顧淑芬

賒銷是市場(chǎng)機(jī)制應(yīng)運(yùn)而生的產(chǎn)物，賒銷力度越大，企業(yè)越有競爭優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)銷與賒銷最大的區(qū)別，現(xiàn)銷直接帶來了現(xiàn)金流，而賒銷帶來了的就是應(yīng)收賬款。制造企業(yè)銷售產(chǎn)品向客戶應(yīng)該收取而暫時(shí)未收回的貨款就是應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款在企業(yè)報(bào)表列示時(shí)屬于企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)。該流動(dòng)資產(chǎn)的流動(dòng)性取決于應(yīng)收賬款的變現(xiàn)能力，而應(yīng)收賬款的變現(xiàn)能力取決于賬期的長短、客戶的信用等級(jí)及償債能力。變現(xiàn)后的應(yīng)收賬款才能為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營帶來經(jīng)濟(jì)效益。制造企業(yè)相較于其他類型的企業(yè)而言價(jià)值鏈較長，所以尤其要重視應(yīng)收賬款的管理。過大的應(yīng)收賬款規(guī)模會(huì)增加企業(yè)的資金使用成本、管理成本、壞賬成本，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)使企業(yè)資金鏈斷裂。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要意義

（一）應(yīng)收賬款管理有利于企業(yè)站在全局的高度對(duì)銷售回款做好提前規(guī)劃

在激烈的市場(chǎng)競爭中，制造企業(yè)為了提升市場(chǎng)競爭力，穩(wěn)定市場(chǎng)占用率，不得不放寬企業(yè)的信用政策。管理者必須理性的看清銷售規(guī)模、應(yīng)收賬款規(guī)模、資金周轉(zhuǎn)速度之間存在的利弊關(guān)系，使這三個(gè)頂點(diǎn)圍成的三角形處于穩(wěn)定狀態(tài)。張馳有度的應(yīng)收賬款管理制度，不僅可以利用信用機(jī)制提高市場(chǎng)占有率，還可以控制企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)健康穩(wěn)健的發(fā)展。

（二）應(yīng)收賬款管理有利于防止企業(yè)盲目擴(kuò)張

合理的賒銷可以促進(jìn)銷售，減少庫存商品，縮短存貨周轉(zhuǎn)率。庫存商品所有權(quán)一轉(zhuǎn)移，在企業(yè)利潤表中就體現(xiàn)在收入的增加，利潤的增大，在資產(chǎn)負(fù)債表中就體現(xiàn)為應(yīng)收賬款和未分配利潤的增加，存貨的減少。收入、利潤、資產(chǎn)總額增加了，容易使管理層被“假象”所蒙弊。很多企業(yè)資金鏈的斷裂，都是因?yàn)槊つ繑U(kuò)張，所以管理者要理性的看待應(yīng)收賬款規(guī)模。

（三）應(yīng)收賬款管理有利于企業(yè)加快應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，提高資金使用效率

制造企業(yè)本身的價(jià)值鏈較長，原材料的購入開始?jí)|付資金，設(shè)備的投入需要墊付資金，原材料經(jīng)過生產(chǎn)成產(chǎn)品，再由產(chǎn)品銷售到客戶，客戶支付還需要賬期，一般企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期或企業(yè)爆發(fā)式增長的時(shí)候都要墊付大額的資金。只有加快應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，才能使現(xiàn)金流有一個(gè)良性的循環(huán)往復(fù)的過程。加快資金周轉(zhuǎn)速度，減少負(fù)債金額，減少收賬成本，也可以降低企業(yè)壞賬的機(jī)率。

二、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的若干問題

（一）整個(gè)社會(huì)的信用機(jī)制還未完善，客戶故意拖欠應(yīng)收賬款

目前，我國的社會(huì)信用基礎(chǔ)還比較薄弱，社會(huì)信用體系還不完備，信用管理體系尚在探索和建立之中，有關(guān)政策法規(guī)尚未出臺(tái)。正是由于信用機(jī)制還未完善，客戶會(huì)利用各種可利用的因素來拖欠應(yīng)收賬款，導(dǎo)致整個(gè)付款周期延長。最常見的表現(xiàn)有：一，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量吹毛求疵；二，發(fā)票上所列信息不符合要求，要求重開；三，基建的建設(shè)期比較長，要求將整個(gè)合同項(xiàng)下的所有貨物供貨完畢之后才能啟動(dòng)結(jié)算程序；四，貨物到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候以驗(yàn)收為名，不直接給貨物簽收單；五，以不受約束的商業(yè)承兌匯票作為支付手段，到期不承兌。

