劉潤(rùn)

2013年我參加了一個(gè)演講活動(dòng)，時(shí)間有點(diǎn)久遠(yuǎn)。但同臺(tái)有一位演講嘉賓，他是一位談判專家，講得實(shí)在是太好了，讓我記憶猶新。

他講了這么個(gè)故事。

他第一回去準(zhǔn)岳父岳母家，內(nèi)心很忐忑。進(jìn)門之后，他的太太（當(dāng)時(shí)還是女朋友）和丈母娘去做飯了，就留了他和老丈人。老丈人呢，人又表現(xiàn)得很高冷。當(dāng)時(shí)那叫一個(gè)局促不安啊。緊張忐忑，如坐針氈。他好歹也是一個(gè)談判專家啊，要聊些什么呢？

突然，老丈人把他叫進(jìn)了書房。進(jìn)了書房，他立刻調(diào)動(dòng)所有感官，迅速觀察起來。視線停在了一個(gè)獎(jiǎng)杯上。有了。他問老丈人：“這個(gè)獎(jiǎng)杯看著很有意思，這是怎么來的？”你想，這個(gè)獎(jiǎng)杯能被放在書房最顯眼的位置上，說明對(duì)老丈人來說，分量很重。

老丈人一聽，這小伙子上道啊，于是立刻開始講起了獎(jiǎng)杯的故事。等老丈人講完，你以為對(duì)話就可以結(jié)束了嗎？不，請(qǐng)注意，重點(diǎn)來了。

這時(shí)，你要說4個(gè)字：一路走來。用這 4個(gè)字來開啟接下來的對(duì)話，你可以這么提問：“真了不起。您這一路走來，一定經(jīng)歷了不少事吧？”這4個(gè)字一出，那威力，那是瞬間勾起了老丈人所有的回憶啊。

他開始滔滔不絕，一路講下去。等外面的飯都做好了，丈母娘來喊吃飯，還拉著女婿的手不放，說，我們還沒講完，再等一會(huì)兒。就這樣，他和老丈人迅速從陌生人變成知音。

這就是“一路走來”的威力，在和客戶溝通時(shí)，也很好用。

你如果在客戶的辦公室見到他，試著找找獎(jiǎng)杯獎(jiǎng)牌，這樣來開啟話題：“您拿到這個(gè)獎(jiǎng)牌，簡(jiǎn)直太厲害了，您這一路走來應(yīng)該很不容易吧，都經(jīng)歷了些什么？能給我講講嗎？”對(duì)方聽到這話，多半心中一喜，遇見知音了。結(jié)果就是話匣子立刻打開，講起了自己的故事，而且無論多長(zhǎng)時(shí)間都能講下去。

沒看見獎(jiǎng)杯也沒關(guān)系，如果他創(chuàng)過業(yè)，出過書，你也可以這樣問：“您創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，是怎么一路走來的？”“您寫這本書的時(shí)候，一路走來，都經(jīng)歷過什么？”

“一路走來”這句話好用，是因?yàn)榘炎约悍旁诹恕巴磔叀钡奈恢蒙稀?/p>

在談判專家和老丈人的故事里，他們的關(guān)系本身就是晚輩和長(zhǎng)輩，我們可以把這種姿態(tài)和思維，放在其他場(chǎng)景里試試。

“晚輩思維”還可以怎么用？

小鵝通，一家提供知識(shí)服務(wù)工具（比如直播和用戶運(yùn)營(yíng)、管理）的公司。在這里，他們做的一些事，在我看來就是一種晚輩思維。小鵝通和客戶建的群，不是“1：N”的，而是“N：1”的。

什么意思？就是在一個(gè)群里，好多小鵝通的人，但只有一個(gè)客戶。N個(gè)人服務(wù)1個(gè)人，客戶被像皇帝一樣被伺候著?？蛻粼谌豪?，可以任意提需求，提意見，或者直接批評(píng)。甚至，他們還做了個(gè)直播，叫“找老鮑提需求”。

老鮑，鮑春健，就是小鵝通的創(chuàng)始人。

客戶可以拼命地提需求。然后，小鵝通要做的，就是認(rèn)錯(cuò)+改進(jìn)。您提的都對(duì)，您要罵就罵吧，批評(píng)的我們也照單全收。等罵完了之后，我改。我認(rèn)錯(cuò)。認(rèn)錯(cuò)到什么程度？

