阮旭輝

（阿克蘇地區(qū)農業(yè)產業(yè)化服務中心，新疆 阿克蘇 843000）

1. “十城百店”銷售門店現(xiàn)狀特點及情況分析

近期綜合對浙江省11個地級市44個“十城百店”銷售門店（含旗艦店、加盟店、直營店、店中店、倉儲庫等）在規(guī)范裝修、阿克蘇農產品銷售、訂單簽訂、線上線下銷售渠道開拓、專銷體系采購、倉儲設施配備、服務管理等方面開展了調查。從總體看，浙江市場“十城百店”銷售門店建設規(guī)范，對阿克蘇農產品購售量大，銷售方式靈活多樣。

1.1 規(guī)范門店標識裝修

按照《浙江市場援疆“十城百店”工程門店管理辦法》，有關門店基本做到了五個統(tǒng)一，即統(tǒng)一外觀標識、統(tǒng)一宣傳品牌、統(tǒng)一門頭、統(tǒng)一裝修風格，按照工程標準統(tǒng)一使用“浙江援疆‘十城百店工程’‘驛疆南’”字樣、圖案和色彩。但也存在一些因疫情、經營不善關停后又重新選址的門店，這類門店開業(yè)后無標識，還存在有的門店裝修使用以前舊標識牌的現(xiàn)象。如金華市日日紅果業(yè)倉儲批發(fā)行無“十城百店”logo標識牌。

1.2 銷售農產品種類時令性強

如今各門店銷售的阿克蘇農產品種類主要有蘋果、香梨、紅棗、核桃、面粉、清油、牛奶、酒、羊肉等65種。其中新農牛奶、阿克蘇蘋果、香梨最為暢銷，面粉、清油、干制核桃（紅棗）為店中必有產品，阿克蘇牛、羊肉最為稀缺。阿克蘇農產品在各門店銷售種類占比在10%-100%不等。其中旗艦店、直營店、直供店、加盟店中占比90%以上，店中店和專柜中占比100%，一些租用的倉儲類批發(fā)庫中阿克蘇農產品種類少，占比為10%。

1.3 阿克蘇農產品銷售金額占比高

去年1-10月，各“十城百店”銷售門店銷售額分別在幾十萬到上千萬元不等，總體來看阿克蘇農產品的銷售額占比基本保持在50%以上。嘉興市秀洲區(qū)高速公路服務區(qū)專賣店銷售阿克蘇農產品比例90%以上，日銷售額達到1萬-1.5萬元。舟山市駝鈴五福新疆名優(yōu)特旗艦店，有40%的農產品來自阿克蘇，今年9月份開業(yè)以來，累計銷售額達到90萬元，其中阿克蘇農產品銷售額達到70萬元。

1.4 采取加盟、合作、連鎖等方式加快阿克蘇農產品區(qū)域布局，并通過團購、社區(qū)促銷、社區(qū)專柜（自動售賣機）、社區(qū)快遞、代理配送、進機關食堂等方式“個性化、特色化”推動農產品銷售。如配送清油、面粉進機關、學校，配送西甜瓜、杏等時令水果入戶等，線下銷售量占總銷售量的60%。多渠道推動農產品線上銷售。積極與淘寶、美團、餓了么、友贊、拼多多、政采云、金融系統(tǒng)扶貧采購平臺及832等電商平臺合作。并通過微商銷售、小程序促銷、社群點購等方式不斷創(chuàng)新銷售方式，織密銷售網絡，銷售占比達到5%左右。

1.5 加快阿克蘇農產品收購訂單簽訂

各銷售門店通過在阿克蘇建基地、合作成立公司（合作社）等形式與“百十一”基地、“十倉百企”加盟企業(yè)及農戶簽訂農產品采購訂單。杭州市富陽區(qū)花塢路的玉治水果行與地區(qū)供銷社合作，常年供應香梨、蘋果、紅棗、木耳等時令性水果或其它農產品，年訂單銷售總額達到40%左右；麗水市大西域示范門店60%產品直接與農戶簽訂訂單；紹興市疆南域旗艦店年銷售額達到2000多萬元。

1.6 大力推廣“阿克蘇好果源”“驛疆南”“十城百店”區(qū)域品牌

各銷售門店以阿克蘇特色農產品為賣點，利用多種形式開展區(qū)域品牌宣傳。一是傳統(tǒng)模式。店外擺放易拉寶、懸掛（張貼）阿克蘇特色農產品推介、店內滾動播放“十城百店”宣傳片等形式開展宣傳；紹興諸暨福云海牧食品直營店等設計印制有“十城百店”字樣、可重復使用的手提袋供市民使用，推動區(qū)域品牌流動式宣傳。二是利用線上微商、手機公眾號、短視頻開展宣傳。三是合作式平臺推廣。與工行、建行、郵政合作，通過利用行業(yè)平臺進行宣傳。如紹興市東祥路驛疆南旗艦店與工行合作、寧波市洪塘街道無限疆來直營店與建行合作；紹興市余姚直營店與社區(qū)快遞合作，做到銷售與宣傳同時覆蓋到戶；臺州市“十城百店”旗艦店與路橋郵政合作運營，拓寬銷售方式，不斷探索門店經營新模式。

