唐亮

張琦很忙。

一年有300多天在飛，最忙的時候每周有3～4次線下課，其他時間也會做線上直播。

2022年，被中國企業(yè)家培訓業(yè)稱為“張琦年”。

而實際上，張琦早就“火”了，她在培訓業(yè)已經(jīng)深耕了17年。

由于正值疫情封控，《商界評論》對張琦的采訪只能限于線上，但是這并未影響張琦直爽、快意的表達。

真實，率性，做身邊懂商業(yè)的朋友。張琦點燃了商業(yè)培訓的全民時代。

純粹且堅定，講商業(yè)的張琦很真實

張琦大“火”以后，很多人以獵奇的心態(tài)想要了解她的過去，得到的結果卻是：臺上臺下的張琦都很純粹。

講臺上的張琦，永遠颯爽、干練，她總能用最直白、最有效的語言穿透聽眾的內(nèi)心，迅速觸達用戶的需求。她的授課風格極具個人特色：氣場全開，亦柔亦剛，語速極快，信息密度極大，是商業(yè)培訓領域的“狂野派”，妙語連珠式的風格像是講商業(yè)的“女版郭德綱”。

而臺下的張琦，完全沒有偶像包袱，她展現(xiàn)出來的態(tài)度是豁達的、開放的。

所有好友可以不受限制地觀看張琦的社交媒體，“從來沒有發(fā)現(xiàn)一個講師如此愛發(fā)朋友圈、分享真實的生活狀態(tài)。”

而張琦在總結自己的過去時，只用了一個詞：堅定。

她出生在云南，在四川成都生活了20多年，大學畢業(yè)后就一直在培訓業(yè)，并在這個賽道深耕了17年。

在大學讀書時，張琦就曾拿過“挑戰(zhàn)杯”中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽的全國銅獎，四川省銀獎，也是從那時起，張琦就篤定自己將要做商業(yè)方面的工作，致力于服務企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者。

在培訓公司，張琦從做市場起步，逐步做到經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，而后轉行做產(chǎn)品，去講課、干咨詢、做交付，一路做到職業(yè)經(jīng)理人。

培訓業(yè)的“長跑冠軍”并不多，人員流動性很大，就連張琦的前老板后來也選擇了“退休”。

但張琦還是毅然決然地選擇接手公司。

在采訪中，張琦坦言，自己非常喜歡培訓這份工作，也很清楚自己想要什么，那就是：面對創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家的講臺。

在大“火”以前，就不斷有大型企業(yè)、上市公司給張琦遞“橄欖枝”，要么是邀請她做高管，要么是直接投資。但張琦的回答始終都是：“相比服務少數(shù)人，她更喜歡服務一群人，服務更多受眾更有成就感，也更有意義和價值”。

傳統(tǒng)培訓業(yè)有一個“潛規(guī)則”，大多數(shù)講師都不會承認自己是一名講師，他們的第一頭銜大多是“投資人”“世界500強前高管”“董事長”“總裁”“上市公司董事”等“高大上”的職務。

但張琦就很不一樣。在短視頻里，“張琦”的職務標注最多的就是“知名新商業(yè)架構師”，或者干脆沒有任何頭銜。

而面對《商界評論》的采訪時，張琦更是直言：自己首先是一名講師。

正是對自身職業(yè)的認同、尊重，奠定了張琦“鐵粉”的基本盤。

此外，張琦也非常重視自我投資。她曾公開說過，自己付費聽過中國幾乎所有知名商學院、知名講師的商業(yè)課程。

她也鼓勵年輕人多給自己投資。她認為，一個人未來的價值取決于你以前對自己的投資。

“不限學科、不限領域，不停地輸入，不斷地輸出?！边@就是張琦的真實日常。

在如今的網(wǎng)絡生態(tài)中，現(xiàn)象級的IP爆火后，總是會伴隨著一些質疑的聲音。這在張琦身上也不例外。

張琦也曾遇到培訓業(yè)知名的“致命一問”，一位身家上億級的老板突然質問臺上的講師：你的身家有多少，憑什么給我們上課？

面對這個問題，有的講師勃然大怒，有的羞愧而逃，有的則被迫轉移話題。

張琦是少有的直面問題的講師，她高聲回答對方，“每個時代都有每個時代的標志，如果80年代你在北上廣做生意，身家?guī)讉€億，其實并不算什么。在如今的互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶的關注、用戶的喜愛，就是企業(yè)的身價、企業(yè)的護城河。我在短短的幾個月時間里，就跑出了100億次播放量，全網(wǎng)擁有約6 500萬粉絲，一定是在某些方面幫到了企業(yè)。”

這個漂亮的回答獲得了滿堂彩，某種程度上，也是張琦成功的注腳。

沒有橫空出世，只有厚積薄發(fā)

