●趙楊崔

一、前言

隨著電力市場改革的推進(jìn)，各項(xiàng)改革措施持續(xù)深化，市場建設(shè)不斷提速，未來電力市場將愈加復(fù)雜多變。發(fā)電企業(yè)電力營銷管理將面臨市場交易規(guī)模更大、價(jià)格機(jī)制更靈活、交易種類更多樣、合作方式更豐富，發(fā)電企業(yè)必須主動(dòng)適應(yīng)市場，樹立市場觀念，按照市場規(guī)律和市場規(guī)則開展電力營銷管理工作，通過積極的創(chuàng)新和改革，探索最有效的電力營銷管理模式才能取得最大化效益。在此新形勢下，如何提升發(fā)電企業(yè)電力營銷管理？本文針對當(dāng)前形勢電力營銷管理中存在的問題，針對性地提出電力營銷管理應(yīng)對策略，可供相關(guān)發(fā)電企業(yè)借鑒。

二、電力營銷管理現(xiàn)狀及存在的問題

（一）發(fā)電企業(yè)電力營銷國內(nèi)現(xiàn)狀

我國的電力行業(yè)主體是大型國有企業(yè)，長期以來，人們習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制模式，電力市場基本是賣方市場，即發(fā)電企業(yè)發(fā)多少，用戶用多少，而且由于用電指標(biāo)的限制和電力建設(shè)的緩慢，形成了對用戶的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉閘現(xiàn)象。改革開放以來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，電力基礎(chǔ)設(shè)施投資明顯加大，電廠電網(wǎng)建設(shè)有了飛躍發(fā)展。隨著國家市場經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，行業(yè)的壟斷格局被打破，電力市場也發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步過渡到市場經(jīng)濟(jì)，電力市場逐步由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場。近幾年，全國發(fā)電機(jī)組容量增長較快，而供電量增長緩慢，全國電力消耗暫時(shí)處在供大于求的局面。由于發(fā)電企業(yè)對電力的銷售依賴于整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)，因此發(fā)電企業(yè)電力營銷管理需要科學(xué)、合理的發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行指導(dǎo)。

（二）發(fā)電企業(yè)市場意識較淡薄

電力營銷是發(fā)電企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的核心業(yè)務(wù)，電力營銷能力對企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤直接產(chǎn)生影響。但發(fā)電企業(yè)由于自身有自然壟斷屬性，員工電力營銷意識淡薄，對電力市場營銷的作用認(rèn)識不足，對其必要性缺乏足夠的了解。部分發(fā)電企業(yè)及員工認(rèn)為電供不應(yīng)求，是短缺商品，用戶只要按照電網(wǎng)運(yùn)行方式來安排生產(chǎn)，電力部門只要保證安全供電，就可以坐等用戶上門辦電、用電了。長期以來，很多發(fā)電企業(yè)沒有提供系統(tǒng)化的服務(wù)，尤其是在社會(huì)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的新時(shí)期，市場需求不斷擴(kuò)大，但是部分發(fā)電企業(yè)競爭意識薄弱，安于現(xiàn)狀，在電力營銷方面仍舊按部就班，缺乏創(chuàng)新，營銷效率和質(zhì)量低下。

（三）電力市場改革讓營銷管理面臨新挑戰(zhàn)

隨著電力改革深化，電力市場逐漸形成競價(jià)上網(wǎng)，未來水電進(jìn)入市場參與中長期、現(xiàn)貨交易、輔助服務(wù)市場交易，必然對電價(jià)及收益產(chǎn)生一定沖擊。高峰時(shí)段面臨降價(jià)、低谷時(shí)段提價(jià)，但水電站一般都在夜間低谷時(shí)段停機(jī)蓄水，若水電在低谷時(shí)段為了高電價(jià)參與電量交易，發(fā)電運(yùn)行效益是不高的。如何密切跟蹤電力市場化交易規(guī)則動(dòng)向，把握政策，制定合理、最優(yōu)的報(bào)價(jià)策略，確保高價(jià)參與市場化交易的最大份額，確保企業(yè)利益最大化成為發(fā)電企業(yè)面臨的難題，同時(shí)對企業(yè)營銷人員的策劃能力水平也提出較高的要求。

