李 軍

（中國人壽財產(chǎn)保險股份有限公司湖南省分公司，湖南長沙410005）

一、引言

2021年是國家全面推進“鄉(xiāng)村振興”戰(zhàn)略和“十四五”規(guī)劃的開局之年，作為保險央企，必須彰顯央企擔當，更好地服務(wù)國家戰(zhàn)略實施，并牢牢搶抓機遇，取得涉農(nóng)業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展主動權(quán)。本文以中國人壽財產(chǎn)保險股份有限公司湖南省分公司（以下簡稱“國壽財險湖南省分公司”）為例，通過分析目前農(nóng)村渠道及涉農(nóng)業(yè)務(wù)發(fā)展背景和現(xiàn)狀，對其存在的問題提出相應(yīng)的解決方案，為推動“鄉(xiāng)村振興”戰(zhàn)略實施提供借鑒和參考。

二、農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展背景

（一）鄉(xiāng)村振興全面推進

2021年2月25日國家鄉(xiāng)村振興局正式掛牌，4月30日湖南省委正式將省扶貧開發(fā)辦公室重組為省鄉(xiāng)村振興局，這標志著“鄉(xiāng)村振興”戰(zhàn)略進入全面實施階段。

（二）國家政策大力扶持

2020年以來，各級政府相繼出臺“鄉(xiāng)村振興”相關(guān)文件①-④，提出加快實施“鄉(xiāng)村振興”戰(zhàn)略，強化農(nóng)業(yè)農(nóng)村優(yōu)先發(fā)展投入保障，強化現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技和物質(zhì)裝備支撐，構(gòu)建現(xiàn)代鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)體系。伴隨資源要素向農(nóng)村聚集，農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)必將快速優(yōu)化升級，為家庭財產(chǎn)險、工程保險、責任險、產(chǎn)品質(zhì)量保證險、農(nóng)用工具保險、商業(yè)補充醫(yī)療保險等涉農(nóng)保險帶來巨大發(fā)展空間。

（三）車險綜改不斷深化

2020年9月19日車險綜改正式實施以來⑤，產(chǎn)險經(jīng)營企業(yè)在保費增長、效益經(jīng)營等方面持續(xù)承壓。在此背景下，險種結(jié)構(gòu)將持續(xù)調(diào)整，傳統(tǒng)車險市場將進一步細分風險，非車險優(yōu)化調(diào)整，對行業(yè)增長貢獻將持續(xù)增加，并將迎來巨大發(fā)展空間。同時，“鄉(xiāng)村振興”戰(zhàn)略將持續(xù)推動鄉(xiāng)村市場汽車消費升級，汽車保有量將得到持續(xù)提升，且農(nóng)村車輛使用頻率、人傷事故概率較低，屬于典型的效益車型。大力發(fā)展農(nóng)村業(yè)務(wù)市場，將成為傳統(tǒng)產(chǎn)險企業(yè)轉(zhuǎn)移經(jīng)營壓力的重要陣地。

（四）公司戰(zhàn)略順應(yīng)其時

2019年，中國人壽財產(chǎn)保險股份有限公司印發(fā)《中國人壽財險農(nóng)村市場拓展與農(nóng)村渠道建設(shè)發(fā)展規(guī)劃》，要求各省級分公司積極、快速、穩(wěn)妥地推進農(nóng)村渠道籌建準備，確保各項工作有序開展，扎實落地，著力將農(nóng)村市場打造成為公司趕超進位的重要陣地。湖南省分公司積極響應(yīng)總公司黨委決策部署，于2019年下半年度正式啟動農(nóng)村渠道籌建工作，并于2020年4月與湖南省農(nóng)村農(nóng)業(yè)廳簽訂《戰(zhàn)略合作協(xié)議》，踐行保險企業(yè)社會責任擔當。

