陳玲

（重慶望江工業(yè)有限公司，重慶 400071）

商業(yè)信用的發(fā)展，企業(yè)為客戶提供付款時間上的寬限，以爭取更大的銷售規(guī)模。由于制造企業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈延伸較長，從采購、生產(chǎn)到銷售的周期較長，賒銷進一步延長了這一周期，使得制造企業(yè)資金壓力增大，財務風險、經(jīng)營風險上升。因此，制造企業(yè)應當對應收賬款規(guī)模進行合理控制，監(jiān)控應收賬款質(zhì)量，做提高應收賬款回收率，為企業(yè)的發(fā)展提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

一、制造企業(yè)應收賬款管理的意義

（一）合理反映經(jīng)營狀況

制造企業(yè)在發(fā)展過程中通過加大應收賬款管理工作，積極對應收賬款開展事前審核、事中監(jiān)管和事后核銷等工作，有利于進一步保證資金信息的真實性和完整性，降低企業(yè)壞賬發(fā)生率，將企業(yè)的資產(chǎn)狀況更真實地反映出來，實現(xiàn)對企業(yè)經(jīng)營風險的有效控制，助力制造企業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展。

（二）促進銷售良性發(fā)展

企業(yè)賒銷行為引發(fā)的應收賬款，對于企業(yè)擴大市場份額和增加客戶群體具有積極的意義，有利于企業(yè)經(jīng)營利潤的增加。在當前激烈的市場競爭環(huán)境下，良好的應收賬款管理能夠?qū)召~款總額和各客戶應收賬款控制在合理范圍內(nèi)，防止發(fā)生“有盈利無現(xiàn)金”的情況，促進制造企業(yè)提升客戶質(zhì)量，增強企業(yè)市場競爭力，保障企業(yè)盈利能力并持續(xù)良性發(fā)展。

（三）提高運營效率

雖然“現(xiàn)金為王”的說法具有一定的夸張成分，但其體現(xiàn)出現(xiàn)金流對制造企業(yè)生存發(fā)展的重要性。與商貿(mào)企業(yè)相比，制造企業(yè)大多具有較長的生產(chǎn)周期，考慮原材料采購周期、庫存商品銷售周期，該過程的資金占用時間較長。良好的應收賬款管理對應收賬款回收的整個過程實施有效管理，確保應收賬款足額和及時回收，將賬面資金轉(zhuǎn)化為可流動資金，加速資金的周轉(zhuǎn)，縮短采購到回款的周期，減少呆壞賬，提升應收賬款利用效率并降低外部融資成本，為企業(yè)經(jīng)營發(fā)展提供重要的保障。

二、制造企業(yè)應收賬款管理中存在的問題

（一）忽略應收賬款質(zhì)量問題

大部分制造企業(yè)為了能夠快速占領市場，實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化，往往會在業(yè)務開展初期投入大量的資源，同時還會將銷量作為企業(yè)利潤最大化戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的手段，對于銷售額增加引發(fā)的應收賬款上升重視不足。導致這種問題的主要原因與企業(yè)管理層和銷售部門風險意識缺乏有直接關系，往往任由應收賬款增多，從而導致企業(yè)經(jīng)營資金被大量占用，流動資金緊張，甚至引發(fā)財務危機。

（二）缺乏完善的信用評價體系

一是新客戶評價缺失。制造企業(yè)經(jīng)營發(fā)展過程中，為了擴大市場份額或取得新客戶，在信用評價體系缺失的情況下進行賒銷，或是針對客戶設置了過低的信用評價標準，導致應收賬款發(fā)展成為呆賬和壞賬，給企業(yè)造成嚴重的經(jīng)濟損失。二是老客戶評價未持續(xù)?；谇捌诤献?，企業(yè)在新發(fā)生的銷售活動之前未對老客戶開展財務狀況或信用度調(diào)查，或采取風險評估措施，對其可能存在的財務狀況惡化的情況不了解，增加了壞賬發(fā)生的幾率。

（三）應收賬款回收時間長

部分客戶雖然具備較高的信用度和較小的違約風險，但由于客戶內(nèi)部采購審批流程繁瑣，存在請款時間長的問題，導致制造企業(yè)應收賬款賬期延長，應收賬款周轉(zhuǎn)率下降，對企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營活動帶來不利影響。此外，部分客戶存在惡意拖欠的情況，從而造成大量的壞賬，影響企業(yè)資金的有效利用。

