稻盛和夫被譽(yù)為“日本經(jīng)營之圣”，《經(jīng)營十二條》是其在京瓷、KDDI（日本電信運營商）、JAL（日本航空）等企業(yè)的經(jīng)營過程中總結(jié)出的具有實踐性的公司經(jīng)營原理和原則。在一次論壇演講中他對這12條做了逐條細(xì)解。

閱讀“經(jīng)營十二條”之前，我們先了解一下稻盛和夫提出的“創(chuàng)造力方程式”——

創(chuàng)造力=能力×熱情×思維方式。

“能力”，主要指遺傳基因及后天學(xué)到的知識、經(jīng)驗和技能；

“熱情”，指從事一件工作時的激情和渴望成功等因素；

“思維方式”，指對待工作的心態(tài)、精神狀態(tài)和價值偏好。

稻盛和夫曾說，這個方程式釋義涵蓋了生活態(tài)度、哲學(xué)、思想、倫理觀等因素人格，在實踐中是他考查提拔干部和選聘員工的一個標(biāo)尺。一個人和一個企業(yè)能夠取得多大成就，可以看這3個因素的乘積。

他認(rèn)為熱愛是點燃工作激情的火把。無論什么工作，只要全力以赴去做就能產(chǎn)生很大的成就感和自信心，而且會產(chǎn)生向下一個目標(biāo)挑戰(zhàn)的積極性。成功的人往往都是那些沉醉于所做事的人，而“經(jīng)營十二條”是否能有效實現(xiàn)，則有賴于執(zhí)行之人是否具備相應(yīng)的因素特點。以下為其演講實錄部分。

經(jīng)營為什么需要哲學(xué)？企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)不可或缺，為此經(jīng)營者必須提升自己的心性。想把公司搞好，讓員工幸福，先決條件是最高經(jīng)營者必須提高自己的思維方法和精神境界。

我把迄今為止在京瓷和KDDI的經(jīng)營實踐中切身體悟到的經(jīng)營原理原則歸納為12條，稱之為“經(jīng)營十二條”。

一提到經(jīng)營，許多因素疊加，便難上加難。也許因為我是理工科出身的緣故，我想只要著眼事物的本質(zhì)，經(jīng)營企業(yè)可以說相當(dāng)單純。比如世上有各種各樣的現(xiàn)象，如能將驅(qū)動這些復(fù)雜現(xiàn)象的原理抽象出來，那么一切其實都是單純的。復(fù)雜現(xiàn)象，復(fù)雜理解，事情反而難辦。在研究開發(fā)領(lǐng)域必須具備將復(fù)雜現(xiàn)象簡單化的能力，企業(yè)經(jīng)營也是一樣，只要領(lǐng)會了其中的要訣，原理原則，經(jīng)營企業(yè)絕不是什么難事。

我所思考和歸納的經(jīng)營要訣，在福布斯500強(qiáng)企業(yè)京瓷和KDDI的經(jīng)營中親身實踐并證明了它的有效性。無論是中國還是日本，經(jīng)營要訣、經(jīng)營原理原則都一樣，不會因為國家地區(qū)的不同而不同。下面，我要講的“經(jīng)營十二條”立足在“作為人，何謂正確？”這一基本的觀點之上。

“經(jīng)營十二條”的每個項目絕對沒有什么復(fù)雜難懂，其有效性和普遍性已被事實所證明，它就是企業(yè)經(jīng)營的要訣。下面，我將逐條講解，希望能夠被大家理解并實踐。

確立正大光明、符合大義名分的崇高目的

第一條，明確事業(yè)的目的和意義，要樹立光明正大的、符合大義名分的、崇高的事業(yè)目的。

為什么要辦這個企業(yè)，這個企業(yè)存在的理由到底在哪里？要明確表明自己創(chuàng)辦事業(yè)的目的及意義。其中，有的人是為了賺錢創(chuàng)業(yè)，有的人是為了養(yǎng)家糊口，這都是可以的，但僅靠這些目的要凝聚眾多員工，齊心協(xié)力辦企業(yè)，我認(rèn)為還不夠。

事業(yè)的目的、意義盡可能以高層次、高水準(zhǔn)為好，樹立經(jīng)營目的要讓全體員工拼命工作，大義名分必不可少。如果沒有“我的工作有如此崇高意義”這樣的大義名分的話，人們很難從內(nèi)心深處產(chǎn)生必須持續(xù)努力工作的欲望。

我在創(chuàng)立京瓷時，就遭遇過“事業(yè)目的究竟是什么”的重大考驗。

當(dāng)時我還不懂這一條經(jīng)營原則，對事業(yè)的定位僅是活用自己的制陶技術(shù)、開發(fā)新產(chǎn)品借以問世。當(dāng)時的日本輕視技術(shù)，重視學(xué)歷，對人的實力并不予恰當(dāng)評價，我對自己初次就職的公司大失所望，為此成立新公司的經(jīng)營目的自然就是推出自身新穎的制陶技術(shù)。一名技術(shù)員，一個研究者，終于可以將潛心鉆研的技術(shù)、成果發(fā)揚光大，當(dāng)時的喜悅難以言喻，但想不到創(chuàng)業(yè)后的第3年就遭到了青年員工的反叛。

公司設(shè)立第2年，公司招聘了10多名員工，一年之后他們成了公司的生力軍。但突然他們向我呈上“聯(lián)名狀”，要求每年工資增幅多少，獎金最低增幅多少，要求我予以承諾并作出保證。當(dāng)初招聘面試時我曾說，公司究竟能成何事，我自己也不知道，但我必定奮力拼搏，力爭辦成一流企業(yè)，“你們愿意加入這樣的公司來工作嗎？”他們明白了我的話，也明白我事先并沒有承諾過什么，但僅過了一年就來了聯(lián)名狀，并威脅我如果不答應(yīng)就集體辭職。

