肖文杰

2022年以來，越來越多的歐洲家庭在自己的屋頂裝上太陽能電池板，并配上儲能系統(tǒng)，這是他們應對高電價的長遠策略。

18片吐司面包、1.5L的大瓶可樂、1瓶沐浴露……在遍布歐洲的“1歐元商店”里，你能用1歐元買到不少有用的東西—不過，你可能買不起一度電。

能源危機對于普通歐洲居民的影響不僅限于天然氣，還有電。今年8月，德國的現(xiàn)貨電價一度沖高到0.7歐元/度，法國更突破1.1歐元/度，這個數(shù)字是一年前的3倍以上，相當于中國居民電價的10倍左右。

而隨著能源局勢持續(xù)緊張，越來越多的歐洲家庭意識到，高電價不僅是當下的麻煩，更可能是長期面臨的局面，節(jié)省電費成了需要認真考慮的任 務。

有一個選項正在日漸流行，就是為自己的家庭安裝一套小型光伏+儲能系統(tǒng)。自己發(fā)電、自己儲存、自己使用，從而減少從外部電網購買的電量。這樣一套設備售價數(shù)千歐元，理想狀況下，4到5年內，節(jié)省下來的電費就能覆蓋購買和安裝的成本。

2020年，這種家用儲能系統(tǒng)（簡稱“家儲”，亦稱“戶用儲能”）在歐洲的安裝量首次超過10萬套；而2022年，僅德國的家儲安裝量就要超過2 0萬套。根據(jù)北京德國文化中心的報道，有的城市的太陽能電池板安裝人員已經不足，用戶們甚至開始自己安裝。

在整個歐洲的儲能市場，家儲也已經成為大頭，根據(jù)彭博新能源財經（BNEF）的數(shù)據(jù)，2021年歐洲儲能新增裝機量中就有52.9%來自家儲場景，今年這個比例預計還會更高。

這些家儲產品，相當大部分來自中國。在歐洲新增家儲裝機量最多的德國，咨詢機構EUPD統(tǒng)計了2021年的市場份額，比亞迪的產品擁有24%的市占率，特斯拉著名的Powerwall份額只有3%。事實上，像派能、麥田、沃太等一大批中國儲能設備商的產品已經把海外市場作為主陣地，歐洲則是增長最迅速的市場之一。

家儲在歐洲是一個新興的市場，在此之前，相對普及的是光伏系統(tǒng)。不少居民會在自家屋頂安裝太陽能板，產生的電能除了供自家使用，多余的還能賣給電網公司賺錢。自2017年起，歐盟范圍內的光伏裝機量就持續(xù)快速增長，從7GW升至去年的26GW。歐盟在2022年5月提出的最新計劃是3年內要實現(xiàn)光伏裝機容量相比目前再翻一番。

全球鋰電儲能市場新增裝機量

數(shù)據(jù)來源：彭博社、天風證券

但是單純的光伏系統(tǒng)有一個重大缺點，那就是實發(fā)實用，沒辦法把多余的電能存儲起來?！爱?shù)氐碾娋W公司和居民往往會簽訂協(xié)議，在若干年內以某個價格購買居民輸送給電網的電，但到期之后新發(fā)的電就等于白送給了電網公司，居民不再享有收益”。麥田能源總經理朱京成告訴《第一財經》雜志，麥田從2021年開始向歐洲大量出口家儲產品。

在電價不斷攀升的情況下，為原有的光伏設備配備一套儲能裝置，就成了更經濟的選擇。以德國為例，購買純光伏系統(tǒng)投資回本的周期是7.3年，而購買“光伏+儲能”系統(tǒng)的價格更貴，但投資回本的周期只要5.5年—這還是按照2021年電價估算的，以如今的電價，回本速度只會更 快。

以鋰電池電芯為核心的儲能系統(tǒng)如今開始流行，除了收益越來越顯著，還有一個技術基礎，就是電池成本的下降。

麥田的家儲產品示意圖。

微儲產品目前的主要應用場景在戶外。

實際上，在此之前，全球最普及、技術最成熟的儲能方式是“抽水儲能”。也就是在發(fā)電量富余時，把大量的水從低處抽到高處，等需要用電的時候再開閘放水，用這些積存在高處水庫的水來實施水力發(fā)電。迄今為止，這還是大型電網企業(yè)常用的主流儲能方式。

