孫遜

(蘇州大學(xué)東吳商學(xué)院(財(cái)經(jīng)學(xué)院) 江蘇蘇州 215006)

20世紀(jì)60～70年代，企業(yè)發(fā)現(xiàn)整合內(nèi)部資源，能夠有效提高生產(chǎn)效率，之后進(jìn)入90年代，工業(yè)化的普及使生產(chǎn)率和產(chǎn)品質(zhì)量不再成為競爭的絕對(duì)優(yōu)勢，但以往的生產(chǎn)合作模式已經(jīng)不能適應(yīng)更大規(guī)模的生產(chǎn)和需求。為了更好地迎合消費(fèi)者的需求，進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，分工合作應(yīng)運(yùn)而生。企業(yè)上下游之間的分工合作簡化了生產(chǎn)過程、降低了成本，給企業(yè)帶來了利益提高的新途徑，于是這種分工管理的模式逐漸受到重視，它跨越了企業(yè)的圍墻，建立的是一種跨企業(yè)的協(xié)作，以追求和分享市場機(jī)會(huì)。隨著市場的進(jìn)一步發(fā)展，企業(yè)把目光從優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程從而降低成本轉(zhuǎn)移到如何進(jìn)一步擴(kuò)大市場，滿足更多消費(fèi)者的需求上來，原來被忽視的和潛在的消費(fèi)者也納入了考慮范圍之內(nèi)，這就需要企業(yè)之間不局限于分工合作的狀態(tài)，產(chǎn)品通過一個(gè)又一個(gè)企業(yè)進(jìn)行加工之后能夠進(jìn)一步提高其價(jià)值，原本的一條生產(chǎn)鏈已逐漸演變成一條價(jià)值鏈，這條價(jià)值鏈相較過去能夠滿足不同消費(fèi)者的需求，生產(chǎn)多樣化的產(chǎn)品。新技術(shù)的發(fā)展也給價(jià)值鏈帶來了新的機(jī)會(huì)，人們對(duì)供應(yīng)鏈的認(rèn)識(shí)也正從線性的單鏈轉(zhuǎn)向非線性的網(wǎng)鏈，供應(yīng)鏈的概念更加注重圍繞核心企業(yè)的網(wǎng)鏈關(guān)系，即核心企業(yè)與供應(yīng)商、供應(yīng)商的供應(yīng)商及一切向前的關(guān)系，與用戶、用戶的用戶及一切向后的關(guān)系。供應(yīng)鏈的概念已經(jīng)不同于傳統(tǒng)的銷售鏈，它跨越了企業(yè)界限，從擴(kuò)展企業(yè)的新思維出發(fā)，并從全局和整體的角度考慮產(chǎn)品經(jīng)營的競爭力，使供應(yīng)鏈從一種運(yùn)作工具上升為一種管理方法體系，一種運(yùn)營管理思維和模式。

企業(yè)的最終目的是追求利益最大化，除了從本身的產(chǎn)品銷售獲得理論之外，大部分企業(yè)還會(huì)選擇進(jìn)行投資，從而取得收益，所以投資對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說是生產(chǎn)經(jīng)營的重要組成部分，也是維持一個(gè)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。隨著全球化的趨勢，逐步建立一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，也迫切需要各個(gè)企業(yè)主動(dòng)與國際接軌，進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模、推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展(王夢怡，2018)。但是，由于信息不對(duì)稱、代理問題(Myers S. C.等，1984)、企業(yè)管理者特征(李焰等，2011)、市場競爭(徐一民等，2010)和環(huán)境不確定性(申慧慧等，2012)諸多因素的存在，企業(yè)的投資經(jīng)常偏離最優(yōu)水平。投資過度、投資不足、投資短視等現(xiàn)象普遍存在于各國企業(yè)?？蛻糇鳛槠髽I(yè)重要的外部利益相關(guān)者，因向企業(yè)投入了“專用性資本”并承擔(dān)了相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，從而在企業(yè)中擁有了自己的利益(李維安等，2005)，因此客戶將關(guān)注企業(yè)的經(jīng)營狀況，并通過一定的方式和渠道對(duì)企業(yè)施加影響，以達(dá)到保障自身利益的目的。

