戈軍珍：規(guī)模養(yǎng)殖企業(yè)開發(fā)的關(guān)鍵動(dòng)作

當(dāng)前， 大型養(yǎng)殖企業(yè)在我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)中的比重呈不斷上升趨勢(shì)。 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，養(yǎng)殖企業(yè)平均規(guī)模會(huì)逐漸變大， 并且在養(yǎng)殖業(yè)中的占比會(huì)持續(xù)上升，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。

如何和大型養(yǎng)殖企業(yè)打交道已成為動(dòng)保企業(yè)必須面對(duì)的事情，否則，動(dòng)保企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)就會(huì)出現(xiàn)徘徊、乏力，甚至下滑的狀況。

動(dòng)保企業(yè)和大型養(yǎng)殖企業(yè)打交道時(shí)往往處于一種極度被動(dòng)的地位——許多動(dòng)保企業(yè)并不具備和大型養(yǎng)殖企業(yè)進(jìn)行合作的能力， 無(wú)論是組織資源，還是思維能力都不具備。

事實(shí)上， 和大型養(yǎng)殖企業(yè)打交道時(shí)仍然遵循的是一條不變的道理：價(jià)值交換。 即你到底能為他們提供什么樣的價(jià)值，這一點(diǎn)至關(guān)重要。 只是這種價(jià)值交換和小客戶比會(huì)更復(fù)雜， 甚至更加隱蔽。

規(guī)模養(yǎng)殖企業(yè)開發(fā)的基本邏輯是： 圍繞客戶關(guān)鍵指標(biāo)的達(dá)成展開持續(xù)、 系統(tǒng)的支持活動(dòng)。 做好這一點(diǎn)，需要七個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作：

第一，了解關(guān)鍵指標(biāo)。 你必須要了解客戶的養(yǎng)殖關(guān)鍵指標(biāo)， 并且清楚客戶所在地域同行的平均養(yǎng)殖指標(biāo)和優(yōu)秀指標(biāo)， 用客戶的指標(biāo)和平均指標(biāo)或優(yōu)秀指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比， 看有什么差距。

第二，識(shí)別關(guān)鍵痛點(diǎn)。 即你必須要了解影響?zhàn)B殖戶達(dá)成關(guān)鍵指標(biāo)的障礙有哪些， 或者哪些問(wèn)題是影響指標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵問(wèn)題。

第三，分析具體原因。 你必須要具備識(shí)別客戶隱性問(wèn)題的能力， 這些導(dǎo)致關(guān)鍵痛點(diǎn)的隱性問(wèn)題才是客戶真正的痛點(diǎn)。

第四，提供解決方案。 圍繞客戶的某個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵痛點(diǎn)，特別是隱性問(wèn)題提供解決方案，解決方案中不僅有產(chǎn)品方案， 更重要的是要有附加方案，讓附加方案對(duì)客戶形成吸引力，這樣才能避開產(chǎn)品價(jià)格陷阱。

第五，告訴客戶價(jià)值。 也就是說(shuō)，你必須讓客戶清楚你的解決方案能給客戶帶來(lái)什么好處， 這個(gè)好處必須和客戶所關(guān)注的某些關(guān)鍵指標(biāo)相關(guān)聯(lián)。

第六，提供信任證明。 如何讓客戶信任所說(shuō)的好處？ 你必須提供可信的、有價(jià)值的信任狀。

第七，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。 你通過(guò)系列的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)影響或改變客戶對(duì)你的認(rèn)知， 讓給客戶對(duì)你的品牌更加信任， 讓客戶產(chǎn)生優(yōu)先選擇你的沖動(dòng)。