三、湖南農(nóng)村渠道建設(shè)現(xiàn)狀

目前，湖南農(nóng)村保險業(yè)務(wù)尚處于市場發(fā)育期，隨著“鄉(xiāng)村振興”戰(zhàn)略的實施，為農(nóng)村保險市場的發(fā)展提供了良好的機遇和發(fā)展平臺，中國人壽保險（集團）公司各駐湘機構(gòu)正全力進軍涉農(nóng)藍海市場并加快推進農(nóng)網(wǎng)鋪設(shè)工作。其中，國壽股份湖南省分公司農(nóng)網(wǎng)建設(shè)啟動最早、覆蓋面最廣、隊伍規(guī)模最大，目前已建成農(nóng)網(wǎng)站點近700 個，發(fā)展農(nóng)村代理人隊伍2 萬余名，已基本實現(xiàn)重鄉(xiāng)重鎮(zhèn)全覆蓋；國壽財險湖南省分公司互動渠道、農(nóng)村渠道分別在省內(nèi)推動農(nóng)網(wǎng)建設(shè)工作，目前已建成農(nóng)網(wǎng)標準站點114 個，并通過警保合作方式建成交通勸導(dǎo)站、警保聯(lián)動站近100個，共發(fā)展農(nóng)村代理人隊伍1000余名。盡管在農(nóng)村渠道建設(shè)發(fā)展方面取得了一些成績，但也存在不平衡、不充分的矛盾問題，這些問題將給農(nóng)村渠道后續(xù)高質(zhì)量發(fā)展、更好服務(wù)“鄉(xiāng)村振興”戰(zhàn)略和履行產(chǎn)險企業(yè)主業(yè)主責帶來阻力和困難。

（一）發(fā)展基礎(chǔ)依舊薄弱

截至目前，部分機構(gòu)農(nóng)村渠道管理專崗、農(nóng)拓專員崗仍未配置；縣（區(qū)）分支機構(gòu)市場調(diào)研不足，對當?shù)乇ＹM市場規(guī)模、險種需求等未形成有效預(yù)估；涉農(nóng)業(yè)務(wù)個代隊伍建設(shè)、站點建設(shè)距目標值仍存在較大差距。

（二）內(nèi)生推動力依舊不足

各中支仍重點專注于互動、車行等傳統(tǒng)渠道的建設(shè)發(fā)展，對新生農(nóng)村渠道重視程度不夠，人力、物力等資源投入未有效向農(nóng)村渠道傾斜；同時，農(nóng)險兼崗人員受傳統(tǒng)農(nóng)險經(jīng)營思維影響，角色轉(zhuǎn)變還不到位，對農(nóng)村渠道發(fā)展支持力度不夠。

（三）服務(wù)體系建設(shè)仍有待加強

農(nóng)村渠道業(yè)務(wù)主要為分散性業(yè)務(wù)。目前，渠道服務(wù)體系建設(shè)還不完善，點對點服務(wù)方式單一，尚未形成多維度、全方位的服務(wù)體系，未得到廣大農(nóng)村客戶的充分認知、認可，客戶粘性不強。

（四）整體素質(zhì)能力仍有待提升

目前個代隊伍在舉績?nèi)肆Α⒑瀱渭?shù)、續(xù)保率、件均保費、非車占比等關(guān)鍵指標上尚未達到渠道高質(zhì)量發(fā)展要求，專業(yè)能力、拓客能力等方面表現(xiàn)不足，一定程度上還存在本領(lǐng)恐慌。

（五）管理機制還不夠健全

目前，對站點、代理人多采用粗放式的管理方式，尚未形成一整套規(guī)范的制度體系，精細化管理不到位，考核督促機制未落實，導(dǎo)致工作開展效率低、不規(guī)范。

四、發(fā)展對策建議

目前，人保、中華聯(lián)合等行業(yè)主體正快速布局湖南農(nóng)村市場，搶占農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展先機；2021年，大地、太平、陽光、國任、紫金5 家產(chǎn)險公司獲取了湖南省農(nóng)業(yè)保險經(jīng)營準入資質(zhì)⑥，行業(yè)主體由5 家調(diào)增至10家。在此背景下，農(nóng)險、涉農(nóng)業(yè)務(wù)必將面臨新一輪的競爭和市場調(diào)整。

結(jié)合國壽財險湖南省分公司農(nóng)村渠道建設(shè)發(fā)展經(jīng)驗，推動涉農(nóng)業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展，解決好農(nóng)村渠道建設(shè)發(fā)展過程中的難點問題，要以服務(wù)建設(shè)為切入點，充分整合農(nóng)險板塊資源，狠抓“人網(wǎng)、地網(wǎng)、天網(wǎng)”建設(shè)，培養(yǎng)穩(wěn)定的鄉(xiāng)村客戶群體，多措并舉，強化落實，不斷提升涉農(nóng)業(yè)務(wù)發(fā)展與經(jīng)營效益“雙優(yōu)”能力，實現(xiàn)涉農(nóng)業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。

（一）加快業(yè)務(wù)渠道建設(shè)

