申勍

商業(yè)銀行部分分支機(jī)構(gòu)近兩年對(duì)公中間業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)遇到收入結(jié)構(gòu)單一、結(jié)算類產(chǎn)品收入減少等問題。本文通過分析產(chǎn)生問題原因，提出應(yīng)用金融科技手段，著力解決市場(chǎng)難點(diǎn)、痛點(diǎn)問題，緊隨市場(chǎng)導(dǎo)向抓住產(chǎn)品窗口期，以特色產(chǎn)品業(yè)務(wù)為抓手，各條線聯(lián)動(dòng)多產(chǎn)品結(jié)合，加強(qiáng)對(duì)公條線各崗位人員學(xué)習(xí)交流的解決途徑，以期通過新金融手段探索對(duì)公中間業(yè)務(wù)收入穩(wěn)定增長(zhǎng)的途徑。

建設(shè)銀行田國立董事長(zhǎng)曾提出，應(yīng)用新金融思維解決社會(huì)難點(diǎn)、痛點(diǎn)問題，重修金融的“水利工程”，灌溉實(shí)體經(jīng)濟(jì)。本文將從當(dāng)前對(duì)公中間業(yè)務(wù)收入的現(xiàn)狀出發(fā)，分析對(duì)公中收的困境和問題，思考產(chǎn)生問題的原因，以新金融的邏輯和模式，提出銀行尋求自身發(fā)展、穩(wěn)定增長(zhǎng)的幾點(diǎn)解決方案。

一、對(duì)公中間業(yè)務(wù)收入現(xiàn)存幾點(diǎn)問題

（一）部分分支機(jī)構(gòu)對(duì)公中收較上年同期有較明顯負(fù)增

部分機(jī)構(gòu)對(duì)公中間業(yè)務(wù)收入客戶結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，過分依賴某個(gè)或某幾個(gè)大客戶的幾項(xiàng)產(chǎn)品。經(jīng)分析，其中負(fù)增占比較大的幾個(gè)對(duì)公中間業(yè)務(wù)收入科目收入下降主要是由于上一年收入規(guī)模較大客戶產(chǎn)生不可延續(xù)性中收大單，在當(dāng)年未找到相似收入規(guī)模其他大單替代，以及客戶增加合作銀行導(dǎo)致單個(gè)銀行業(yè)務(wù)占比份額下降所致。有些機(jī)構(gòu)中收同比正增長(zhǎng)額較大的幾個(gè)科目收入增長(zhǎng)主要來源于窗口期產(chǎn)品的大力發(fā)展，而很多窗口期產(chǎn)品無法成為穩(wěn)定中間業(yè)務(wù)收入來源，且在窗口期關(guān)閉后不一定可以找到完全替代性產(chǎn)品。由此可見，如果不能找到新的收入增長(zhǎng)點(diǎn)發(fā)力，僅維持現(xiàn)有產(chǎn)品種類及收入規(guī)模，銀行對(duì)公中間業(yè)務(wù)收入的發(fā)展將受到限制。

（二）一些結(jié)算類對(duì)公中收較同期有所減少

這一問題一方面由于近年來新冠疫情不時(shí)出現(xiàn)反復(fù)，對(duì)于部分對(duì)公客戶的營業(yè)收入及業(yè)務(wù)量產(chǎn)生負(fù)面影響，導(dǎo)致賬戶交易頻次、交易金額下降;另一方面與商業(yè)銀行積極響應(yīng)中央讓利實(shí)體經(jīng)濟(jì)號(hào)召，落實(shí)監(jiān)管部門提出的減費(fèi)要求，認(rèn)真執(zhí)行相關(guān)手續(xù)費(fèi)減免、退費(fèi)政策，特別針對(duì)小微企業(yè)和個(gè)體工商戶給予相關(guān)減免費(fèi)用政策有關(guān)。

減費(fèi)讓利是銀行與企業(yè)“雙贏”的必要措施。從長(zhǎng)期角度看，銀行的讓利與盈利并非完全對(duì)立的關(guān)系。銀行在疫情等因素影響企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵時(shí)期讓利實(shí)體經(jīng)濟(jì)，不僅響應(yīng)了中央“六穩(wěn)”“六保”、推進(jìn)企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)的政策，同時(shí)也保障了企業(yè)在特殊時(shí)期的償債能力，有效防范信貸風(fēng)險(xiǎn)的大面積爆發(fā)，實(shí)現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展。對(duì)于小微企業(yè)和個(gè)體工商戶執(zhí)行減費(fèi)讓利政策，有利于扶持有潛力的小微企業(yè)發(fā)展，使經(jīng)濟(jì)保持蓬勃生機(jī)。因此商業(yè)銀行應(yīng)堅(jiān)決支持并認(rèn)真貫徹執(zhí)行減費(fèi)讓利政策。