（四）應(yīng)對市場的體制機(jī)制建設(shè)不夠完善

發(fā)電企業(yè)沒有建立健全電力營銷管理體制機(jī)制，缺乏統(tǒng)一行動(dòng)的指揮棒，沒有建立應(yīng)對現(xiàn)貨市場的報(bào)價(jià)、決策機(jī)制，營銷工作的保障制度還不完善，執(zhí)行不到位，缺乏市場化用人機(jī)制、薪酬機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制，無法滿足市場化業(yè)務(wù)需求。

（五）營銷隊(duì)伍缺乏專家型人才

很多發(fā)電企業(yè)未設(shè)置專職營銷崗位，人員配備不足，人才梯隊(duì)建設(shè)薄弱。在員工激勵(lì)上，營銷人員的崗位工資比較低，企業(yè)干部提拔往往優(yōu)先考慮生產(chǎn)崗位，這些都造成優(yōu)秀的人才不愿意從事市場營銷。此外，企業(yè)對于營銷在職人員的培訓(xùn)培養(yǎng)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作不夠重視，缺乏人才的長期培養(yǎng)計(jì)劃，沒有理論知識強(qiáng)、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)足的專家型人才儲(chǔ)備。

（六）滯后的信息化手段無法為科學(xué)決策提供技術(shù)支撐

隨著現(xiàn)貨市場的到來，海量的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析、決策、復(fù)盤等工作如通過人工處理，耗時(shí)耗力，工作效率無法滿足市場快速變化的需要。發(fā)電企業(yè)沒有配套的信息化手段為科學(xué)決策提供技術(shù)支撐，業(yè)務(wù)人員幾乎不可能在短時(shí)間內(nèi)快速模擬競價(jià)曲線，做出最優(yōu)報(bào)價(jià)策略，更難以為決策層提供科學(xué)的決策依據(jù)，這將嚴(yán)重影響企業(yè)在現(xiàn)貨市場中的經(jīng)營收益。

三、提升電力營銷管理的必要性

首先從宏觀形勢看，新冠肺炎疫情對國際格局產(chǎn)生深刻影響，世界百年未有之大變局加速演化，不穩(wěn)定性、不確定性明顯增強(qiáng)。我國經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)新的下行壓力，要在高基數(shù)上繼續(xù)保持平穩(wěn)運(yùn)行面臨很多挑戰(zhàn)。如何才能更主動(dòng)地加快機(jī)制轉(zhuǎn)型，更好地化解市場改革風(fēng)險(xiǎn)，更好地與用戶實(shí)現(xiàn)融合互動(dòng)，這些對發(fā)電企業(yè)電力營銷管理提出了更高要求。與此同時(shí)，當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期，仍是我國發(fā)展的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，積極的財(cái)政政策和穩(wěn)健的貨幣政策繼續(xù)實(shí)施，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)加速升級，新型工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化快速推進(jìn)，綠色經(jīng)濟(jì)、數(shù)字經(jīng)濟(jì)、科技創(chuàng)新、鄉(xiāng)村振興等持續(xù)釋放出強(qiáng)勁發(fā)展動(dòng)能，這將為發(fā)電企業(yè)的電力營銷工作帶來新的市場機(jī)遇。其次供需矛盾超預(yù)期，我國先后遭遇了冬季極寒、夏季高溫、洪澇災(zāi)害、疫情反復(fù)、能源緊缺等一系列考驗(yàn)，受煤炭、天然氣價(jià)格大幅上漲等因素影響，部分地區(qū)工商業(yè)實(shí)行輪停，個(gè)別地區(qū)居民及公共事業(yè)用電受到影響，改革調(diào)控力度超預(yù)期。面對嚴(yán)峻形勢，各方積極行動(dòng)，包括強(qiáng)化電煤擴(kuò)產(chǎn)控價(jià)、燃煤發(fā)電上網(wǎng)電價(jià)改革、動(dòng)力煤中長期合同全覆蓋等一系列重要決策部署、重大改革措施陸續(xù)出臺。電力改革提速，新型電力市場建設(shè)加速，提升發(fā)電企業(yè)電力營銷管理問題亟待解決。