剛剛成立的公司缺人，如果他們離職，公司必遭損失。但是如果他們固執(zhí)己見，那也沒有辦法，公司就只能從頭再來。我不肯妥協(xié)，明確答復(fù)不接受這個條件。公司創(chuàng)辦不足3年，對公司前途仍無確鑿把握，對將來的描繪也只能是“全身心投入，總會有所成就”。為挽留員工要作出缺乏自信的違心承諾，我做不到。

談判從公司談到我家，僵持了三天三夜，我對他們說：“作為經(jīng)營者，我絕不只是為了自己，我傾力把公司辦成你們心中認(rèn)可的好公司，這話是真是假，我無法向你們證實，你們姑且抱著就算上當(dāng)也試一試的心情怎么樣呢，我拼命也要把事業(yè)做成，如果我對經(jīng)營不盡責(zé)，或者我貪圖私利，你們覺得真的受騙了，那時你們可以殺了我。”這樣熬了3天，推心置腹，他們總算相信了我，撤回了條件，不但留下還加倍努力埋頭工作。

后來，當(dāng)時的這些“造反派”陸續(xù)成了京瓷的骨干。這一事件深深刺痛了我，讓我意識到了企業(yè)經(jīng)營的根本，也成為我轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念的契機(jī)。

此前，公司的經(jīng)營目的是技術(shù)問世，對公司前景的展望停留在只要廢寢忘食的工作總能吃飽飯的水平。員工們提出要求，此次艱難的交涉讓我從內(nèi)心深處理解了員工的愿望。

我開始意識到，企業(yè)經(jīng)營應(yīng)該要有真正的目的，這目的既不是圓技術(shù)者之夢，更不是肥經(jīng)營者一己之富，而是對員工及其家屬的現(xiàn)在和未來負(fù)責(zé)。

這次糾紛教育了我，讓我明白了經(jīng)營的真正意義—經(jīng)營者必須為員工的物、心兩方面的幸福殫精竭慮。

傾盡全力，能夠激發(fā)員工的共鳴，同時大義名分又給了經(jīng)營者足夠的底氣，可以不受牽制。此后，我將“追求全體員工的物、心兩方面幸福的同時，為人類社會的進(jìn)一步發(fā)展做貢獻(xiàn)”作為京瓷的經(jīng)營理念。因為企業(yè)作為社會的一員，必須承擔(dān)相應(yīng)的社會責(zé)任，所以后一句話也必不可少。

企業(yè)創(chuàng)建不久，就轉(zhuǎn)變并明確了事業(yè)的目的、意義，明確了公司的經(jīng)營理念，這真是幸事。而后的50年，企業(yè)的一切發(fā)展都不過是貫徹這一經(jīng)營理念的必然結(jié)果。

所設(shè)目標(biāo)始終與員工共有

第二條，設(shè)立具體的目標(biāo)，所設(shè)目標(biāo)始終與員工共有。

比如，企業(yè)今年的年銷售額是1億日元，明年要達(dá)到2億日元，用具體的數(shù)字明確表述目標(biāo)，不光是銷售額，包括利潤都要建立明確的目標(biāo)，并用數(shù)字具體表示出來，且這種目標(biāo)在空間和時間上都必須明確。

所謂空間上明確，即目標(biāo)不是全公司的一個抽象數(shù)字，而要分解到各個部門。最小的組織單位也必須要有明確的數(shù)字目標(biāo)，再進(jìn)一步，每一個基層員工都要有明確的指針和具體目標(biāo)。

所謂時間上明確，即不僅設(shè)定年度目標(biāo)，還要設(shè)定月度目標(biāo)。月度目標(biāo)明確了，員工們就能看出每一天的目標(biāo)、明白自己每一天的任務(wù)。每位員工努力完成任務(wù)，各個部門就能達(dá)成目標(biāo)，公司整體目標(biāo)也就自然達(dá)成了。每天的目標(biāo)達(dá)成，積累起來，月度、年度的經(jīng)營目標(biāo)也自然達(dá)成了。

另外明確的目標(biāo)可以與員工共有，如果目標(biāo)不明確，即經(jīng)營者不能指明公司的前進(jìn)方向，員工就會無所適從，各行其是，行動、方向混亂，結(jié)果力量分散，組織的合力就無從發(fā)揮。

但是，我并不主張設(shè)立長期經(jīng)營目標(biāo)。在經(jīng)營這個領(lǐng)域，不少人主張必須依據(jù)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略設(shè)立5年計劃，甚至10年的中長期計劃。我從不設(shè)立長期計劃，因為長期計劃即使設(shè)立，要達(dá)成目標(biāo)幾乎不可能。期間，有超出預(yù)想的市場變動，甚至發(fā)生不測的事情，這時計劃本身就失去了意義，或需要向下修正，或不得不放棄，這類事情司空見慣。

不嚴(yán)肅的、無把握兌現(xiàn)的計劃，不設(shè)為好。員工見多了這樣的計劃，會產(chǎn)生“反正也完不成，就沒有關(guān)系”的想法，甚至漠視這個計劃，一旦經(jīng)營者再次揭示經(jīng)營目標(biāo)，員工反而失去了向目標(biāo)挑戰(zhàn)的熱情。更壞的是銷售目標(biāo)沒有達(dá)成，費用和人員都按計劃增加了，銷售額減少而費用增大，經(jīng)營就更加困難，日子就會變得更不好過。

