海納百創(chuàng)

一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目要想成功，需要“勢(shì)”和“式”的配合，也就是如何順勢(shì)而為以及厘清商業(yè)?！笆健??？孔V的商業(yè)模式未必會(huì)成功，但不靠譜的商業(yè)模式肯定不會(huì)成功，這是一個(gè)基本的創(chuàng)業(yè)和投資邏輯。

當(dāng)我們訂立計(jì)劃的時(shí)候，準(zhǔn)備開(kāi)始啟動(dòng)一個(gè)新項(xiàng)目時(shí);當(dāng)我們看到一個(gè)新機(jī)會(huì)，打算搭建團(tuán)隊(duì)全情投入時(shí);當(dāng)我們已經(jīng)有一筆資本，在忙著到處尋找項(xiàng)目去投資時(shí)……

當(dāng)我們準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)時(shí)，如何才能判斷一個(gè)項(xiàng)目是否靠譜，是否值得為其投入全部資源呢？

順勢(shì)而為

所謂“勢(shì)”，有兩層含義——趨勢(shì)和優(yōu)勢(shì)。

1、趨勢(shì)

大部分商業(yè)項(xiàng)目的興衰，都是趨勢(shì)使然。

比如幾十年前我國(guó)大力修建鐵路，所以沿著鐵路線(xiàn)開(kāi)店的德州扒雞火了。而近幾年高鐵的大力興建，又使得原本四五小時(shí)的路程瞬間變成了1個(gè)多小時(shí)，人們沒(méi)那么多時(shí)間在車(chē)上啃完一只雞，反而是快餐或零食更受歡迎。

比如人們?cè)絹?lái)越追求生活的品質(zhì)，產(chǎn)生了消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者更愿意為卓越品質(zhì)、超凡性能以及情感體驗(yàn)買(mǎi)單。

就更別說(shuō)紙媒和網(wǎng)媒、線(xiàn)上電商和線(xiàn)下門(mén)店之間的更迭了……這些都是受到了“趨勢(shì)”的直接影響。

“趨勢(shì)”的本質(zhì)是什么？

對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，所謂“趨勢(shì)”，就是指顧客的需求，一定會(huì)被更高效的方式所滿(mǎn)足。

網(wǎng)媒之所以能大規(guī)模替代紙媒，就是因?yàn)榫W(wǎng)媒能以更高效的方式滿(mǎn)足大部分人的需求。

汽車(chē)之所以能大規(guī)模替代馬車(chē)，也是因?yàn)槠?chē)能以更高效的方式滿(mǎn)足人們的需求。

所以，判斷一個(gè)項(xiàng)目是否靠譜，關(guān)鍵之一就是它是否迎合了趨勢(shì)——是否能以更高效的方式滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。

另外，所謂的“需求”，消費(fèi)者需求究竟是什么？

所謂的消費(fèi)者需求，既不是更快的馬，也不是更快的汽車(chē)，而是他想通過(guò)這些產(chǎn)品來(lái)完成的“任務(wù)”。

比如以前賣(mài)布娃娃的，大部分商家對(duì)“需求”的理解，都只停留在“更好的布料，更優(yōu)秀的設(shè)計(jì)，更可愛(ài)的表情”，等等。而芭比娃娃公司就不這樣想，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)，小女孩對(duì)布娃娃真正的需求，并不是布娃娃本身，而是想通過(guò)布娃娃來(lái)認(rèn)識(shí)自己——看到自己長(zhǎng)大后會(huì)是什么樣。所以芭比娃娃就率先推出了以成人為主角的布娃娃，顛覆了市場(chǎng)。

2、優(yōu)勢(shì)

剛才的“趨勢(shì)”，主要是外部因素。

而這里，需要考慮的另一個(gè)比“外部趨勢(shì)”更加重要的點(diǎn)，就是“內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)”。

“趨勢(shì)”就像夢(mèng)想，它可能真的非常美好，但成功的關(guān)鍵仍然是實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的能力，也就是自己的“優(yōu)勢(shì)資源”。

二、商業(yè)模式

一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目能否成功，除了“勢(shì)”之外，還得“式”靠譜，這個(gè)式就是商業(yè)模式?？孔V的商業(yè)模式未必會(huì)成功，但不靠譜的商業(yè)模式肯定不會(huì)成功，這是一個(gè)基本的創(chuàng)業(yè)和投資邏輯。先來(lái)定義一下什么叫商業(yè)模式。

“商業(yè)模式”這個(gè)詞已經(jīng)被用濫了，許多創(chuàng)業(yè)者都沒(méi)搞清楚這個(gè)概念。很多人往往會(huì)說(shuō)，商業(yè)模式不就是怎么賺錢(qián)么？錯(cuò)！怎么賺錢(qián)，學(xué)術(shù)名稱(chēng)叫“盈利模式”，那只是商業(yè)模式的一個(gè)環(huán)節(jié)。商業(yè)模式就是如何創(chuàng)造和傳遞客戶(hù)價(jià)值和公司價(jià)值的系統(tǒng)。這是一個(gè)關(guān)于價(jià)值的系統(tǒng)。一個(gè)商業(yè)模式主要包括四個(gè)要素——客戶(hù)價(jià)值主張、盈利模式、關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程。

