何己派

你打車、點(diǎn)外賣時(shí)的虛擬號(hào)，平常收到的銀行信用卡中心電話，電商大促收到的商家短信，登陸APP賬號(hào)的驗(yàn)證碼……這背后，都是云通訊在支撐。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)線上線下業(yè)務(wù)加速融合，人們的溝通協(xié)作方式多樣化，云通訊正逐漸成為各行各業(yè)水、電一樣的基礎(chǔ)設(shè)施。

根據(jù)CIC灼識(shí)咨詢的《中國(guó)云通訊行業(yè)藍(lán)皮書》報(bào)告，中國(guó)云通訊行業(yè)快速增長(zhǎng)，整體市場(chǎng)規(guī)模將從2020年的498億元，增長(zhǎng)至2025年的1465億元。

這個(gè)賽道集結(jié)了傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商、云通訊廠商和互聯(lián)網(wǎng)巨頭，容聯(lián)云是業(yè)務(wù)布局最全、產(chǎn)品線更廣的一個(gè)，橫跨CPaaS、CC（云客服與云聯(lián)絡(luò)中心）和UC&C（IM及企業(yè)辦公協(xié)同、雙錄、視覺(jué)智能）三個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，提供全套基于云的通訊產(chǎn)品和服務(wù)。

這家公司不想只做純粹的通訊工具。

2021年12月13日，容聯(lián)云再下一城，宣布全資收購(gòu)數(shù)據(jù)智能服務(wù)商諸葛智能，9個(gè)月前，它收購(gòu)了CRM（客戶關(guān)系管理）軟件服務(wù)商過(guò)河兵科技。

“市場(chǎng)環(huán)境在變，我們要繼續(xù)增厚技術(shù)和產(chǎn)品。”外部競(jìng)爭(zhēng)激烈，容聯(lián)云創(chuàng)始人兼CEO孫昌勛不想守成。

在通訊行業(yè)，孫昌勛已摸爬滾打10多年，4年前，他下了個(gè)判斷，通訊進(jìn)入4.0時(shí)代，會(huì)從云走向智能化。

“不局限在解決企業(yè)和客戶溝通的問(wèn)題，而要把目光放到營(yíng)銷、生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)，參與企業(yè)的數(shù)字化改造過(guò)程。由此，我們的天花板也會(huì)更高?！彼颉?1CBR》記者表示。

做通訊領(lǐng)域的新型服務(wù)商，容聯(lián)云需要兩個(gè)抓手：一是AI，二是數(shù)據(jù)能力。

前者對(duì)應(yīng)容聯(lián)云自建的AI團(tuán)隊(duì)，幫助解決基礎(chǔ)算法、應(yīng)用落地等問(wèn)題，由業(yè)內(nèi)知名專家牽頭，需要時(shí)間和大量數(shù)據(jù)訓(xùn)練打磨產(chǎn)品;至于后者，公司為上萬(wàn)家企業(yè)提供通訊服務(wù)，PaaS與SaaS服務(wù)都可針對(duì)公域線索，并積累了大量業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)及去標(biāo)識(shí)化后的用戶行為數(shù)據(jù)。

這還不夠。

“我們?cè)谠S多客戶服務(wù)的具體場(chǎng)景里，看到了他們營(yíng)銷的進(jìn)一步需求?！睂O昌勛說(shuō)。

為尋找標(biāo)的以補(bǔ)齊自身數(shù)據(jù)能力，孫昌勛經(jīng)由校友牽線，認(rèn)識(shí)了同是華中科技大學(xué)畢業(yè)的學(xué)弟孔淼。

孔創(chuàng)辦的諸葛智能，是中國(guó)最早“以用戶為中心”的行為分析平臺(tái)之一，經(jīng)歷6年發(fā)展，在行為分析、客戶數(shù)據(jù)管理等領(lǐng)域積淀頗多。雙方一拍即合，深入溝通兩三個(gè)月，就敲定了收購(gòu)。

孔淼向《21CBR》記者透露，彼時(shí)諸葛智能收到多個(gè)提案，容聯(lián)云不是出價(jià)最高的，但卻是愿景、技術(shù)和產(chǎn)品體系與之最適配的。

具體來(lái)看，容聯(lián)云旗下專注營(yíng)銷服務(wù)的“七陌云”，偏營(yíng)銷和客服場(chǎng)景的通訊SaaS，諸葛智能的產(chǎn)品技術(shù)能提升其數(shù)據(jù)中臺(tái)能力，結(jié)合形成更完整的營(yíng)銷云產(chǎn)品。同時(shí)，諸葛智能以腰部、肩部客戶為主，豐富了容聯(lián)云的生態(tài)和行業(yè)覆蓋度，可在更大范圍內(nèi)觸達(dá)客戶。

在采訪中，孫昌勛和孔淼表達(dá)了同樣一個(gè)觀點(diǎn)：千千萬(wàn)企業(yè)都要數(shù)據(jù)反哺決策，他們與消費(fèi)者的關(guān)系在重構(gòu)，數(shù)據(jù)反饋的過(guò)程要更快，且成本得更低。