1.7 前店后倉配送體系逐步形成

浙江省各門店加快店內冷庫、店外冷鏈倉儲設施建設，除杭州市通運街驛疆南門店沒有倉儲設施外，其它門店均配有50至500立方的保鮮庫，其中舟山寧海區(qū)的駝鈴五福有2000平方的倉儲車間（其中冷藏庫200噸），嘉興市億里福生鮮連鎖倉儲具備150噸的短期倉儲能力，輻射長三角16家門店。

1.8 配合浙疆公司管理情況

目前，各門店能夠按照省市援疆指揮部有關要求，做好與浙疆公司的對接，接受浙疆公司提供的平臺管理和服務工作，對每季度的巡店工作予以配合和服從管理，并對浙疆公司推薦、省市援疆指揮部表彰的示范門店資格予以爭取，在確保質量、品質的前提下積極開展阿克蘇農產品宣傳和銷售。

1.9 獲得專項資金獎補及表彰情況

浙江省、市黨委、政府和各級援疆指揮部將產業(yè)援疆作為重點工作，通過省援疆指揮部給予示范門店現(xiàn)金獎勵。市、縣政府對推動作用大、帶動能力強、銷售業(yè)績好的門店給予表彰獎勵。例如，2019年紹興市東祥路驛疆南旗艦店獲得3萬元，紹興柯橋區(qū)驛疆南直營店獲得10萬元，寧波市萬年橋路驛疆南直供店獲得150萬元獎勵。

2.“十城百店”銷售門店的主要特點

2.1 營銷體系逐步建立

一是營銷體系不斷擴大。2020年新增駝鈴五福商貿（舟山）有限公司、杭州聯(lián)華華商集團、鮮豐水果股份有限公司、杭州盒馬網絡科技有限公司、臺州市鮮果巴巴電子商務有限公司等5家市級運營企業(yè)，運營企業(yè)總數(shù)達20家，銷售門店已覆蓋11個地級市和主要縣（市、區(qū)）。二是區(qū)域銷售穩(wěn)步建立。以旗艦店為主，通過開設直營店、加盟店、店中店等方式擴大銷售渠道，全市門店總數(shù)達到32家。

2.2 營銷方式靈活多樣

各類銷售門店采用線上線下相互補充、促進的方式，有效提升了銷量。線上與淘寶、拼多多、美團、餓了么等知名電商平臺合作，長三角區(qū)域24小時到貨；與金融平臺合作，同城、跨市送貨到家；利用微信、小程序等并與郵政快遞合作，做到線上下單、線下供貨；加快推進農產品線下“十進”（機關、進學校、進銀行、進國企、進農貿市場、進超市、進水果店、進加油站、進高速公路服務區(qū)、進賓館酒樓），積極爭奪傳統(tǒng)的重要消費群體。

2.3 優(yōu)勢互補合力推動銷售

一是加強浙阿兩地合作。臺州“十城百店”旗艦店對接地區(qū)農民專業(yè)合作社，聯(lián)合開發(fā)基地600多畝，根據(jù)市場需求制定生產標準和農產品質量標準，嚴控援疆產品源頭品質；例如寧波市驛疆南直供店入股阿克蘇市小甜心農民專業(yè)合作社，建立冰糖心蘋果生產基地。二是強強聯(lián)手助推農產品銷售。嘉興疆南域旗艦店與億里福連鎖超市合作，舟山寧海區(qū)駝鈴五福旗艦店與當?shù)夭嘶@子工程合作等，阿克蘇市與杭州聯(lián)華華商集團合作啟動“百店百柜”項目，10月底聯(lián)華華商100個門店的阿克蘇特色產品銷售專柜將正式亮相杭州，與盒馬鮮生合作，實現(xiàn)線上線下銷售渠道銜接，有效推進阿克蘇農產品銷售。

2.4 品牌效應逐步顯現(xiàn)

一是品牌認知度增強。“十城百店”農產品深得消費者青睞，各門店、消費者對“十城百店”阿克蘇農產品認可度相對較高，特別是張貼有“阿克蘇好果源”二維碼標識的產品更能夠吸引消費者，如帶二維碼銷售的沙雅縣勝疆制粉和柯坪艾力努爾生產的面粉經常賣斷貨；二是高品質農產品受到追捧。鮮豐水果在阿克蘇已陸續(xù)采購1萬噸核桃、1萬噸香梨和0.5萬噸蘋果等各類特色農產品；三是“品牌+效益”顯現(xiàn)。湖州兩山農品匯、寧波余姚萬年橋路驛疆南直營店，年農產品銷售額達到5000萬元以上，實地調查的其他門店年銷售額都在400萬元以上。

2.5 扶貧公益與宣傳推介相結合

溫州市在銷售阿克蘇農產品的同時，在包裝盒上精心印制有“十城百店”“阿克蘇好果源”標識，并通過公益行活動在包裝盒上印制捐助貧困農民標識語，調動廣大消費群體的購買熱情；溫州市與廣電集團合作，舉辦溫州“援疆”系列之-拜城古麗代“顏”活動得到了溫州市民的高度認可，把新疆特色農產品推銷到溫州，形成兩地互動。

