駱海濤

“在2016年前后，國內(nèi)有一家規(guī)模比較大的公司，說要給我們300萬元，讓我們給他們做定制化的項目管理軟件，”O(jiān)NES創(chuàng)始人兼CEO王穎奇說，他當(dāng)即拒絕了，“我們那時候一分錢收入沒有，我也不知道這個信心從哪來的。我說，我只做自己標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。”

創(chuàng)建于2015年的ONES，在短短幾年內(nèi)，已成長為國內(nèi)領(lǐng)先的研發(fā)管理解決方案提供商，旗下的8款專業(yè)研發(fā)管理產(chǎn)品，貫穿了軟件研發(fā)的全生命周期。

2021年，ONES在半年內(nèi)連續(xù)完成3輪總計近1億美元融資，從而使ONES在國內(nèi)研發(fā)管理領(lǐng)域累計獲得融資最多，也創(chuàng)下了該領(lǐng)域歷史融資速度最快的紀(jì)錄。

這也意味著，在中國軟件研發(fā)及工程管理賽道上，ONES所處行業(yè)頭部的領(lǐng)軍地位得到了進一步夯實和鞏固。

這些成績驗證了“選擇與努力同等重要”的理念。

因為，從創(chuàng)辦之初，ONES就選擇并堅持“只做通用型標(biāo)準(zhǔn)品”的商業(yè)模式，才得以走上越來越寬廣的增長之路。

SaaS軟件商業(yè)模式中，有定制化與標(biāo)準(zhǔn)化的區(qū)別。

定制化在于以項目服務(wù)為主，標(biāo)準(zhǔn)化則以產(chǎn)品驅(qū)動為主，在商業(yè)上最大不同之一就是：人工成本是否隨規(guī)模的放量而同步增加。

可以說，定制化是一把雙刃劍。

一方面，做定制有助于深度了解客戶需求、進行產(chǎn)品打磨。另一方面，深度投身定制化，將帶來技術(shù)能力上的天花板。

在定制化下的項目服務(wù)，通過單次或多次單一的項目服務(wù)實現(xiàn)，由人工提供的服務(wù)占據(jù)主導(dǎo)，讓客戶為人力買單。

而且，定制化是“一錘子買賣”，收入的可持續(xù)性較差;在成本端，客戶服務(wù)成本也會因人工服務(wù)的不斷投入而相應(yīng)增加。

定制化程度過高、客戶特定要求過多，將會帶來較大的沉沒成本，且普遍難以復(fù)制到其他客戶的其他項目中。

基于對定制化的理解，ONES對于自己所選擇的客戶就必須有清晰的認(rèn)知。

“什么樣的客戶需要我們呢？一定是規(guī)模上到了一定體量、不要我們做外包、不要我們定制化的。”王穎奇說，百人以上的團隊是 ONES重點客戶。

從ONES的實踐來看，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品開發(fā)把資源與精力放在產(chǎn)業(yè)技術(shù)的研發(fā)上，給SaaS企業(yè)帶來技術(shù)能力的不斷突破。

通過產(chǎn)品驅(qū)動所推動的標(biāo)準(zhǔn)化，結(jié)合以訂閱年費形式實現(xiàn)的收入，令 ARR（每年總訂閱收入+附加組件或升級的經(jīng)常性收入-取消訂閱造成的損失）呈現(xiàn)穩(wěn)定、持續(xù)狀態(tài)。

由于對人或服務(wù)的要求更低，產(chǎn)品技術(shù)打磨下的標(biāo)準(zhǔn)化，將帶來客戶服務(wù)成本的下行。

正如王穎奇所言：“軟件其實上是個好生意，它本質(zhì)上是通過一些創(chuàng)新創(chuàng)意和工程把產(chǎn)品做出來，標(biāo)準(zhǔn)化軟件的邊際成本是非常低的，它是能夠相對容易地規(guī)模化擴張的。”

然而，知易行難。

SaaS在研發(fā)過程中要投入高昂的成本，包括要將產(chǎn)品做出來、擴展功能模塊等。當(dāng)企業(yè)初創(chuàng)早期，有甲方給錢要求做定制，那是一項難以抵擋的“誘惑”。

