張旭豪：餓了么CEO 餓了么怎么融資？找到未來(lái)16個(gè)月你需要的錢

打敗比自己有錢100倍的對(duì)手

餓了么創(chuàng)立時(shí)，市場(chǎng)上有一家叫小葉子當(dāng)家的公司，注冊(cè)資本100萬(wàn)元，基本覆蓋了上海周邊所有高校。而我們的創(chuàng)業(yè)資金只有幾萬(wàn)元，還是從學(xué)費(fèi)里積攢下來(lái)的。就這樣，我們開始了與“豪門”的競(jìng)爭(zhēng)。

創(chuàng)業(yè)之初我們就遭遇了激烈的補(bǔ)貼活動(dòng)，每次訂餐都要送冰紅茶、荷包蛋，這讓我們倍感壓力，如果對(duì)方不斷用補(bǔ)貼的方式跟我們競(jìng)爭(zhēng)，我們?cè)撛趺崔k？

最初我們對(duì)商戶收取8%的傭金，但漸漸發(fā)現(xiàn)，在行業(yè)早期用戶和商戶習(xí)慣沒有養(yǎng)成時(shí)，這種超前的形式跟商戶其實(shí)是對(duì)立的，開始出現(xiàn)飛單、跳單問(wèn)題。

當(dāng)時(shí)我看了一些案例，講國(guó)外的SaaS模式，按年付費(fèi)。這個(gè)模式能否用到餓了么平臺(tái)上來(lái)呢？后來(lái)我們推出了SaaS賬號(hào)，年付4820元，半年付2750元，三個(gè)月付1630元。我們把商戶付費(fèi)變成一套SaaS服務(wù)，固定收費(fèi)，多出來(lái)的訂單都是商戶自己的。

當(dāng)時(shí)的外賣都是下單以后通過(guò)平臺(tái)、電話和短信傳遞給商家。我們給餐廳安裝一臺(tái)電腦就可以接單，雖然是個(gè)小改進(jìn)，但解決了餐廳記單難等一系列問(wèn)題。按一下鼠標(biāo)訂單就能自動(dòng)打印出來(lái)，很多商家開始把訂單往餓了么平臺(tái)上轉(zhuǎn)移。

6個(gè)月以后，原本市場(chǎng)份額落后的餓了么就把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打出了市場(chǎng)。沒有花額外的錢，還收了很多預(yù)付款。這些技術(shù)上的優(yōu)化，也奠定了日后和美團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。

從這段經(jīng)歷，我得出三個(gè)結(jié)論：

第一，產(chǎn)品是最重要的。創(chuàng)始人一定要花很多心思在產(chǎn)品上，對(duì)痛點(diǎn)需求一定要想明白、解決好。

第二，要有開放的心態(tài)。不要給自己定標(biāo)簽，比如只能做輕模式，不能做重的;只能做傳統(tǒng)的，不能做互聯(lián)網(wǎng)的。要拋棄這些條條框框，用開放的心態(tài)擁抱變化。

第三，要尊重和發(fā)揮團(tuán)隊(duì)DNA中的長(zhǎng)處。創(chuàng)業(yè)者的很多基因都是原生態(tài)，沒有什么商業(yè)和戰(zhàn)略分析，也沒想過(guò)賣給誰(shuí)，這種商業(yè)直覺和背后的DNA可能就是我們今后做事的方式?，F(xiàn)在回過(guò)頭看，我們當(dāng)時(shí)非常注重用戶需求和體驗(yàn)，并且通過(guò)技術(shù)、產(chǎn)品、商業(yè)模式的創(chuàng)新，才開創(chuàng)了一些前人沒做過(guò)的、行業(yè)里面也沒人用過(guò)的方式。

企業(yè)發(fā)展的四個(gè)階段

雖然每家企業(yè)成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)不可復(fù)制，面臨的狀況也各不相同，但有些共通的問(wèn)題你也會(huì)遇到，比如以下這四件事。

創(chuàng)業(yè)一定要有一個(gè)可以始于足下的起點(diǎn)

