朱繼平 楊俊杰 康田
[關(guān)鍵詞]? 擴面強基;農(nóng)商銀行;射洪
[作者單位]? 四川射洪農(nóng)商銀行
客戶是農(nóng)商銀行的生存之基。不牢牢地將客戶抓到手里,農(nóng)商銀行將失去生存的根基。直面逼人的形勢,不擴面不行,不強基不行!為此,射洪農(nóng)商銀行必須用有力的舉措,圍繞省聯(lián)社“多找客戶、找好客戶”的指導(dǎo)思想,加強市場拓展?fàn)I銷,努力擴大客戶市場占有率。
——多措并舉,提升存款客戶占有率。一是狠抓機構(gòu)客戶拓展。大力推進“機構(gòu)客戶拓展專項營銷活動”,班子成員和前中后臺部門對市內(nèi)130家機構(gòu)客戶逐戶認領(lǐng)、主動對接。二是狠抓財政客戶拓展。積極爭取財政代管資金、社?;稹⒆》抗e金等財政專戶營銷。目前,射洪農(nóng)商銀行已建成“銀村直連暨村級財務(wù)審核記賬中心”,打通了“三資”管理平臺與村級賬戶之間的互通互聯(lián)。全市282個村委賬戶及村股份合作經(jīng)濟組織賬戶已全部開立到該行。同時,“就醫(yī)通”項目順利推進。項目建成后將全面深化與全市44家基層衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu)的合作,可實現(xiàn)新增營銷醫(yī)院基本賬戶12個、增加對公存款近5000萬元,新增代發(fā)員工工資1500余戶。今年,射洪農(nóng)商銀行已制定并實施《住房公積金繳存賬戶拓展方案》《“校園通”項目建設(shè)方案》,全力爭取住房公積金繳存賬戶、學(xué)校和師生賬戶。三是持續(xù)推進“圈鏈?zhǔn)健睜I銷。今年已針對城區(qū)26家有3個門店以上的圈鏈?zhǔn)缴虘糸_展一戶一策營銷,力爭全面取得實效。未來射洪農(nóng)商銀行將持續(xù)鞏固、不斷深化、復(fù)制推廣此營銷模式,找準(zhǔn)企業(yè)背后的上下游客群,制定綜合金融服務(wù)方案,深化合作項目,形成營銷閉環(huán),增強營銷效果。四是全面搶挖社???。一張社??ň褪且还P資金來源。目前,射洪農(nóng)商銀行已主動聯(lián)系社保局、村委、社區(qū),通過批量銷卡開卡的辦法加快社??òl(fā)卡力度,同時加快存量社??ǖ那謇砗图せ?,努力提升激活率。五是抓好存量穩(wěn)存增存。狠抓授信客戶資金管理,將賬戶、結(jié)算量、經(jīng)營款歸行率等條件納入信貸方案設(shè)計,持續(xù)跟蹤貸款客戶現(xiàn)金流情況,盡最大可能提高貸款客戶的返存率,杜絕裸貸現(xiàn)象。
——強力推進,抓好貸款客戶營銷。一是狠抓重點客戶營銷。今年,全市重點項目共計58個,射洪農(nóng)商銀行已梳理對接其中20個開工在建項目,力爭實現(xiàn)多項目突破。目前,已與四川美豐高分子材料項目達成合作意向;已推進盛新鋰業(yè)年產(chǎn)3萬噸氫氧化鋰項目貸款上報省市風(fēng)險評估。二是狠抓中小微企業(yè)客戶營銷。按照收集的中小微企業(yè)客戶名單,對全市限額以上106家商貿(mào)企業(yè)、118家規(guī)上工業(yè)企業(yè)、47家資質(zhì)以上建筑房地產(chǎn)企業(yè)、18家限額以上服務(wù)業(yè)企業(yè)一一對接。充分利用“天府信用通”等信息平臺共享功能,精準(zhǔn)對接規(guī)下企業(yè)以及個體工商戶,制定綜合金融服務(wù)方案,切實提高小微企業(yè)及個體工商戶用信覆蓋率。三是狠抓新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體營銷。以助力鄉(xiāng)村振興為抓手,全面對接新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體和新型職業(yè)農(nóng)民,逐一建檔立卡、評級授信,100%滿足有效信貸需求。四是狠抓個人客戶營銷。一方面緊扣鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略,制定《金融助力鄉(xiāng)村振興工作方案》《2021-2023年整村授信工作專項方案》,分年逐村逐社區(qū)推進整村授信,力爭三年內(nèi)整村授信達標(biāo)率100%。用好用活農(nóng)e貸產(chǎn)品。另一方面,圍繞國家內(nèi)需大循環(huán)戰(zhàn)略,重點對接公職人員、國有企事業(yè)單位員工、優(yōu)質(zhì)企業(yè)主、個體工商戶、社區(qū)居民等群體的消費需求,利用金領(lǐng)貸、金商貸和蜀信e貸等優(yōu)勢產(chǎn)品,加強個人綜合消費信貸業(yè)務(wù)拓展。重點強化公職人員客戶營銷,力爭2021年通過“蜀信e貸”VIP名單及白名單導(dǎo)入系統(tǒng),實現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)單位全覆蓋,城區(qū)政府部門及客戶名單內(nèi)企事業(yè)單位導(dǎo)入達70%以上,單位員工授信面不低于單位員工總數(shù)的70%,員工用信面不低于授信面的30%的目標(biāo)。
