□ 柳 琪

低成本競爭戰(zhàn)略是企業(yè)實現(xiàn)規(guī)模的有效途徑，嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本和間接費用，使企業(yè)產(chǎn)品總成本降低到最低水平。以農(nóng)機制造企業(yè)為例，生產(chǎn)企業(yè)要自身做好成本控制，一切為實現(xiàn)低成本經(jīng)營服務(wù)。只能說這是競爭導(dǎo)向思維，最大問題是忽略了產(chǎn)業(yè)鏈上下游各環(huán)節(jié)包括終端用戶的利益訴求，也就是發(fā)展權(quán)。

筆者認(rèn)為，低成本競爭的精髓必須是全產(chǎn)業(yè)鏈共贏。實際上，由制造企業(yè)主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)鏈，包括合作伙伴、供應(yīng)鏈、銷售商和終端用戶，雖然角色各異，但構(gòu)成一種榮辱與共關(guān)系。說到這一點，農(nóng)機企業(yè)曾經(jīng)不乏反面教材，為了節(jié)約成本替換供應(yīng)商，或者在同類供應(yīng)商之間壓價，造成產(chǎn)品質(zhì)量下降、不同批次產(chǎn)品質(zhì)量不統(tǒng)一或質(zhì)量事故也時有報道。

一個由農(nóng)機企業(yè)主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)鏈，各方參與者是一種捆綁關(guān)系，僅僅依靠自身力量是難以成功的，只有讓上下游各環(huán)節(jié)共同受益，主導(dǎo)企業(yè)才有競爭優(yōu)勢且保持高利潤。這個道理誰都懂，但在實際中，讓合作伙伴受益、讓供應(yīng)商有利可圖、讓經(jīng)銷商賺錢、讓用戶降低投入成本，這種事說起來容易做起來難。

供應(yīng)商是產(chǎn)業(yè)鏈的賦能方，要讓供應(yīng)商掙錢。筆者曾經(jīng)考察過一些日本零部件企業(yè)，它們都是某大型農(nóng)機企業(yè)提供配套的供應(yīng)商，原來都是名不見經(jīng)傳的小企業(yè)，近年來得益于主機企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈平臺的幫助，產(chǎn)品技術(shù)水平含量、生產(chǎn)制造能力、質(zhì)量控制水平、檢測能力等都取得了長足進(jìn)步。筆者還發(fā)現(xiàn)，日本主機企業(yè)采購零部件的價格要高出國內(nèi)企業(yè)一大截，供應(yīng)商掌握著產(chǎn)品質(zhì)量的源頭，這樣既保證了零部件企業(yè)有足夠利潤，而且打消了其多余念頭。

經(jīng)銷商是產(chǎn)業(yè)鏈的吸能方，要讓經(jīng)銷商有利可圖。這一點，國內(nèi)很多農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)做到了，依靠給經(jīng)銷商放量利潤空間，在與強大的跨國公司競爭中，甚至還保持了一定優(yōu)勢，對于規(guī)模化早期提高產(chǎn)品力、品牌力發(fā)揮關(guān)鍵作用。

大家知道，產(chǎn)業(yè)鏈中生產(chǎn)企業(yè)的下游就是經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商用最小成本賺取最大利潤既是生產(chǎn)企業(yè)的核心競爭力，也是經(jīng)銷商提高競爭力的源泉。這里不妨以江蘇一些知名農(nóng)機企業(yè)新產(chǎn)品投放策略窺視之：一是采取給經(jīng)銷商大規(guī)模鋪貨或大比例授信，讓經(jīng)銷商付出極小成本甚至沒有成本情況下開展經(jīng)銷業(yè)務(wù)；二是這些企業(yè)已經(jīng)具有一定規(guī)模，新產(chǎn)品本身具有極強的競爭力；三是企業(yè)服務(wù)能力超群。在這樣的策略下，經(jīng)銷商沒有不全力以赴的道理。

事實上，很多經(jīng)銷商在這些企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈上都發(fā)了財，并成為該品牌的忠實擁躉；反過來看，某些企業(yè)要求經(jīng)銷商全款進(jìn)貨，且對經(jīng)營場地、固定資產(chǎn)、店面形象和人員配置等有嚴(yán)格要求，產(chǎn)品利潤空間有限，隨著市場競爭加劇，經(jīng)銷商無利可圖就不奇怪了。

用戶是產(chǎn)業(yè)鏈終端，讓用戶投入產(chǎn)出最大化。就是說，產(chǎn)業(yè)鏈要幫助用戶提高投資回報率。往往在市場上看到，用戶最關(guān)心的并不是知名度最高的，或許也不是質(zhì)量最好的，而一定是賺錢能力最強的那款，比如某品牌的水稻聯(lián)合收獲機、某品牌的谷物聯(lián)合收獲機、某品牌的植保無人飛機、某品牌的自走式旋耕機等，這些產(chǎn)品價格公道，無一例外具有良好的口碑。

這里再討論一下農(nóng)機企業(yè)特有的用戶服務(wù)，農(nóng)機產(chǎn)品下田作業(yè)實際就是總裝線的延伸，服務(wù)的能力、質(zhì)量和水平對于保障終端用戶利益至關(guān)重要。如中國一拖從2015年把全線拖拉機三包期延長到兩年，沃得、星月神、久富等企業(yè)隨后跟進(jìn)，鄭州龍豐在新疆地區(qū)把液壓翻轉(zhuǎn)犁的三包期延長到五年。這些都值得鼓勵，你讓利給用戶，用戶就沒有后顧之憂。