2022年4月28日，“張琦”上線抖音，10天時間就獲得10億次播放量、1 000萬粉絲。一時間，諸多自媒體開始分析張琦暴火的原因：演講風格出彩、話題切中需求、干貨金句頻出……

面對《商界評論》的采訪，張琦反而分享了她不為外界所知的“失敗”。

原來，張琦的首演并不成功，她錄制的口播內(nèi)容很不自然，屏幕前的表現(xiàn)力也并不理想，仿佛“不會說話了一樣”。經(jīng)過調(diào)整，張琦把主要視頻內(nèi)容換為講課實錄和問答，才迅速找到平時的感覺，從而獲得了后面的成功。

日常狀態(tài)下的“分享者”“解惑者”，看來并不適合做一個“演員”。

張琦也意識到這一點，她對團隊講，千萬不要把我包裝為一個“大師”，大師是要翻車的。

“我要做的是創(chuàng)業(yè)者身邊懂商業(yè)的朋友?！?/p>

“朋友”的定位，意味著張琦希望面向的是全民公眾。當張琦發(fā)布自己候場時的狀態(tài)、發(fā)布自己登機時的狀態(tài)、發(fā)布自己吃飯時的狀態(tài)的視頻時，點贊數(shù)、評論數(shù)和播放量等數(shù)據(jù)也跑得很好。

而對于張琦這個新IP的暴火，背后的操盤手—博商獲客并不意外。

博商在此前曾推出過申晨、王岑、鄭翔洲等“金牌”導師。而導師之間也有個“賽馬機制”，首先從線下海量的培訓講師中進行篩選，從中挑選出名氣較大、好評度較高的人選，再組織無差別的試鏡，并上傳到短視頻平臺，之后交由數(shù)據(jù)、算法甄別和淘汰。一般而言，數(shù)據(jù)跑得好的講師在線下也是實力派，平庸者在機器算法下很難生存。

當博商第一次接觸張琦，便認定張琦一定能“火”：無論是幾分鐘的口播，還是十幾分鐘、幾十分鐘的講授、問答，張琦都能脫口而出，全程脫稿，包袱和爆點貫穿始終。

有一種傳言聲稱，博商投放了3 000萬元的流量費，才讓張琦火遍全網(wǎng)。

可真相是，博商并沒有為張琦投放流量費用，也沒有為任何講師投放過流量費用。如果說有—個別剪輯師可能會為了測試數(shù)據(jù)而投放幾百元的抖加（Dou+，抖音內(nèi)容加熱和營銷推廣產(chǎn)品）。

對張琦來說，所有的一戰(zhàn)成名，都不過是厚積薄發(fā)。

在過去17年漫長的培訓生涯里，張琦幾乎不間斷地進行著講課、文案寫作、現(xiàn)場咨詢、方案策劃和交付執(zhí)行，親力親為幾乎所有核心流程，積累了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

如今，作為講商業(yè)的講師，張琦主攻的領域是在新經(jīng)濟、新技術背景下的新商業(yè)獲客，這是傳統(tǒng)企業(yè)、中小企業(yè)矛盾需求最大的領域。

不夸張地說，“我非常了解創(chuàng)業(yè)者的需求、心理，也非常清楚他們想要什么?！?/p>

所有的講義和短視頻的文案，張琦都堅持自己寫作和修改。前段時間，有一個“碳中和”的話題備受關注，但是全網(wǎng)能把這件事講簡單、講清楚的“大V”并不多。

張琦直接從普通人的機會著手，由科普內(nèi)容、歷史內(nèi)容鋪墊進入財經(jīng)領域、創(chuàng)業(yè)板塊，加上熱血沸騰的演講，一個視頻就獲得15萬次點贊，600萬次的播放。

盡力做好自己能做好的，之后再把命運完全交給算法，張琦表現(xiàn)出謙虛的一面：“成功的IP，本質是用戶需要你‘火，而不是你要‘火，人的力量很小，是時代的產(chǎn)物。”

讓每個人都聽得懂，是一種本事

張琦有一次坐高鐵，環(huán)顧四周，突然發(fā)現(xiàn)周圍的人都在看她的視頻，她自己刷手機也能看到自己的視頻，只是戴了口罩沒有人認出她來。

張琦說：“當時的想法就是，竟然有這么多人喜歡聽商業(yè)?！?/p>

把內(nèi)容揉碎喂給觀眾，幫助他們更容易理解、消化，張琦打破的是傳統(tǒng)商學教育培訓的“高大上”，掀起的是一場“通俗運動”。用更流行的說法是，張琦打破了傳統(tǒng)商學教育培訓的“私域墻”，進入了公域的流量池。

有一種評論認為，張琦是跨出商業(yè)范疇的IP，所以能在全網(wǎng)深受喜歡。但張琦自己認為她的出發(fā)點和落點還在商業(yè)本身上，只是換了一種表達方式，觸達了更多用戶而已。