由此可見，對(duì)公中收增長(zhǎng)乏力問題主要由于原有的收入結(jié)構(gòu)難以滿足新的變化和發(fā)展要求所致。如果銀行的對(duì)公中間業(yè)務(wù)收入來源主要集中在若干規(guī)模較大機(jī)構(gòu)的某幾個(gè)大客戶的業(yè)務(wù)上，中收的產(chǎn)品種類也比較固定，那么當(dāng)大客戶的中收大單收入水平不穩(wěn)定，就會(huì)影響整體的對(duì)公中收水平。在新興業(yè)務(wù)、小微企業(yè)業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展的今天，產(chǎn)品種類不斷豐富，這也為銀行在獲客、營銷、產(chǎn)品運(yùn)用方面提出了新的要求。

二、商業(yè)銀行主要對(duì)公中間業(yè)務(wù)收入產(chǎn)品淺析

隨著商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，產(chǎn)生中間業(yè)務(wù)收入的產(chǎn)品可分為傳統(tǒng)類產(chǎn)品和新興類產(chǎn)品。商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)應(yīng)結(jié)合自身的客戶情況和特點(diǎn)，合理搭配產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)對(duì)公中間業(yè)務(wù)收入的穩(wěn)健增長(zhǎng)。

（一）傳統(tǒng)類產(chǎn)品

傳統(tǒng)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的根基，只有穩(wěn)住“基本盤”，確保傳統(tǒng)類業(yè)務(wù)的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展，商業(yè)銀行才有更好的空間發(fā)展新金融，實(shí)現(xiàn)第一曲線和第二曲線的有機(jī)結(jié)合和生態(tài)互促。

1.保函業(yè)務(wù)

保函業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行應(yīng)申請(qǐng)人的要求，以出具保函的形式向受益人承諾，當(dāng)申請(qǐng)人不履行合同約定的義務(wù)或承諾的事項(xiàng)時(shí)，由商業(yè)銀行按照保函約定履行債務(wù)或承擔(dān)責(zé)任的信貸業(yè)務(wù)。理論上講，只要客戶進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，就存在使用保函的可能性。通過為客戶提供保函業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行可以加強(qiáng)與客戶的業(yè)務(wù)合作黏性，并以此為突破口，開展與客戶其他業(yè)務(wù)的合作可能性。此外，對(duì)于非融資性保函，其資本占用相對(duì)較低，商業(yè)銀行可以根據(jù)客戶具體業(yè)務(wù)的不同需求，設(shè)計(jì)相適應(yīng)的保函產(chǎn)品。

2.銀團(tuán)貸款

銀團(tuán)貸款可根據(jù)參團(tuán)銀行的不同構(gòu)成分為內(nèi)部銀團(tuán)和外部銀團(tuán)兩類。根據(jù)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)生的收費(fèi)時(shí)點(diǎn)可分為前端費(fèi)及其他費(fèi)用。其中，前端費(fèi)用包括安排費(fèi)、參加費(fèi)、咨詢費(fèi)以及綜合服務(wù)費(fèi)。其他費(fèi)用包括代理費(fèi)、管理費(fèi)、承諾費(fèi)。銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)可為商業(yè)銀行帶來可觀的中間業(yè)務(wù)收入。商業(yè)銀行各分支機(jī)構(gòu)可利用政策傾斜、以及與兄弟行的聯(lián)動(dòng)合作、深入交流，加大相關(guān)項(xiàng)目的儲(chǔ)備力度，提高本機(jī)構(gòu)的中間業(yè)務(wù)的收入水平。