因此，僅設(shè)立一項，只搞年度計劃，3年、5年后的事情誰都無法正確預(yù)測。1年還可以基本看清楚，將年度計劃細(xì)分為每天的目標(biāo)，千方百計不達(dá)目標(biāo)絕不罷休。

以今天一天的勤奮完成今天的任務(wù)，就能看清明天，以本月的勤奮完成本月的任務(wù)，就能看清下月，以今年的勤奮就能看清明年……日復(fù)一日，踏踏實實完成每一天的目標(biāo)至關(guān)重要。

重要的是目標(biāo)是否明確。也許經(jīng)營顧問們瞧不起這一套，“這豈能成大事？”但是我只固定設(shè)置每年的目標(biāo)并復(fù)付之實施，接著再制定下個目標(biāo)，再實施再制定，周而復(fù)始，就這樣事業(yè)年年增長，持續(xù)發(fā)展。

要懷有能夠滲透到潛意識之中的強(qiáng)烈而持久的愿望

第三條，胸中懷有強(qiáng)烈的愿望，要懷有滲透到潛意識的強(qiáng)烈而持久的愿望。

我相信境由心造，換句話說“無論如何也要達(dá)成目標(biāo)”這一愿望的強(qiáng)烈程度就是事情成敗的關(guān)鍵所在。

為經(jīng)營的課題所困擾、苦悶、彷徨是經(jīng)營者的家常便飯，聚精會神、廢寢忘食，持續(xù)將思維聚焦在一點直至突破，能否做到這一點是事業(yè)勝負(fù)的分水嶺。

要懷有滲透到潛意識的強(qiáng)烈而持久的愿望，因為一旦驅(qū)動了潛意識，就更能有效拓展經(jīng)營。

那什么叫潛意識呢？人的意識有潛意識和顯意識之分，顯意識是可以隨意運用的意識，而潛意識通常不顯露出來，是不能人為控制的意識，潛意識所持的容量比顯意識大很多倍。

據(jù)說，有2種辦法可以來運用潛意識。第一種辦法是接收到強(qiáng)烈的沖擊性刺激，受到沉重打擊時，刻骨銘心的體驗會進(jìn)入潛意識，并不斷返回顯意識；第二種辦法是反復(fù)思考的方法，通過反復(fù)的思考就可以運用潛意識，比如銷售額要達(dá)到多少，利潤要達(dá)到多少，反復(fù)思考這種強(qiáng)烈持續(xù)的愿望，可以進(jìn)入潛意識。

經(jīng)營者一到公司總是很忙，不可能24小時只考慮一個目標(biāo)，但銷售額要達(dá)到多少這個目標(biāo)已經(jīng)進(jìn)入了潛意識，即便是你思考別的問題，必要時它也會跑出來給你啟示。

比如，有人想開拓新事業(yè)，手下缺乏專業(yè)知識和技術(shù)人才，但如果抱有非做不可的強(qiáng)烈愿望，天天反復(fù)在大腦模擬演練，這種愿望便能滲透潛意識。甚至于在酒館小酌時，忽然聽到鄰桌陌生人說話，所言與此相關(guān)都可能成為新視野的啟動契機(jī)。

這類事情我經(jīng)歷過多次。1983年的夏天，我當(dāng)時在參與通訊事業(yè)（這個事業(yè)現(xiàn)在發(fā)展成了KDDI），正反復(fù)推敲構(gòu)思方案，一次參加聚會與前來演講的通訊領(lǐng)域的技術(shù)專家偶然相遇，以此為契機(jī)促成了新事業(yè)計劃的迅速推進(jìn)。這種情形原不過是隔桌飲酒、萍水相逢，而因強(qiáng)烈愿望已經(jīng)滲透到潛意識，偶然邂逅成了良機(jī)。這是潛意識的功勞，但進(jìn)入這個境界之前是反復(fù)繼續(xù)，全身心投入，不斷驅(qū)動潛意識的過程。如果對要做的事不肯深思，甚至朝秦暮楚，那它絕對不會進(jìn)入潛意識，只有持續(xù)火一樣的熾熱愿望，才能啟動潛意識為你效勞。

50年前，我赤手空拳創(chuàng)建京瓷時，面對僅有的28名員工，我總是重復(fù)這樣一句話：“讓我們拼命干吧，我們要創(chuàng)造一個卓越的公司，要創(chuàng)造京都第一的公司，日本第一的公司。”每晚加班到深夜，在我們工廠的門口總有叫賣面條的小販應(yīng)時而來。我和員工們總是邊吃夜宵邊談未來，那情景至今歷歷在目。

資金、設(shè)備、技術(shù)、人才什么都缺的情況下，我卻一味熱衷于對員工講述將來之夢，以員工的立場冷靜、直面現(xiàn)狀，我的理想簡直是荒唐無稽，不過是經(jīng)營者的戲言而已。其實訴說夢想的經(jīng)營者，自己也半信半疑，這個真行嗎？我知曉我的話并無足夠的說服力，但是早也說、晚也說，一遍一遍反復(fù)倡導(dǎo)，員工、我自己不知何時都信了，而且朝著那個目標(biāo)努力去實現(xiàn)。

目標(biāo)越高，為了實現(xiàn)它就必須胸懷強(qiáng)烈的愿望。胸懷不達(dá)目標(biāo)不罷休強(qiáng)烈而持久的愿望，把目標(biāo)變成現(xiàn)實。

