記者|譚睆予

2021年，開書店和賣書還是一樣的難，但胡同還是要背著包袱走到底。

布衣書局主理人胡同攝影｜譚睆予

2002 年，胡同以“三十年代”的網名開始在天涯論壇上賣古舊書，“原來想開書店，但沒有這個條件，天涯網給了我一個虛擬的機會”，胡同說自己上天涯以后改變了人生命運，也是在胡同這幫人的努力下，線上逐漸成為中國舊書交易的一種主流方式。2004 年，有朋友把工商稅務問題包攬下來后，胡同安心開起了布衣書局的實體店，不過線上仍是胡同賣書的主陣地，線下店更多發(fā)揮著倉庫以及交流體驗的功能。2020 年的7 月18 日，布衣古書局開張，年齡大了以后，胡同“想選擇一個相對體量更輕、技術含量更高一點的東西去做”，因此從前可做可不做的古籍業(yè)務在近一年多時間里，占據(jù)了胡同的主要精力。

到2022 年1 月7 日，布衣書局就20 周年了?；叵?0 年的賣書生涯，胡同說自己“好像比別人會賣書一點”。同時，胡同其實早就知道，賣書并不是一個好的商業(yè)選擇，這是他的“人生選擇”。20 年時間里，布衣書局起起伏伏，甚至有兩次宣布閉店，但最終胡同還是撐了下來。

2021 年，后疫情時代下無數(shù)靠著“書店+”或者“+書店”生活的獨立書店倒了下去，一直只是認真賣書的布衣書局還能走多久？

最好卻最難的一年

2021 年是布衣書局近年來回款金額最好的一年，但這并沒有讓胡同年底的日子變得好過一些。

11 月份，胡同在古籍拍賣群里賣出去的古籍總價值110 萬，不論盈利與否，都將布衣書局的回款總金額推至歷年新高。然而，胡同此前花在古籍采購上的費用比這多得多。上半年他在各大古籍拍賣會上頻繁出手，一方面真正打響了布衣古書局在古籍售賣領域的名號，迅速獲得了同行的認同，另一方面，幾百萬花出去后，“后遺癥比較大”，相對漫長的出售過程使得資金周轉的壓力因為年底的臨近而越發(fā)凸顯。

胡同開始“斷臂求生”，不計成本地拍賣手頭的古籍?！吧蟼€月的時候，一晚上能賣三四萬，有一次連著兩天賠了1 萬多塊錢，一下子就把我打趴了。”進入12 月后，他發(fā)現(xiàn)還有比賠錢更可怕的事——“大家都不想買了”。1 萬8 買來的古籍，1 萬塊錢以下也沒幾個人出價，“大家就坐在那領紅包，然后看著，什么也不干”。胡同原先給自己定下的任務是日銷售3 萬元的古籍，但到12月中旬，這個月拍賣出去的古籍加起來只有20 多萬。

“對我來說，這是人生的至暗時刻”，胡同忍不住在他的群里向書友吐露。

除了古籍業(yè)務的受阻，布衣書局的新書銷售在這一年也受到了沖擊。

以銷售簽名本、毛邊本等限量產品為主的布衣書局，過去差不多每天的新書銷售額能有1 萬元左右，可是今年以來，新書銷售下滑明顯，微店的回頭率原先有50%左右，目前已降至37%，近一個月的營業(yè)額也從30～50 萬降到了20 萬左右。

疫情最嚴峻的2020 年，一直以線上銷售為主的布衣書局并未受到太大影響，在一眾叫慘的實體店中鶴立雞群，顯得自救能力特別強。然而，疫情的持續(xù)，把包括出版商在內的從業(yè)者都逼到“懸崖上”，“大家為了生存下去，開足了馬力，把以前沒想過的點子都想了一遍，比如說出版社親自上陣，自己帶貨”，胡同認為自己作為中間商賺差價的新書生意，由于出版商親自上場正迅速萎縮。