1.建設(shè)高效渠道

農(nóng)村渠道建設(shè)發(fā)展要將業(yè)務(wù)團隊組建、農(nóng)網(wǎng)建設(shè)以及科技平臺開發(fā)作為重要抓手，構(gòu)建“三位一體”的立體化建設(shè)模式，實現(xiàn)由農(nóng)險市場向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)型，由單一農(nóng)險產(chǎn)品向農(nóng)村全險種產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，全面提升產(chǎn)險公司農(nóng)村市場拓展能力與專業(yè)服務(wù)能力，確保高效、穩(wěn)健、有序進入農(nóng)村市場，最終贏得農(nóng)村市場。一是要優(yōu)選各鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點的農(nóng)村團隊成員，充分發(fā)揮成員在農(nóng)村地區(qū)的個人影響力，開展保險服務(wù)，做大做強涉農(nóng)業(yè)務(wù)；二是要充分整合壽險資源和政府資源，科學(xué)布局，以重鄉(xiāng)重鎮(zhèn)網(wǎng)點為輻射中心，有效實現(xiàn)對農(nóng)村地區(qū)的物理覆蓋，扎實筑牢農(nóng)村渠道高質(zhì)量發(fā)展根基，并以建設(shè)五級三農(nóng)保險營銷服務(wù)部為農(nóng)網(wǎng)建設(shè)目標；三是強化科技賦能，建設(shè)新型拓展銷售工具和平臺，利用科技創(chuàng)新實現(xiàn)線上線下交互覆蓋、精準服務(wù)，提高客戶體驗。

2.拓展高質(zhì)站點

農(nóng)村渠道站點建設(shè)尚處于探索階段，無典型經(jīng)驗復(fù)制借鑒。加快農(nóng)村渠道站點建設(shè)，要在成本可控、風險可控的前提下，深入片區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，實地調(diào)研，因地制宜地選擇符合自身特點的站點建設(shè)方式，加快推進中心站點建設(shè)，走差異化發(fā)展路徑。一是與政府辦公場所合署，優(yōu)先入駐鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府設(shè)立的便民服務(wù)中心或政府推薦的其他辦公場所；二是與壽險服務(wù)網(wǎng)點合署，通過壽險公司在鄉(xiāng)鎮(zhèn)已有營業(yè)網(wǎng)點，迅速啟動拓展涉農(nóng)業(yè)務(wù)；三是采取多元化投入途徑，或通過改建等方式完成三農(nóng)保險服務(wù)站建點；四是將“大農(nóng)網(wǎng)、大服務(wù)”理念融入渠道、站點建設(shè)發(fā)展全過程，強化功能整合，拓寬服務(wù)范圍，在實踐中不斷總結(jié)提高、積累經(jīng)驗，為大面積推廣奠定基礎(chǔ)。

（二）抓實業(yè)務(wù)團隊建設(shè)

1.提高選人標準

農(nóng)村團隊是渠道業(yè)務(wù)發(fā)展的核心觸角，團隊建設(shè)要堅持“高起點、高標準、高要求”原則，善于借力和整合當?shù)厝嗣}資源，快速形成產(chǎn)出能力較強的農(nóng)村渠道人員隊伍。要善于從壽險或現(xiàn)有農(nóng)險隊伍中，從個人資源、業(yè)務(wù)能力、敬業(yè)精神、綜合素質(zhì)等各方面綜合考量選人用人，以此達到農(nóng)險、農(nóng)村業(yè)務(wù)相互帶動和相互促進的目的。

2.強化培訓(xùn)孵化

對于團隊建設(shè)，要著力強化教育培訓(xùn)工作，不盲目上崗，通過集中培訓(xùn)、巡回培訓(xùn)、技能考核等方式，加快培育“資源型、經(jīng)驗型、專業(yè)型”人才，在農(nóng)村隊伍規(guī)模提“量”的同時做到?！百|(zhì)”，確?！傲抠|(zhì)雙優(yōu)”，為快速全面進軍農(nóng)村保險市場提供堅實的人才隊伍保障。

3.建立長效機制

農(nóng)村團隊組建和農(nóng)村農(nóng)網(wǎng)建設(shè)是產(chǎn)險企業(yè)拓展農(nóng)村市場的兩大核心支撐，而團隊建設(shè)更是重中之重，團隊組建關(guān)鍵在于選好三級機構(gòu)農(nóng)村渠道管理專崗和四級機構(gòu)農(nóng)拓專員（團隊長），只有做到人員優(yōu)中選優(yōu)、網(wǎng)點科學(xué)布局，方可形成合力，共同推進涉農(nóng)業(yè)務(wù)做大做強。農(nóng)村團隊建設(shè)，一是要堅持“高起點、高標準、高要求”原則，高度重視選人用人工作，同時也要注意對現(xiàn)有隊伍進行清分，形成低產(chǎn)能、無產(chǎn)能個代人員淘汰機制；二是要建立健全基層業(yè)務(wù)人員晉升機制和日常拓展行為規(guī)范，用制度規(guī)范行為，用制度規(guī)范和促進工作；三是要開展制度后評價，并根據(jù)實際情況適時修訂，提高規(guī)章制度的指導(dǎo)性、適用性、針對性、有效性，建立合規(guī)管理長效機制，為全面推進站點建設(shè)和隊伍發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