1 關(guān)于供應(yīng)商大客戶的文獻(xiàn)綜述和研究問題

從已有的文獻(xiàn)來看，大部分是站在供應(yīng)商的角度研究客戶會(huì)對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)生怎樣的影響，因?yàn)槲覈笃髽I(yè)在年報(bào)中披露前五大客戶和供應(yīng)商，所以基于數(shù)據(jù)的可獲得性，從客戶集中的角度進(jìn)行研究的文獻(xiàn)居多，其中又根據(jù)產(chǎn)生的影響方向分為兩類，一類是積極影響，例如客戶集中度能夠增強(qiáng)供應(yīng)商的股票回報(bào)可預(yù)測性(Patatoukas，2012)、抑制股票崩盤風(fēng)險(xiǎn)(褚劍，方軍雄，2016)，還能提高供應(yīng)商企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新和銀行信貸融資(韓敏，2018；楊沂，2019)。另一類是消極影響，例如集中的客戶群會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)商企業(yè)權(quán)益成本提高(Dan Dhaliwala等，2016)、銀行貸款條件的嚴(yán)格(Campello&Gao，2017)。有時(shí)還會(huì)對(duì)同一問題產(chǎn)生不同的看法，例如楊沂(2019)認(rèn)為客戶集中度越高，企業(yè)越容易貸款，而Campello&Gao(2017)認(rèn)為向銀行貸款更難。

盡管已經(jīng)有相當(dāng)大的一部分文獻(xiàn)研究證明了客戶對(duì)企業(yè)的意義，但從實(shí)地的參訪調(diào)研中，周其仁教授發(fā)現(xiàn)實(shí)際上很多企業(yè)還沒能深刻認(rèn)識(shí)到客戶對(duì)其的重要性，他說：“我們經(jīng)?？醋顓柡Φ钠髽I(yè)、最厲害的商業(yè)模式，我們很重視什么是好的行業(yè)、新興行業(yè)，但這些變量最后要指向一個(gè)東西才能被激活，這就是客戶?！?所以，很多公司的主要精力并未花在看對(duì)手上，而是花在看客戶上。企業(yè)需要關(guān)注對(duì)手，關(guān)注他是否比你能更好地滿足客戶，最終的目標(biāo)還是指向客戶。糾結(jié)于企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略、決策規(guī)劃、預(yù)算，不如多花點(diǎn)功夫研究企業(yè)能吸引什么樣的客戶，或者研究客戶的需求究竟是什么，從而對(duì)癥下藥，做出令客戶滿意的產(chǎn)品，這樣才能暢銷，獲得資金來源進(jìn)行采購、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)。

從以上分析可以看出，理論和實(shí)際還是有差距的，并且理論層面具有不確定性的?；诖?，本文想對(duì)其中一個(gè)有爭議的話題進(jìn)行進(jìn)一步討論，即客戶集中度對(duì)供應(yīng)商企業(yè)的投資效率到底是正向還是負(fù)向的影響，通過聯(lián)系實(shí)踐證明兩者之間究竟具有怎樣的關(guān)系。

2 客戶集中度與企業(yè)非投資效率的文獻(xiàn)與理論分析

2.1 文獻(xiàn)綜述

針對(duì)這個(gè)話題，根據(jù)已有學(xué)者的文獻(xiàn)，大部分作者認(rèn)為客戶集中度與供應(yīng)商的投資效率呈負(fù)相關(guān)，即客戶集中度越高，供應(yīng)商的非投資效率更高(謝雨晴，2020；王丹等；2020，甘麗凝，2018；陳俊、張志宏，2016)，并且有些學(xué)者認(rèn)為客戶集中度顯著加劇了企業(yè)非投資效率中的投資過度(陳俊、張志宏，2016；謝雨晴，2020)。也有學(xué)者認(rèn)為，客戶集中度顯著加劇了企業(yè)非投資效率中的投資不足(王丹等，2020)。還有學(xué)者認(rèn)為，客戶集中度同時(shí)加劇了企業(yè)非投資效率中的投資過度和投資不足(甘麗凝，2018)。但是，還有另一種看法認(rèn)為，客戶集中度較高時(shí)，可能使企業(yè)投資決策更有效，主要是從客戶發(fā)揮監(jiān)督治理的作用及信息共享兩個(gè)角度進(jìn)行分析(Hui等，2012；Kalwani&Narayandas，1995)。

