□楊自強

（湛江科技學(xué)院管理學(xué)院，廣東 湛江 524094）

“三農(nóng)”問題一直以來都是國家和社會關(guān)注的熱點問題，而銷售農(nóng)產(chǎn)品存在的問題影響了農(nóng)村經(jīng)濟穩(wěn)定發(fā)展和農(nóng)民收入持續(xù)增長。文章以清遠市浸潭鎮(zhèn)為例，探討了如何引導(dǎo)農(nóng)戶發(fā)展合作社，引進各類專業(yè)人才，進一步提升產(chǎn)品品質(zhì)，打造本地專有特色產(chǎn)品——砂糖橘品牌，以提高砂糖橘在國內(nèi)外市場銷售中的知名度和競爭力。文章闡述了通過電商平臺提高砂糖橘的銷售量，以解決清遠市浸潭鎮(zhèn)農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展中的困境[1]。

1 清遠市浸潭鎮(zhèn)簡介

浸潭鎮(zhèn)位于廣東省清遠市清新區(qū)西北部，東與英德市九龍鎮(zhèn)為鄰，南通往城區(qū)，西與廣寧縣交界，北連石潭鎮(zhèn)，是廣東省首批規(guī)劃的中心鎮(zhèn)之一。東西相距約35.9 km，南北相隔約24.6 km，總面積約464 km2。距城區(qū)太和鎮(zhèn)56 km。浸潭鎮(zhèn)交通以公路為主，有省道114 線、G107 國道、清連高速平行貫穿浸潭鎮(zhèn)，但公路運輸經(jīng)常受各種極端天氣的影響，因而影響農(nóng)產(chǎn)品的運銷。當(dāng)?shù)貧夂驅(qū)俚湫偷臒釒Ъ撅L(fēng)氣候，夏季高溫多雨，冬季降水量較少。年平均氣溫為21.6 ℃，年降水量為1 774.7 mm。浸潭鎮(zhèn)耕地2 400 hm2，可開發(fā)山地5 200 hm2，宜林山地2.4 萬hm2，森林覆蓋率54.5%。清遠市浸潭鎮(zhèn)有著適合砂糖橘生長的地理環(huán)境和氣候條件，為當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)發(fā)展提供了得天獨厚的自然條件。

2 清遠市浸潭鎮(zhèn)砂糖橘銷售的現(xiàn)狀

目前，清遠市浸潭鎮(zhèn)砂糖橘的銷售渠道以農(nóng)貿(mào)市場和收購商為中心，銷售模式比較單一、傳統(tǒng)。農(nóng)戶既是從事農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的主體，也是農(nóng)產(chǎn)品銷售的主要參與者，農(nóng)貿(mào)市場在當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品銷售中仍占據(jù)主導(dǎo)地位。由于采取個體零散經(jīng)營方式，各家農(nóng)戶出產(chǎn)的砂糖橘質(zhì)量參差不齊，銷售價格不統(tǒng)一[2]。由于當(dāng)?shù)剞r(nóng)民不懂預(yù)測市場需求，盲目跟風(fēng)種植砂糖橘，不能很好地把握市場行情，行情好的時候賺錢，行情不好的時候虧損。

當(dāng)?shù)亓羰厝藛T普遍年齡較大，年輕人基本都外出打工或做生意。因此，對于一些新興的銷售方式，比如線上銷售，留守人員既無法理解，也難以掌握并使用。即使現(xiàn)在大多數(shù)地方的人們對于網(wǎng)購消費已司空見慣，但浸潭鎮(zhèn)大多數(shù)留守農(nóng)民仍然采取傳統(tǒng)現(xiàn)貨交易的方式銷售農(nóng)產(chǎn)品。同時，由于運輸方式單一，以公路運輸為主，道路蜿蜒曲折，只有兩車道，坡度基本在30°～45°，大車行駛非常難，而且周邊均是大山圍繞，如遇雷雨天氣，深山里面的道路就會被水淹沒，或是大山滑坡造成道路阻塞，對于農(nóng)產(chǎn)品的運輸影響較大，甚至造成農(nóng)產(chǎn)品積壓滯銷[3]。