——毫不松懈,做廣做多線上客戶。一是打造“N通智慧”項目。加強與行業(yè)單位、公用資源企業(yè)的深度合作,建立應(yīng)用場景,充分發(fā)揮代理繳費、開放銀行、行業(yè)應(yīng)用等場景金融服務(wù)的作用,在搭建“乘車通、就醫(yī)通、校園通”的基礎(chǔ)上,重點建設(shè)“停車通、美食通、商超通”。利用蜀信E繳費功能產(chǎn)品,快速在黨費、工會費、攤位費、物業(yè)費等各類收費場景中推廣。利用開放銀行營銷社保、醫(yī)保、房管、公共資源、產(chǎn)業(yè)鏈平臺機構(gòu)。二是全力推廣惠支付。對轄內(nèi)商戶應(yīng)拓盡拓,有營業(yè)執(zhí)照的拓展為惠支付普通商戶,無營業(yè)執(zhí)照的拓展為惠支付小微商戶,將村社、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城市內(nèi)的餐館茶樓、百貨商超、集貿(mào)市場、街邊攤販以及農(nóng)家樂、農(nóng)資銷售點、產(chǎn)業(yè)合作社等一網(wǎng)打盡,努力實現(xiàn)“村社全占領(lǐng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)全覆蓋、城區(qū)占80%”目標(biāo)。三是做精做優(yōu)惠生活。持續(xù)營銷優(yōu)質(zhì)商戶,遴選轄區(qū)特色餐飲、地方特產(chǎn)、鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品等入駐惠生活平臺,運用直播帶貨、抖音等新媒體,切實幫助客戶銷售,加強多渠道宣傳,形成“買四川特產(chǎn),就上惠生活”的口碑效應(yīng),注重線上線下引流融合,將線下積分、優(yōu)惠券權(quán)益線上化,將線下實體門店的惠生活商戶轉(zhuǎn)化為惠支付商戶。
——加強農(nóng)村金融綜合服務(wù)站建設(shè)推廣。農(nóng)村金融綜合服務(wù)站建設(shè)及推廣是擴面強基的重要舉措。要切實在“綜合”二字上下功夫,開展銀政、銀企、銀商合作共建,疊加社保、民政、行政事務(wù)審批、電信、物流等服務(wù),實現(xiàn)人流、物流、信息流、資金流四流合一,讓每個農(nóng)綜站都活躍起來,建設(shè)綜合服務(wù)效能最大化、商業(yè)可持續(xù)發(fā)展的農(nóng)村金融綜合服務(wù)站。
——強化組織保障。一是成立擴面強基領(lǐng)導(dǎo)小組。明確職責(zé),統(tǒng)籌研究,細致規(guī)劃,部署指導(dǎo),總結(jié)研究,做好頂層設(shè)計,強化過程管控。二是選強配足人力資源。合理設(shè)置網(wǎng)點。將撤并機構(gòu)的人力資源釋放出來,充實前臺營銷力量。選優(yōu)配強網(wǎng)點負責(zé)人。將一心想干實事、作風(fēng)硬朗的優(yōu)秀人才配備到網(wǎng)點負責(zé)人隊伍中。以黨建為引領(lǐng),實施雙基共建。推進“金融專員”選派,密切黨政村社關(guān)系,站穩(wěn)農(nóng)村市場。選任專職金融聯(lián)絡(luò)員。充分發(fā)揮人熟、地熟優(yōu)勢,增強營銷力量。日前,射洪農(nóng)商銀行已與市委組織部共同從全行選拔了24名優(yōu)秀干部,派駐到全市21個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、2個街道和經(jīng)開區(qū)擔(dān)任鄉(xiāng)村振興金融專員,協(xié)助管理派駐地金融工作。
——完善工作機制。一是推行“清單制+責(zé)任制”。明確各部門每周工作事項,推進限時辦結(jié),加強督查督導(dǎo),確?!笆率掠兄洌谢匾簟?。二是實施“名單制+網(wǎng)格化”管理。對全市69個社區(qū)、1021個家庭農(nóng)場、1342個專業(yè)合作社、3364家企業(yè)、27661家個體工商戶全面實施“名單制和網(wǎng)格化管理”,根據(jù)屬地管理原則,按社區(qū)、街道、客戶分布將名單分配到各個支行,分配到客戶經(jīng)理,分機構(gòu)分崗位對接目標(biāo)客戶,實施精準(zhǔn)營銷。三是扎實推進“走千訪萬”。每周二、周四,主動出擊、走訪市場,制定走訪清單,固化規(guī)定動作,逐日統(tǒng)計通報走訪效果。四是實行“紅黃旗牌”制度。推行紅黃旗牌制度,按月通報評比擴面強基完成進度,激勵先進、鼓勵后進,將壓力傳導(dǎo)到每個機構(gòu)。五是開展勞動競賽PK。分戰(zhàn)區(qū)、分支部、分機構(gòu)、分崗位實施擴面強基指標(biāo)PK,定期通報評比,營造你追我趕、爭先創(chuàng)優(yōu)氛圍。六是強化激勵約束。對外,明確“農(nóng)綜站站主”“金融聯(lián)絡(luò)員”的責(zé)任權(quán)利,完善利益和約束驅(qū)動,充分激發(fā)外部人員營銷積極性;對內(nèi),切塊部分薪酬,實施專項考核,按照多勞多得、以效取酬原則,以量計價,及時兌現(xiàn),充分調(diào)動全員積極性。