對偏實務型、方法論領域的講師而言，效益最高的路徑是堆砌大量案例。因為案例不需要做太多深化、總結，中國的商學院學員也更喜歡聽短平快的案例，他們把案例稱為“干貨”，真正的理論“干貨”則被稱為“教條”。

雖然做過很多案例，張琦卻并不認同純粹的案例教學法。

“方法、案例、招數(shù)其實是最不重要的，換一個企業(yè)可能就行不通。最重要的一定是背后的因果關系、內(nèi)在邏輯，是底層邏輯的復盤?！?/p>

因此，在培訓中張琦堅持講理論，以理論貫穿案例，并且研發(fā)出《天地人網(wǎng)》的核心講義。

在《天地人網(wǎng)》的敘述中，張琦抓住了所有公司、所有生意背后的一個共通處——生意的本質是流量，銷售額、業(yè)績可以近似用偏互聯(lián)網(wǎng)、偏新經(jīng)濟的語言進行描述：客流量-轉化率-客單價-復購率。

但是，張琦并沒有放棄舊時代的一切，而是把新舊兩種打法進行了融合。

張琦用更多的超級平臺、新媒體、行業(yè)垂直媒體取代寬泛的舊媒體，搭建“天網(wǎng)”體系，解決企業(yè)傳播、營銷的問題；

把傳統(tǒng)的市場打法，即電銷、店銷、地推、會銷繼續(xù)保留，搭建“地網(wǎng)”體系，填充體驗和轉化的環(huán)節(jié)；

用互聯(lián)網(wǎng)的用戶思維，即拉新、內(nèi)容營銷、產(chǎn)品裂變，搭建“人網(wǎng)”體系，放大產(chǎn)品和品牌的裂變和分享。

《天地人網(wǎng)》的理論更符合中小企業(yè)所看到的實際情況，關鍵是張琦講的什么，他們都能聽得懂。

一般的講師講頂層設計和商業(yè)模式，會從資本、股權、并購的本體出發(fā)進行講解，學員如果不精通這些領域就會出現(xiàn)一些理解障礙。張琦在這方面做得更好，她把頂層設計、商業(yè)模式形象描述為“地網(wǎng)”的工具，運用各種合伙人激勵手段實現(xiàn)“地網(wǎng)”的高效率、高回報。

采訪當天，張琦飛到深圳，為保持更好的狀態(tài)，她選擇到酒店游泳館游泳。結束走出游泳館時，她才發(fā)現(xiàn)游泳館的老板一直在外面等著她。

這位老板講，自己在深圳開了20多家游泳館，本來以為在新冠疫情的打擊下會出現(xiàn)嚴重虧損，而他正是因為從《天地人網(wǎng)》的線上課程獲得啟發(fā)，他的生意非但沒有虧損，反而賺到了錢。

以短視頻為杠桿幫助到更多的人，張琦真心為他高興，也為自己高興。

做長期主義者，才沒有對手

“2022年影響了很多人，明年要沉下去、降下去。”

面對能否“長紅”的問題，張琦說，這個問題的本質是進化。

張琦曾和博商有一段關于現(xiàn)在和未來的討論。張琦的觀點是，傳統(tǒng)的培訓公司不能再做培訓公司，而是要做互聯(lián)網(wǎng)公司，流量隨時在變化，創(chuàng)新必須持續(xù)。

培訓業(yè)自新世紀以來已經(jīng)走過三輪春秋，成功學、管理與營銷先后退溫，資本與商業(yè)模式正在大行其道，張琦與《天地人網(wǎng)》的暴火實際上正踩在持續(xù)創(chuàng)新的趨勢上。

張琦仍然保持一項紀錄，她的每一場線下課都會更新內(nèi)容，只為吸納最新的理論演化和案例。

“以前講課、演講行，直播不行，現(xiàn)在直播也行；以前口播不理想，現(xiàn)在口播也表現(xiàn)不錯；答疑、互動，錄短視頻、錄中長視頻現(xiàn)在都很好上手。”

誰是《天地人網(wǎng)》最優(yōu)秀的學員，張琦沒有開玩笑：“就是我啊?！?p>

事實上，“火”了以后，張琦講得更多了。

以前一場3.5小時的線下課，一般會有半小時的“破冰”，讓大家知道你是誰。現(xiàn)在不需要“破冰”了，所有人都認識你、信賴你，你可以直接進入主題。

按理說，在規(guī)定的時長里完成交付，就已經(jīng)盡到了講師的本分，但張琦經(jīng)常不顧主持人的建議，總會把總時長再延長到4.5小時，甚至超過5個小時。

“觀眾太熱情了，遠道而來，我必須多講點?！?/p>

在采訪的尾聲，提及未來計劃時，張琦表示，2023年她會開啟一場創(chuàng)業(yè)者訪談，并出一本書。

尤為關鍵的是，“用時間的復利做難而正確的事”，這是如今也是未來，張琦始終堅持的生存之道。