（二）企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)薄弱

企業(yè)所面對(duì)的客戶群體不一樣，管理層的理念不一樣，對(duì)應(yīng)收賬款的重視程度也會(huì)千差萬別。在利潤與風(fēng)險(xiǎn)權(quán)衡時(shí)天平不自覺的往利潤上偏，總是存在僥幸的心理，壞賬不會(huì)發(fā)生在企業(yè)。殊不知，企業(yè)為了增加市場(chǎng)占用率的時(shí)候，已經(jīng)有一些頻臨破產(chǎn)的企業(yè)也成了企業(yè)的新增客戶。管理層總是要等到現(xiàn)金流緊張的時(shí)候，才會(huì)關(guān)注應(yīng)收賬款的增長速度已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了銷售增長率。

（三）中小型制造企業(yè)缺乏內(nèi)控程序，應(yīng)收賬款管理制度流于形式

很多企業(yè)都是由小企業(yè)逐漸發(fā)展起來的，管理人員缺乏匹配的管理經(jīng)驗(yàn)。重銷售輕管理是這類企業(yè)的通病。管理凌駕于制度之上，或是沒有建立應(yīng)收賬款管理制度，都是導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)收賬款的原因。完成銷售指標(biāo)固然重要，但不是所有的客戶都值得企業(yè)以讓渡資金使用價(jià)值為對(duì)價(jià)。信用良好有償債能力的企業(yè)才能享受企業(yè)的賒銷政策，信用不好的企業(yè)寧愿讓渡部分利益也要現(xiàn)款銷售。信用好不好，如何來選擇賒銷對(duì)象，就需要企業(yè)對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)。

制度容易照搬照抄其他企業(yè)，企業(yè)人員素質(zhì)普遍不高，應(yīng)收賬款準(zhǔn)確性不高。制度是整個(gè)公司管理的指揮棒，包含了每個(gè)部門的分工及控制結(jié)點(diǎn)。照搬照抄其他企業(yè)的制度不符合公司的實(shí)際情況，導(dǎo)致無法執(zhí)行。制造企業(yè)一般所處的地理位置比較偏遠(yuǎn)，招工難成為常態(tài)，為了補(bǔ)充流失人員的崗位空缺錄用一些素質(zhì)不高的員工。另外家族企業(yè)的一些關(guān)鍵性崗位也會(huì)用親屬，在錄用的時(shí)候一般不會(huì)考量崗位應(yīng)該配備的職業(yè)素養(yǎng)。信息化不健全的企業(yè)如果不設(shè)立輔助臺(tái)賬管理的話只能管理到客戶層面。這種粗放型的管理方式無法匹配更詳細(xì)的合同、發(fā)票和付款；有些公司甚至連客戶層面的應(yīng)收賬款也存在錯(cuò)誤。人員素質(zhì)不高加上人員不穩(wěn)定，手工臺(tái)賬的準(zhǔn)備性自然不高。沒有軟件系統(tǒng)做支撐，每個(gè)部門都登臺(tái)賬，月末核對(duì)工作相當(dāng)大，核對(duì)工作經(jīng)常跟不上，時(shí)間一長每個(gè)部門的賬都有出入。

（四）沒有及時(shí)跟蹤客戶的付款環(huán)節(jié)，放松后續(xù)的服務(wù)跟進(jìn)工作。

應(yīng)收賬款回收的關(guān)鍵是銷售員有沒有辦完回款的手續(xù)。有些企業(yè)會(huì)認(rèn)回只要發(fā)貨了，就可以等著收款了。收款之前先自查一下：下單之前有沒有簽訂合同，發(fā)貨的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有沒有符合合同規(guī)定，包裝是否符合客戶的規(guī)定，運(yùn)輸?shù)倪^程有沒有造成產(chǎn)品缺失或品質(zhì)影響，貨物到現(xiàn)場(chǎng)需要配套的服務(wù)有沒有跟上，貨物交接的手續(xù)有沒有辦，產(chǎn)品在使用過程中有品質(zhì)問題有沒有及時(shí)解決，客戶單位的付款流程需要經(jīng)過哪些環(huán)節(jié)。另外就是要跟客戶保持日常的聯(lián)系，以及時(shí)跟蹤客戶的付款環(huán)節(jié)。

