袁新峰

（河南北方永盛摩托車有限責(zé)任公司，河南 洛陽 471000）

三輪摩托車行業(yè)在中國目前已不屬于新興的產(chǎn)業(yè)，經(jīng)歷了多年的銷售增長后，國內(nèi)市場(chǎng)整體受環(huán)保、城市禁摩、限摩政策影響逐步下滑，且進(jìn)入買方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，為了占領(lǐng)市場(chǎng)，滿足客戶的特殊需求，對(duì)所有客戶都要有求必應(yīng)。為達(dá)到這一目標(biāo)，三輪摩托車的系列車型不斷增加。每個(gè)系列的細(xì)分種類也越來越多，組織生產(chǎn)困難、模具更換頻繁，開發(fā)成本過高，利潤率下降，公司在資金、研發(fā)、人力、交貨周期上都滿足不了需求，因此亟須對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和更新，集中公司資源，聚焦黃金客戶，是目前迫切需要解決的問題。

一、波士頓矩陣管理工具的基本原理與現(xiàn)實(shí)意義

（一）波士頓矩陣管理工具概述

波士頓矩陣是一種分析業(yè)務(wù)組合的方法，又稱四象限分析法，它由1970年美國管理學(xué)家布魯斯·亨德森首次提出，根據(jù)業(yè)務(wù)增長率和市場(chǎng)占有率兩項(xiàng)指標(biāo)，將企業(yè)所有的戰(zhàn)略單位分為“明星、金牛、瘦狗、問題”四大類，并以此分析企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，為科學(xué)選擇企業(yè)戰(zhàn)略提供依據(jù)的一種行之有效的方法。這種方法主要是解決如何合理利用企業(yè)的資源，找出具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品種類和結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)扶持和發(fā)展，化繁為簡(jiǎn)，做到專、精、特、新，以贏得市場(chǎng)和收益。在波士頓矩陣中，橫軸表示企業(yè)的相對(duì)市場(chǎng)占有率，反映企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中所具備的實(shí)力；縱軸表示業(yè)務(wù)增長率，一般用銷售增長率表示，反映了企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)在市場(chǎng)上的相對(duì)吸引力。

（二）波士頓矩陣管理工具對(duì)企業(yè)管理的現(xiàn)實(shí)意義

首先，企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，可以利用波士頓矩陣分析方法，做好定位，找準(zhǔn)方向，分析自身各方面能力，站在整體角度統(tǒng)籌規(guī)劃，將各項(xiàng)資源合理調(diào)配和利用，以做到精準(zhǔn)投放，實(shí)現(xiàn)資本保值增值，推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施［1］。其次，利用波士頓矩陣管理工具可以分析客戶群［2］。通過對(duì)客戶群的分析，發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶，在制定管理戰(zhàn)略時(shí)可以有的放矢，在財(cái)務(wù)和人力上給予大力支持，提高客戶滿意度，可以集中力量迅速進(jìn)入和占領(lǐng)特定細(xì)分市場(chǎng)。最后，利用波士頓矩陣管理工具可以分析產(chǎn)品組合。通過對(duì)公司業(yè)務(wù)的分析選定出核心業(yè)務(wù)，精簡(jiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，減少產(chǎn)品的配置，有利于組織生產(chǎn)，達(dá)到降低成本和增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的目標(biāo)。

二、BFYS 公司的行業(yè)分析和SWOT 分析

我國三輪摩托車行業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了最為輝煌的十幾年，目前在宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩、出口壓力增大的情況下呈現(xiàn)平穩(wěn)低速下滑運(yùn)行趨勢(shì)，且受到國內(nèi)越來越多城市禁摩、限摩政策的影響，2013年開始整體銷售量徘徊不前并出現(xiàn)一定幅度的回落，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。 借助SWOT 模型，BFYS 公司的基本情況分析如下：

（一）優(yōu)勢(shì)（S）

公司成立于1997年，已有23年的發(fā)展史，形成了一套自己的銷售模式，目前，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，并且已成功開辟加納、泰國、緬甸、巴基斯坦等多個(gè)國際市場(chǎng)，于2019年取得了國家級(jí)科技型中小企業(yè)的資質(zhì)，具有自己的研發(fā)平臺(tái)，擁有多項(xiàng)實(shí)用新型等商標(biāo)權(quán)，現(xiàn)已具備研發(fā)、制造、銷售、進(jìn)出口等多功能集于一體的各種綜合實(shí)力。而且在2013年取得了國家準(zhǔn)入的一級(jí)資質(zhì)，擁有自主品牌。且品牌形象一直良好，取得了國家工商總局“守合同重信用”企業(yè)、A 級(jí)納稅企業(yè)等多項(xiàng)榮譽(yù)稱號(hào)，贏得了廣泛的社會(huì)認(rèn)可。