一步一步、扎扎實實、堅持不懈地做好具體工作

第四條，付出不亞于任何人的努力，一步一步、扎扎實實、堅持不懈地做好具體工作。

成功沒有捷徑，努力才是通往成功的光明大道。京瓷僅用了不到半個世紀(jì)的時間就成長發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模，除了努力外，別無它因。但京瓷的努力不是一般的努力，而是不亞于任何人的努力?！安粊営谌魏稳恕边@幾個字是關(guān)鍵，否則企業(yè)沒有今天的繁榮。

京瓷創(chuàng)業(yè)之初既無足夠的資金和設(shè)備，又無經(jīng)營的經(jīng)驗和設(shè)計，唯一的資本只有無盡的努力，可謂夜以繼日、晝夜不分，每天忙得連何時回家、何時睡覺都不知道，大家都精疲力盡，“照這樣拼命下去身體能吃得消嗎？”員工中傳出這樣的聲音。

我召集干部開會這樣說過：“我雖不太懂企業(yè)經(jīng)營是怎么回事，但是可以將其比作馬拉松，是長距離、長時間競賽。我們又是初次參賽的非專業(yè)團(tuán)隊，且起步已經(jīng)很晚，許多大企業(yè)在內(nèi)的先頭團(tuán)隊已經(jīng)跑完了全程的一半。反正我們也是沒有經(jīng)驗、沒有技術(shù)的新手，出發(fā)又這樣晚，不如一上場就全力以赴?！贝蠹視f：“這樣干身體會垮?！睕]錯，要用百米沖刺的速度跑完馬拉松全程，當(dāng)然不可能，但新手出發(fā)用慢跑就毫無勝算，我們至少得盡力奮起直追。

我就這樣說服了員工，結(jié)果京瓷不停發(fā)展再發(fā)展。至今我也難忘創(chuàng)業(yè)的第12年，1971年公司上市時的情景，全體員工聚集在工廠的空地上，我禁不住感動的淚水，哽咽說了一段話，記憶猶新有如昨天：“以百米賽的速度跑馬拉松，或許會中途倒下，或許跑不動了落伍，但是與其參加沒有勝算的比賽，不如一開始就全力以赴，即使堅持時間不長也要挑戰(zhàn)，幸運的是我們不知不覺居然適應(yīng)了高速度，并用這個速度一直跑到了今天?！迸苤苤l(fā)現(xiàn)前面的人速度不快，于是再加速超越他們。

用跑百米的速度跑馬拉松，這樣的努力才配“不亞于任何人的努力”。

問經(jīng)營者你努力嗎？大家回答“我們盡了自己的努力”，但企業(yè)經(jīng)營就是競爭，當(dāng)競爭對手比我們更努力時，我們的努力就不奏效，我們就會衰退，僅僅盡了自己的努力，這樣的程度公司不可能發(fā)展。在殘酷而激烈的企業(yè)經(jīng)營中獲勝，就必須付出不亞于任何人的努力。

另外還有一點很重要，不亞于任何人的努力必須持續(xù)，任何偉大的事業(yè)都是一步步、踏踏實實努力積累的結(jié)果。

京瓷靠生產(chǎn)日本五大電器公司的電視機(jī)、顯像管所用的精密陶瓷部件開始創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時因為這種產(chǎn)品加工非常困難，日本只有京瓷能做。盡管如此，產(chǎn)品一個只賣9日元，單價極為便宜，但客戶訂單是以幾萬個、幾十萬個為單位。當(dāng)時想，一個只賣9日元的廉價產(chǎn)品，只是一味生產(chǎn)怎么可能變成大企業(yè)呢？但迄今為止，大企業(yè)的成長發(fā)展史都是從小事業(yè)開始的，點滴積累，不斷創(chuàng)新，踏實努力，堅持不懈才有了后來的輝煌。一開始就想抓大商機(jī)，想靠偶然碰巧的生意發(fā)財都靠不住，長不了。

企業(yè)發(fā)展的要訣一點不難，認(rèn)真做實事，一步一步踏踏實實，持續(xù)付出不亞于任何人的努力，精益求精，持之以恒，如此而已。

利潤無須強(qiáng)求，量入為出，利潤隨之而來

第五條，銷售最大化，經(jīng)費最小化。利潤無須強(qiáng)求，量入為出，利潤隨之而來。

作為經(jīng)營常識，大家都認(rèn)為銷售額增加，經(jīng)費就隨之增加，但是不對，超越“銷售增、消費也增”這一錯誤常識，為做到銷售最大化、經(jīng)費最小化，開動腦筋、千方百計才會產(chǎn)生高效益。

具體來說，假定現(xiàn)在的銷售量為100，為此需要現(xiàn)有的人員及設(shè)備，那么訂單增至150時，按常理說人員、設(shè)備也要增加50%才能應(yīng)付生產(chǎn)，但做這樣簡單的加法絕對不行。當(dāng)訂單增至150，可以通過提高效率來實現(xiàn)高收益，即本來要增加5成的人員，壓縮到只增加2～3成。

訂單增加、銷售擴(kuò)大，公司處于發(fā)展期正是搞合理化建設(shè)、提高效率、變成高收益企業(yè)千載難逢的機(jī)會。但大多數(shù)經(jīng)營者卻在公司景氣時放松管理，錯失了良機(jī)。訂單倍增，人員設(shè)備也倍增的方法很危險，一旦訂單減少，銷售降低，經(jīng)費負(fù)擔(dān)加重，立即一落而成為虧本企業(yè)。

實施“銷售最大、經(jīng)費最小”的原則，必須建立一個系統(tǒng)，使每個部門每月的經(jīng)費、明細(xì)一目了然。因此京瓷開張不久，就進(jìn)入了阿米巴經(jīng)營系統(tǒng)，同一般財務(wù)會計不同，這是企業(yè)經(jīng)營的一種管理手法。