這套方案顯然沒法移植到城市的住宅里。而更適合城市的儲能技術—電池—在很長一段時間內都成本高昂，性能不佳。在2010年時，能存儲一度電的鋰離子電池的價格是1200美元，而一套家用儲能設備通常需要存儲10至15度電，僅電池組的成本就超過1萬美元，更不用提電池衰減帶來的折舊。

隨著消費電子和電動車的發(fā)展，如今鋰電池的成本已經降到了當時的1/10，在經過汽車業(yè)質量標準的考驗后，鋰電池的安全性和使用壽命要滿足儲能的需求也綽綽有余。目前市面上絕大多數(shù)儲能產品的電芯正是由汽車動力電池的供應商們提供，反過來，儲能也是寧德時代、弗迪電池（比亞迪的電池業(yè)務）、LG等公司的重要支柱業(yè)務。除了個人消費者，它們的電池也被廣泛應用于發(fā)電廠和電網之中。

如果單從產品看，儲能產品的技術門檻在工業(yè)產品里并不算太高，本質上，它就是逆變器和一塊大電池，所以產業(yè)鏈的細節(jié)是競爭關鍵。而中國的儲能公司，恰好身處一個光伏和鋰電池最完備、最發(fā)達的產業(yè)鏈之中，這是它們能在歐洲儲能市場爆發(fā)時抓住機會的核心優(yōu)勢。

歐盟27國民用電能和天然氣價格變化

數(shù)據(jù)來源：HPEI歐洲民用能源價格指數(shù)

主要的儲能技術及其應用場景

資料來源：公開資料整理

原本以光伏產品為主的麥田能源，從2019年開始研發(fā)家用儲能產品，2021年開始投放市場，現(xiàn)在可以在歐洲單月賣出1萬多套家用儲能設備，而它在德國這個最大市場的銷售人員只有5 位。

與特斯拉的Powerwall相比，麥田能源的產品價格便宜3成，性能參數(shù)還更好。由于工廠和供應鏈都集中在中國，并且直接掌握電芯、逆變器、電池管理等相關的技術，麥田能夠快速開發(fā)出價格更低，但同樣有競爭力的產品。

中國公司的市場針對性也更強。麥田一開始就把歐洲作為重要市場，這也帶來了差異化優(yōu)勢。

“特斯拉的家儲產品雖然在美國賣得很好，但它是針對美國開發(fā)的，美國家庭往往有自己的車庫，儲能設備可以直接裝在車庫里，安裝起來很方便。但德國消費者更傾向于把設備裝在地下室。這時候它們的產品因為太重，安裝時間很長。相比之下，我們的產品更輕，所以安裝起來只要一小時。要知道，歐洲的安裝人工費是非常高的。”朱京成舉例說。

在另一個更“微小”的歐洲儲能市場里，這種產品優(yōu)勢同樣顯現(xiàn)。“微儲”，也叫“便攜式儲能”，通常指電池容量在10度以下、安裝位置不固定的儲能產品。家儲的外觀通常像是一個大號的熱水器；微儲則更像一個小箱子，隨時可以提走，你可以理解為一個特大號的充電寶。

因為電池容量小，微儲市場的整體規(guī)模比家儲小一個量級，而中國公司幾乎完全占據(jù)了這個市場。

2020年的時候，情況還不是這樣。當年剛進入歐洲微儲市場的正浩新能源，競爭對手是在行業(yè)里耕耘了十多年的Goalzero。但在一年多以后，正浩的對手變成了許多中國同行，Goalzero已經被邊緣化。

“原因很簡單，就是一些直接的性能差異。他們那時的產品充滿電要花12個小時，而我們的產品不到2小時就能充滿。”正浩歐洲區(qū)主管孟林說。這種技術優(yōu)勢來自于消費電子和汽車電池領域的積累。

產業(yè)的背景優(yōu)勢還體現(xiàn)在銷售上。家用儲能設備本質上是個to B的市場，大多數(shù)經銷商把產品賣給光伏的安裝服務公司，再由它們賣給消費者。所以對于設備供應商來說，最大的關卡在于如何說服光伏安裝公司采購自己的設備。

正浩的新產品DELTA Pro太陽能追蹤器。隨著電價上漲，微儲也開始被應用于家庭場景。

和很多同行一樣，麥田此前在歐洲有堅實的光伏業(yè)務基礎，所以他們很快就能聯(lián)系上自己儲能產品的主流客戶。但即便如此，對方一開始往往并不買賬一家中國的創(chuàng)業(yè)公司。這時候，銷售人員會搬出公司的重要股東青山集團。這家全球500強公司是鋰電池的重要原材料供應商，對于歐洲的代理商來說，這個背書足以讓他們接納一個新產品。