于是，對于定制化和標(biāo)準(zhǔn)化的選擇，有人建議：初創(chuàng)企業(yè)為了存活要做定制化，可以先掙著這份錢;活下來以后，可以做一個更好的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，甚至是某種從定制化到標(biāo)準(zhǔn)化的“折中”方式。

“很多公司說，我們先做外包定制，先做項目來磨產(chǎn)品?！蓖醴f奇的回應(yīng)則是，“這么多年下來，我就沒見過這么磨出來成功的。我認(rèn)為，能從定制轉(zhuǎn)向標(biāo)準(zhǔn)的成功概率非常小，因為你替別人做，不可能做出那樣的東西來?！?/p>

在他看來，很多事情在做的過程中，千萬不要給自己找借口，或者是追求驚喜出現(xiàn)。

定制化還是標(biāo)準(zhǔn)化，這個“二選一”的題目，ONES毫不猶豫地堅持了“做標(biāo)準(zhǔn)化”的選項。

SaaS產(chǎn)品會分為通用型和行業(yè)垂直型。

前者具備通用的工具價值，面向各個行業(yè);后者則聚焦細(xì)分行業(yè)，提供以軟件服務(wù)為載體的一整套場景解決方案。

從產(chǎn)品特質(zhì)看，通用型或工具型SaaS更契合理想商業(yè)模型，即標(biāo)準(zhǔn)化更易復(fù)制、機器提供服務(wù)而較少依賴人工、通過續(xù)費實現(xiàn)收入可持續(xù)等理想屬性。

ONES，正是通用型的企業(yè)級研發(fā)管理工具SaaS產(chǎn)品。

“相比很多行業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)化軟件單次投入可以有長久回報，訂閱模式使得現(xiàn)金收入是可預(yù)期的，有非常好的模型可以測算未來的收益”，王穎奇說。

而且，ONES經(jīng)過更多業(yè)務(wù)實例的磨合，SaaS服務(wù)不斷迭代，變得更加標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)品化，很多個性化需求可以通過流程配置、參數(shù)配置、字段擴展的方式來實現(xiàn)。

還有，理想狀態(tài)下，SaaS公司逐步發(fā)展成熟，獲客成本將呈現(xiàn)非線性下降的趨勢，直至達(dá)到相對穩(wěn)定的水平。

對于SaaS商業(yè)模式的選擇，始終還繞不開的一個話題，就是瞄準(zhǔn)哪種規(guī)模的客戶。

究竟是聚焦中小企業(yè)（SMB 客戶），還是服務(wù)好大企業(yè)（KA 客戶）？無論偏向哪一類客戶，都會帶來商業(yè)考量的悖論，客戶“天秤”一旦失衡，會讓SaaS公司顧此失彼。

復(fù)盤SaaS領(lǐng)域標(biāo)桿公司 Salesforce ，就會發(fā)現(xiàn)，該公司走的路徑，就是起于中小企業(yè)并逐步向大企業(yè)進化。

2020年，ONES收購了國內(nèi)知名團隊協(xié)作工具Tower，得以拓展了業(yè)務(wù)版圖，實現(xiàn)從小團隊到中大型團隊的“全方位覆蓋”，為各類項目從管理場景到專業(yè)研發(fā)管理，提供一站式解決方案。

目前，ONES的客戶覆蓋了多家500強企業(yè)，包括小米、中國電信、貴州茅臺、上汽集團、招商基金、浪潮軟件等;Tower則服務(wù)了傳音控股、華潤創(chuàng)新與學(xué)習(xí)中心、圣農(nóng)集團、猿輔導(dǎo)等各領(lǐng)域的頭部企業(yè)，累計超百萬團隊。

“ONES有非常好的高管團隊，他們基本上把我的活都干了。我的壓力并不來自于少干活，而更多是‘不要做錯決策’?！?/p>

在王穎奇看來，ONES對商業(yè)模式每個細(xì)節(jié)的選擇和堅守，就是一環(huán)扣一環(huán)的“正確決策”。