（四）內(nèi)部控制不完善

一些制造企業(yè)在應收賬款管理工作中，雖然也建立了應收賬款內(nèi)部控制體系，但其管控力度不夠，具體體現(xiàn)在以下方面。一是管理機構缺失。部分制造企業(yè)以生產(chǎn)制造部門為重心，企業(yè)整體內(nèi)部意識淡薄，風險管理、信用管理組織設置相對簡單或者缺失，缺乏相對專業(yè)的應收賬款風險管理機制。二是具體控制活動缺失。由于對應收賬款發(fā)生后的催收和跟蹤等管理責任和要求不明確，從而出現(xiàn)應收賬款逾期時，企業(yè)內(nèi)部各部門之間溝通不暢、責任不明，相互推諉責任，不僅導致企業(yè)內(nèi)控效率下降，而且費用成本也隨之增加。

（五）企業(yè)考核體系不健全

制造企業(yè)在針對銷售人員實施績效考核過程中，往往將銷售量或是銷售額作為考核主要依據(jù)，考核體系缺乏系統(tǒng)性，導致業(yè)務人員過于追求產(chǎn)品訂單的最大化，對客戶信用風險管理缺乏積極性。通常情況下，產(chǎn)品銷售完成后，銷售款項分析和催收提醒依靠財務部門，但財務部門難以及時與客戶溝通，仍需通過銷售人員進行催收處理。在此情況下，銷售人員的回收責任過于模糊，造成企業(yè)應收賬款回收質(zhì)量下降，壞賬損失發(fā)生的可能性增加。

三、制造企業(yè)應收賬款管理的優(yōu)化路徑

（一）加強對應收賬款管理工作的重視

應收賬款作為制造企業(yè)具有較強流動性的資產(chǎn)，在企業(yè)日常經(jīng)營發(fā)展中發(fā)揮著重要的作用。做好應收賬款管理工作，可以進一步提高制造企業(yè)運營效率，實現(xiàn)企業(yè)財務風險的有效控制。制造企業(yè)應當在重視生產(chǎn)交付、存貨周轉(zhuǎn)的同時重視應收賬款管理。一是樹立應收賬款管理理念。制造企業(yè)在應收賬款管理工作中，不僅要建立健全應收賬款管理制度，還需要企業(yè)從上到下增強應收賬款管理意識，明確應收賬款管理對企業(yè)發(fā)展的重要性，并確保制度的有效執(zhí)行，實現(xiàn)對企業(yè)經(jīng)營風險的合理控制，提高應收賬款管理效率，降低企業(yè)資金占用成本。二是明確應收賬款管理責任。信用管理部門、銷售部門、財務部門協(xié)同一致并合理分工，從貨款催收、應收賬款分析等方面明確管理責任，提高管理效果。事前預防階段客戶信用管理部門強化信用政策管理，嚴格合同結算條款審查，包括結算周期和支付方式，明確其對收入確認和回款的影響。事中監(jiān)控階段財務部門周期性開展賬務核對、賬齡分析等，及時提示財務風險。事后管控階段銷售部門通過“一企一策”“一事一策”的管理方式，“一人一企”強化內(nèi)部管理責任，結合催收考核和獎勵制度提高員工積極性。

（二）健全客戶信用評價體系

對于制造企業(yè)而言，為了降低應收賬款風險，在應收賬款管理工作中，需要加快建立健全客戶評價制度體系，確保制度的適用性和可操作性。一是合理設置信用政策。在具體制定信用評價制度過程中，企業(yè)還要結合客戶情況進行具體的分類，制定具有針對性的信用政策。例如，針對具有良好信用記錄的按時還款客戶，可以結合客戶需求適當放寬付款期限；對于能夠還款但經(jīng)常超出信用期的客戶，宜在合同簽訂或交付前收取一定額度的保證金，并給予這類客戶相應的政策優(yōu)惠；對于經(jīng)常逾期還款或是惡意拖欠的客戶，則需要對其賒銷量進行嚴格控制，或是終止與此類客戶的合作。二是協(xié)同開展客戶信用評價。信用管理部門、銷售部門及財務部門，協(xié)同開展客戶信用評價。銷售部門積極獲取客戶財務狀況、付款方式等信息；財務部門參與客戶管理設置信用期限、信用額度、結算方式等；多維度獲取信息并合理設定指標權重，建立動態(tài)的客戶信用綜合評價體系。三是強化客戶信用監(jiān)控。企業(yè)重點評估企業(yè)核心客戶和違約風險高的客戶，并對銷售貨款回收期及壞賬率進行預估，針對回款情況和客戶信用等級進行綜合評價，及時對客戶信用政策進行調(diào)整，確保企業(yè)資金的高效和有序回收。