3.國內(nèi)保理

保理業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行的傳統(tǒng)對(duì)公產(chǎn)品之一，主要可分為國內(nèi)保理業(yè)務(wù)以及國際保理業(yè)務(wù)。其中，國內(nèi)保理業(yè)務(wù)又可分為有追索權(quán)保理、無追索權(quán)保理以及工程保理。國際保理隨著國際化的不斷深入，發(fā)展了出口方和進(jìn)口方的多項(xiàng)保理產(chǎn)品。保理產(chǎn)品具有市場(chǎng)需求大、資本占用率較低的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。同時(shí)，可以提高客戶忠誠度，提升銀行的綜合收益。近年來，隨著對(duì)公產(chǎn)品創(chuàng)新的不斷發(fā)展，為客戶量身定制的創(chuàng)新型保理業(yè)務(wù)滿足了更多客戶的個(gè)性化需求，可以為商業(yè)銀行帶來可觀的對(duì)公中間業(yè)務(wù)收入。

（二）新興類產(chǎn)品

隨著中國經(jīng)濟(jì)與商業(yè)銀行的迅猛發(fā)展和國際化程度的提升，國際業(yè)務(wù)、金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、資管和托管業(yè)務(wù)等板塊的新興業(yè)務(wù)迅速崛起，成為商業(yè)銀行對(duì)公中間業(yè)務(wù)收入的主要來源之一。下面就幾類帶來可觀對(duì)公中間業(yè)務(wù)收入的板塊進(jìn)行具體闡釋。

1.財(cái)務(wù)顧問

財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行重要的新興業(yè)務(wù)之一，是指商業(yè)銀行依托其自身在客戶、資金、產(chǎn)品、信息、網(wǎng)絡(luò)、人才等方面的綜合優(yōu)勢(shì)，根據(jù)客戶的實(shí)際需求，為其提供的信息和金融政策咨詢、財(cái)務(wù)分析和診斷、戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃等綜合或?qū)ｍ?xiàng)服務(wù)，可細(xì)分為投融資信息咨詢顧問、資本市場(chǎng)類財(cái)務(wù)顧問、私募融資類財(cái)務(wù)顧問、項(xiàng)目融資類財(cái)務(wù)顧問、資產(chǎn)管理類財(cái)務(wù)顧問、重組改制財(cái)務(wù)顧問、債務(wù)發(fā)行財(cái)務(wù)顧問、基金類財(cái)務(wù)顧問等多個(gè)子板塊。該業(yè)務(wù)近幾年發(fā)展迅猛，受到各大商業(yè)銀行的高度重視，不僅可以為商業(yè)銀行帶來直接的中間業(yè)務(wù)收入，而且還可以在客戶后續(xù)的并購融資、搭橋融資等業(yè)務(wù)中獲得利息收入，并帶來項(xiàng)目資金沉淀、其他金融產(chǎn)品、供應(yīng)鏈上下游企業(yè)、合作企業(yè)的衍生業(yè)務(wù)等各種業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)。當(dāng)前，部分商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)還面臨著人才隊(duì)伍培養(yǎng)、服務(wù)系統(tǒng)及產(chǎn)品發(fā)展不均衡等問題亟待解決。隨著該項(xiàng)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展完善，未來可以為商業(yè)銀行帶來可持續(xù)的綜合中間業(yè)務(wù)收入。40081EB7-A290-414B-893E-250D359294F8

2.債券承銷

當(dāng)前債券市場(chǎng)發(fā)展迅猛，債券發(fā)行成為很多企業(yè)的重要融資手段。債券融資基本產(chǎn)品主要包含超短期融資券、短期融資券、中期票據(jù)、定向工具、資產(chǎn)支持票據(jù)、項(xiàng)目收益票據(jù)以及永續(xù)票據(jù)、綠色債券、并購票據(jù)等創(chuàng)新產(chǎn)品。通過對(duì)滿足準(zhǔn)入的客戶開展債券承銷業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行可以拓展客戶服務(wù)，為其提供全面金融服務(wù)，提升與券商、保險(xiǎn)、資管等機(jī)構(gòu)的合作，并且取得可觀的中間業(yè)務(wù)收入。

3.托管業(yè)務(wù)

托管業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行作為獨(dú)立第三方，依據(jù)法律規(guī)定和托管合同約定，為托管資產(chǎn)提供安全保管、資產(chǎn)清算、資產(chǎn)估值、會(huì)計(jì)核算、投資監(jiān)督、信息披露等專業(yè)服務(wù)的新型業(yè)務(wù)之一。托管業(yè)務(wù)主要有兩種開展形式：可以通過監(jiān)管加托管的模式，為客戶直接提供托管業(yè)務(wù)服務(wù)，也可以對(duì)私募基金等需要外包服務(wù)的機(jī)構(gòu)，代替基金公司與托管機(jī)構(gòu)，為其提供對(duì)賬、核實(shí)、估值等服務(wù)。該業(yè)務(wù)的開展，不僅可以給商業(yè)銀行帶來資金募集、投放產(chǎn)生的日均和時(shí)點(diǎn)存款資金沉淀，相關(guān)賬戶新增，還可以創(chuàng)造進(jìn)一步為客戶提供投融資綜合服務(wù)的機(jī)會(huì)，以及托管費(fèi)、結(jié)算手續(xù)費(fèi)、賬戶管理費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入的增加。