4.激發(fā)拓業(yè)潛能

完善細化管理隊伍考核和經(jīng)營指標，是激發(fā)團隊拓業(yè)潛能的關(guān)鍵。要圍繞舉績?nèi)肆?、簽單件?shù)、續(xù)保件數(shù)等計量指標，形成合理有效的涉農(nóng)業(yè)務(wù)經(jīng)營管理目標體系，并結(jié)合目標體系和考核情況及時開展績效輔導(dǎo)工作，增強業(yè)務(wù)開展的緊迫感，充分激發(fā)隊伍拓業(yè)潛能；同時，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建有壽險業(yè)務(wù)網(wǎng)點的保險企業(yè)，可通過強化產(chǎn)壽業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展以及警保聯(lián)動站、供銷貨郎等站點的功能整合來拓展農(nóng)村業(yè)務(wù)。

（三）完善服務(wù)體系

1.聚焦五大振興

服務(wù)“鄉(xiāng)村振興”戰(zhàn)略將是各產(chǎn)險企業(yè)今后一段時期的首要工作任務(wù)，重點要聚焦鄉(xiāng)村“五大振興”，并結(jié)合當?shù)剞r(nóng)村市場前景、農(nóng)村市場特點以及農(nóng)民消費習(xí)性等因素，統(tǒng)籌規(guī)劃本區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)“三農(nóng)保險服務(wù)站”以及農(nóng)村團隊組建等各項工作，形成符合本區(qū)域特色的農(nóng)村渠道建設(shè)發(fā)展規(guī)劃。一是各產(chǎn)險公司陸續(xù)推出“鄉(xiāng)村振興”系列保險產(chǎn)品，“十四五”期間，要全面加強系列產(chǎn)品的宣傳推廣力度，為“鄉(xiāng)村振興”保駕護航；二是要針對目前涉農(nóng)保險總體保障水平不高、覆蓋面不廣、產(chǎn)品創(chuàng)新不夠的特點，積極主動與當?shù)剜l(xiāng)村振興局、農(nóng)業(yè)農(nóng)村局等職能部門溝通銜接，積極推動“鄉(xiāng)村振興”普惠型保險產(chǎn)品的開發(fā)推廣力度，搭建覆蓋全面的涉農(nóng)保險產(chǎn)品保障體系和服務(wù)體系，與“鄉(xiāng)村振興”形成有效銜接。

2.拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域

涉農(nóng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展，要深度融合“大農(nóng)網(wǎng)、大服務(wù)”理念，以服務(wù)體系建設(shè)帶動涉農(nóng)業(yè)務(wù)拓展的寬度和深度。一是要加快渠道資源整合，把農(nóng)村渠道建設(shè)成涵蓋互動、咨詢服務(wù)點、農(nóng)險等多渠道及涵蓋承保理賠多種服務(wù)功能的業(yè)務(wù)網(wǎng)點，將“大農(nóng)網(wǎng)”定位在五級機構(gòu)模式上；二是要加快完善服務(wù)功能，以“大服務(wù)”建設(shè)為切入點，奠定農(nóng)村渠道發(fā)展基礎(chǔ)，服務(wù)范圍包括車險、農(nóng)險的承保、理賠及增值服務(wù)。特別是車險服務(wù)，要重點解決好農(nóng)村車輛進城年檢、處理違章等難點痛點問題，讓老百姓真正地體會到產(chǎn)險企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以高質(zhì)量、高水平的客戶服務(wù)能力，進一步拓展公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域，實現(xiàn)客戶與公司和諧健康發(fā)展。