四、發(fā)電企業(yè)電力營銷管理應(yīng)對策略

（一）聚焦發(fā)電量管理，增發(fā)搶發(fā)電量

水電企業(yè)應(yīng)做好水庫優(yōu)化調(diào)度工作，著重抓好汛限水位動(dòng)態(tài)調(diào)度工作，尤其兼顧短期和中期發(fā)電，使總電量和效益最大化相統(tǒng)一。參與電力市場交易的發(fā)電企業(yè)通過雙邊協(xié)議爭取月度最優(yōu)交易計(jì)劃，視來水發(fā)電情況適時(shí)開展交易策略的靈活調(diào)整?；痣娖髽I(yè)加強(qiáng)燃料價(jià)格的監(jiān)控，及時(shí)兌現(xiàn)長協(xié)煤，多發(fā)有邊際效益的電量，提升總體電量。

（二）狠抓提質(zhì)增效，實(shí)現(xiàn)效益提升

堅(jiān)決徹底摒棄等、靠、要的傳統(tǒng)思想，水電企業(yè)要做好入市的各項(xiàng)應(yīng)對準(zhǔn)備，在“保量護(hù)價(jià)”的基礎(chǔ)上重點(diǎn)瞄準(zhǔn)輔助服務(wù)市場收益，深入研究兩個(gè)細(xì)則及輔助服務(wù)市場，吃透規(guī)則、優(yōu)化交易報(bào)價(jià)策略，爭取通過輔助服務(wù)市場收益提高結(jié)算電價(jià)；火電企業(yè)要繼續(xù)做好行業(yè)協(xié)同自律，按照“價(jià)格優(yōu)先”原則靈活調(diào)整交易策略，爭取后期市場化電價(jià)頂格上??；新能源企業(yè)在確保收益和全額消納的基礎(chǔ)上，借助與火電同平臺交易和發(fā)電權(quán)轉(zhuǎn)讓交易的政策先機(jī)，以企業(yè)整體利益最大化為原則，確保市場化交易部分的電價(jià)不低于市場平均電價(jià)；新投產(chǎn)新能源項(xiàng)目要積極參與綠色電力交易，確保項(xiàng)目投產(chǎn)一個(gè)，入市一個(gè)，交易一個(gè)，實(shí)現(xiàn)即投產(chǎn)、即收益。

（三）建立健全機(jī)制體制，確保工作有機(jī)融合

傳統(tǒng)發(fā)電企業(yè)面臨更多的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，必須盡快轉(zhuǎn)變觀念，務(wù)必要樹立市場競爭的意識，以期完成應(yīng)對電力市場改革的目標(biāo)任務(wù)。水電企業(yè)要緊跟南方區(qū)域市場建設(shè)步伐，做好入市前的準(zhǔn)備工作，完成市場營銷體制機(jī)制建設(shè)；火電企業(yè)建立內(nèi)部現(xiàn)貨交易報(bào)價(jià)與決策機(jī)制以及圍繞現(xiàn)貨交易的各項(xiàng)制度建設(shè)，建立與財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、燃料等部門協(xié)同機(jī)制，通過建立發(fā)電邊際效益預(yù)測模型，做到煤機(jī)成本測算精準(zhǔn)，發(fā)電邊際清晰，動(dòng)態(tài)優(yōu)化量價(jià)結(jié)構(gòu)和發(fā)電節(jié)奏，確保發(fā)有效益的電；市場營銷管理部門要加快推進(jìn)市場化改革試點(diǎn)工作，重點(diǎn)是要理清痛點(diǎn)，找到方向，探索一條行得通、走得穩(wěn)的改革之路，不僅要通過改革充分調(diào)動(dòng)起營銷人員的市場開拓積極性，更要通過改革來激發(fā)企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展力和市場競爭力。