三、解決現(xiàn)存問題的幾點(diǎn)建議

（一）注重金融科技手段的應(yīng)用。商業(yè)銀行可以通過金融科技手段拓展?fàn)I銷新思路、有效防范金融風(fēng)險(xiǎn)、降低運(yùn)營成本提升服務(wù)效率等多種渠道，促進(jìn)對(duì)公中收穩(wěn)健增長(zhǎng)。在精準(zhǔn)營銷方面，可以借鑒 “用戶畫像”技術(shù)，利用商業(yè)銀行所掌握的客戶大數(shù)據(jù)信息，從客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、經(jīng)營情況、財(cái)務(wù)狀況、信用等級(jí)等多角度為客戶打上相應(yīng)標(biāo)簽，并將“用戶畫像”用于客戶潛在需求的挖掘、個(gè)性化產(chǎn)品的精準(zhǔn)營銷和推介、精準(zhǔn)服務(wù)等多方面。商業(yè)銀行利用大數(shù)據(jù)對(duì)相應(yīng)產(chǎn)品的智能推薦已經(jīng)在系統(tǒng)上有所應(yīng)用，但“用戶畫像”將為客戶經(jīng)理及營銷團(tuán)隊(duì)提供更加全面、系統(tǒng)、智能的客戶全貌展現(xiàn)以及更加精準(zhǔn)和個(gè)性化的產(chǎn)品營銷推薦，促進(jìn)商業(yè)銀行與客戶開展更快捷高效深入的合作。在風(fēng)控體系建設(shè)方面，可以綜合利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等多項(xiàng)技術(shù)，構(gòu)建智能風(fēng)控模型，準(zhǔn)確掌握客戶的風(fēng)險(xiǎn)暴露情況。此外，金融科技還涵蓋了很多領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)、AI人工智能、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等各條線的業(yè)務(wù)方面都大有可為。

（二）敢于擔(dān)當(dāng)，迎難而上，著力解決社會(huì)難點(diǎn)、痛點(diǎn)問題。建設(shè)銀行田國立董事長(zhǎng)曾在建行大學(xué)的講課中提出建行應(yīng)當(dāng)“為社會(huì)痛點(diǎn)打造專屬金融解決方案”。較長(zhǎng)時(shí)間以來，很多銀行業(yè)大有可為的業(yè)務(wù)領(lǐng)域由于各種特殊問題難以攻克，成為少有問津的難點(diǎn)、痛點(diǎn)。縱觀近幾年商業(yè)銀行開發(fā)的創(chuàng)新金融產(chǎn)品，很多都是依托了大數(shù)據(jù)、人工智能等金融科技技術(shù)，通過母子公司、公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)等方法，實(shí)現(xiàn)信息流、資金流、物流、商流的高效流通。在未來的業(yè)務(wù)發(fā)展中，商業(yè)銀行既可合理利用已研發(fā)投產(chǎn)的各類創(chuàng)新金融產(chǎn)品，也可借鑒這些產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路和理念，結(jié)合自身所處位置的客戶特點(diǎn)和需求，設(shè)計(jì)特色產(chǎn)品，打通痛點(diǎn)、難點(diǎn)問題的“最后一公里”，尋求社會(huì)責(zé)任擔(dān)當(dāng)和中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收的雙贏。

當(dāng)前，在勝利完成脫貧攻堅(jiān)的艱巨任務(wù)后，商業(yè)銀行響應(yīng)黨中央的號(hào)召，積極投入到開展鄉(xiāng)村振興建設(shè)的工作中去。正如習(xí)近平主席所說：“脫貧摘帽不是終點(diǎn)，而是新生活、新奮斗的起點(diǎn)?！鄙虡I(yè)銀行要在做好全面脫貧與鄉(xiāng)村振興工作的重要銜接中發(fā)揮積極作用。對(duì)于鄉(xiāng)村振興工作，商業(yè)銀行在農(nóng)村產(chǎn)業(yè)鏈和農(nóng)村商戶、農(nóng)村企業(yè)的貸款、結(jié)算、信息平臺(tái)共享等諸多方面都大有可為。這也正是可以同時(shí)實(shí)現(xiàn)社會(huì)責(zé)任與中間業(yè)務(wù)增收的實(shí)例。