阿米巴是由幾個甚至十幾個人組成的小集團(tuán)，京瓷現(xiàn)有1 000多個這樣的小集團(tuán)、經(jīng)營體系、經(jīng)營系統(tǒng)。所謂阿米巴經(jīng)營，就是計算出每個阿米巴每小時生產(chǎn)多少附加值，簡單講就是從每個阿米巴月銷售額中減去所有月經(jīng)費。京瓷依據(jù)每小時核算制度月末結(jié)算，次月初各部門的實際業(yè)績由每小時核算表詳細(xì)反映出來，只要細(xì)看每小時核算表，各個部門收益如何等有關(guān)情況一目了然。

另外，為將經(jīng)費壓縮到最小，每小時核算表把經(jīng)費科目細(xì)分，比一般會計科目分得更細(xì)，構(gòu)成所謂實踐性經(jīng)費科目。比如，不用光熱費這個大科目，而是將其中的電費、稅費、燃?xì)赓M項目分別列支，這樣員工就可以理解并采取行動來削減經(jīng)費。看了細(xì)分的核算表，“啊，這個月的電費多了”，現(xiàn)場負(fù)責(zé)人就清楚了解經(jīng)費增減的原因并切實改進(jìn)。

經(jīng)營者看不清經(jīng)營實況，無法采取有效措施，企業(yè)效益自然上不去。

定價是領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)，價格應(yīng)定在顧客樂意接受、公司也盈利的交匯點上

第六條，定價即經(jīng)營。定價是領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)，價格應(yīng)定在客戶樂意接受、公司又盈利的交匯點上。

以前在選聘京瓷董事時，我希望錄用有商業(yè)頭腦、懂生意經(jīng)的人才，為此出了個考題：如何經(jīng)營夜間面館。給候選人購置面館設(shè)備的資金，讓他們做面條買賣，幾個月后看他們賺了多少錢，用這個辦法通過競爭來選拔。

為什么出這個題目呢？因為做面條的這個生意包含了經(jīng)營的一切精髓。

首先，一碗面條可以千差萬別，經(jīng)營者不同，做法完全不同；其次，面條店開在哪，營業(yè)時間怎么定，開在鬧市還是開在學(xué)生街？這都體現(xiàn)了當(dāng)事人的商業(yè)才干。這些條件決定后，在此基礎(chǔ)上如何定價？如果在學(xué)生街就要廉價多銷，如果在鬧市不如做得高檔美味，賣得少些也照樣賺錢。

我堅信定價就是定生死，定價就是經(jīng)營，給產(chǎn)品定價有各種見解。剛才說的低價薄利多銷還是高價厚利少銷？價格設(shè)定有無數(shù)種選擇，它體現(xiàn)了經(jīng)營者的經(jīng)營思想。價格決定后，究竟能賣多少量，獲多少利，預(yù)測極難。定價太高，產(chǎn)品賣不出去；定價太低，雖暢銷但沒利潤，總之定價失誤企業(yè)會遭受很大損失。

在正確判斷產(chǎn)品價值的基礎(chǔ)上，尋求單個產(chǎn)品的利潤與銷售數(shù)量乘積為最大值的某一點，據(jù)此來定價，而這一點應(yīng)該是顧客樂意付錢購買的最高價格。

能看清看透這一價格點的，不是銷售部長，也不是營業(yè)擔(dān)當(dāng)，而非經(jīng)營者莫屬。以定價賣出，也未必意味著經(jīng)營一定順當(dāng)，即使以顧客樂意的最高價格出售也沒獲利，這種情況屢見不鮮。問題在于：在已定價格下，怎樣才能擠出利潤。

以生產(chǎn)廠家為例，如果銷售只知以低價獲取訂單，那么制造部門再辛苦也無法獲利，因此必須以盡可能高的價格進(jìn)行推銷，但價格確定后，能否獲利就是制造方的責(zé)任了。

一般廠家以成本加利潤來定價格，日本的大企業(yè)多數(shù)采用這種成本主義的定價方式，但在激烈的市場競爭中，賣價往往由市場決定，成本加利潤所定的價格，因偏高賣不動不得已而降價，預(yù)想的利潤泡湯，則極易陷入虧損狀態(tài)。

因此，我給技術(shù)開發(fā)人員這樣定位，技術(shù)員開發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)還不夠，只有在開發(fā)的同時認(rèn)真考慮降低成本，才有可能成為一個稱職優(yōu)秀的技術(shù)員。必須在深思熟慮后定下的價格內(nèi)，努力獲取最大利潤。為此，材料費、人工費各類經(jīng)費必須花多少，將這類固定觀念或常識統(tǒng)統(tǒng)拋開，在滿足質(zhì)量、規(guī)格等一切客戶要求的前提下，必須千方百計徹底降低制造成本。

定價、采購、壓縮生產(chǎn)成本，這三者必須聯(lián)動，定價不可孤立進(jìn)行。簡單地說，定價意味著對采購成本及生產(chǎn)成本負(fù)責(zé)，價格之所以要由經(jīng)營者親自決定，理由就在于此。在決定價格的瞬間必須考慮降低制造成本，反過來正因為對降低成本心中有數(shù)才能正確定價，與供應(yīng)商領(lǐng)導(dǎo)者交涉，價格要降到哪種程度，如果讓缺乏采購戰(zhàn)略意識的營業(yè)擔(dān)當(dāng)來決定價格必出亂子。

定價即經(jīng)營，定價是經(jīng)營者的事，進(jìn)一步講定價是否合理還體現(xiàn)出經(jīng)營者的人格，理解了這一點，可以把企業(yè)經(jīng)營得更出色。