3.強化科技賦能

科技賦能是涉農(nóng)業(yè)務(wù)拓展的制勝法寶，例如國壽財險湖南省分公司，可充分運用國壽i農(nóng)寶、國壽i農(nóng)險、國壽天財?shù)痊F(xiàn)代科技手段，賦能鄉(xiāng)村保險業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。一是通過科技賦能提升資源整合和配置能力，實現(xiàn)線上線下交互覆蓋、精準服務(wù)，為團隊人員及農(nóng)村客戶等不同群體提供定制化的功能模塊，加快新產(chǎn)品的宣傳推廣進度，凸顯支農(nóng)惠農(nóng)特色，全面優(yōu)化和提升客戶服務(wù)體驗，增強客戶粘性，促進農(nóng)村業(yè)務(wù)創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展；二是三、四級機構(gòu)要持續(xù)轉(zhuǎn)變觀念，持續(xù)強化全要素成本管理，在保費規(guī)?！疤崃俊钡耐瑫r，要注重“提質(zhì)”，深挖內(nèi)潛，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并強化經(jīng)營管控措施，全力提升經(jīng)營質(zhì)效；三是要積極響應(yīng)“鄉(xiāng)村振興”戰(zhàn)略號召，通過科技賦能加快線上線下互動融合，全面推動“鄉(xiāng)村振興”系列產(chǎn)品拓展的深度力度，為深耕農(nóng)村業(yè)務(wù)市場積累良好口碑；四是要不斷創(chuàng)新農(nóng)險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，大力推進三大糧食作物完全成本⑦、價格指數(shù)、“保險+期貨”等農(nóng)業(yè)商業(yè)性保險的開發(fā)和拓展力度，通過做大做強農(nóng)險業(yè)務(wù)，增強農(nóng)險帶動農(nóng)村業(yè)務(wù)的驅(qū)動力，促進涉農(nóng)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。

（四）壓實主體責任

隨著農(nóng)村市場的全面開放，行業(yè)主體面臨的市場競爭日益激烈。各級實施主體要在充分開展市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，深刻認識農(nóng)村渠道是實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的主要動力來源，統(tǒng)一思想，夯實領(lǐng)導(dǎo)。一是要將農(nóng)村渠道建設(shè)發(fā)展作為“一把手工程”，在頂層設(shè)計、機制保障、戰(zhàn)略傳導(dǎo)、資源配置、組織落實等方面增強推動合力，強化涉農(nóng)藍海發(fā)展戰(zhàn)略傳導(dǎo)；二是建立健全各級機構(gòu)、崗位涉農(nóng)業(yè)務(wù)發(fā)展職能職責，形成邊界清晰、分工合理、權(quán)責一致、運行高效的職能職責體系，更好地發(fā)揮全渠道合力攻堅作用；三是各三級機構(gòu)與四級機構(gòu)要構(gòu)建扁平化組織模式，由上下級管理關(guān)系轉(zhuǎn)化為并肩作戰(zhàn)或協(xié)同作戰(zhàn)關(guān)系，并借助科技手段，實現(xiàn)端對端賦能，快速推動渠道業(yè)務(wù)發(fā)展；四是要多層級、多角度開拓農(nóng)村渠道建設(shè)發(fā)展思路，要善于運用各類新媒體平臺廣泛宣傳，形成強大合力推動農(nóng)村業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。

［注 釋］

①中國共產(chǎn)黨中央委員會中華人民共和國國務(wù)院.關(guān)于全面推進鄉(xiāng)村振興加快農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化的意見：2021年中央一號文件［Z］.2021－01－04.

②中共湖南省委員會 湖南省人民政府.關(guān)于全面推進鄉(xiāng)村振興、加快農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化的實施意見：2021年省委一號文件［Z］.2021－03－07.

③國家農(nóng)業(yè)農(nóng)村部.全國鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2020－2025年）：農(nóng)產(chǎn)發(fā)〔2020〕4號［Z］.2020－07－09.

④中共長沙市委實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室.關(guān)于印發(fā)推進現(xiàn)代農(nóng)業(yè)高質(zhì)量高水平發(fā)展若干政策實施細則的通知：長振興辦發(fā)〔2021〕1 號［Z］.2021－04－25.

⑤中國銀保監(jiān)會.關(guān)于實施車險綜合改革的指導(dǎo)意見：銀保監(jiān)發(fā)〔2020〕41號［Z］.2020－09－02.

⑥湖南銀保監(jiān)局.關(guān)于公布我省符合農(nóng)業(yè)保險業(yè)務(wù)經(jīng)營條件保險公司有關(guān)事項的通知：湘銀保監(jiān)辦便函〔2021〕58號［Z］.2021－03－01.

⑦中國財政部、農(nóng)業(yè)農(nóng)村部、銀保監(jiān)會.關(guān)于擴大三大糧食作物完全成本保險和種植收入保險實施范圍的通知：財金〔2021〕49號［Z］.2021－06－24.