張吉響

1989年，憑借2000元的本金，我租賃了一爿櫥窗，在河北省辛集市創(chuàng)辦了一個(gè)小小書屋。櫥窗局促、逼仄、昏暗，容納不下一張桌子。當(dāng)時(shí)，整個(gè)書屋簡(jiǎn)陋、黯淡、凄冷，幾分悲涼又幾分沮喪， 一副窘態(tài)，難以名狀，實(shí)在令人唏噓，哪有一點(diǎn)兒書店的樣子呢？但這就是我當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的最初模樣。

風(fēng)風(fēng)雨雨中，這家農(nóng)村民營(yíng)書店走過了33年。如今在寸土寸金的鬧市中心，發(fā)展成為一家800平方米的書店，成為小城的一處風(fēng)景和當(dāng)?shù)赜幸?guī)模、有品位、有影響的一方文化園地?；赝@些年的曲折道路，我感悟頗深。

懂書識(shí)書適銷對(duì)路

書店屬于服務(wù)行業(yè)，所有工作都?xì)w結(jié)于“服務(wù)”二字。一個(gè)服務(wù)單位首要的，是熟悉自己的業(yè)務(wù)，掌握商品的運(yùn)營(yíng)規(guī)律。知書和識(shí)書，是書店圖書銷售的基本功。賣什么書和不賣什么書，是一種文化選擇。

有品味的書店應(yīng)立足于精神文化咼度上，作為一家小型農(nóng)村民營(yíng)書店，經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵在于圖書品種和圖書個(gè)性特色，這都是書店賴以生存的基礎(chǔ)。如今，中國(guó)已成為世界第一出版大國(guó)，每年出版圖書540多萬種，平均每天有千種圖書涌向書店，但也往往泥沙俱下，魚龍混雜，粗制濫造，缺少個(gè)性。因此，書店必須重視圖書質(zhì)量，研究書、分析書。

選什么書，沒有絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，要因人而異、因地制宜。圖書品種雷同和不合格圖書濫竽充數(shù)， 都可能導(dǎo)致書店無法生存。如何從千千萬萬的品種里，選擇出適銷對(duì)路、應(yīng)時(shí)應(yīng)季、讀者真正需要的圖書，需要有獨(dú)特的眼力、經(jīng)驗(yàn)和積累。

掌握大量全面及時(shí)信息，是選擇圖書的前提。同時(shí)，要把握讀者需求和傾向、預(yù)測(cè)流行趨勢(shì)、取舍品種范圍以及忖度難易水平和掌握數(shù)量多少。這些都不容絲毫懈怠，要去偽存真、由此及彼地比較、甄別、過濾，從而篩選出暢銷書、常用書、特色書、有效書。

全品種服務(wù)，才是最好的服務(wù)。以我管理書店的經(jīng)驗(yàn)來看，圖書品類盡可能涵蓋當(dāng)?shù)胤椒矫婷?，不缺門、不少類、品種廣、版本多。既要有大部頭傳承文化精髓的傳世之作，又要包含單事單項(xiàng)、一看就懂的通俗小冊(cè)子。同時(shí)，盡力細(xì)化門別、分類清晰、做足品種。尤其注意銷售的細(xì)枝末節(jié)一將那些旮旯、邊角里容易被人忽視的尾貨產(chǎn)品，充分挖掘其應(yīng)有價(jià)值，拉長(zhǎng)銷售時(shí)間，提升擴(kuò)展領(lǐng)域，延伸銷售鏈條，拓寬銷售空間。

當(dāng)前，出版行業(yè)面臨的問題是，中國(guó)幾百家出版社，由于無序出版，不少出版單位為了減腫漲、降庫存，會(huì)不時(shí)降價(jià)處理一些過時(shí)的積壓書。然而，積壓書中不乏新書、暢銷書和特色書，從中可以精心挑選出一些適合當(dāng)?shù)氐膱D書進(jìn)行二次銷售?？傊?jīng)營(yíng)者要對(duì)圖書內(nèi)容深入了解，善待讀者，深耕讀者群。

當(dāng)前，讀者購書渠道很多，尤其是網(wǎng)購的興起。書店經(jīng)營(yíng)應(yīng)當(dāng)與時(shí)俱進(jìn)，跟上社會(huì)發(fā)展的步伐， 滿足讀者的多層次需求，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，補(bǔ)充新業(yè)務(wù)， 擴(kuò)展新業(yè)務(wù)，而不能排斥互聯(lián)網(wǎng)，擯棄互聯(lián)網(wǎng)。

“新書特價(jià)，舊書特色?！蔽艺J(rèn)為，這是經(jīng)營(yíng)很重要的方面。

研究市場(chǎng)研究讀者

我經(jīng)營(yíng)的書店生于鄉(xiāng)野，長(zhǎng)于民間，憑一己之力“野蠻生長(zhǎng)”，自有民營(yíng)書店的格調(diào)。它不同于國(guó)有書店，有其特殊的生長(zhǎng)環(huán)境和條件。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下，農(nóng)村民營(yíng)書店如何生存發(fā)展，是一個(gè)不容回避的現(xiàn)實(shí)問題。