（三）順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展和需求，緊跟政策導(dǎo)向。近年來，部分銀行緊抓窗口期產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了對(duì)公中收的可觀增長(zhǎng)。2022年，適逢冬奧會(huì)在北京舉辦、亞運(yùn)會(huì)在杭州舉辦，中國共產(chǎn)黨共產(chǎn)主義青年團(tuán)成立100周年，黨的二十大也即將召開。站在特殊的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，商業(yè)銀行可緊跟政策導(dǎo)向，抓住政策窗口，相信在對(duì)公中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收方面大有可為。

（四）以特色產(chǎn)品、特色業(yè)務(wù)為抓手，帶動(dòng)各項(xiàng)產(chǎn)品中間業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)。當(dāng)前各家商業(yè)銀行的傳統(tǒng)產(chǎn)品有較強(qiáng)的同質(zhì)化，區(qū)別多在于利率、費(fèi)率等微小的價(jià)差。在各種技術(shù)革新快速發(fā)展的當(dāng)今時(shí)代，為客戶提供其所需的有特色、個(gè)性化產(chǎn)品可以作為營銷的切入點(diǎn)，從而帶動(dòng)該客戶其他傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中間業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)。

（五）以點(diǎn)帶面、各條線聯(lián)動(dòng)、多產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合。公私聯(lián)動(dòng)，可以通過對(duì)私條線發(fā)掘貴賓客戶所在單位的業(yè)務(wù)需求，也可以通過對(duì)公客戶發(fā)掘其中個(gè)人客戶的業(yè)務(wù)需求。為客戶設(shè)計(jì)一整套量身定制的金融方案，不僅可以增加客戶對(duì)銀行的黏性，也可以優(yōu)化商業(yè)銀行的客戶結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷豐富商業(yè)銀行產(chǎn)生中間業(yè)務(wù)收入的產(chǎn)品類型，從而降低由于大客戶的重點(diǎn)產(chǎn)品到期而產(chǎn)生的中間業(yè)務(wù)收入斷檔式下跌的風(fēng)險(xiǎn)。

（六）加強(qiáng)客戶經(jīng)理、營銷團(tuán)隊(duì)對(duì)新產(chǎn)品、新技術(shù)的學(xué)習(xí)和了解，加強(qiáng)客戶經(jīng)理間的相互交流和學(xué)習(xí)?？蛻艚?jīng)理深入、全面掌握各項(xiàng)產(chǎn)品、政策和技術(shù)可以使客戶經(jīng)理在營銷過程中游刃有余，不拘泥于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，深入挖掘客戶的潛在需求，甚至為本來沒有業(yè)務(wù)需求的客戶“創(chuàng)造需求”，做到“無中生有”，引導(dǎo)客戶達(dá)成合作。在客戶經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)工作中，應(yīng)注重對(duì)客戶經(jīng)理知識(shí)儲(chǔ)備的建設(shè)，如定期面向所有客戶經(jīng)理和有需求的員工設(shè)置專題講座，邀請(qǐng)各領(lǐng)域與業(yè)內(nèi)人士深入講解，可加深客戶經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程等各項(xiàng)知識(shí)的理解，擴(kuò)大知識(shí)儲(chǔ)備，為提升對(duì)公中收各項(xiàng)產(chǎn)品的覆蓋度打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

結(jié) 語

商業(yè)銀行通過金融科技賦能、創(chuàng)新金融方案、緊跟政策導(dǎo)向、不斷開發(fā)特色產(chǎn)品業(yè)務(wù)、公私條線聯(lián)動(dòng)多產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合、加強(qiáng)客戶經(jīng)理培養(yǎng)等多措并舉，可以不斷優(yōu)化自身客戶結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以及風(fēng)控能力，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)公中間業(yè)務(wù)收入的穩(wěn)健增長(zhǎng)。

（作者單位：中國建設(shè)銀行股份有限公司北京市分行）40081EB7-A290-414B-893E-250D359294F8