3 清遠市浸潭鎮(zhèn)砂糖橘銷售問題

3.1 砂糖橘質(zhì)量參差不齊，農(nóng)民專業(yè)合作社市場競爭力較弱

清遠市浸潭鎮(zhèn)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)一般是以家庭經(jīng)營為主，砂糖橘產(chǎn)銷量較小，一般都種植在深山里。農(nóng)戶的種植方式也是憑借以往累積的經(jīng)驗進行栽培，無法做到精細化種植，果園管理水平較低，管理成本較高。因此農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量參差不齊，導(dǎo)致其市場競爭力較差。近年來，因青壯年外出打工較多，農(nóng)村勞動力不足，使得果園的基礎(chǔ)設(shè)施常年失修。在栽培砂糖橘的過程中嚴(yán)重依賴化肥和除草劑，有機肥推廣力度不足，這對砂糖橘口感品質(zhì)造成不利影響。

近幾年，在國家政策扶持下，清遠市浸潭鎮(zhèn)的某些村莊雖然成立了農(nóng)民專業(yè)合作社，但由于缺乏強有力的帶頭人、缺少專業(yè)技術(shù)人員指導(dǎo)，使得砂糖橘質(zhì)量參差不齊，有些品種開始退化，種類較少，導(dǎo)致銷售產(chǎn)品比較困難。這些問題如果不能及時解決，銷售當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品只會越來越困難，農(nóng)民致富奔小康的積極性將受到嚴(yán)重打擊[4]。

3.2 對提升砂糖橘的知名度不夠重視，缺乏一定的品牌意識

據(jù)了解，目前在市面上銷售的砂糖橘中，廣東省四會市砂糖橘的品牌知名度最高，消費者公認(rèn)其口感好，雖售價較高、暢銷，但四會市砂糖橘因產(chǎn)量極小，目前市面上已很少見，而來自廣西的砂糖橘隨處可見。浸潭鎮(zhèn)砂糖橘雖然皮薄瓣大，汁多甘甜，但因當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶不重視砂糖橘的宣傳推廣工作，導(dǎo)致外地消費者對其產(chǎn)品的名聲和特色知之甚少。

四會市砂糖橘因各種原因產(chǎn)量較少，然而大多數(shù)消費者依舊認(rèn)為最好的砂糖橘產(chǎn)自于廣東省四會市，這是品牌知名度所帶來的市場效應(yīng)。這不僅使廣東省四會市的其他農(nóng)產(chǎn)品銷售價格有所上升，而且還帶動了當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村旅游業(yè)的發(fā)展，整體上使廣東省四會市農(nóng)業(yè)經(jīng)濟有了較大增長[5]。四會市砂糖橘產(chǎn)量銳減后，廣西砂糖橘瞬間崛起。因廣西重視宣傳推廣自身農(nóng)產(chǎn)品工作，使其產(chǎn)品在市場上的品牌知名度較高，致使不少人認(rèn)為砂糖橘的主產(chǎn)地是廣西。近年來，雖然浸潭鎮(zhèn)砂糖橘的售價普遍高于廣西砂糖橘，但是在市場上浸潭鎮(zhèn)砂糖橘卻沒有廣西砂糖橘出名。原因是當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶不注重宣傳推廣砂糖橘，缺乏樹立名優(yōu)產(chǎn)品品牌的意識，沒有能夠正確認(rèn)識到提高農(nóng)產(chǎn)品知名度所帶來的好處。

3.3 專業(yè)技術(shù)人才匱乏，砂糖橘種植水平有待提升

清遠市浸潭鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)最大的問題是缺乏農(nóng)業(yè)技術(shù)人才。在當(dāng)?shù)剞r(nóng)村往往一名農(nóng)業(yè)技術(shù)人員要對兩個村進行農(nóng)業(yè)技術(shù)指導(dǎo)，工作壓力較大，加之農(nóng)業(yè)技術(shù)人員地位低，長期奔波于農(nóng)村一線，工資待遇不高，工作比較辛苦，造成農(nóng)業(yè)技術(shù)人才流失比較嚴(yán)重。由于缺少農(nóng)業(yè)專業(yè)技術(shù)人員的有效指導(dǎo)，致使當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶的生產(chǎn)方式一直沒有較大改變，依然采用傳統(tǒng)的人工耕種方法，種植效率低下，浪費了大量時間、精力?，F(xiàn)代化農(nóng)業(yè)生產(chǎn)有許多重要環(huán)節(jié)需要依靠電腦操控來完成，這需要操作者具備一定的新知識、新技術(shù)和新裝備。

當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶的年齡一般都在40 歲以上，其生產(chǎn)經(jīng)營觀念比較守舊，無法掌握和了解現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)生產(chǎn)知識與技術(shù)。當(dāng)?shù)鼐邆湟欢ㄎ幕A(chǔ)知識、了解掌握農(nóng)業(yè)知識與技術(shù)的年輕人大多背井離鄉(xiāng)外出務(wù)工或經(jīng)商，因此導(dǎo)致浸潭鎮(zhèn)砂糖橘的品質(zhì)和產(chǎn)量得不到提升，浸潭鎮(zhèn)砂糖橘產(chǎn)銷量較低，并且其口感、知名度不如四會砂糖桔。

