資有限公司，陜西 西安 712000）

一、研究背景及意義

賒銷模式已成為現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營過程中的一種信用手段和營銷策略，該方式短期內(nèi)可以吸引更多的客戶，提升企業(yè)市場占有率、擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，增加企業(yè)營收規(guī)模和利潤。但另一方面，賒銷方式將產(chǎn)生大量應(yīng)收賬款，資金周轉(zhuǎn)周期延長，占用企業(yè)日常運(yùn)營的現(xiàn)金流，給企業(yè)短期經(jīng)營帶來一定的財(cái)務(wù)壓力；同時(shí)還存在著壞賬風(fēng)險(xiǎn)，減緩企業(yè)流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)，降低企業(yè)運(yùn)營的經(jīng)濟(jì)效益。因此，如何有效地管理應(yīng)收賬款，盤活資產(chǎn)，緩解企業(yè)短期資金壓力，規(guī)避壞賬風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提高資金的周轉(zhuǎn)率和利用率，就成為很多企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)問題。

二、M 公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

（一）公司概況

M 公司成立于1956年，是我國超（特）高壓、高壓開關(guān)裝置的研發(fā)、制造、銷售以及運(yùn)維服務(wù)基地，主要產(chǎn)品為SF6斷路器、GIS 組合電器，涵蓋72.5kV～1100kV 電壓等級，企業(yè)的產(chǎn)品基本都為自主研發(fā)，在智能化、小型化、大容量等方面擁有成套知識產(chǎn)權(quán)，對我國開關(guān)行業(yè)的發(fā)展起著主導(dǎo)作用。主要客戶群體是兩大電網(wǎng)及五大發(fā)電用戶公司，公司采用賒銷模式，年?duì)I業(yè)收入達(dá)40億左右，應(yīng)收賬款規(guī)模23億以上，占流動(dòng)資產(chǎn)的比例約55%，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度緩慢。

（二）公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀

2012年至2014年應(yīng)收賬款平均余額為234,067萬元，占流動(dòng)資產(chǎn)比重為58%，在流動(dòng)資產(chǎn)中占比較大，應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度直接影響著企業(yè)的營業(yè)資金，乃至整體的經(jīng)濟(jì)效益。因此要加強(qiáng)管理，盤活資產(chǎn)，不斷提高資產(chǎn)運(yùn)行效率。

其中，兩網(wǎng)（國網(wǎng)、南網(wǎng)）市場11.78億元，占50%；工業(yè)及電源共8.39億元，占36%；集團(tuán)內(nèi)部2.01億元，占9%（如圖所示）。

兩網(wǎng)用戶作為大型國企，資信較好，回款風(fēng)險(xiǎn)不大，但占比較大，且買方市場特征較為明顯，回收難度大，因此細(xì)化應(yīng)收賬款管理、加快回收是降低應(yīng)收賬款總額的重點(diǎn)。

工業(yè)及個(gè)體用戶信用較差，回款尤其是質(zhì)保金回款風(fēng)險(xiǎn)較大，應(yīng)運(yùn)用信用管理機(jī)制，結(jié)合客戶資信狀況來降低應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)。

（三）M 公司應(yīng)收賬款管理中存在的問題

第一，對賬機(jī)制不完善，對賬覆蓋率不高。財(cái)務(wù)部門對賬處于被動(dòng)狀態(tài)，缺乏及時(shí)對賬程序，只是財(cái)報(bào)審計(jì)或客戶需要對賬時(shí)要求的被動(dòng)對賬，缺乏定期對賬機(jī)制。銷售員與客戶之間的對賬，未形成合法有效的對賬依據(jù)，且對賬缺少連續(xù)性，未形成書面、有效的法律證據(jù)。對于客戶惡意拖欠貨款，如果沒有連續(xù)有效的對賬依據(jù)，超過2年的追溯時(shí)效，就失去了法律追溯權(quán)。不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決賬務(wù)處理上的問題，缺乏充足的證據(jù)、依據(jù)證明客戶所欠款項(xiàng)，使應(yīng)收賬款的回收難度增加，甚至由于拖欠時(shí)間長、人員更替等因素形成呆賬、壞賬，給企業(yè)帶來不必要的損失。

