解析莖穗兼收玉米機熱銷背后的秘密

通訊員

□ 莊 浪

莖穗兼收玉米聯(lián)合收獲機，顧名思義，可收玉米果穗又可收秸稈。莖穗兼收機與傳統(tǒng)機型比較，最大差異在割臺部位，后者只具備摘穗功能或喂入功能，前者割臺分為兩部分，上部分與后者一樣，通常采用拉莖輥摘穗；下部分是玉米秸稈回收裝置，負(fù)責(zé)將摘穗后的玉米秸稈切段，再輸送到粉碎機構(gòu)粉碎、壓扁、揉搓，再通過拋料筒拋送到自帶草倉或隨行裝載車輛。

莖穗兼收機的原產(chǎn)地在中國。實際上，莖穗兼收機是把玉米摘穗機和青貯機功能實現(xiàn)組合后的全新產(chǎn)品。約瑟夫·熊彼特說“創(chuàng)新就是舊元素的重新組合”，莖穗兼收機可以說就是這句話的原型。

莖穗兼收機最先從玉田縣推廣，因為那里是蒙牛養(yǎng)殖基地，家家戶戶養(yǎng)牛。在2015年國家推動種植結(jié)構(gòu)調(diào)整，推動畜牧養(yǎng)殖業(yè)快速發(fā)展，莖穗兼收機順應(yīng)了這之一市場需求被推上風(fēng)口。經(jīng)過5年時間的市場打磨、消費者認(rèn)知、技術(shù)升級和產(chǎn)品熟化，目前該細(xì)分市場進入了能量快速釋放階段。

一、熱銷意料之中，火爆意料之外

2021年玉米聯(lián)合收獲機有一個好行情，這意料之中。但意外的是，今年行情提前啟動，旺季也提前到來。按常規(guī)，每年上半年玉米機只有少許銷售，8月底9月初才進入銷售旺季。但今年3月，玉米機市場就已啟動，進入4、5月份經(jīng)銷商訂單如雪片般飛來。

某知名玉米機品牌銷售告訴筆者，截至5月20日，經(jīng)銷商訂貨量已超過9000臺，用戶訂貨量突破3000臺，該公司去年全年銷量也只有4500臺，對于旺銷行情提早到來甚至訂單的轟炸，該公司也很感意外，廠家的年初生產(chǎn)計劃明顯不能滿足市場需求，因此廠里加班加點滿負(fù)荷生產(chǎn)。

筆者了解，巨明、金大豐、雷沃、迪馬等公司的情況也差不多，今年市場啟動早，各家訂單爆滿，大小企業(yè)都是滿負(fù)荷生產(chǎn)，這與拖拉機市場形成鮮明對比，據(jù)說濰坊個別拖拉機廠正打算轉(zhuǎn)戰(zhàn)玉米聯(lián)合收獲機。

從品類看，莖穗兼收機尤其火爆，甚至是一機難求。據(jù)國豐、迪馬、金大豐等幾家生產(chǎn)廠家透露，今年莖穗兼收機訂單量是去年的兩到三倍，用戶交了訂金的訂單已超過了產(chǎn)能，從5月份開始已經(jīng)不敢再接訂單了。

事實上，莖穗兼收機熱銷不是從2021年開始，近幾年火爆程度越燒越旺。2021年農(nóng)機購置補貼數(shù)據(jù)顯示，全國有33家企業(yè)進入莖穗兼收機市場，比2019年增加了8家，銷量總計接近4000臺，同比增長115%。

二、火爆背后隱藏的熱銷密碼

筆者梳理發(fā)現(xiàn)，在2021年莖穗兼收機火爆的背后，有其共性和特殊原因。

（一）共性原因

1．玉米價格堅挺，種植面積增加。據(jù)農(nóng)業(yè)農(nóng)村部市場預(yù)警專家委員會預(yù)測，2021年我國玉米種植面積約6.40億畝，同比增加2109萬畝、增長3.4%；玉米價格持續(xù)走高，5月份玉米期貨達(dá)到2800元/噸，加之生豬存欄量恢復(fù)到歷史最高水平，國內(nèi)畜牧養(yǎng)殖業(yè)不斷升溫，對玉米秸稈需求持續(xù)加大。在上游拉動下，玉米收獲機械，尤其是莖穗兼收機和秸稈處理機械的市場需求猛增。

2．“搶”占補貼資金。國家農(nóng)機購置補貼系統(tǒng)數(shù)據(jù)顯示，2020年國家下?lián)?70億元國補資金，實際執(zhí)行達(dá)到287億元，透支117億元；2021年第一批國補資金只有140億元，填補2020年超補之后，留給2021年的資金不到25億元，補貼資金嚴(yán)重不夠用的恰恰是玉米主產(chǎn)區(qū)——長江以北地區(qū)。面對補貼資金嚴(yán)重透支的現(xiàn)狀，尤其是下半年才進入旺季的玉米機市場，提前銷售搶占補貼資金成了“無奈之舉”。其實，在一些資金比較緊張的省份，這種操作由來已久。