不止是麥田，很多家儲市場頭部選手的背后都有產業(yè)巨頭的影子。比如Sonnen背后是殼牌，派能背后是中興，特斯拉、比亞迪等汽車電池巨頭更是直接參與競爭。

和家儲這樣相對簡單的經銷模式不同，微儲產品是直接擺放在大型商超、電器店和亞馬遜的貨架上賣給消費者的。如果說家儲是在賣設備的話，微儲更像是在賣手機。

這意味著中國的出口商需要在歐洲本土建立更細致的支持網絡。正浩在歐洲主要國家都建立了維修中心，還建了一個自有倉庫。維修中心能夠提升品牌可信度，倉庫能讓渠道商直接在歐洲拿貨，省去了長途物流的時間成本?，F(xiàn)階段正浩在歐洲覆蓋了近千家門店，除了連鎖零售，甚至覆蓋到了街頭的小店。

中國公司甚至會費心思經營自己的社交賬號，這也能幫助它們贏得當?shù)叵M者。正浩在Facebook上運營了多個群組，專門回應用戶的維修問題。德國區(qū)群組今年4月成立，已積累用戶7000余人。這個群目前變成了一個產品社區(qū)，很多老用戶會主動回答新用戶的問題。

這種社群甚至能幫助公司迭代產品。“比如歐洲冬天很冷，用戶習慣把儲能設備放在室內，這時候室外太陽能板和室內儲能箱的連接線就會讓門關不嚴，我們一直也沒想到什么比較好的解決辦法。有一天突然有消費者和我們建議把圓筒狀的連接線換成扁平的線型，就解決了這個問題?！泵狭峙e例說。

從全球來看，微儲產品目前的主要市場還是在美國，那里的消費者有深厚的戶外活動習慣，房車旅行、垂釣、露營，有太多場景需要一塊應急的大電池了。不過在這種需求下，微儲產品的電池容量一般在1度左右，屬于微儲里的小型產品。如今在歐洲流行的微儲產品則不太一樣。以正浩為例，這兩年歐洲電價攀升后，高容量（2至4度電）的微儲產品已經從原本的邊緣產品，變成了銷售主力。

原因是，高容量微儲還有一定的應急備災功能，在斷電期間，這些電量可以維持家庭核心的供電需求，所以在經常斷電的地區(qū)尤其受歡迎。2022年夏天歐洲多地的供電緊張都有力助推了這類產品的銷售。

同時，基于應急備災的定位，高容量微儲在銷售時會提供小型太陽能板供消費者選配，以確保在長時間停電時核心電器仍能運轉。根據(jù)亞馬遜的數(shù)據(jù)，選配太陽能板的消費者從去年的30%一路上升，現(xiàn)在已經超過50%。

“大家開始更關心省錢。少數(shù)幾塊太陽能板就可以滿足微儲大部分的充能需求，能省不少錢，而且購買的門檻比家儲要低得多?！泵狭指嬖V《第一財經》雜志。電價飆升的背景下，微儲的消費邏輯也開始和家儲接近。

可再生能源在人類能源版圖中的比重越來越高已成定勢，當下的環(huán)境則會加速這種趨勢。在這一風潮下，儲能產品不僅市場快速擴大，也受到投資者關注。2020年年底，“儲能第一股”派能科技上市；2022年9月，專做便攜式儲能的華寶新能上市；正浩雖未上市，估值也已超過10億美元。

作為產業(yè)鏈里的“集成”角色，儲能供應商們很清楚，現(xiàn)在擁有的產品優(yōu)勢并不是永恒的，一旦大公司重視起來，市場份額的競爭會更激烈?！按蠹叶荚诩铀倥?，我們需要關心的是如何始終跑得比競爭對手快一點?！敝炀┏烧f。

有趣的是，在中國本土，由于電價在全球范圍內相對低廉，用戶端的儲能需求并不旺盛，絕大多數(shù)的需求還是來自電廠、電網這些大客戶。但麥田、正浩這樣的公司仍然迅速抓住了遙遠的、截然不同的歐洲市場的機遇，并且改善了整個市場的用戶體驗。這是一個全球化時代的雙贏故事。