3.4 現(xiàn)貨交易方式仍占主導(dǎo)，市場行情預(yù)測能力較低

清遠市浸潭鎮(zhèn)農(nóng)戶仍采用傳統(tǒng)的分銷渠道方式銷售各類農(nóng)副產(chǎn)品，這種傳統(tǒng)銷售方式有以下弊端。一是傳統(tǒng)的銷售渠道中間環(huán)節(jié)較多，這樣往往造成貨物在運送中出現(xiàn)大量損耗，農(nóng)產(chǎn)品的新鮮度以及外觀會受到一定影響。二是傳統(tǒng)銷售方式限制了農(nóng)產(chǎn)品的銷售時間和地域范圍，使農(nóng)產(chǎn)品的交易時間和范圍均受到一定限制。三是由于傳統(tǒng)的銷售方式涉及眾多批發(fā)商和零售商，農(nóng)產(chǎn)品收購價不高，但因農(nóng)產(chǎn)品在中間商轉(zhuǎn)手倒賣的過程中層層加價，使得產(chǎn)品的最終價格超出消費者的心理承受價位，從而影響終端產(chǎn)品的成交量[6]。浸潭鎮(zhèn)砂糖橘的生產(chǎn)和銷售大多以農(nóng)戶為主，這些農(nóng)戶的年齡較大，他們憑借以往的經(jīng)驗和方法栽培和銷售砂糖橘，其種植技術(shù)和銷售能力都有一定的局限性，再加上砂糖橘的價格極易受市場價格波動的影響，導(dǎo)致農(nóng)戶增產(chǎn)不增收。同時，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶不了解砂糖橘的市場動向，也不知該如何采取科學(xué)的方法預(yù)測市場行情，只是一味地憑著自己的主觀感受和經(jīng)驗跟風(fēng)種植各種農(nóng)產(chǎn)品，當(dāng)遇到供過于求的市場狀況，焉有不敗之理。

4 清遠市浸潭鎮(zhèn)砂糖橘銷售應(yīng)采取的對策

4.1 大力發(fā)展專業(yè)合作社，以增強市場抗風(fēng)險能力

浸潭鎮(zhèn)農(nóng)戶應(yīng)在當(dāng)?shù)卣闹С趾蛶椭?，整合自身的土地資源、人力資源和資金資源，成立砂糖橘生產(chǎn)合作社，重點圍繞特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)——砂糖橘，實施連片開發(fā)，規(guī)?；?jīng)營，打造特色農(nóng)產(chǎn)品品牌，形成“一村一品”的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營模式。清遠市浸潭鎮(zhèn)共有30 個村莊、2 個社區(qū)、592 個村民小組，非常適合開展“一村一品”的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營模式。以村莊為單位組建砂糖橘生產(chǎn)合作社，不僅可以大力提高砂糖橘的栽培技術(shù)和生產(chǎn)效率，還可以通過“抱團取暖”的方式來統(tǒng)一銷售價格，以提高生產(chǎn)綜合效益，增強市場抗風(fēng)險能力[7]。

同時，可以將農(nóng)民專業(yè)合作社與專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)結(jié)合，農(nóng)民專業(yè)合作社通過開設(shè)培訓(xùn)班，對農(nóng)戶開展砂糖橘栽培、管理等方面的技術(shù)培訓(xùn)，可以提高農(nóng)戶的栽培技術(shù)和果園管理水平。組織農(nóng)民專業(yè)合作社里的優(yōu)秀人才和技術(shù)骨干，成立合作社技術(shù)指導(dǎo)團隊。利用技術(shù)團隊帶動農(nóng)戶自身發(fā)展，從而提高農(nóng)戶的專業(yè)技術(shù)水平。通過建立砂糖橘產(chǎn)業(yè)技術(shù)示范基地，在專業(yè)技術(shù)人員的指導(dǎo)下，解決當(dāng)前砂糖橘產(chǎn)業(yè)發(fā)展存在的品種單一等關(guān)鍵技術(shù)問題，并示范推廣科技成果，帶動當(dāng)?shù)厣疤情佼a(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展[8]。