其實(shí)，農(nóng)村圖書市場(chǎng)是一片巨大的藍(lán)海，農(nóng)民購書具有一定的特殊性。比如，大都缺乏剛性需求，具有一定彈性。一般來說，他們的經(jīng)濟(jì)條件差一些，文化水平低一些，消費(fèi)能力弱一些。因此，不能把農(nóng)民簡(jiǎn)單地混同為一般讀者，城市里的經(jīng)營(yíng)模式、銷售方法、讀者需求也不能一成不變地照搬到農(nóng)村。

今天的農(nóng)村，由多種多樣的人群組成，農(nóng)民的文化程度、環(huán)境狀況、年齡性別、經(jīng)濟(jì)水平、家庭狀況、習(xí)慣偏好、生活形態(tài)等千差萬別。農(nóng)村地區(qū)購書特點(diǎn)具有廉價(jià)性、實(shí)用性、多元性，農(nóng)民更喜歡經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、物美價(jià)廉的東西。

資料顯示，占全國(guó)人口3/4的農(nóng)村，每年消費(fèi)的圖書僅為全國(guó)的1/4?！稗r(nóng)民買書難”已被討論了多年，難在哪里？難在農(nóng)民難以買到真正需要的實(shí)用書。因此，他們更加需要一些通俗易懂、簡(jiǎn)明實(shí)用、能立竿見影解決問題的圖書，如圖譜、圖解、圖說、圖示、問答、工作曰歷等“輕、薄、短、小”低價(jià)位的冊(cè)子。辛集是冀中平原上的農(nóng)業(yè)大市， 62萬人口，蘋果、梨是當(dāng)?shù)亓止麡I(yè)當(dāng)家品種，相關(guān)圖書品種很受歡迎。

此外，富裕起來的農(nóng)民，如專業(yè)戶、示范戶、帶頭人、行業(yè)先鋒等，需要緊跟當(dāng)代科技的最新動(dòng)態(tài)，他們的購書意向求全求新，需要提供一些有深度、有水平和特色的專業(yè)圖書。

農(nóng)村書店如何為“三農(nóng)”服務(wù)，是一個(gè)值得不斷深入探索和研究的課題。

一方水土養(yǎng)一方人。中國(guó)農(nóng)村廣大，每個(gè)地區(qū)、每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有自己的特點(diǎn)。書店應(yīng)當(dāng)善于發(fā)現(xiàn)， 充分利用。書店做出了特色，也就有了安身立命的一技之長(zhǎng)。

辛集市是聞名全國(guó)的皮革皮衣之都，圖書品種的選擇自然離不開皮革產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。對(duì)于一般的讀者來說，皮革相關(guān)的圖書屬于小品種，許多出版社賣不掉，但壓貨賠錢又不肯出、不愿出，導(dǎo)致皮革商戶有需要卻買不到。即使是中國(guó)最大的書店一一北京圖書大廈，皮革圖書經(jīng)常上架的也僅有五六種，還經(jīng)常斷檔缺貨。為此，皮革業(yè)相關(guān)書刊，就顯得尤為重要。我的書店常備一類推板打板圖書，涉及到中國(guó)紡織出版社、上海文化出版社、上海科學(xué)技術(shù)出版社、遼寧科學(xué)技術(shù)出版社等。而銷售最好的當(dāng)屬上海文化出版社的《高級(jí)服裝領(lǐng)/袖打版技術(shù)全編》。這些書刊，從皮革的生產(chǎn)、加工到皮革服裝銷售各個(gè)環(huán)節(jié)，選料、染整、剪裁、設(shè)計(jì)、推板、整形、熨燙、修補(bǔ)、銷售、服務(wù)都能找到各種不同環(huán)節(jié)、不同版本的圖書。

堅(jiān)守沉淀求真務(wù)實(shí)

許多民營(yíng)書店經(jīng)過風(fēng)浪之后，頑強(qiáng)地挺了過來。我剛創(chuàng)辦書店時(shí)，很難賺錢，曾因一次進(jìn)貨失誤， 幾乎賠進(jìn)了老本。

經(jīng)營(yíng)圖書是技術(shù)活，需要感悟和升華。大書店有大書店的難處，小書店有小書店的特點(diǎn)，都要根據(jù)實(shí)際情況，因地制宜、對(duì)癥下藥。同時(shí)，經(jīng)營(yíng)書店是一種長(zhǎng)線產(chǎn)品，又是一項(xiàng)慢工出細(xì)活的繡花事業(yè)，不能急功近利，需要執(zhí)著、堅(jiān)守、沉淀。圖書銷售自有其規(guī)律性、周期性，冗長(zhǎng)瑣碎， 有淡季也有旺季。

書店經(jīng)營(yíng)表面看來是銷售圖書商品，其實(shí)是經(jīng)營(yíng)文化、知識(shí)和思想。把握運(yùn)作掌控，遠(yuǎn)比物質(zhì)產(chǎn)品困難得多、復(fù)雜得多。讀者的需求不是一成不變的，而是隨著時(shí)間的變化，地點(diǎn)的轉(zhuǎn)移、口味、角度、水平都會(huì)有所變化。