經(jīng)營需要洞穿巖石般的堅強(qiáng)意志

第七條，經(jīng)營取決于堅強(qiáng)的意志。經(jīng)營需要有洞穿巖石般的堅強(qiáng)意志。

我認(rèn)為，所謂經(jīng)營就是經(jīng)營者意志的表達(dá)，一旦確定目標(biāo)，無論發(fā)生什么情況，目標(biāo)非實現(xiàn)不可，這種堅強(qiáng)意志在經(jīng)營中必不可少。但不少經(jīng)營者眼看目標(biāo)達(dá)不成或?qū)ふ医杩冢蛐拚繕?biāo)，甚至將目標(biāo)計劃全盤撤銷，這種輕率的態(tài)度不僅使目標(biāo)變得不可能，還給員工造成極大的消極影響。

在環(huán)境變動頻繁又激烈的今天，經(jīng)營者如果缺乏無論如何要達(dá)到目標(biāo)、履行承諾的堅強(qiáng)意志，經(jīng)營將難以為繼。將經(jīng)營湊合情況變化，結(jié)果往往不妙，因為向下調(diào)整的目標(biāo)遭遇新的環(huán)境時，又不得不再次調(diào)整，將有可能失去投資者和員工的信賴，一旦決定做就要堅強(qiáng)意志，貫徹到底。

雖說目標(biāo)是經(jīng)營者的意志，但必須獲得員工的共鳴，得讓全體員工發(fā)出“讓我們一起干吧”的呼聲才好。換言之，體現(xiàn)經(jīng)營者意志的經(jīng)營目標(biāo)必須成為全體員工的共同意志，員工一般不肯率先提出讓自己吃苦的高目標(biāo)，絕對得由經(jīng)營者來。但自上而下的高目標(biāo)，需要自下而上的響應(yīng)，經(jīng)營者的意志要成為員工的意志。

當(dāng)然，目標(biāo)過高，1年、2年甚至連續(xù)3年完不成的話，高目標(biāo)就成了水中月、鏡中花，到最后誰也不會認(rèn)真理會經(jīng)營者的目標(biāo)了。但還是要設(shè)置比上一年高出一級的經(jīng)營目標(biāo)，否則不足以激發(fā)員工士氣，公司就會失去活力。

設(shè)置目標(biāo)，當(dāng)目標(biāo)完成若給予一定的獎勵，可增強(qiáng)員工的一體感，不要簡單下命令，而是出各種主意鼓勵員工，從而去實現(xiàn)它。重要的不是手腕，無論如何要達(dá)成目標(biāo)，經(jīng)營者就要想辦法將自己的意見傳達(dá)給員工，要想盡辦法利用一切機(jī)會，直率地將自己的意見傳遞給員工。

有一年年底，我感冒發(fā)高燒仍然連續(xù)參加所有部門的辭舊迎新忘年會，在會上不遺余力地闡述對明年事業(yè)的展望與構(gòu)想，以求獲得全體員工的理解和協(xié)助。竭盡全力把自己的構(gòu)想全盤告訴員工，要說的話說盡。能量轉(zhuǎn)移這個詞用在這里，我認(rèn)為恰到好處。

盡最大的努力，使經(jīng)營目標(biāo)與員工共有，鼓動員工熱情，朝著體現(xiàn)經(jīng)營者意志的經(jīng)營目標(biāo)奮進(jìn)，企業(yè)的成長發(fā)展將勢不可擋。

經(jīng)營需要有強(qiáng)烈的斗爭心，其程度不亞于任何格斗競技

第八條，燃燒的斗魂—經(jīng)營需要有強(qiáng)烈的斗爭心，其程度不亞于任何格斗。

我認(rèn)為格斗場上所需要的斗魂，經(jīng)營者也必不可少。脾氣太好，架都沒有吵過的人，你應(yīng)該把社長的位置讓給有斗爭心的人。

經(jīng)營者如果缺少斗魂，不能為保護(hù)員工而發(fā)揮昂揚的斗志，將必敗無疑。另外，隨著企業(yè)的成長發(fā)展，也需要有壓倒敵手的大無畏氣魄。不過所謂斗魂不是粗野，也不是暴力，而是不顧一切的勇氣。

當(dāng)鷹襲擊幼鳥時，鷹奮不顧身保護(hù)自己的孩子，不顧自身危險把敵人引向自己。為救自己的孩子，突然表現(xiàn)出驚人的勇氣和不可思議的斗魂，經(jīng)營者在履行使命時也少不了這樣的斗魂。

平時不會吵架，看不出有什么斗魂，但作為經(jīng)營者，為了保護(hù)廣大員工，一旦面臨危機(jī)立即挺身而出，沒有這種氣概，經(jīng)營者就不可能獲得員工們的由衷信賴。這種氣概，來自強(qiáng)烈的責(zé)任感，保護(hù)企業(yè)，保護(hù)員工，這種責(zé)任心使經(jīng)營者勇敢且堅定。

現(xiàn)在，抗御外敵保護(hù)員工的經(jīng)營者越來越少，相反只知明哲保身的企業(yè)卻很多。有很多有影響力的企業(yè)在發(fā)生丑聞之后，經(jīng)營者往往推卸責(zé)任，讓部下引咎辭職。我認(rèn)為這是領(lǐng)導(dǎo)者選錯了，挑選經(jīng)營者不能只看能力，還應(yīng)該有斗魂，有斗魂就是保護(hù)企業(yè)、保護(hù)員工，哪怕粉身碎骨也在所不辭的人。