（五）銷售考核機(jī)制設(shè)置不合理

銷售員的薪酬體系一般是底薪加績效考核?？冃Э己说臉?biāo)準(zhǔn)一般在上年年末或本年年初設(shè)定。由于銷售收入和利潤是時(shí)期數(shù)，方便每月收集考核數(shù)據(jù)，所以績效指標(biāo)的考核重點(diǎn)是銷售收入和利潤。而應(yīng)收賬款余額是一個(gè)時(shí)點(diǎn)數(shù)，應(yīng)收賬款余額=期初余額+本年新增應(yīng)收賬款-本年回款，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)，不僅受本年賒銷收入的影響，還受期初應(yīng)收賬款余額的影響，所以要考核應(yīng)收賬款難度系統(tǒng)比較高，很難設(shè)定合理的指標(biāo)。一般只是將應(yīng)收賬款作為一個(gè)輔助指標(biāo)來考核。這樣銷售員就會(huì)權(quán)衡利畢，將有限的精力用到增加銷售收入上去，另一個(gè)原因是銷售員一般認(rèn)為催款會(huì)影響雙方感情，不利于后續(xù)業(yè)務(wù)的開展。增加應(yīng)收賬款相關(guān)的KPI指標(biāo)，加強(qiáng)績效考核，讓銷售員主動(dòng)回收應(yīng)收賬款。

三、加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的完善措施與對(duì)策

（一）建立信用檔案，制定信用額度

在國家還未出臺(tái)信用機(jī)制相應(yīng)的政策法規(guī)之前，企業(yè)需要對(duì)自己的現(xiàn)有客戶建立信用檔案，制定信用額度。對(duì)于信用狀況不良的企業(yè)，應(yīng)加大應(yīng)收賬款催收力度，縮減供貨量，使應(yīng)收賬款余額變小。信用額度采用靈動(dòng)機(jī)制，可以一個(gè)季度評(píng)一次。用現(xiàn)有在冊(cè)應(yīng)收賬款余額與信用額度作比較，及時(shí)調(diào)整應(yīng)收賬款催收力度。

（二）加強(qiáng)整個(gè)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)

管理層是整個(gè)企業(yè)的掌舵人，是整個(gè)企業(yè)的方向。所以首先要重視內(nèi)控管理制度，使整個(gè)公司的各個(gè)流轉(zhuǎn)部門進(jìn)行有效的控制，不能把用工成本看得過重，各個(gè)部門應(yīng)該配備內(nèi)控制度有效執(zhí)行的人員，然后把每個(gè)部門需控制的結(jié)點(diǎn)進(jìn)行有效分配，簽訂部門責(zé)任狀，年度績效獎(jiǎng)金以工作完成情況進(jìn)行考核。其次要對(duì)現(xiàn)有在冊(cè)客戶進(jìn)行排查，對(duì)新客戶進(jìn)行全面盡調(diào)，了解客戶單位的整體情況。為保證后續(xù)發(fā)生壞賬可以采用有效的法律手段，必須增加合同評(píng)審程序。產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，付款條件和違約風(fēng)險(xiǎn)都是合同內(nèi)容的重中之重。對(duì)于付款條件沒有明顯結(jié)點(diǎn)的需要跟客戶商討確定，對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是國家標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，還是企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也要明確，這是交付產(chǎn)品順利辦理交接手續(xù)的依據(jù)。違約風(fēng)險(xiǎn)是雙向的，一般客戶的格式條款都會(huì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和供貨時(shí)間作比較苛刻的要求，而對(duì)延遲付款只字不提。首先自身要對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量定位與定價(jià)作好匹配，其次要根據(jù)產(chǎn)能對(duì)交付時(shí)間作評(píng)估，另外還可以要求增加延遲付款的違約風(fēng)險(xiǎn)。