4.2 加強砂糖橘品牌建設(shè)，打造專屬地理標(biāo)志產(chǎn)品

清遠市浸潭鎮(zhèn)砂糖橘品牌知名度不高的原因主要有兩個。一是當(dāng)?shù)卮迕翊蛟焐疤情俚钠放埔庾R較為淡薄，沒有充分認(rèn)識到提高農(nóng)產(chǎn)品知名度給當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展帶來的長期利益。二是缺乏行之有效的產(chǎn)品品牌塑造方式，沒有運用現(xiàn)代營銷技術(shù)和方法來打造產(chǎn)品品牌。

當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶要想提高砂糖橘的品牌影響力，就必須要解決好以下兩個問題。一是需要當(dāng)?shù)卣e極發(fā)揮政策指導(dǎo)和宣傳的引領(lǐng)作用。當(dāng)?shù)卣畱?yīng)通過打造本地專屬地理標(biāo)志農(nóng)產(chǎn)品，告知農(nóng)戶好處，以此提高當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶對打造砂糖橘品牌重要性的認(rèn)識。同時，政府應(yīng)鼓勵并引導(dǎo)農(nóng)戶采用科學(xué)方式種植優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)的砂糖橘。二是政府應(yīng)鼓勵和引導(dǎo)當(dāng)?shù)卮迕耥槕?yīng)時代潮流，充分運用現(xiàn)代營銷技術(shù)宣傳推廣農(nóng)產(chǎn)品。當(dāng)?shù)睾献魃缈沙鲑Y聘請明星或網(wǎng)紅為砂糖橘代言，同時積極打造屬于自身的營銷團隊，及時為當(dāng)?shù)厣疤情僮陨虡?biāo)，并貼上相應(yīng)的商標(biāo)，使“口感好、品質(zhì)優(yōu)、營養(yǎng)高”的產(chǎn)品理念深入人心，從而提高當(dāng)?shù)厣疤情僭谕惍a(chǎn)品中的知名度和競爭力[9]。

4.3 積極引進專業(yè)人才，并為留住人才創(chuàng)造必要條件

要廣開門路，引進人才。當(dāng)?shù)卣梢酝ㄟ^“大學(xué)生村官”“三支一扶”“大學(xué)生志愿服務(wù)西部計劃”“能人返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)”等方式引入人才，引導(dǎo)和鼓勵高校畢業(yè)生、退伍軍人和創(chuàng)業(yè)能人到當(dāng)?shù)毓ぷ骱蛣?chuàng)業(yè)，不斷拓寬引才聚智的渠道，為打造浸潭鎮(zhèn)砂糖橘品牌貢獻力量。要做好引進人才后的配套服務(wù)和后續(xù)服務(wù)工作，使這些人才在為鄉(xiāng)村發(fā)展作出貢獻的同時沒有后顧之憂。當(dāng)?shù)卣畱?yīng)加大對農(nóng)業(yè)技術(shù)人才的培養(yǎng)力度，定期組織農(nóng)技推廣人員到農(nóng)業(yè)院校、大型農(nóng)莊培訓(xùn)學(xué)習(xí)，并給予一定的生活補貼和務(wù)工補助。同時，應(yīng)適當(dāng)提高當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)技術(shù)人員的工資和福利待遇，對工作出色的農(nóng)業(yè)技術(shù)人員應(yīng)采取晉級、晉職的激勵，同時還應(yīng)給予必要的榮譽激勵措施，如評選優(yōu)秀農(nóng)技員、最美農(nóng)技員、農(nóng)技員標(biāo)兵等，利用廣播、電視、表彰會等形式對工作突出的農(nóng)技人員給予表彰宣傳。對基層農(nóng)業(yè)技術(shù)人員職稱評定及崗位聘用應(yīng)打破條條框框的常規(guī)，建議對基層農(nóng)業(yè)技術(shù)人員適當(dāng)放寬準(zhǔn)入條件[10]。

要多種措施并舉，培育好人才。一是當(dāng)?shù)卣粩嗉訌娹r(nóng)村人才隊伍建設(shè)，通過開展科學(xué)種植培訓(xùn)、電商銷售培訓(xùn)等，讓當(dāng)?shù)卮迕癯蔀橛形幕⒍夹g(shù)、會經(jīng)營的新型職業(yè)農(nóng)民。當(dāng)?shù)剞r(nóng)技站應(yīng)定期組織農(nóng)技推廣人員和種植大戶開展砂糖橘種植管理研討會，探討制訂砂糖橘產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)、加工、銷售計劃及休閑農(nóng)業(yè)、旅游農(nóng)業(yè)發(fā)展計劃。二是要加強培養(yǎng)鄉(xiāng)村干部隊伍。通過外出培訓(xùn)、跟班學(xué)習(xí)等多種方式，為鄉(xiāng)村干部提供多種培訓(xùn)鍛煉的機會，不斷提高當(dāng)?shù)剞r(nóng)村干部解決實際問題的能力，讓真正有能力的干部帶領(lǐng)群眾推進鄉(xiāng)村振興。同時，應(yīng)積極組織當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶外出學(xué)習(xí)先進的生產(chǎn)和營銷經(jīng)驗，要與技術(shù)持有者、農(nóng)產(chǎn)品需求單位開展合作，引進先進的種植技術(shù)和管理方式，為提高當(dāng)?shù)氐纳疤情倨焚|(zhì)與產(chǎn)量提供思路和方法。