3.改進方向及發(fā)展建議

3.1 高度重視農產品銷售

現(xiàn)階段，推動農產品銷售、讓農民“賣得好”依然是增加農民收入重要途徑之一。各級黨委、政府要以抓“十城百店”銷售門店的方式來推動農產品銷售。補齊農產品銷售“內循環(huán)”短板，健全全產業(yè)鏈體系，推動農業(yè)產業(yè)化高質量發(fā)展。

3.2 推動農產品銷售體系建設

3.2.1 完善標準體系

加快建立與市場需求相適應的生產、加工、倉儲、物流等系列標準。按照“有標依標、無標補標”要求，嚴格落實以“百十一”基地為基礎、輻射帶動優(yōu)勢農產品生產區(qū)的標準化管理。以提質增效工程建設為抓手，全面提升產業(yè)基地有效供給。

3.2.2 推動認證開展

以“食用農產品合格證”推廣為契機，全面推動產業(yè)基地“兩品一標”、企業(yè)ISO9000、ISO2000及HACCP等系列認證，從源頭市場推動條形碼、IC認證工作開展，加快推動質量有保障、產品有標準的農產品生產。

3.2.3 優(yōu)化產品供給

一是加快種養(yǎng)殖業(yè)結構調整，引導農民開展品種、種植方式等結構性調整，實現(xiàn)錯峰上市。二是推動流通方式的轉變，改變地頭交易為冷鏈倉儲交易為主的銷售方式，加強保鮮設施的建設，推動農產品均衡上市和四季供應。三是改變產品供應結構，引進農副產品精深加工企業(yè)，推動農產品從賣原料向賣產品發(fā)展，豐富外銷農產品種類，提升農產品附加值。

3.2.4 嚴格農產品質量管控

依托地、縣（市）農產品質量追溯平臺，推動農產品生產、加工、倉儲、銷售納入體系監(jiān)管，穩(wěn)步推進農產品帶證（合格證）銷售。推行農產品“市場準入”落實，杜絕質量、包裝等不合格產品流入市場，嚴把上市農產品質量關。建立質量管控黑紅榜，規(guī)范經營者行為，凈化市場秩序，推動農產品銷售有序競爭。

3.2.5 整合地區(qū)優(yōu)質農產品資源

加快推動農產品銷售“一盤棋”工作開展，各縣（市）要不局限于本地特色農產品，跨縣（市）區(qū)域采購、推介、銷售本地區(qū)優(yōu)質農產品資源，不斷豐富市場銷售需求的農產品種類。鼓勵地區(qū)聯(lián)合營運公司對各縣（市）優(yōu)質農產品資源進行匯集整合，做好產品的分級、分選和品控，針對市場大眾化、個性化需求，推動統(tǒng)一標準、統(tǒng)一包裝落實，滿足內地市場線上線下一站式采購，降低物流運輸成本，提高阿克蘇農產品在浙江市場的銷售量及知名度。

3.3 推動浙阿平臺發(fā)揮作用

重視并支持聯(lián)合營運公司規(guī)范運行，推動“十倉百企”聯(lián)合營運公司發(fā)揮管理、服務、整合資源、農產品銷售等作用，形成下聯(lián)“百十一”基地、上聯(lián)“十城百店”銷售系統(tǒng)的重要載體和浙阿兩地信息交流、農產品雙向流通、物流倉儲設施共享主渠道。加強浙江市場平臺（浙疆公司）管理，通過有償服務的形式引入考核有內容、指標有量化的管理工作流程，推動浙江市場建立以省、市、縣三級銷售體系，推進“雙線聯(lián)動、線下十進、線上百店”銷售體系建設，推動農產品銷售。

3.4 加大市場研究，助推農產品銷售

一是產品需求研究。根據(jù)產品定位、市場定位，找準適合消費需求和規(guī)?；\作的賣點，推動浙江乃至全國市場“個性化、精細化、特色化”的農產品銷售。二是包裝需求研究。根據(jù)浙江市場飲食習慣、氣候特點和消費需求，指導縣（市）加強銷售市場適應性的包裝和設計，突出區(qū)域文化和產品綠色、安全、優(yōu)質特色，滿足內地市場對高品質農產品的需求。三是品牌價值需求研究。挖掘“阿克蘇蘋果”等品牌資源，用好“阿克蘇好果源”“十城百店”等區(qū)域品牌政府背書，通過細分市場和張貼標識、二維碼，滿足內地市場差異化的產品需求，推動阿克蘇農產品搶奪高端農產品市場。

3.5 加強農產品宣傳

加快“阿克蘇好果源”“十城百店”、縣域公用品牌和企業(yè)品牌的整合，推動“雙品牌、多品牌”組合發(fā)展。各縣（市）要鼓勵和支持浙阿兩地農產品生產、加工、銷售企業(yè)等，開展不同類型、不同形式的宣傳推介工作，推動農產品宣傳雙向促進，加快品牌農業(yè)發(fā)展。