老鮑說，他有一次去客戶公司認(rèn)錯(cuò)，進(jìn)門第一句就是：我錯(cuò)了。沒有廢話，就是我錯(cuò)了。然后再講事情，找原因，和解決辦法。其實(shí)，你只要姿態(tài)足夠低，學(xué)會(huì)“做個(gè)晚輩”，你和客戶的關(guān)系就變了。

從甲方乙方，變成了長(zhǎng)輩和晚輩。

作為長(zhǎng)輩，他們就會(huì)把批評(píng)，改為提攜和建議。而且既然提攜了，那就要持續(xù)給你幫助。因?yàn)榭蛻魧?duì)你提需求，內(nèi)心是希望你進(jìn)步的。這叫“晚輩思維”。

而你，因此擁有了“晚輩人設(shè)”。

晚輩：我錯(cuò)了，但我愿意改，您教教我行不行？

長(zhǎng)輩：年輕人嘛，難免會(huì)犯錯(cuò)，沒關(guān)系，改就行了。哪兒不會(huì)？我教你。

晚輩：您再講講看，您是怎么走過來的？我沒經(jīng)驗(yàn)，您教教我。

長(zhǎng)輩：哎呀，晚輩，我再提攜提攜你，提點(diǎn)你幾句。

今天很多網(wǎng)紅、明星，把自己包裝成了晚輩。他們也掌握一種溝通的技巧，就是采用晚輩“人設(shè)”，而不是偶像人設(shè)。一個(gè)“Z世代”的“小鮮肉”，他很勤奮、很正直、還很努力，他們的“媽媽粉”們，看到孩子這樣拼命。不行，這，得幫啊。這孩子得幫。這樣，聚集了一大批媽媽粉，讓粉絲們成為長(zhǎng)輩，有了“養(yǎng)成”的成就感。

這是一種很聰明的做法。如果你站在道德高地標(biāo)榜自己，往往最后都落不到好。因?yàn)槟銟?biāo)榜自己，引來的就是大家拼命挑刺，找毛病。你肯定有哪兒有毛病。我就不信，我們就來挑挑看。相反，晚輩犯錯(cuò)，是可以被原諒的。

他還是個(gè)孩子啊，還只是個(gè)寶寶啊。這種“他還是個(gè)孩子”的心態(tài)，就給了個(gè)人和品牌容錯(cuò)空間，也就給了成長(zhǎng)的空間。

所以，所有的品牌和個(gè)人，千萬不能把自己當(dāng)成“偉大光榮正確”。

第一步，試試做個(gè)晚輩。

第二步，用你的持續(xù)進(jìn)步，用你的成長(zhǎng)，回報(bào)對(duì)方的長(zhǎng)輩心態(tài)，讓他獲得成就感。

這是一種非常有趣而特殊的姿態(tài)。

脫不花，在她的溝通訓(xùn)練營(yíng)，和《溝通的方法》那本書里，講過很多溝通場(chǎng)景和技巧。

其中，“上個(gè)請(qǐng)教”“請(qǐng)您再給我提點(diǎn)需求”就是兩個(gè)很好用的技巧，這其實(shí)也是一種晚輩思維的應(yīng)用。

什么是“上個(gè)請(qǐng)教”？什么是“請(qǐng)您再給我提點(diǎn)需求”？我舉幾個(gè)例子。

場(chǎng)景一：銷售溝通

這是脫不花在書中講到的一個(gè)場(chǎng)景。你作為銷售代表向客戶匯報(bào)新的合作方案，溝通非常順暢，客戶聽完很滿意。但請(qǐng)注意，眼下可不是散會(huì)的時(shí)候，而是請(qǐng)對(duì)方給你提需求的時(shí)候。

你可以這么說：“機(jī)會(huì)難得，您再給我們提提要求?！笨蛻粢话悴粫?huì)浪費(fèi)這種機(jī)會(huì)，順勢(shì)就會(huì)給你提點(diǎn)要求。這樣，你馬上可以把要求撿起來說：

“好的，您的要求我收到了。我們馬上落實(shí)，然后和您約一個(gè)時(shí)間，再向您匯報(bào)一次。”這樣，無須通過客戶秘書，你就把下次匯報(bào)的機(jī)會(huì)緊緊攥在了手中。