（二）劣勢(shì)（W）

首先，民營企業(yè)管理水平有限，家族觀念嚴(yán)重，重要領(lǐng)導(dǎo)崗位都是家族成員在擔(dān)任，責(zé)權(quán)利不明，管理制度多是一紙空文，缺乏有效的執(zhí)行力和約束力。其次，未經(jīng)科學(xué)論證盲目投資擴(kuò)產(chǎn)，造成產(chǎn)品種類繁多，配置冗雜，信息信息化程度又低，缺乏現(xiàn)代化管理水平，采購周期長、組織生產(chǎn)困難、成本過高資源分散，造成了人力、物力浪費(fèi)。

（三）機(jī)會(huì)（0）

目前我國國內(nèi)政治局勢(shì)穩(wěn)定，制造業(yè)及外貿(mào)業(yè)蓬勃發(fā)展。政府鼓勵(lì)企業(yè)積極走出去國門。對(duì)出口企業(yè)實(shí)行零稅率的出口退稅政策。而廣大發(fā)展中國家由于經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，物廉價(jià)美的中國三輪摩托車成為他們的首選貨運(yùn)裝載及交通工具。同時(shí)，由于近幾年環(huán)保形勢(shì)的要求，一些小作坊式的簡(jiǎn)單組裝企業(yè)，在環(huán)保的高壓下，大多被關(guān)?；蛘危?］，對(duì)公司來說是一個(gè)極大的搶占市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

（四）威脅（T）

三輪摩托車市場(chǎng)在發(fā)展了20多年后相對(duì)于摩托車生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)能力來說已經(jīng)飽和、進(jìn)入買方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。而且各大城市禁摩政策削減了很多有效需求，三輪摩托車的消費(fèi)區(qū)間被大大壓縮，更加劇了競(jìng)爭(zhēng)。

三、BFYS 公司波士頓矩陣管理工具的具體運(yùn)用

（一）波士頓矩陣管理工具在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的運(yùn)用

以2020年為例，BFYS 共銷售63093臺(tái)三輪摩托車，主要包括九個(gè)系列135個(gè)種類。其中：

1.明星產(chǎn)品。該產(chǎn)品具有高增長、強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)地位，處于迅速增長的市場(chǎng)，享有較大的市場(chǎng)份額，其增長和獲利有著長期機(jī)會(huì)。BFYS 公司的威客大水電、出口LJ 系列是明星產(chǎn)品，所占的市場(chǎng)份額分別為1.6和1.52；市場(chǎng)增長率分別為15%和19%。對(duì)明星產(chǎn)品應(yīng)該實(shí)施的戰(zhàn)略應(yīng)該是選任具有銷售專長和經(jīng)營管理能力強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)，繼續(xù)對(duì)之進(jìn)行資源傾斜，保證資金供應(yīng)，加大研發(fā)立度，增加生產(chǎn)比例，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額，為公司帶來更高的效益。

2.問題產(chǎn)品。該企業(yè)的問題產(chǎn)品是包車系列，具有高增長、低競(jìng)爭(zhēng)地位，所占的市場(chǎng)份額為0.5，市場(chǎng)增長率為17.2%，上市幾年來一直打不開銷路，競(jìng)爭(zhēng)不過金彭、大長江等品牌的包車系列，處于最差的現(xiàn)金流狀態(tài)，如果使其向明星產(chǎn)品轉(zhuǎn)化需要大量投資額，重新搞市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，加大廣告宣傳力度，因目前相對(duì)市場(chǎng)份額太低，后期產(chǎn)生的現(xiàn)金流量也不容樂觀，鑒于目前公司資金有限，為保證明星和金牛產(chǎn)品的發(fā)展，公司應(yīng)果斷地放棄該業(yè)務(wù)產(chǎn)品。

3.金牛產(chǎn)品。該企業(yè)的飛悅和致盛K3兩個(gè)系列處在現(xiàn)金牛位置，他們的相對(duì)市場(chǎng)份額分別為1.48和1.34，市場(chǎng)增長率分別為8.1%和7.3%。這類產(chǎn)品已進(jìn)入了成熟期，技術(shù)及質(zhì)量已穩(wěn)定，無須再過多地投入研發(fā)資金，自投放市場(chǎng)以來，因其省油耐用、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的特點(diǎn)深得廣大消費(fèi)者認(rèn)可，能為企業(yè)帶來大量的現(xiàn)金流，對(duì)企業(yè)的利潤貢獻(xiàn)最大。但是，該產(chǎn)品已是幾年前的老牌產(chǎn)品了，在2020年出現(xiàn)了衰退現(xiàn)象，需要尋找替代產(chǎn)品來延長其生命力。目前，可以繼續(xù)維持現(xiàn)有的生產(chǎn)比例，以保證公司的主要現(xiàn)金流及利潤來源。