一方面，根據(jù)資源依賴?yán)碚?，企業(yè)為了獲取競爭優(yōu)勢，會(huì)基于了解到的客戶信息作出投資決策，因?yàn)橥ㄟ^供應(yīng)鏈信息共享和參與客戶治理兩個(gè)渠道能夠降低供應(yīng)商的成本黏性，從而提高資源配置效率和要素供給效率，增加企業(yè)利潤和可支配使用的現(xiàn)金流，從而提高投資效率。

另一方面，企業(yè)進(jìn)行投資決策時(shí)肯定要了解市場信息，通過與客戶信息共享和參與治理兩個(gè)渠道，能夠更好地了解市場，從而緩解上下游之間的信息不對(duì)稱，以及信息不對(duì)稱引起的長鞭效應(yīng)，降低了需求的不確定性，企業(yè)的現(xiàn)金流分配更合理，基于所獲信息做出的投資決策也更合理，投資效率也隨之提高。

2.2 理論分析

2.2.1 供應(yīng)商客戶集中度與非效率投資

供應(yīng)商和客戶之間的關(guān)系在整個(gè)供應(yīng)鏈體系的生存發(fā)展中占據(jù)了重要位置。對(duì)于供應(yīng)商來說，客戶是其主要經(jīng)濟(jì)利益來源對(duì)象，尤其是那些大客戶，他們的訂單有時(shí)累計(jì)占公司總體銷售收入的50%以上，這些大客戶一旦流失，企業(yè)就要做好準(zhǔn)備迎接一系列風(fēng)險(xiǎn)，例如現(xiàn)金流短缺、欠款等?；诖?，供應(yīng)商對(duì)大客戶的關(guān)注比其他企業(yè)更多。大客戶出于自身利益的考慮，為了最大化地降低成本，就會(huì)與供應(yīng)商企業(yè)進(jìn)行談判溝通，提出以最低的價(jià)格進(jìn)行采購、延長貨款交付時(shí)間等要求，站在供應(yīng)商角度上來說這是不公平的，但供應(yīng)商企業(yè)往往迫于壓力，大都會(huì)選擇同意合作，這就會(huì)從很多方面導(dǎo)致企業(yè)的資金受限，從而影響企業(yè)的非效率投資。

2.2.2 供應(yīng)商客戶集中度與過度投資

具體來說，從過度投資的角度而言，較高的客戶集中度意味著大客戶的銷售占比很高，企業(yè)大部分的采購訂單都來源于少部分客戶，就會(huì)造成一個(gè)局面，主要客戶的議價(jià)能力較強(qiáng)，他們采購時(shí)肯定偏向自身的方面進(jìn)行談判，而且供應(yīng)商還沒有足夠的余地能夠做到不退讓，所以最終的合同客戶會(huì)提出一些過分的要求，例如要求更低的銷售價(jià)格、提供更多的商業(yè)信用等，供應(yīng)商妥協(xié)是為了穩(wěn)定和客戶之間的關(guān)系，能夠進(jìn)行持續(xù)合作，以保證自身企業(yè)的現(xiàn)金流充沛。還有一些供應(yīng)商會(huì)選擇對(duì)客戶公司進(jìn)行專用性投資，這些投資的主要目的并不是盈利，而是維持和客戶公司之間保持良好的合作關(guān)系，客戶公司也很樂于接受供應(yīng)商企業(yè)的投資，這會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)商企業(yè)為了一些其他目的而進(jìn)行不必要的投資支出，形成投資過度的局面。此外，較高的客戶集中度會(huì)增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)大部分的經(jīng)濟(jì)來源于少部分客戶企業(yè)的話，此時(shí)客戶如果破產(chǎn)倒閉或臨時(shí)做出更換供應(yīng)商的決定時(shí)，對(duì)于供應(yīng)商企業(yè)來說無疑是巨大的打擊，要在短時(shí)間內(nèi)尋求合適的替代客戶是一件很困難的事，很多企業(yè)沒有做到就會(huì)面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。因此，為了防范這些風(fēng)險(xiǎn)，供應(yīng)商企業(yè)要對(duì)客戶公司進(jìn)行投資保證其正常的運(yùn)轉(zhuǎn)，增加對(duì)其專用性投資，從而導(dǎo)致過度投資。