等下一次見客戶，你可以這么開場(chǎng)：“以上幾點(diǎn)，是您上次開會(huì)時(shí)提的要求，我們落實(shí)了一下，情況是這樣的……”將落實(shí)的情況說完之后，你再像這樣補(bǔ)充：“您再給我們提提需求吧？”

就這樣，一來二去，你和客戶不斷開展著非常有建設(shè)性的互動(dòng)，讓客戶覺得你認(rèn)真，靠譜。這是“請(qǐng)您再給我提點(diǎn)需求”，這個(gè)技巧有利于銷售溝通。

場(chǎng)景二：失敗的電話銷售

如果一個(gè)客戶拒絕你了，怎么辦？你通過電話銷售，結(jié)果對(duì)方不買。沒關(guān)系，這時(shí)你可以接著說：“我能不能再耽誤您一兩分鐘，請(qǐng)教一個(gè)問題。我知道我今天的表現(xiàn)很不好，以您專業(yè)的眼光來看，我怎么樣才能做得更好？還有什么可以提高的地方？您能給我一些建議嗎？”

對(duì)方本來都準(zhǔn)備掛電話了，可當(dāng)你問出這句話，他真有可能會(huì)說：“哎喲，我還真有點(diǎn)建議想給你。我以前也做過銷售，剛才你說的那句話，就不對(duì)。做銷售，得這樣溝通……”

哪怕對(duì)方?jīng)]做過銷售，也多多少少被營(yíng)銷過，總能給你提出幾句建議。這時(shí)，你可以繼續(xù)接話說：“太好了，您的建議對(duì)我真是太有用了。我記下來?；厝ノ液煤玫厮伎己透倪M(jìn)一下。下次如果有機(jī)會(huì)，再給您報(bào)告我的進(jìn)展?！?/p>

這是“上個(gè)請(qǐng)教”，把自己放在晚輩的位置上，向長(zhǎng)輩請(qǐng)教。

持續(xù)保持溝通，是因?yàn)殚L(zhǎng)輩不但想給你支招，還想他的話對(duì)你是真的有用。你回去改進(jìn)，匯報(bào)新的進(jìn)展，就是給他反饋，這樣建立起長(zhǎng)期的互動(dòng)關(guān)系。你收獲了成長(zhǎng)，他獲得了成就感?！吧蟼€(gè)請(qǐng)教”的應(yīng)用場(chǎng)景非常廣泛。

用脫不花的話來說，上個(gè)請(qǐng)教的意思是，在你實(shí)在不知道怎么辦時(shí)，可以直接用請(qǐng)教的方式詢問對(duì)方：“之前是我們做得不周到，給您造成了損失。您看，能不能請(qǐng)您給我們指條路？”

請(qǐng)對(duì)方來指導(dǎo)我們應(yīng)該怎么做，然后基于對(duì)方的反饋，承諾一個(gè)面向未來的“增量”——這個(gè)方法極其好用。甚至，在我們本身已經(jīng)準(zhǔn)備好方案的情況下，也可以在溝通快結(jié)束時(shí)“上個(gè)請(qǐng)教”，留下開放性結(jié)尾。

一路走來，做個(gè)晚輩，上個(gè)請(qǐng)教。人與人之間的關(guān)系，其實(shí)就這么簡(jiǎn)單。

你見到誰，你就把自己放成晚輩，對(duì)方因此立刻成了長(zhǎng)輩。然后你會(huì)遇到很多人，他們想把自己的人生經(jīng)驗(yàn)，畢生的功力，都傳給你。你主動(dòng)放低姿態(tài)，表示尊重，他也會(huì)以禮相待。因?yàn)槊總€(gè)人都渴望被聽見，被尊重。

我們講了“晚輩思維”，這是一種很重要的溝通和銷售思維。有趣，又實(shí)用。用在生活中，可以迅速打開溝通局面；用在職場(chǎng)中，可以拉近你和客戶的距離；用在個(gè)人和品牌建設(shè)，可以建立你和用戶之間的特殊感情。

人設(shè)，或許有一天會(huì)崩。但，虛懷若谷的謙卑心態(tài)，向他人學(xué)習(xí)請(qǐng)教的姿態(tài)，不會(huì)崩。你，學(xué)會(huì)了嗎？