4.瘦狗產(chǎn)品。BFYS 的E 系列、電動(dòng)果園、超越、傲馳這4個(gè)系列處于雙低區(qū)間，屬于瘦狗產(chǎn)品。銷量小，采購成本、管理成本都高，特別是市場(chǎng)開發(fā)成本高，不符合經(jīng)濟(jì)效益原則，不能帶來很好的現(xiàn)金流，對(duì)這類產(chǎn)品應(yīng)逐漸淘汰，或向其他系列轉(zhuǎn)型，以集中公司資源。

（二）波士頓矩陣管理工具在客戶管理上的運(yùn)用

BFYS 公司有251家經(jīng)銷商客戶，遍布全國17個(gè)省，以及科特迪瓦、泰國、緬甸、加納等多個(gè)國家，利用波士頓矩陣同樣也可以將企業(yè)客戶群按照銷售增長率和占有率劃分為“問題”“明星”“金?！焙汀笆莨贰?種客戶群，實(shí)施不同的戰(zhàn)略。

1.問題客戶。該類客戶的銷售狀況通常是較差的，市場(chǎng)增長率高、市場(chǎng)份額低。遼寧、山東、甘肅、陜西就屬于問題客戶，公司針對(duì)每個(gè)客戶具體問題具體分析，相應(yīng)采取加大營銷宣傳力度、深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)做路試路演活動(dòng)，加大運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼、客戶裝修門頭補(bǔ)貼、較高的銷售返利政策等方式爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額，極力使其發(fā)展為明星客戶。

2.明星客戶。加納客戶就屬于明星客戶，銷售量6878臺(tái)，占總銷售量的10.9%，市場(chǎng)份額占1.2，增長率達(dá)15%，對(duì)于明星客戶，其策略是通過市場(chǎng)營銷，在環(huán)保、全球性疫情普發(fā)的壓力下力保明星客戶的產(chǎn)品供給，為明星客戶提供相對(duì)長的賬款回收期，以及強(qiáng)有力的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取以壟斷優(yōu)勢(shì)進(jìn)入成熟期，使其過渡到金?？蛻?。

3.金?？蛻簟Ｊ袌?chǎng)份額較高，但增長空間有限，這類客戶都是隨公司一起成長起來的老客戶，對(duì)公司比較信賴，忠于BFYS 品牌，且大多是專營店形式，不需要再過多的宣傳投資，購買力穩(wěn)定，是公司的主力客戶群，河南省內(nèi)的客戶銷售量36694臺(tái)，占總銷量的58.2%，市場(chǎng)份額占1.5，增長率達(dá)8.7%，就屬于金?？蛻?，供給的產(chǎn)品逐步標(biāo)準(zhǔn)化，市場(chǎng)波動(dòng)小，對(duì)這類客戶主要是給其提供性價(jià)比更高的產(chǎn)品，來繼續(xù)穩(wěn)定銷售額，給公司創(chuàng)造長遠(yuǎn)效益。

4.瘦狗客戶。低市場(chǎng)份額、低市場(chǎng)增長率，他們所需的產(chǎn)品通常具有當(dāng)?shù)氐奶厥庑?，市?chǎng)增長率高、市場(chǎng)份額低。廣東、新疆、青海、內(nèi)蒙古客戶就屬于問題客戶，打開銷售渠道需要籌集足夠的資金來支持，并且需要重新研究開發(fā)新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品品質(zhì)，未來的不確定性高，風(fēng)險(xiǎn)較大，投入的研發(fā)和市場(chǎng)開辟等資本將無法保證收回。而作為中小型的民營企業(yè)，雖然實(shí)力達(dá)不到，但是絕不會(huì)輕易拋棄，應(yīng)該盡量利用現(xiàn)有成熟的產(chǎn)品通過加強(qiáng)市場(chǎng)營銷來保持一定的市場(chǎng)份額。

四、結(jié)語

利用波士頓矩陣管理工具，結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)做好戰(zhàn)略規(guī)劃，合理配置資源，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，集中優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)定位，節(jié)能挖潛，站在管理會(huì)計(jì)的角度參與到企業(yè)的經(jīng)營業(yè)務(wù)中來，為管理層決策提供支持，真正做到業(yè)財(cái)融合，發(fā)揮更大的財(cái)務(wù)管理職能。為企業(yè)的健康發(fā)展和我國國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)長遠(yuǎn)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。