拿銀行來(lái)說(shuō)，其部門眾多，負(fù)責(zé)借記卡、貸款、理財(cái)、私人銀行等不同業(yè)務(wù)條線，各板塊以不同方式積累各自客群，以及大量的用戶信息，但這些“數(shù)據(jù)孤島”關(guān)聯(lián)度很低，如何實(shí)現(xiàn)公域流量到私域流量的轉(zhuǎn)化、私域用戶運(yùn)營(yíng)與再營(yíng)銷，是當(dāng)下重點(diǎn)。

反過(guò)來(lái)看，這些尚未充分挖掘的市場(chǎng)與需求，也恰是容聯(lián)云和諸葛智能構(gòu)筑壁壘的機(jī)會(huì)。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，通訊、數(shù)據(jù)與智能在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的基建屬性，日益凸顯。

順應(yīng)這一趨勢(shì)，2021年6月，容聯(lián)云完成品牌升級(jí)，從“容聯(lián)云通訊”更名為“容聯(lián)云”，旗下業(yè)務(wù)同步煥新，向企業(yè)、營(yíng)銷、客服全功能的產(chǎn)品服務(wù)延伸，形成新營(yíng)銷服務(wù)云、產(chǎn)業(yè)數(shù)字云、政企智能云三大板塊，分別對(duì)應(yīng)腰部以下客戶、頭部與肩部客戶以及大央企與政府。

動(dòng)作背后，是公司以通訊為基石，進(jìn)軍更全面的云業(yè)務(wù)的野心，其重點(diǎn)拓展的行業(yè)大客，瞄準(zhǔn)了銀行、保險(xiǎn)、汽車、能源等領(lǐng)域。

關(guān)鍵落點(diǎn)，則在營(yíng)銷上。

“容聯(lián)的定位一直沒(méi)變，為企業(yè)提供營(yíng)銷與客服的云化和智能化的產(chǎn)品，目的是提升企業(yè)獲客、留客的效率?！睂O昌勛說(shuō)。

“圍繞營(yíng)銷我們想做更大的布局，基礎(chǔ)的產(chǎn)品和技術(shù)積累，現(xiàn)階段我認(rèn)為差不多完成了，下一步會(huì)更多往行業(yè)縱深來(lái)做?！?/p>

他向《21CBR》記者表示，不同行業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯有差別，行業(yè)痛點(diǎn)也不一樣，這意味著，從營(yíng)銷切入為其賦能并達(dá)成數(shù)字化轉(zhuǎn)型目標(biāo)，人才配置和解決路徑也會(huì)有差異。

吸納更多行業(yè)人才，打造垂直領(lǐng)域know-how能力，或者直接收購(gòu)一家公司，都在孫昌勛的考慮范圍之中?！爸劣谑鞘召?gòu)還是自己做，既得看緣分，能不能碰到合適的團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目，也看賽道競(jìng)爭(zhēng)程度和時(shí)間窗口?！?/p>

從業(yè)績(jī)表現(xiàn)來(lái)看，這家公司依然穩(wěn)定走在增長(zhǎng)軌道上。

最新一季財(cái)報(bào)顯示，2021年7-9月，其營(yíng)收同比增長(zhǎng)44.3%至2.76億元人民幣，毛利率同比增加5.4個(gè)百分點(diǎn)，凈虧損率同比收窄8.5個(gè)百分點(diǎn)。更為難得的是，高毛利的CC和UC&C業(yè)務(wù)收入，進(jìn)一步提升至64%。

把目光轉(zhuǎn)向資本維度，2021年初，容聯(lián)云成為中國(guó)赴美上市SaaS第一股，備受矚目，壓力很快襲來(lái)，和其他在美上市的中概股命運(yùn)類似，其股價(jià)經(jīng)歷了不小的波動(dòng)。

孫昌勛不避談資本市場(chǎng)的壓力，對(duì)比美國(guó)，在中國(guó)做to B生意的效率沒(méi)有那么高，產(chǎn)品定價(jià)也會(huì)低一些。

“我們可能花了12分力氣，只能產(chǎn)生8分的效果，這是市場(chǎng)環(huán)境決定的。但也要看到，中國(guó)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型才剛剛開始，市場(chǎng)容量足夠大。我相信，只要耐心把產(chǎn)品打磨好，總有被認(rèn)可的那天?！?/p>

艱難時(shí)期保持持續(xù)的戰(zhàn)斗力，這位37歲才開始創(chuàng)業(yè)的CEO，或許經(jīng)歷過(guò)太多這種時(shí)刻。

回顧創(chuàng)業(yè)歷程，孫昌勛曾用幾個(gè)關(guān)鍵詞總結(jié)，“草根創(chuàng)業(yè)”“滿懷敬畏”“包容創(chuàng)新”，以及“足夠頑強(qiáng)”。頑強(qiáng)，在當(dāng)下尤其適用于他。