4.4 實施線上線下相結(jié)合，通過電商平臺提升產(chǎn)品銷量

一是改變單一的銷售模式，拓寬農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道。當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶可以通過網(wǎng)絡(luò)了解各地市場行情，根據(jù)市場信息和用戶需求合理選擇分銷渠道。同時，通過網(wǎng)絡(luò)實時發(fā)布商品廣告，及時向市場傳遞相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品信息，激發(fā)消費者需求，增加線上成交量。與此同時，利用電商平臺銷售農(nóng)產(chǎn)品，使得農(nóng)產(chǎn)品的銷售不受時空限制，大大拓寬農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，給當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶的增產(chǎn)增收提供了有力保障。

二是減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本。從傳統(tǒng)的銷售渠道來看，砂糖橘從田間地頭到消費者手中一般要經(jīng)歷以下幾個步驟：農(nóng)民將砂糖橘上交收購商—收購商賣給各地批發(fā)商—批發(fā)商轉(zhuǎn)手賣給零售商—零售商再賣給消費者。流通環(huán)節(jié)較多，流通費用較高，這使得砂糖橘的零售價格水漲船高，但農(nóng)民收入無實際增長，有時甚至更低，嚴(yán)重損害了農(nóng)民的生產(chǎn)積極性。因此，農(nóng)戶通過電商平臺銷售砂糖橘，直接在網(wǎng)上與消費者接洽，雙方談好價錢就發(fā)貨成交。這樣既可以讓農(nóng)戶獲得比較滿意的收益，又可以讓消費者得到更多的實惠。

浸潭鎮(zhèn)部分農(nóng)戶利用電商平臺開展線上銷售業(yè)務(wù)，只要當(dāng)?shù)卣軌蚪o予這些農(nóng)戶一定的技術(shù)指導(dǎo)和優(yōu)惠政策，讓他們成為當(dāng)?shù)赝菩小盎ヂ?lián)網(wǎng)+現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品”營銷方式的示范者和受益者。通過他們的宣傳和示范效應(yīng)，吸引當(dāng)?shù)馗嗟霓r(nóng)戶參與到砂糖橘的線上推廣和交易活動中。當(dāng)更多的農(nóng)戶從線上銷售中獲得更大利益后，就可以逐步培養(yǎng)起線上線下多渠道銷售農(nóng)產(chǎn)品的意識和做法。

5 結(jié)束語

清遠市浸潭鎮(zhèn)農(nóng)戶種植砂糖橘，因無品牌知名度及銷售渠道單一等因素，在市場銷量及售價等方面均處于不利地位。這不僅嚴(yán)重挫傷了當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶種植砂糖橘的積極性，還極大地阻礙了農(nóng)戶實際收益的增長。在生產(chǎn)經(jīng)營方式上，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶要想提高砂糖橘的產(chǎn)銷量和銷售價格，需要建立砂糖橘生產(chǎn)合作社，通過合作生產(chǎn)共同打造砂糖橘品牌，爭取使其成為地理標(biāo)志產(chǎn)品，這樣就可通過創(chuàng)立名優(yōu)品牌來吸引更多的消費者，并持續(xù)產(chǎn)生更大的經(jīng)濟效益。在人才引入和使用方面，當(dāng)?shù)匦枰罅σM各類專業(yè)人才振興鄉(xiāng)村經(jīng)濟。政府應(yīng)通過各種優(yōu)惠政策和福利吸引并留住各類專業(yè)人才。在當(dāng)?shù)卣拇罅χС峙c幫助下，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶需要摒棄落后的生產(chǎn)經(jīng)營觀念，打開自己的眼界，多接觸新鮮事物，緊跟時代潮流，通過開啟線上與線下相結(jié)合的現(xiàn)代營銷方式，以提高農(nóng)產(chǎn)品在市場上的銷售量和競爭力。