（三）降低應收賬款占比

一是強化合同審查。制造企業(yè)在具體業(yè)務合同簽訂之前，需要由市場部門或信用部門對客戶開展詳盡的調(diào)查，由企業(yè)法務部門對合同條款進行審核，合理評估客戶違約風險，限制賒銷金額，控制應收賬款增加。

二是提高產(chǎn)品質(zhì)量。制造企業(yè)在銷售業(yè)務開展時，可以適當?shù)卦黾蝇F(xiàn)銷收入來降低應收賬款的比重，但在實際銷售過程中，客戶對產(chǎn)品信任度不高、市場競爭激烈等影響因素的存在，導致現(xiàn)銷經(jīng)營難度較大。因此，制造企業(yè)要重視自身產(chǎn)品的質(zhì)量，以高質(zhì)量產(chǎn)品來促進現(xiàn)銷經(jīng)營的開展，以此提高應收賬周轉(zhuǎn)率，保證企業(yè)資金的快速回籠，提升企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營效率。

（四）動態(tài)監(jiān)控和催收應收賬款

一是強化溝通和監(jiān)控。企業(yè)貨物交付后及貨款回收前，需要定期跟蹤應收賬款，并對應收賬款回款情況進行了解。銷售部門要與客戶保持良好的溝通和聯(lián)系，根據(jù)合同執(zhí)行進度提醒客戶按時付款。財務部門定期開展賬務核對工作，充分發(fā)揮會計的監(jiān)督作用，保證款項的真實性和有效性。同時，通過動態(tài)監(jiān)控賬款的賬齡，并借助于財務管理系統(tǒng)制作賬齡分析表，直觀地將各項應收賬款賬齡體現(xiàn)出來，強化對應收賬款的監(jiān)控力度，避免壞賬問題發(fā)生。

二是完善催收機制。制造企業(yè)應當建立健全應收賬款催收機制，對責任主體和激勵機制進行明確，確保將企業(yè)前期產(chǎn)品銷售和后期資金回收相結合，在促進貨款回收的同時，做好企業(yè)客戶的維護工作。采取多樣化的催收方式，如針對核心客戶采用溫和的催收方式；針對低質(zhì)客戶直接溝通，或委托第三方機構進行催收，收集和保留相關催收證據(jù)，為可能發(fā)生的訴訟積累證據(jù)。

（五）完善企業(yè)內(nèi)控制度

制造企業(yè)為了實現(xiàn)對應收賬款的高效管理，還要加快建立健全內(nèi)控制度，規(guī)范內(nèi)控流程。在具體工作中，要對企業(yè)應收賬款業(yè)務流程進行明確，內(nèi)控制度與要企業(yè)業(yè)務實際情況相結合，制定應收賬款內(nèi)控目標，缺乏具體的責任制，并確保責任落實到位。同時還要建立應收賬款監(jiān)控體系，針對賒銷流程、財務管理流程及信用管理等進行跟蹤監(jiān)控，及時對應收賬款逾期風險進行識別，并制定切實可行的催繳措施，確保應收賬款的有效回收。

（六）建立企業(yè)內(nèi)部考核體系

為了提高應收賬款管理水平，制造企業(yè)要建立內(nèi)部考核體系，針對相關責任部門和責任人進行業(yè)績考核。需要對考核范圍、考核對象、考核周期和考核內(nèi)容等內(nèi)容進行明確，并制定考核基準指標，以此作為考核的依據(jù)。通過考核實時監(jiān)控應收賬款回收情況，并將考核與獎懲掛鉤，制定有效的激勵措施，確保在加強應收賬款管控的同時，更好的發(fā)揮激勵作用，提高應收賬款的回款額和資金使用率，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的有序開展提供重要的保障。

四、結束語

對于制造企業(yè)而言，應收賬款管理也是制造企業(yè)發(fā)展過程中一項重要的工作。在實際應收賬款管理工作中，需要制造企業(yè)轉(zhuǎn)變已生產(chǎn)交付為主的管理觀念，強化應收賬款管理，積極協(xié)調(diào)各部門，建立健全完善的應收賬款管理體系，明確具體的管理流程。針對應收賬款形成的事前、事中、事后開展管控，針對客戶信用情況進行分類，采取具有針對性的政策，確保企業(yè)應收賬款占總收入比重的合理性。通過采取多樣化的催收方式來促進企業(yè)應收賬款回籠，有效地降低企業(yè)經(jīng)營風險，保證企業(yè)穩(wěn)定的現(xiàn)金流，為制造企業(yè)的持續(xù)、穩(wěn)定經(jīng)營提供重要的保障。