不能有卑怯的舉止

第九條，臨事有勇，不要有卑怯的舉止。

為什么需要有勇氣，首先在對事物判斷時要有勇氣。許多經(jīng)營者在需要按原理原則進(jìn)行判斷得出結(jié)論時，因為遭遇各種障礙，他們往往做出錯誤的判斷。

困惑之余，考慮重重，顧慮重重，就無法作出正確的經(jīng)營判斷。本來很簡單的問題會變得復(fù)雜，難以解決，所有這些都是因為經(jīng)營者缺乏真正的勇氣所致。依據(jù)原理原則作出正確判斷，確實需要勇氣，反過來講缺乏勇氣的人，不可能做出正確判斷，經(jīng)營者沒有勇氣，膽小怕事，臨陣退卻，那么會立刻在員工當(dāng)中傳開，員工進(jìn)而失去對經(jīng)營者的信任，這種氛圍便在企業(yè)內(nèi)如野火般蔓延。經(jīng)營者缺乏勇氣，員工就會上行下效，緊要關(guān)頭妥協(xié)退讓，喪失自我立場。

經(jīng)營者所需要的勇氣又可稱為“膽力”，有知識、見識、膽識。

所謂知識是指各種信息，即理性上理解這些信息，知識多看似淵博，但往往沒有多大實際價值，應(yīng)把知識提升到見識的高度。

所謂見識就是對知識本質(zhì)真正理解后內(nèi)心產(chǎn)生的一種堅定信念。有見識是當(dāng)經(jīng)營者的先決條件。公司的一把手經(jīng)營者因為要做判斷，他就必須要有見識，即具備信念，否則不可能對事物做出恰當(dāng)?shù)呐袛唷?/p>

真正的經(jīng)營者，還要具備膽識，所謂膽識，即見識+膽力，或者說見識+勇氣。因為具有堅定不移的信念，所以會無所畏懼。經(jīng)營者只有具備這種膽識才敢于面對一切障礙，正確判斷，堅決實施，擺正經(jīng)營之舵，在經(jīng)營中勇往直前。

希望各位都具備膽識，即靈魂深處的勇氣。

明天勝過今天，后天勝過明天，刻苦鉆研，不斷改進(jìn)，精益求精

第十條，不斷從事創(chuàng)造性的工作。明天勝過今天，后天勝過明天，不斷琢磨，不斷改進(jìn)，精益求精。

“我們要做的事，是人們認(rèn)為我們肯定做不成的事。”事實上，京瓷過去做的也是人們認(rèn)為做不到的事—開發(fā)新型陶瓷，將它作為新興工業(yè)材料，發(fā)展成數(shù)百萬億日元規(guī)模的新興產(chǎn)業(yè)。在此之前，人們覺得這是不可思議的。利用新型陶瓷的優(yōu)良性能，進(jìn)一步開發(fā)出半導(dǎo)體封裝件，促進(jìn)電腦產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，同時開發(fā)出人造骨、人造牙根等新物體，為社會做貢獻(xiàn)，京瓷富有獨創(chuàng)性，歸結(jié)于京瓷的開發(fā)力。

對照自身，很多人可能會說“我們公司缺乏那樣的技術(shù)，無法發(fā)展也是不得已的事”，我認(rèn)為這種觀點站不住腳，因為沒有哪家公司天生就有杰出的技術(shù)，能不能專注于創(chuàng)造性的工作，明天勝今天，后天勝明天，不斷改進(jìn)創(chuàng)新，這才是能不能實行獨創(chuàng)性經(jīng)營的關(guān)鍵。

不要天天機(jī)械地重復(fù)單調(diào)的工作，今天這樣試試，明天那樣試試，后天再別樣試試，不斷提高效率，每天進(jìn)行一點改進(jìn)，即使看來簡單的工作，最后也會產(chǎn)生很多很有價值的創(chuàng)新。

一天的努力只有微小的成果，但鍥而不舍積累一年，就可以帶來可觀的變化。劃時代的創(chuàng)造發(fā)明無一不是這樣，踏踏實實、一步步努力積累出來而產(chǎn)生的。

不論企業(yè)屬于哪個行業(yè)，不要每天以同樣的方法重復(fù)同樣的工作，要不斷創(chuàng)新，把這句話作為公司的方針明確提出來，經(jīng)營者要率先做出榜樣，這樣經(jīng)過三四年，企業(yè)就會有獨創(chuàng)性，就能進(jìn)行卓有成效的技術(shù)開發(fā)。

時至今日，京瓷并沒有停留在精密陶瓷領(lǐng)域，而是在太陽能電池、手機(jī)等領(lǐng)域推進(jìn)多元化經(jīng)營。當(dāng)初京瓷也只有精密陶瓷這一窄小范圍內(nèi)的專業(yè)技術(shù)，獨創(chuàng)性的產(chǎn)品開發(fā)、獨創(chuàng)性的經(jīng)營開始也沒有。企業(yè)能否每天認(rèn)真追求鉆研琢磨，不斷努力才是問題的關(guān)鍵。

有關(guān)創(chuàng)造性的話題，可以用將來進(jìn)行時來思考。不以現(xiàn)有能力決定將來能做什么，而是現(xiàn)在就確立一個似乎無法達(dá)成的高目標(biāo)，并決定在將來的某個時點達(dá)成它，盯住這個目標(biāo)，通過不間斷的努力提高現(xiàn)有能力，提高到以致將來的某個時點能夠達(dá)成既定的高目標(biāo)。

如果只以現(xiàn)有能力判斷今后能做什么不能做什么，就無法開拓新視野?，F(xiàn)在做不成的事，今后無論如何都要把它做成，這種強(qiáng)烈的使命感才可能開辟一個新時代。