如果用幾個(gè)問(wèn)題來(lái)判斷一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是否靠譜，可以問(wèn)以下四個(gè)問(wèn)題：第一，你能給哪些特定客戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值？第二，你有什么資源和能力為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值？第三，你的盈利模式（收入結(jié)構(gòu)和成本結(jié)構(gòu)）如何？第四，你如何持續(xù)地為客戶(hù)和公司創(chuàng)造價(jià)值？

現(xiàn)在的投資者更相信數(shù)據(jù)而非模式，即便是模式，也需要非常精準(zhǔn)的分析。

企業(yè)的目的在于創(chuàng)造客戶(hù)，因此企業(yè)要面對(duì)的第一組問(wèn)題是：你的目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)？你滿(mǎn)足他們的什么需求？

對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，這兩個(gè)問(wèn)題想得越清楚越好，而且需要盡快用事實(shí)去驗(yàn)證這兩個(gè)假設(shè)是否合理。

技術(shù)類(lèi)創(chuàng)業(yè)公司最容易陷入這種誤區(qū)。他們往往以一個(gè)很酷的技術(shù)為傲，以為有了好的技術(shù)，市場(chǎng)需求便隨之而來(lái)。其實(shí)市場(chǎng)需求和技術(shù)領(lǐng)先是兩回事，很多領(lǐng)先的技術(shù)無(wú)法轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品，即便轉(zhuǎn)換成功了，市場(chǎng)規(guī)模也很小。

即便是有了清晰的客戶(hù)價(jià)值主張，如果沒(méi)有足夠的資源和能力，這個(gè)想法也沒(méi)有辦法變成現(xiàn)實(shí)。這里的資源主要是硬指標(biāo)，包括資金實(shí)力、市場(chǎng)渠道和核心技術(shù)等。能力則偏軟一點(diǎn)，包括核心團(tuán)隊(duì)、企業(yè)文化和治理結(jié)構(gòu)等組織能力。創(chuàng)業(yè)公司的資源和能力普遍不足，因此創(chuàng)業(yè)初期一定要采取聚焦戰(zhàn)略，謀求單點(diǎn)突破，然后不斷復(fù)制優(yōu)勢(shì)，尋求面的突破。

這一點(diǎn)往往是很多創(chuàng)業(yè)者容易忽視的，他們往往把人脈關(guān)系當(dāng)關(guān)鍵資源，卻同時(shí)高估了人脈的力量，疏于產(chǎn)品和服務(wù)的打造，也沒(méi)有建立其組織的競(jìng)爭(zhēng)能力。在制度和流程建設(shè)方面，則是大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司的軟肋，他們往往迷信于創(chuàng)業(yè)者的個(gè)人能力，而忽視了在制度和流程方面的建設(shè)。這樣的短板往往會(huì)導(dǎo)致這些企業(yè)熬不過(guò)初創(chuàng)期，或者熬過(guò)去了，也長(zhǎng)不大。

第三個(gè)問(wèn)題則是和賺錢(qián)有關(guān)。這也是目前許多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的痛點(diǎn)，他們可能有很好的客戶(hù)價(jià)值主張，組織能力和資源也不錯(cuò)，就是沒(méi)有賺錢(qián)的盈利模式。

經(jīng)常有人說(shuō)，只要有客戶(hù)和流量，賺錢(qián)不是問(wèn)題。理論上的確如此，比如Google和Facebook都是這樣做起來(lái)的，但如果你一直在大手大腳地花錢(qián)，而賺錢(qián)還停留在可能性層面，那么企業(yè)的生存就岌岌可危。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也是如此。因此必須要有清晰的盈利模式。

第四個(gè)問(wèn)題和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展有關(guān)。在中國(guó)，只要有一個(gè)概念流行起來(lái)，立馬就會(huì)有大量的跟進(jìn)者，前有共享經(jīng)濟(jì)，后有電商直播。在“藍(lán)海”變“紅?！钡拇翱谄?，一個(gè)企業(yè)能不能通過(guò)制度和創(chuàng)新建立起競(jìng)爭(zhēng)壁壘，是決定一個(gè)企業(yè)能否持續(xù)的關(guān)鍵原因。

可持續(xù)發(fā)展的問(wèn)題也是許多高成長(zhǎng)企業(yè)面對(duì)的問(wèn)題。要解決這些可持續(xù)發(fā)展的瓶頸，有三個(gè)解決方案。

1.全面提升創(chuàng)始人和核心團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力，包括視野、技能和心態(tài)都要提升。

2.建立系統(tǒng)的人力資源策略，包括招聘、激勵(lì)和培養(yǎng)計(jì)劃，并要有適應(yīng)的組織構(gòu)架、管理方式和企業(yè)文化。

3.通過(guò)戰(zhàn)略地圖的方法，把戰(zhàn)略目標(biāo)分解為具體的行為，落實(shí)到具體的業(yè)務(wù)板塊和個(gè)人上，并用考核體系來(lái)確保落實(shí)。

判斷一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目靠不靠譜，并非要面面俱到。對(duì)于創(chuàng)業(yè)早期的項(xiàng)目，主要考察第一和第二個(gè)問(wèn)題，而對(duì)于中后期的項(xiàng)目，則重點(diǎn)要考察第三和第四個(gè)問(wèn)題。