3．補貼政策調(diào)整。根據(jù)新一輪補貼實施辦法明確規(guī)定，當(dāng)年度申請數(shù)量達(dá)到可用資金（含結(jié)算資金和調(diào)劑資金）總量的110%，將停止受理補貼申請，這意味著一旦當(dāng)年度無法錄入補貼系統(tǒng)，經(jīng)銷商和用戶都將面臨補貼金額下降風(fēng)險。今年雖然各省重點調(diào)整了拖拉機、無人駕駛等機型補貼額度，玉米機甚至有所上升，但老機手的心態(tài)都想早下手早安心。

4．原材料價格上漲等因素?fù)?dān)心下半年漲價下提前購買。今年鋼材等原材料價格過快上漲，生產(chǎn)企業(yè)大都面臨較大成本壓力，雖然受制于競爭因素主要生產(chǎn)廠家都沒有調(diào)價，但要么坊間不乏漲價風(fēng)聲，經(jīng)銷商都想提前鎖定產(chǎn)品，這種恐慌情緒也會傳導(dǎo)到用戶層面刺激提前購買。但是，北方玉米機主銷區(qū)域補貼資金緊張是主體因素。

（二）特殊原因

1．莖穗兼收機特殊的收益結(jié)構(gòu)，機手喜歡，種植戶也滿意。莖穗兼收機熱銷背后，有一種特有的商業(yè)模式在驅(qū)動。

一是利益驅(qū)動。

先說摘穗機。市場售價（4行）12萬—16萬元，目前機收作業(yè)80元/畝左右，純利潤大約為40—50元/畝，一年干1000畝純利可達(dá)5萬元，收回成本需要3年甚至更長時間。

再說莖穗兼收機。市場售價19萬—25萬元，其商業(yè)模式是這樣的：機手給老百姓收玉米，摘棒子免費，但老百姓要把玉米秸稈送給機手。秸稈價格7分/斤，按3000斤/畝 算一畝地收入210元，扣除油費等成本費用，機手大約能落180元，這就是機手的純利，一天作業(yè)50畝，可獲純利9000元。莖穗兼收機作業(yè)能達(dá)到20天，其中有18萬元純利，理論上一年半就能收回成本。

二是保值性能更好。近幾年莖穗兼收機二手市場非常活躍，使用一年的機器市場價在10萬左右，比普遍玉米機更保值。

由此看出，與普遍玉米機80元/畝機收價相比，莖穗兼收機免費收玉米，免費送到家里，這對于目前缺乏勞動力農(nóng)戶來說非常方便，這種類似于 “免費”的商業(yè)邏輯，或是莖穗兼收機熱銷最大的秘密。

2.對機手來說，花一份錢干兩樣活，性價比超高。傳統(tǒng)玉米機最大的短板就是功能單一，作業(yè)時間有限，平均回本期在3年以上，還有被新機淘汰的風(fēng)險，極有可能不能回收投入成本。鑒于此，廠家一方面挖空心思增加產(chǎn)品功能，提高投資回報率；另一方面，不約而同地想到了莖穗兼收機。

3.瞄準(zhǔn)小規(guī)模養(yǎng)殖市場需要。大型專業(yè)青貯主要服務(wù)于大規(guī)模養(yǎng)殖戶，尤其是是奶牛養(yǎng)殖,如河北元正、頂呱呱等機型。莖穗兼收機專門為小規(guī)模作業(yè)或小規(guī)模養(yǎng)殖戶而設(shè)計，且針對肉牛養(yǎng)殖。小規(guī)模養(yǎng)殖戶多為種養(yǎng)結(jié)合的多元化經(jīng)營農(nóng)戶，最關(guān)注養(yǎng)殖成本。一頭400斤哺乳期小牛，養(yǎng)到1500斤大概300天，每天一頭牛需要30斤秸稈飼料，如果自家秸稈能滿足供給，就能省下了一大筆飼料錢。所以，莖穗兼收機就填補了這部分市場需求。

三、雖然競爭激烈，大佬才剛剛登場

農(nóng)機補貼系統(tǒng)數(shù)據(jù)顯示，2018年莖穗兼收機企業(yè)只有不到20個品牌，2020年已經(jīng)增加到33個品牌。從2020年銷量看，英虎超過700臺，九方泰禾達(dá)1000多臺，行業(yè)前8市場占有率80%，集中度相對集中，但穩(wěn)定性不夠。

莖穗兼收機屬于全新行業(yè)，仍處于發(fā)育期，目前排名靠前的要么是專業(yè)玉米機廠家，要么是小廠。正是因為是一個新興市場，真正的大佬才開始進入或打算進入。據(jù)了解，天津勇猛、濰柴雷沃、巨明、新疆牧神已經(jīng)進入；如果不出意外，中國一拖、科樂收春雨、常發(fā)農(nóng)裝、江蘇沃得等重量級選手也將快速殺入。