我們公司四樓前臺(tái)寫著這樣一句話：要做偉大的事情，都有一個(gè)小切入點(diǎn)。

創(chuàng)業(yè)之初，我們還不是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，而是四個(gè)人用四輛電動(dòng)車送外賣，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為網(wǎng)上外賣是一個(gè)切入點(diǎn)，可以切入到整個(gè)行業(yè)。最初我們通過(guò)電話本來(lái)做業(yè)務(wù)，每天的配送和結(jié)算非常復(fù)雜，工作結(jié)束之后結(jié)賬要算到十一二點(diǎn)。

創(chuàng)業(yè)一定是包含初心的愉快過(guò)程

于我而言，創(chuàng)業(yè)就是做一些自己想做的事，能夠改變周圍的人;就是看到一件看不慣的事，你能夠通過(guò)自己的方式去解決，并告訴大眾這種新的方式。

很多人被資本裹挾，為了一個(gè)沒有被驗(yàn)證的想法去融資，缺乏創(chuàng)業(yè)的初心。在我看來(lái)，即使有資本介入，也不要忘記自己做產(chǎn)品的初衷，不要忘了你的服務(wù)對(duì)象，更不要忘了怎么去完成它。

創(chuàng)業(yè)不是考試，而是一種生活態(tài)度，在此過(guò)程中一定要充分享受，雖然這一過(guò)程注定孤獨(dú)。

創(chuàng)業(yè)是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和思索的過(guò)程

創(chuàng)業(yè)過(guò)程包含對(duì)內(nèi)、對(duì)外兩方面。比如，過(guò)去我們只認(rèn)為自己是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，只要解決線上的問(wèn)題就可以;現(xiàn)在我們知道，餓了么其實(shí)是為傳統(tǒng)行業(yè)服務(wù)的，更多地要把傳統(tǒng)行業(yè)的核心矛盾放在第一位。

如今我更多思考事物的本質(zhì)與核心。比如，管理如何提升？靠的是不斷總結(jié)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)，碰到問(wèn)題研究它的本質(zhì)，然后將解決本質(zhì)問(wèn)題的方法逐漸形成一套制度并不斷優(yōu)化完善。

通過(guò)這些思考，我發(fā)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展有四個(gè)階段：一是不看過(guò)程不看結(jié)果，摸索著前進(jìn);二是不看過(guò)程只看結(jié)果，粗放式發(fā)展;三是既看過(guò)程又看結(jié)果，精細(xì)化運(yùn)營(yíng);四是只看過(guò)程不看結(jié)果，標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)行。

我現(xiàn)在花25%的時(shí)間思考公司戰(zhàn)略，25%的時(shí)間研究產(chǎn)品，50%的時(shí)間與員工交流。

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)最重要的永遠(yuǎn)是團(tuán)隊(duì)共同成長(zhǎng)

一家公司最可怕的是團(tuán)隊(duì)缺乏斗志，無(wú)法正視自己，沒有發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題的能力。餓了么這種輕資產(chǎn)公司，如果人出了問(wèn)題，就離完蛋不遠(yuǎn)了。

形成一個(gè)真正的團(tuán)隊(duì)需要經(jīng)歷幾波大的挫折，之后才能穩(wěn)固起來(lái)，成為一個(gè)比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，這一過(guò)程一般需要一到兩年時(shí)間。所以，對(duì)待骨干員工一定要慢進(jìn)快出，即入職之前一定要慢，盡可能了解這個(gè)人的信息;但如果這個(gè)人在工作上有了問(wèn)題，一定要快刀斬亂麻，迅速解決。

五次融資的感悟

2008—2009年，我們用自有資源和運(yùn)營(yíng)資金維持公司發(fā)展，當(dāng)時(shí)不想過(guò)早融資，因?yàn)閾?dān)心越早融資會(huì)越早被稀釋。我們希望能先打造出商業(yè)模式，有一定的數(shù)據(jù)和競(jìng)爭(zhēng)力后再去融資，這樣會(huì)被稀釋得少一些。

2011年，“餓了么”開始第一輪融資，這時(shí)我們的商業(yè)模式已經(jīng)比較清晰。但由于我們是初出茅廬的大學(xué)生，很多投資人不敢投資，畢竟沒有工作經(jīng)驗(yàn)。我們要花相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間去向投資人證明，我們可以把這件事情做成。