（三）制度、人、信息管理平臺(tái)是管理應(yīng)收賬款的關(guān)鍵因素

1.建立適合公司的應(yīng)收賬款管理制度

銷售商品或勞務(wù)，必須簽訂合同，明確雙方的責(zé)任和義務(wù)。收款方式盡量采用現(xiàn)款結(jié)算，對(duì)于賒銷或分期收款的客戶應(yīng)首先對(duì)客戶進(jìn)行全面盡調(diào)，了解客戶單位的情況。銷售員簽訂的賒銷或分期收款合同需寫出專題報(bào)告，明確催款責(zé)任人，回款時(shí)間，公司需對(duì)賒銷額度建立分級(jí)審批制度。

財(cái)務(wù)部需有專人管理應(yīng)收賬款，每月編制應(yīng)收賬款賬齡分析表，詳細(xì)列示經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的金額，發(fā)生時(shí)間，責(zé)任人，合同約定回款時(shí)間。

應(yīng)收賬款按季與客戶單位進(jìn)行對(duì)賬，財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)編制詢證函，銷售部負(fù)責(zé)收回征函。對(duì)財(cái)務(wù)部函證的正確性及時(shí)性進(jìn)行考核，對(duì)銷售部回函率進(jìn)行考核。銷售部對(duì)尚未到期或額度內(nèi)的應(yīng)收賬款應(yīng)密切關(guān)注，隨時(shí)了解客戶的經(jīng)營情況和償債能力，對(duì)發(fā)現(xiàn)的異常情況需及時(shí)向相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)并采取積極措施，確?？铐?xiàng)到期收回。

年度終了，財(cái)務(wù)部必須對(duì)各應(yīng)收賬款賬戶進(jìn)行全面清理，逐項(xiàng)分析，提出對(duì)在冊(cè)應(yīng)收賬款的催收措施及處理意見。

對(duì)于已超過合同約定付款期限的應(yīng)收賬款，列入月度清欠計(jì)劃，督促催收。凡列入清欠計(jì)劃的應(yīng)收賬款若當(dāng)月不能收回或沒有具體工作進(jìn)度的，上報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)余額自動(dòng)滾入下月清欠計(jì)劃。對(duì)于賬齡超過一定賬期的應(yīng)收賬款加大考核力度。對(duì)于正常催收無效，必須通過訴訟手段清收應(yīng)收賬款的，由銷售部向法務(wù)部移交，移交人必須配合法務(wù)部完成清收，對(duì)于移交人的應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)部將對(duì)移交予以一次性考核；對(duì)移交資料不完整，不具備立案條件的應(yīng)收賬款，視同沒有移交，仍列入月度清欠計(jì)劃考核；對(duì)移之后不配合法律清收工作的責(zé)任人，對(duì)原移交人進(jìn)行考核。對(duì)移交給法務(wù)部以法律清收的應(yīng)收賬款，法務(wù)部必須在規(guī)定時(shí)間立案，否則分管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核；對(duì)法院已做出宣判，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)未采取進(jìn)一步措施，出現(xiàn)工作失誤的，分管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。對(duì)符合壞賬確認(rèn)的應(yīng)收賬款，需作為壞賬損失處理。由銷售部發(fā)起壞賬損失申請(qǐng)及提供必要的證明文件，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核，報(bào)總經(jīng)理審批。

2.提高人員素質(zhì)及責(zé)任心

制造企業(yè)的經(jīng)營管理者應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變思路，整體提升管理水平。企業(yè)的經(jīng)營管理離不開人，需重視人才的重要性，關(guān)鍵的崗位需要招聘高素質(zhì)的人才，基礎(chǔ)崗位適當(dāng)提高員工福利待遇，改善工作環(huán)境，進(jìn)行必要的上崗培訓(xùn)與定期培訓(xùn)，增強(qiáng)員工對(duì)公司的歸屬感。

3.運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓芾砉ぞ?，提升公司的?shù)據(jù)處理能力