“有的書6 折批給我們，他們自營店賣63 折，然后還參加滿減活動。我們怎么跟他們比？過去我們痛斥某某家怎么賣這么低？但是現(xiàn)在是出版社自己賣，你說我罵誰？”在出版機構熱火朝天做自營、自播的今年，胡同這樣的小型中間商強烈地感受到自己被“甩下去了”?！暗夷茉趺崔k？”胡同說。

尾大不掉

和同事們討論書局目前遇到的困境時，胡同發(fā)現(xiàn)書局本身存在“尾大不掉”的問題。

外界很難想象，這樣一個以線上為主的書店的運作一個月需要20 萬元左右的花費。店鋪租金、包裝、網站運營等等，其中占絕對大頭的是店內10 個工作人員的薪資。

布衣書局目前有三塊業(yè)務：新書、舊書和古籍的買賣，每一項業(yè)務都有專人負責，新書的主管、舊書的收購、做數(shù)據(jù)的、客服、財務，再加上庫房的三個人。略顯冗余的員工數(shù)量來自于以往嘗試新項目時招來的人員，在項目失敗后胡同把他們都留了下來。員工們的薪資最高的近2 萬，低的也有七八千，這一中等偏上的薪資水平在整個書店行業(yè)都不多見。

一則是和同事之間的情感牽絆，時間最長的在書局工作了10 年有余，短的也有4 年了。二者，這也是為布衣書局在業(yè)內出了名的好服務所付出的代價。胡同看到過一個國營書店的庫房，1 個人1 天能打包1000 件快遞，“拿東西夾一下，封口后朝快遞袋一扔就完事了”，胡同絕不允許自己的員工這樣做。工作人員用泡沫膜包好書之后，裝入定做的飛機盒或用煙箱子改制的包裝盒，然后再用牛皮紙纏上膠帶，這只是書局打包快遞最基本的操作，對于一些大個頭的書，還會額外加上四個護角。人稱布衣書局的快遞包裝是書業(yè)包裝界的“勞斯萊斯”，包括包裝在內一系列領先于同行的優(yōu)質服務為書局吸引了一批重視品質和服務的客戶，但也因此多出了一筆不小的材料費和人工的費用。

“一個月掙20 多萬的費用是很不容易的，前面10萬不難掙，10 萬以上就非常難了，我們現(xiàn)在就是后邊的10 萬很麻煩。”胡同感慨。

隨著年齡的增加，胡同發(fā)現(xiàn)自己越來越做不了需要扛著大包跑上跑下的舊書買賣工作了，加上新書業(yè)務日益萎縮，加強古籍板塊的投入是為了能輕松一點賺到10萬之后的那10 萬。2020 年7 月開張的布衣古書局是胡同宣告自己大張旗鼓做古籍的開始，然而沖動、冒進囤入的大量古籍現(xiàn)如今成為了書局更大而不掉的尾巴。

這個選擇本身沒有錯，胡同告訴記者。古籍所在的古董行業(yè)有句老話：半年不開張，開張吃半年，雖不無夸張，但一定程度上也客觀說明了賣一本古籍需要等客戶等很久的事實。度過眼前的困難之后，吃一塹長一智的胡同還是要將這件事情做下去。

渠道與折扣的困境

布衣書局起于線上，不同于很多在疫情后開始轉到線上的同行，胡同對線上賣書這件事頗為熟悉。書局的微店有1 萬3 千人關注，天天發(fā)拍賣書訊的公眾號有1萬6 千人關注，微博也有3 萬粉絲，數(shù)年的積累，布衣書局作為一家獨立書店已經在遍布全國各地的書友心目中樹立起品牌形象，胡同這個名字也或大或小地成為了業(yè)內的一個“IP”，用現(xiàn)在流行的表達，布衣書局有流量，這一點恰恰是對線上賣書這件事至關重要的。

但隨著渠道的分散和多元化，舊渠道給布衣帶來的增量已經見頂，甚至在不斷下滑，新渠道的建立需要更專心以及持續(xù)的發(fā)力，以目前的人力物力，布衣書局很難兩者兼顧。另一方面，書局的三塊業(yè)務本身就消耗了大量的精力，結果卻不如人意。胡同清楚，無法專心于某一個渠道，導致自己在渠道上的優(yōu)勢正在消失，而如果能更用心做某一塊業(yè)務，每一塊都能比現(xiàn)在做得更好。