但反向思維，他們的工作就是找項(xiàng)目，只要把產(chǎn)品做好，在一個(gè)區(qū)域內(nèi)有很好的數(shù)據(jù)支撐，很多投資人都會(huì)來(lái)找你。

在這一過(guò)程中我們有自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)。

“餓了么”是一個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)+”項(xiàng)目，未來(lái)可能在海外上市，因此我們更偏向于美元基金

我們認(rèn)為當(dāng)時(shí)的美元基金更為專業(yè)化，而人民幣基金更注重于短期利潤(rùn)。在美元基金里我們還要選擇在價(jià)值觀、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上跟自己比較契合的投資人。每一個(gè)投資人的風(fēng)格都不同，創(chuàng)業(yè)者需要了解他以前的投資案例。

融資時(shí)對(duì)整個(gè)投資協(xié)議的框架包括核心條款要有一定的認(rèn)識(shí)

融資估值很重要，但除此之外條款的搭建也很必要。條款搭建要足夠健康，不要太苛刻。如果第一輪融資條款很苛刻，對(duì)后幾輪融資也會(huì)產(chǎn)生不利的影響。

條款搭建是公司未來(lái)投資架構(gòu)的基礎(chǔ)。如果第一輪融資搭建的條款不夠好，未來(lái)需要付出很大代價(jià)去修正且過(guò)程艱難。

在第一輪融資時(shí)可以請(qǐng)一位律師幫你把關(guān)。這不會(huì)花太多錢，卻可以讓你的融資過(guò)程更加順利。第二輪融資后，你的企業(yè)開始進(jìn)入成長(zhǎng)期。除了財(cái)務(wù)方面的投資，餓了么同時(shí)擁有了戰(zhàn)略投資人，比如騰訊、京東和大眾點(diǎn)評(píng)。

戰(zhàn)略投資協(xié)議要比財(cái)務(wù)投資協(xié)議更花點(diǎn)精力

戰(zhàn)略投資人更看重戰(zhàn)略資源的合作，對(duì)于怎么拿到彼此的資源要做一些綁定。其間有一些條款不必談得太細(xì)致，這樣會(huì)導(dǎo)致整個(gè)談判周期拉得很長(zhǎng)。但如果有一些條款在戰(zhàn)略上會(huì)有沖突，還是需要細(xì)談。

總而言之，所有的戰(zhàn)略投資最終還是要看在業(yè)務(wù)上是否有互補(bǔ)性，僅靠合同約束雙方并不是很有力的保障。只有當(dāng)你的業(yè)務(wù)足夠強(qiáng)勁，彼此確實(shí)存在互補(bǔ)性的時(shí)候，雙方的合作才會(huì)越來(lái)越好，分歧也不會(huì)那么大。

融資的關(guān)鍵在于你的業(yè)務(wù)要有成長(zhǎng)性，資本屬于錦上添花，很難有雪中送炭的行為。你發(fā)展不夠好，資本最終會(huì)拋棄你;但如果你永遠(yuǎn)在增長(zhǎng)，你就是受人追捧的項(xiàng)目。

不要舍本逐末

對(duì)于資本而言，業(yè)務(wù)是核心。如果你不擅長(zhǎng)跟人打交道，可以讓專業(yè)人士幫你做，畢竟現(xiàn)在有很多專業(yè)機(jī)構(gòu)和律師。你要把更多精力放在業(yè)務(wù)上，把你的用戶體驗(yàn)做扎實(shí)，自然而然會(huì)獲得融資。

關(guān)于融資金額，我有一個(gè)比較好的算法：找到未來(lái)16個(gè)月你需要的錢。如果你想要更安全的現(xiàn)金流，可以從16個(gè)月擴(kuò)大到18—24個(gè)月。每輪融資的關(guān)鍵是要通過(guò)董事會(huì)，公司的業(yè)務(wù)不要因?yàn)楣蓶|的加入而拖沓，你的業(yè)務(wù)要在未來(lái)16個(gè)月里有爆發(fā)式地增長(zhǎng)。融資之后，公司發(fā)展要按照你的軌跡進(jìn)行。如果不以兩個(gè)目的為目標(biāo)，任何融資都要謹(jǐn)慎一些。