尤其是沃得，市場攻勢非常犀利，在其近幾年進入的領(lǐng)域，或改變游戲規(guī)則或顛覆現(xiàn)有競爭格局。競爭對用戶是好事，希望未來的莖穗兼收機市場不是簡單多了幾個品牌，而是能通過競爭推動技術(shù)進步，促進產(chǎn)品升級換代，給用戶帶來實實在在的好處。

梳理發(fā)現(xiàn)，目前莖穗兼收機存在四種不同技術(shù)路線，相應(yīng)有四種不同結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品，并且各有優(yōu)劣，滿足了不同客戶的需要，而且技術(shù)整合速度很快。

第一種“英虎”型。盡量并非英虎原創(chuàng)，但其銷量最大且有影響力。此種機型由玉米摘穗機改裝，主要特點是在割臺下部加裝切碎和拋送風(fēng)機，草倉裝在頂部。據(jù)了解，雷沃、勇猛屬于這種路線。

第二種“迪馬”型。九方泰禾是國內(nèi)最早推廣莖穗兼收機的企業(yè)之一，主要特點是搭載自有專利的立式割臺，玉米直立進入割臺，果穗通過“掰”的方式摘下來而不是擠下來，可以有效避免果穗尾部受傷或啃穗，摘穗后秸稈經(jīng)過壓偏、粉碎之后回收。目前只有九方泰禾等少數(shù)企業(yè)采用這種路線。

第三種“宇田”型。在原青貯機基礎(chǔ)上改裝，割臺下部采用小麥機割臺，草倉后置。據(jù)了解，目前唐山利軍、金大豐、河南金九源、新鄉(xiāng)樂為農(nóng)等企業(yè)采用這種路線。

第四種“弗格林、牧神”式。割臺下面是盤刀，草倉在側(cè)面。

總體看，國內(nèi)莖穗兼收機行業(yè)競爭對手復(fù)雜，產(chǎn)品存在不同技術(shù)路線，現(xiàn)階段仍以中小企業(yè)為主，隨著實力派大企業(yè)的進入，后期競爭將更加激烈，但用戶選擇面會更廣。

四、機手選購建議

4種技術(shù)路線、33個品牌、上百款產(chǎn)品，這里提供幾條購機建議。

1．選擇大品牌

品牌是時間沉淀的產(chǎn)物，品牌是千萬用戶驗證過的產(chǎn)品，至少品牌產(chǎn)品風(fēng)險更小。建議參考上一年銷量排名，先選定品牌范圍，然后再挑選產(chǎn)品。

2．選擇市場驗證的產(chǎn)品

一是投放市場超過三年及以上的產(chǎn)品，并且年銷量持續(xù)增加，說明產(chǎn)品經(jīng)過用戶認(rèn)可。二是數(shù)次迭代的成熟產(chǎn)品，企業(yè)多采取“小步快路”快速迭代方式，改進了上一代產(chǎn)品市場反饋的問題，又吸收了競品優(yōu)點。一般來說，最新一代產(chǎn)品性能更穩(wěn)定，效率更高。

3．選擇有服務(wù)能力的銷售渠道

莖穗兼收機技術(shù)含量高、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、作業(yè)強度大、作業(yè)時間集中，這類機器是強服務(wù)依賴型農(nóng)機，隨著保有量增加，目前已經(jīng)出現(xiàn)了機手排隊搶活現(xiàn)象，在集中作業(yè)季節(jié)耽誤不得。建議用戶選擇當(dāng)?shù)赜袑嵙Φ慕?jīng)銷商門店購買，尤其是有豐富聯(lián)合收獲機服務(wù)經(jīng)驗、配件齊全、維修技師水平高，在作業(yè)季節(jié)可提供流動保姆式服務(wù)的大經(jīng)銷商。

4．選擇能提供賒銷、貸款的品牌和經(jīng)銷商

由于補貼資金嚴(yán)重不足，很多北方經(jīng)銷商不再賒銷，轉(zhuǎn)為現(xiàn)款銷售或提供融資租賃、按揭貸款等信用銷售。在此，如果還能繼續(xù)提供大比例賒銷服務(wù)的經(jīng)銷商，用戶應(yīng)優(yōu)先選擇。站在用戶角度，如果價格相同，賒銷畢竟能減少用戶資金占用并且更主動。據(jù)了解，為了刺激今年銷售，英虎、金大豐、巨明等企業(yè)都推出了貸款融資業(yè)務(wù)，有些企業(yè)還提供3—6個月貼息政策。

5．趁早購買為上

今年農(nóng)機市場具有特殊性，一方面，補貼資金不夠用，尤其是北方市場更緊張；另一方面，因為原材料上漲等因素，很多生產(chǎn)企業(yè)發(fā)出漲價通知書。對用戶來說，今年購買計劃趁早為上。據(jù)了解，經(jīng)銷商手里目前還有一部分年前儲備貨源，賣完了新貨漲價概率很大。