時間精力不夠應對之外，新渠道帶來的另一個問題是折扣。

有出版社希望胡同給他們直播銷售某一種新出版的書，胡同拒絕了，因為他沒有辦法承諾書友自己拿到的東西是市場最優(yōu)價。出版社發(fā)力自營后，他遇到過好些次自己賣了一段時間某本書后，出版社自己就開始甩賣的情況?！按鷥r非常之大”，胡同說。但他也可以理解出版社，“他們也有營收壓力，也有去庫存的需求，而且他發(fā)現(xiàn)求人不如求己”。

只不過胡同還是有他自己的堅守：對于書局銷售的新書，限量版也好、獨家書也好，寧肯爛在庫里頭也不甩賣。“比如說現(xiàn)在某本書我賣8 折，過了3 年出版社甩賣，打2 折了，我不能控制，但要我把自己的書降價銷售，可能是實在不得已才會做的?！彪p11 來臨前，胡同通過直播做了一次滿減活動，賣了1 萬多塊錢，事后他很后悔，那些頭一天買書的顧客會怎么想？他覺得為了這1 萬多塊損害了他跟顧客之間的約定，“哪怕只是一個松散的約定”。

胡同想要守住和顧客之間的約定，但他還能留住這些顧客多久？畢竟不需要等，出版社有些書的日常價格就已經比布衣書局的售價低。賣書是一門生意，顧客的“支持”能養(yǎng)活一家書店嗎？這是擺在胡同面前急需他正視的又一個問題。

關店不自由

2005 年接受采訪時，胡同勸誡人千萬不要開書店，近來偶然看到這段采訪的他發(fā)現(xiàn)原來自己并不是這幾年才開始抱怨開書店這件事。

“我從20 幾歲開始開書店，我是這個行業(yè)的勞模，天天干到半夜，但說起來就挺憋屈的，一屁股債，弄得焦頭爛額。我馬上快要50 歲了，還在疲于奔命，這是人生該有的狀態(tài)嗎？”胡同問記者也是問自己。

布衣書局馬上就要20 年了，胡同很早就發(fā)現(xiàn)開書店并不是一個好選擇，“如果是，它早就應該遍地開花了”。這些年來書局一直過得都不容易，每到年底，“缺錢”都是常態(tài)，胡同不是沒想到過放棄，只是走到今天，他發(fā)現(xiàn)自己并沒有關店的自由。

2004 年布衣書局的實體店開張，從此以后，胡同發(fā)現(xiàn)自己不再是那個可以逍遙的滿世界跑的人了，他被拴在這一畝三分地里頭，哪兒也去不了，“我一關店，外邊的那些債主，他們心里該有多揪心？有的人說關店就關店了，他沒有這些問題”。

真金白銀的聯(lián)系以外，胡同發(fā)現(xiàn)自己的書店一定程度上寄托了很多人的夢想。不少人都有開書店的夢想，但他們因為各種理由沒有放棄他們現(xiàn)在的工作，“如果他覺得你開的書店跟他更契合，他就會覺得是你幫他做的事，他愿意讓你這個事情活得長一點，讓你能開心地堅持下去”。

拍賣的過程中，胡同經常遇到有書友看到拍賣價格要比他購書的價格低，會特意多出幾口價，但其實對方原本可以不買這樣東西的。他給對方發(fā)消息：謝謝你的好意，但是你如果不需要的話，千萬不要買，因為你出這個價可能東西就歸你了。對方說不要緊，我買了我就要。

胡同想象過如果他哪一天宣布布衣書局終于關門了，他會出現(xiàn)在許多行業(yè)媒體的新聞上，“被人紀念一下也挺好的，但我現(xiàn)在沒有辦法選擇自由地關店，不光是跟著我吃飯的同事，這么多支持書店的人，他們的夢想也寄托在這了”。

有人說胡同沒長性，在小事上也許他會左右搖擺，不過對于開書店這件事，正如他在給記者的回復里說的：“2021 年，開書店和賣書還是一樣的難，但還是要背著包袱走到底?！薄?/p>