圖書是一種小商品，具有體量小、價(jià)值低的特點(diǎn)，產(chǎn)品充足，可多可少。但圖書又不同于一般的小商品，流通慢、占款多，是一種獨(dú)特性很強(qiáng)的精神、信息產(chǎn)品。銷售一般因人而異，因時(shí)而異，需要專門人員、渠道服務(wù)于讀者，經(jīng)營(yíng)者還要有一定的鑒賞力。圖書品種的難易、深淺、厚薄等諸多因素，都關(guān)系著書店的生存，都要有一個(gè)去偽存真、去弱求強(qiáng)的過程，需要經(jīng)營(yíng)者不斷地加以比較、選擇、存留。一家書店的成敗，常常是讀者選擇到適銷對(duì)路的圖書，而不是圖書選擇讀者。

小事成就大事，書店的服務(wù)水準(zhǔn)，是在一件件小事上展現(xiàn)的。做任何事情，細(xì)節(jié)常常是決定成敗的關(guān)鍵所在。海爾集團(tuán)前總裁張瑞敏有句話說得好：“把每一件簡(jiǎn)單的事做好就是不簡(jiǎn)單，把每一件平凡的事做好就是不平凡?！?/p>

書店工作千頭萬緒，圖書品種浩如煙海，唯有高度重視毫末之處，做好平凡而簡(jiǎn)單的細(xì)微工作，才可能從根本上提升讀者的滿意度，提升書店的服務(wù)效能。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，圖書陳列是經(jīng)營(yíng)的基本功，陳列是否合理得當(dāng)，反映著店容店貌，能否方便讀者選書看書，是不可輕視的。圖書陳列具有一定的門道，如何恰當(dāng)分類，都需要一定的知識(shí)儲(chǔ)備。好的分類，讀者喜歡，找書簡(jiǎn)捷方便，手到擒來，圖書動(dòng)銷快;反之，則是一鍋粥，讀者云里霧里，摸不著頭腦。

深耕細(xì)作不斷打磨

經(jīng)營(yíng)圖書，絕不是一件簡(jiǎn)單的事情，辦好一家書店非常不易。如今，圖書市場(chǎng)處于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的階段，如果沒有雄厚實(shí)力和風(fēng)險(xiǎn)承受力，又缺乏新穎獨(dú)到的商業(yè)模式，失敗不言而喻。經(jīng)營(yíng)圖書也絕不是“找?guī)组g房子，購置幾個(gè)書架，擺上幾本圖書，讀者就會(huì)進(jìn)進(jìn)出出，生意一派興隆”那么簡(jiǎn)單的事情。

讀者到一家書店買書，通常基于三個(gè)理由：一是距離近、二是品種全、三是價(jià)格便宜。實(shí)體書店想要生存，必須在“近”“全”“廉”的同時(shí)，尋求更多路徑，引導(dǎo)讀者走進(jìn)書店。當(dāng)今，圖書市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，除價(jià)格因素外，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)還有“誰為讀者服務(wù)更周全、更有價(jià)值、誰更了解讀者需要”等方面。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，隨著人們的生活節(jié)奏越來越快，物質(zhì)收入提升越來越高，人們講究時(shí)間第一、便利第一，商品的即時(shí)性凸顯，實(shí)體書店應(yīng)以便民、便利的體驗(yàn)為原則。文化消費(fèi)不能以單純的價(jià)值來衡量，價(jià)格因素固然在一定方面影響著消費(fèi)行為，但絕不是全部。一個(gè)書店辦得是否成功，在某種意義上講，在于對(duì)讀者需求的了解深度，了解的越深入、越透徹，進(jìn)書選貨就會(huì)越精細(xì)、越對(duì)路。讀者對(duì)書店越信任、越有感情，書店的生意就會(huì)越興隆。因此，經(jīng)營(yíng)者只有目標(biāo)清楚、定位準(zhǔn)確，有的放矢，才能有針對(duì)性地提供讀者所希望的圖書。當(dāng)讀者購書越來越理性、成熟的時(shí)候，一家有作為的書店一定要做讀者的“知心朋友”。

文化傳播是書店的使命之一，更是一種義不容辭的責(zé)任。當(dāng)今的書店經(jīng)營(yíng)，從某種意義上可以說是“賠本賺吆喝”。賣書的低利潤(rùn)收入，遠(yuǎn)遠(yuǎn)難以抵擋其他商品的高額回報(bào)。但我認(rèn)為，讀書對(duì)農(nóng)民來說太重要了，是改變農(nóng)民命運(yùn)的最佳途徑?！俺鞘欣锒嘁患視辏蜁?huì)少一所監(jiān)獄?！币粋€(gè)人只有讀書，才能在生命旅途中找到唯一前進(jìn)的航標(biāo)。我堅(jiān)信，讓農(nóng)民多讀書、讀好書，應(yīng)該是一家有作為的書店責(zé)無旁貸的追求和擔(dān)當(dāng)61

（作者系河北省辛集市科技書店經(jīng)理）

（責(zé)編王茜美編趙佳）