第二，公司信息化管理比較落后，財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門脫節(jié)。財(cái)務(wù)部門按照客戶管理應(yīng)收賬款，業(yè)務(wù)部門按照合同管理，財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)管理維度不同。財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)對應(yīng)收賬款的確認(rèn)時(shí)點(diǎn)不同。業(yè)務(wù)部門是按照合同管理，客戶付款一般是按照1︰4︰4︰1（預(yù)付款10%，到貨款40%，驗(yàn)收款40%，質(zhì)保金10%）這種方式確認(rèn)，業(yè)務(wù)部門也按照這種方式，達(dá)到某一節(jié)點(diǎn)后才確認(rèn)為應(yīng)收賬款，而財(cái)務(wù)是以工程發(fā)完確認(rèn)收入作為應(yīng)收賬款時(shí)點(diǎn)，因此財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)在應(yīng)收賬款確認(rèn)上就存在差異。

第三，注重回款總額的大小，忽視應(yīng)收賬款壓降的本質(zhì)，造成年末應(yīng)收、預(yù)收居高不下。

三、M 公司采取的措施及取得的成效

第一，建立了定期對賬制度，將對賬工作逐步常態(tài)化。前期銷售員和客戶一直在開展不定期的對賬工作，但未取得合法的對賬依據(jù)。按照集團(tuán)財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的要求，為了加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常管理，財(cái)務(wù)對應(yīng)收賬款相關(guān)制度進(jìn)行了重新修訂，建立定期對賬制度，與銷售聯(lián)合，逐步清查公司債權(quán)，并將此對賬工作列為公司年度財(cái)務(wù)重點(diǎn)工作之一。

配合銷售每月與客戶核對，具體計(jì)劃每月核對10家，形成書面對賬記錄。預(yù)計(jì)在未來5年內(nèi)將600多家客戶逐一核對，確保賬務(wù)清晰準(zhǔn)確。對于核對一致的客戶將定期發(fā)放對賬函，保證對賬工作的持續(xù)性、常態(tài)化。

第二，集業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)一體化，ERP 上線改進(jìn)了應(yīng)收賬款管理工作。上ERP 管理系統(tǒng)之前，財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)的立足點(diǎn)不同，由于時(shí)間差異，財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)應(yīng)收賬款余額不一致。

2014年8月，公司啟動(dòng)上線了先進(jìn)的ERP系統(tǒng)，財(cái)務(wù)部門和銷售管理部門應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)統(tǒng)一在一個(gè)電子平臺，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的統(tǒng)一和實(shí)時(shí)回款數(shù)據(jù)資源共享，做到業(yè)務(wù)流程的完善化、數(shù)據(jù)透明化。雙方數(shù)據(jù)在同一時(shí)點(diǎn)上是完全一致的，集業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)一體化。銷售管理部門實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)了解當(dāng)天的回款金額，實(shí)時(shí)系統(tǒng)下賬；合同管理平臺實(shí)時(shí)跟蹤產(chǎn)品存棧入庫、出庫、回款與否、到何種階段，能輕松地了如指掌。這確實(shí)為銷售可回收貨款資源提供了依據(jù)。

第三，細(xì)化應(yīng)收賬款管理，意識到應(yīng)收賬款壓降的本質(zhì)，注重應(yīng)收賬款的降低，而非盲目地追求回款額度的大小。

銷售部門只關(guān)注回款總額是否達(dá)到考核要求，忽視應(yīng)收賬款壓降的本質(zhì)，造成預(yù)收賬款和應(yīng)收賬款雙高。后期通過灌輸應(yīng)收賬款降低本質(zhì)的理念，使銷售和財(cái)務(wù)對于回款的本質(zhì)和目的達(dá)成共識。銷售部門采取一系列獎(jiǎng)懲措施，引導(dǎo)銷售人員降應(yīng)收，多回款，確保在降低應(yīng)收賬款的前提下，完成回款考核任務(wù)。