銷售收入到一定規(guī)模必須利用軟件作為支撐，沒有軟件的公司，業(yè)務(wù)流程一般也不會(huì)順暢，隨意性比較大，不按正常流程處理業(yè)務(wù)導(dǎo)致部門間信息不互通，臺(tái)賬的數(shù)據(jù)也必然有缺失，另外信息傳遞量過大，財(cái)務(wù)核算出錯(cuò)的機(jī)率也會(huì)變大。軟件使信息共享，各部門協(xié)助共贏，工作有可追述性。另外業(yè)務(wù)報(bào)表也可以利用軟件的便利性，快速的完成，使業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)及準(zhǔn)確。財(cái)務(wù)結(jié)賬之后，訂單的執(zhí)行情況，已發(fā)貨未開票的數(shù)據(jù)，已開票未收款的數(shù)據(jù)，直接可以從系統(tǒng)里拉出來，不受各業(yè)務(wù)部門人員流動(dòng)及調(diào)崗的影響。

（四）及時(shí)跟蹤客戶的付款環(huán)節(jié)，完善后續(xù)的服務(wù)跟進(jìn)工作

銷售員是連接客戶與公司的紐帶，客戶的任何信息都是通過銷售員傳達(dá)到公司的。因此銷售員應(yīng)盡可能與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)了解客戶的訴求，了解客戶動(dòng)向，了解客戶的資金實(shí)力與付款意愿，及時(shí)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。銷售員管理應(yīng)收賬款應(yīng)分四步走：一，訂單下達(dá)前一定要簽訂合同，防止客戶后期情況變動(dòng)拒收貨物，或拖欠貨款的情況。二，完善貨物交接手續(xù)，客戶在交接時(shí)應(yīng)在送貨單上履行簽字蓋章手續(xù)，簽收單明確產(chǎn)品的所有權(quán)主體和權(quán)力已轉(zhuǎn)移，公司已履約完畢。三，跟客戶完成對(duì)賬之后，溝通好開票的注意事項(xiàng)，財(cái)務(wù)開具符合客戶要求的發(fā)票。四，辦理回款手續(xù)。這個(gè)步驟不是簡單的將客戶所需要的資料和發(fā)票交給客戶，銷售員需了解客戶單位整個(gè)請(qǐng)款流程及關(guān)鍵結(jié)對(duì)接人。在將客戶所需的付款資料遞交付款流程發(fā)起部門之后，后續(xù)要了解該流程走到哪個(gè)結(jié)點(diǎn)，如發(fā)現(xiàn)在某個(gè)結(jié)點(diǎn)停留非合理時(shí)間之后需要詢問具體的原因，做好后續(xù)的服務(wù)跟進(jìn)工作。這樣辦理回款工作和催款工作融為一體，首先滿足了客戶的訴求，其次將催款工作隱于無形中，客戶關(guān)系融洽。

（五）完善銷售激勵(lì)機(jī)制

應(yīng)收賬款余額本身難于考核，但對(duì)不同賬齡的應(yīng)收賬款計(jì)提信用減值準(zhǔn)備之后會(huì)影響當(dāng)月利潤，從而影響銷售員的績效考核。誰銷售誰負(fù)責(zé)，無可非議。但由于銷售員離職，或組織架構(gòu)變動(dòng)，應(yīng)收賬款就會(huì)延續(xù)給下任，這樣就會(huì)影響銷售員考核的積極性，可以考慮延續(xù)部分的應(yīng)收賬款通過將基數(shù)打折的方式對(duì)銷售員進(jìn)行考核。

四、結(jié)語

總而言之，在企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展中，工作的重點(diǎn)通常是產(chǎn)品銷售。一般認(rèn)為，只要銷量好，公司就能創(chuàng)造出理想的效益。但是，即使產(chǎn)品售出，如果銷售資金不及時(shí)收回，也會(huì)造成企業(yè)效益下降。在業(yè)務(wù)發(fā)展中，營運(yùn)資金的多少?zèng)Q定了公司的發(fā)展。制造企業(yè)應(yīng)建立科學(xué)合理的應(yīng)收賬款管理制度，提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)信用管理，強(qiáng)化部門協(xié)調(diào)，完善績效跟蹤，應(yīng)收賬款關(guān)系到企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營和長遠(yuǎn)發(fā)展。