（四）持續(xù)做好后備人才儲(chǔ)備，不斷提升專業(yè)技術(shù)能力

要抓緊培養(yǎng)選拔一批懂業(yè)務(wù)、善協(xié)調(diào)的市場開發(fā)人員，理論強(qiáng)、善思考的政策研究人員，業(yè)務(wù)專、技能優(yōu)的交易報(bào)價(jià)人員，更要儲(chǔ)備一批業(yè)務(wù)全面、素質(zhì)過硬的市場營銷干部。要嚴(yán)把營銷崗位入職門檻，杜絕“養(yǎng)人”，留住人才，靠理念留人、靠機(jī)制留人、用事業(yè)留人。進(jìn)一步強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)，分級分類、因材施教。領(lǐng)導(dǎo)干部的培訓(xùn)要測重意識形態(tài)和形勢分析，現(xiàn)貨人員要參照集控運(yùn)行培訓(xùn)模式，以模擬仿真培訓(xùn)為主，定期考試，持證上崗。各專業(yè)都要制定全過程的人才培養(yǎng)計(jì)劃。同時(shí)，要注重實(shí)踐，特別是領(lǐng)導(dǎo)干部和總部人員，不能“坐井說天闊”，要定期參與實(shí)戰(zhàn)，接收市場一線信息。市場營銷管理部門要系統(tǒng)科學(xué)設(shè)計(jì)、組織做好各專業(yè)的課程設(shè)計(jì)、教材編制、培訓(xùn)考試、論壇競賽，不斷提高營銷人員的業(yè)務(wù)能力。

（五）持續(xù)緊盯市場建設(shè)，加強(qiáng)市場政策研究工作

重點(diǎn)關(guān)注區(qū)域電力市場、現(xiàn)貨市場、輔助服務(wù)市場等市場建設(shè)進(jìn)程，通過派駐專人、參加專班、專題研究等多種形式參與電力市場建設(shè)，加大與政策制定部門的溝通協(xié)調(diào)力度，多渠道獲取市場信息及政策動(dòng)向。組建市場政策研究的專家隊(duì)伍，推動(dòng)由政策影響逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橛绊懻?，及時(shí)防范、化解政策風(fēng)險(xiǎn)。

（六）加快推進(jìn)智慧營銷系統(tǒng)建設(shè)

全面整合市場營銷所需關(guān)鍵數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)供需分析、燃料成本預(yù)測、效益曲線等功能開發(fā)，從管理側(cè)、發(fā)電側(cè)、售電側(cè)多維度出發(fā)，以交易輔助決策為目標(biāo)，建設(shè)涵蓋發(fā)電計(jì)劃管控、電力營銷、市場分析、模擬仿真、市場交易、用戶管理、客戶服務(wù)、數(shù)據(jù)管理等全業(yè)務(wù)線的營銷管控平臺。

（七）不斷完善營銷監(jiān)督體系

市場規(guī)模擴(kuò)大后，風(fēng)險(xiǎn)也隨之大幅升高，市場營銷業(yè)務(wù)將會(huì)成為發(fā)電企業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)敞口。發(fā)電企業(yè)要全面筑牢市場營銷業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防控“三道防線”（業(yè)務(wù)—風(fēng)控—審計(jì)），完善制度，全面梳理現(xiàn)有制度流程是否能夠全面覆蓋營銷業(yè)務(wù)范圍，在交易操作、報(bào)價(jià)決策、客戶開發(fā)、合同簽訂、履約結(jié)算等重點(diǎn)方面要確保規(guī)章完備。要?jiǎng)?chuàng)新監(jiān)督方式，確保每一筆交易有預(yù)案，每一個(gè)報(bào)價(jià)有決策，每一份合同走流程。要建立常態(tài)化機(jī)制，把營銷監(jiān)督作為一項(xiàng)常規(guī)性工作，不定期開展檢查并加強(qiáng)閉環(huán)管理。加強(qiáng)與監(jiān)督部門的協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)，對于風(fēng)控、審計(jì)、監(jiān)察、巡視等部門提出的有關(guān)問題，要積極配合，閉環(huán)整改。

五、結(jié)語

電力市場改革對發(fā)電企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營工作的影響越來越大，需要主動(dòng)適應(yīng)市場，樹立市場觀念，按照市場規(guī)律和市場規(guī)則開展工作。隨著電力市場改革的不斷加速，發(fā)電企業(yè)傳統(tǒng)守舊的電力營銷管理模式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的電力市場，必須從電力營銷管理角度著手，全面加強(qiáng)電力企業(yè)管理模式的創(chuàng)新，才能實(shí)現(xiàn)當(dāng)前激烈競爭形勢下長遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展，在電力市場中爭取到最大份額，獲得最大收益。