2.2.3 供應(yīng)商客戶集中度與投資不足

從投資不足的角度進(jìn)行分析，較高的客戶集中度一方面意味著企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)上升，這和投資過度的分析角度一樣，不過在之前的分析中，供應(yīng)商企業(yè)是為了防止客戶流失，從保障客戶現(xiàn)金流的角度進(jìn)行操作的。除此之外，有些供應(yīng)商企業(yè)還會(huì)站在自身的角度，預(yù)防性持有更多現(xiàn)金，從而保障自己企業(yè)的現(xiàn)金流充沛，出現(xiàn)客戶公司陷入財(cái)務(wù)困境、倒閉破產(chǎn)的情況不會(huì)因?yàn)閺目蛻羰詹换貋淼默F(xiàn)金而導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流突然斷裂，預(yù)防性的現(xiàn)金流可以暫時(shí)緩解困境，給予時(shí)間來尋找其他客戶，但這會(huì)導(dǎo)致企業(yè)有合適的投資項(xiàng)目時(shí)，沒有足夠的現(xiàn)金流進(jìn)行投資。經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的上升還會(huì)導(dǎo)致經(jīng)理人私有成本上升，作為企業(yè)的高層管理者，必然會(huì)第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)和關(guān)注企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)企業(yè)存在較高的客戶集中度時(shí)，經(jīng)理人會(huì)更加謹(jǐn)慎地進(jìn)行投資項(xiàng)目的篩選，使經(jīng)理人出于保守的目的不得不放棄一些投資項(xiàng)目，選擇一些大概率能獲得收益的項(xiàng)目，導(dǎo)致企業(yè)實(shí)際投資不足。另一方面，較高的客戶集中度還會(huì)使企業(yè)的資金壓力增大，因?yàn)榇罂蛻魰?huì)占用一部分資金，貨物交付和現(xiàn)金支付并不是同時(shí)進(jìn)行的，會(huì)有一個(gè)時(shí)間差，導(dǎo)致應(yīng)收賬款率較低，資本的流動(dòng)性變差，意味著企業(yè)可支配資金量較少，當(dāng)面對(duì)合適的投資項(xiàng)目時(shí)，也拿不出足夠的資金進(jìn)行投資，導(dǎo)致投資不足。

3 結(jié)語

綜上所述，大部分學(xué)者認(rèn)為供應(yīng)商的客戶集中度與企業(yè)非效率投資之間呈負(fù)相關(guān)，再結(jié)合兩個(gè)具體的圖片邏輯推理可以看出，對(duì)于供應(yīng)商的客戶集中度與企業(yè)非效率投資之間的影響路徑不同的學(xué)者持有不同的看法。本文猜想在進(jìn)一步的研究中可以結(jié)合之前學(xué)者已經(jīng)研究證實(shí)過的路徑，分析是由于數(shù)據(jù)的選取不同導(dǎo)致結(jié)果不同，還是理論分析的不同導(dǎo)致結(jié)果不同，又或是沒有考慮到的方面可在進(jìn)一步研究中一并考慮，這樣文章的結(jié)構(gòu)內(nèi)容更加嚴(yán)謹(jǐn)完善。