通過以上方法的有效運(yùn)用，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率持續(xù)增長，資金回籠速度有效提高。

四、進(jìn)一步提升和改善

（一）建立客戶信用管理機(jī)制

作為財(cái)務(wù)管理的重點(diǎn)內(nèi)容，健全的信用管理體系不僅能夠科學(xué)合理地確定賒銷對象，而且能較為準(zhǔn)確地計(jì)算賒銷所能夠產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)和收益?？蛻粜庞霉芾硎鞘虑肮芾砗苤匾姆矫妫髽I(yè)進(jìn)行客戶信用管理，是要把應(yīng)收賬款從事后管理轉(zhuǎn)到事前管理，以此防范應(yīng)收賬款的拖欠、壞賬等問題。主要可以通過以下方式來了解客戶的具體情況：一是通過網(wǎng)絡(luò)或其他渠道查閱對方的財(cái)務(wù)報(bào)告，了解其償還債務(wù)的能力、資本以及生產(chǎn)經(jīng)營狀況；二是通過銀行了解客戶信用情況，判斷其抵押或擔(dān)保是否充足，以此作為是否向客戶提供信用額度的有效依據(jù)。

（二）控制賒銷額度

要想有效地控制賒銷額度，必須針對客戶，根據(jù)信用級別的高低制定額度不同的賒銷限額，將賒銷累計(jì)額嚴(yán)格控制在企業(yè)所能接受的風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)。為了便于日常管理和控制，在客戶應(yīng)收賬款明細(xì)管理上，設(shè)置金額余額控制的邊界點(diǎn)，該點(diǎn)即為已經(jīng)確定的賒銷額度，記錄在冊。

（三）將應(yīng)收賬款中的質(zhì)保金單獨(dú)核算

M 公司所售項(xiàng)目的執(zhí)行、安裝周期較長，質(zhì)保期一般為3年及以上，質(zhì)保金回收期較長，在到期后才轉(zhuǎn)化為可收狀態(tài)，需與可收應(yīng)收賬款區(qū)別管理。為了提高應(yīng)收賬款賬齡的準(zhǔn)確性，公司應(yīng)細(xì)化應(yīng)收賬款的管理，將質(zhì)保金和正常貨款分開核算。

（四）運(yùn)用商業(yè)保理方式，將應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

通過應(yīng)收賬款保理的方式，一是企業(yè)可以快速回收賬款，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)；二是從融資成本角度看，與銀行貸款相比，保理業(yè)務(wù)的成本較低，一般來說，企業(yè)運(yùn)用得當(dāng)?shù)那疤嵯?，能夠充分利用保理業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，循環(huán)利用銀行資金，最大限度地發(fā)揮杠桿效應(yīng)。特別是對于那些資金實(shí)力雄厚、信譽(yù)良好的客戶，往往因其收款期限長，企業(yè)資金回收期也較長，通過商業(yè)保理的方式能夠加速流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)，加速現(xiàn)金流入，從而加快企業(yè)的發(fā)展速度。

五、結(jié)語

作為流動(dòng)資產(chǎn)管理的重點(diǎn)，應(yīng)收賬款管理至關(guān)重要，若其周轉(zhuǎn)周期過長，不能有效回收，將嚴(yán)重影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，影響生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，阻礙企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。企業(yè)要想持續(xù)健康發(fā)展，必須結(jié)合自身的業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)，對應(yīng)收賬款采取積極有效的管理策略，盤活資產(chǎn)，規(guī)避壞賬風(fēng)險(xiǎn)，提高資金的周轉(zhuǎn)率和利用率，以實(shí)現(xiàn)最大效益。