買賣是相互的，生意各方都要得利，才能皆大歡喜

第十一條，以關(guān)懷之心，誠實處事。買賣是雙方的，生意各方都得利，才能皆大歡喜。

這里所說的關(guān)懷之心又可稱之為利他之心，不僅要考慮自己的利益，也要考慮對方的利益。

許多人認(rèn)為關(guān)懷、利他這類說法在弱肉強(qiáng)食的商業(yè)社會事實上很難推行。為了說明善有善報的法則在企業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域內(nèi)同樣存在，列舉一個真實的案例。

京瓷在美國有一家生產(chǎn)電子零部件的子公司，叫AVX。10多年前，當(dāng)時AVX公司在電容器領(lǐng)域已處于世界領(lǐng)先地位，為了把京瓷發(fā)展成為綜合性的電子零部件公司需要AVX公司的加盟，于是，我向AVX董事會提出了收購該公司的要求。

董事長爽快答應(yīng)了，收購采取股票兌換方式，我們決定將其紐約證券交易所20美元左右的價格評估為30美元，與同在交易所上市的82美元價格的京瓷股票進(jìn)行交換，但對方董事長立即提出，30美元價格仍然偏低，要求再增加，希望以32美元成交。當(dāng)時京瓷美國公司的社長及律師都反對，他們認(rèn)為輕易答應(yīng)這樣的要求，今后對方會得寸進(jìn)尺，對京瓷不利。但我認(rèn)為這位董事長對他的股東負(fù)責(zé)，對他而言提高2美元是理所當(dāng)然的。

然而當(dāng)雙方股票交易時，紐約證券交易所道瓊斯指數(shù)跌了10美元，變成了72美元。對方董事長又提出，將原定的82美元改成72美元兌32美元。通常的看法是，如果是因為京瓷業(yè)績下降引起的股票下滑，當(dāng)然京瓷應(yīng)該負(fù)責(zé)；但現(xiàn)在是股市全盤下跌，改變交換比率完全沒有必要。京瓷方所有人都主張駁回對方的要求，但我還是再次接受了這個不利的變更條件。

這既不是出于算計，也不是感情用事，收購合并是兩種文化，完全不同的企業(yè)二合一是企業(yè)和企業(yè)結(jié)婚，應(yīng)該最大限度為對方著想。

收購之后，京瓷股票一路上揚，AVX的股東獲利豐厚，他們的喜悅也感染了公司員工。一般而言，被收購公司員工總會對收購公司抱有抵觸和不滿情緒，但AVX員工卻因京瓷接連的低姿態(tài)，一開始就能友好交流，且自然地接受了京瓷的經(jīng)營哲學(xué)。收購后的AVX公司繼續(xù)成長，不到5年便在紐約證券交易所再次上市，再上市的過程中，京瓷通過出售股票獲得了豐厚回報。

20年前，許多日本公司收購了美國公司，但后來由于虧損不得不紛紛撤退或出售，像京瓷這樣收購AVX的成功案例幾乎從來沒有過。我認(rèn)為，他們的失敗和AVX的成功之間最大的差距，在于是只考慮了自己的利害得失，還是真正為對方著想。這種差異，就是不同想法帶來的不同結(jié)果。

《詩經(jīng)》（應(yīng)為《尚書》。編者注）里說“滿招損，謙受益”，尊重對方，為對方著想，也就是利他行為，乍看會給自己帶來損失，但從長遠(yuǎn)看，一定會給自己和別人帶來良好的結(jié)果。

抱著夢想和希望，以坦誠之心處世

第十二條，保持樂觀向上的態(tài)度，抱著夢想和希望，以坦誠之心處世。不管處于何種逆境，經(jīng)營者都應(yīng)該保持開朗和積極向上的態(tài)度。

既然從事了經(jīng)營，就不要害怕各種經(jīng)營課題接踵而來，而且問題越困難，越不能失去夢想和希望。正因為經(jīng)營需要激烈的斗魂和不屈服于任何困難的堅強(qiáng)意志，所以經(jīng)營者必須同時保持開朗的心態(tài)，一味緊張，有張無弛，長期經(jīng)營就會出現(xiàn)問題。以樂觀的態(tài)度，面對困難和逆境，乃是人生的鐵律，也是經(jīng)營者生存的智慧。

無論身處何種逆境都能繼續(xù)面對自己的人生，這是經(jīng)營者生存的要訣。比如資金周轉(zhuǎn)困難很傷腦筋，但堅信總會有辦法，于是更加努力去解決問題。處于逆境當(dāng)中的經(jīng)營人要保持灑脫似乎很難，但即使難也要強(qiáng)迫自己這么想這么做，只要努力堅持，事態(tài)一定會出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。

從長時間看，樂觀向上，積極努力必有回報。我把上述工作態(tài)度稱之為與宇宙相和諧，同情之心、感激之心、謙虛之心、實事求是之心，抱著這樣的心，踏實努力，我相信必將時來運轉(zhuǎn)。

《周易》有云：“積善之家，必有余慶；積不善之家，必有余殃”。無論人生還是經(jīng)營，其成敗取決于經(jīng)營者如何想，如何行動。

對于我剛才所講述的經(jīng)營十二條，經(jīng)營者如果能認(rèn)真學(xué)習(xí)，切實實施，就會變成優(yōu)秀的經(jīng)營者。如果經(jīng)營者先改變了，接著公司的高管就會改變，再接著員工就會改變，如此，公司一定會充滿活力，變成一個優(yōu)秀的、高收益飛速成長的、有創(chuàng)造性的公司。