編者按

余額寶、微信、二維碼支付、網(wǎng)貸……2013年，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融從概念瞬間成為大佬激戰(zhàn)的擂臺(tái)。而在全球的視角，這一事物早在大洋彼岸的美國(guó)走過(guò)20年路程。清華大學(xué)五道口金融學(xué)院常務(wù)副院長(zhǎng)廖理，分享了美國(guó)知名互聯(lián)網(wǎng)銀行的創(chuàng)辦、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，并通過(guò)對(duì)比傳統(tǒng)銀行指出它們贏在何處。

營(yíng)業(yè)部短板催生直銷銀行

這兩年互聯(lián)網(wǎng)金融和互聯(lián)網(wǎng)銀行已經(jīng)成為一個(gè)非常熱的話題。媒體報(bào)道中很多都提到了直銷銀行（Direct Bank），也可以叫做直營(yíng)銀行，它們通過(guò)電話、電郵、ATM把銀行服務(wù)延伸到人身邊，大多是大銀行的業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)。

據(jù)有關(guān)記載，第一家直營(yíng)銀行是First Direct，1989年10月份在英國(guó)運(yùn)營(yíng)，主要是電話銀行服務(wù)。當(dāng)時(shí)他們做了一個(gè)問(wèn)卷：40%的客戶上周沒有到營(yíng)業(yè)部，41%的客戶傾向于盡可能少到營(yíng)業(yè)部辦理業(yè)務(wù)，48%的客戶從來(lái)沒有見過(guò)營(yíng)業(yè)部的主管，38%的客戶發(fā)現(xiàn)很難在營(yíng)業(yè)時(shí)間到營(yíng)業(yè)部辦理業(yè)務(wù)。所以，銀行意識(shí)到營(yíng)業(yè)部不能涵蓋所有的服務(wù)，是直營(yíng)銀行得以創(chuàng)辦的重要原因。

美國(guó)第一個(gè)獨(dú)立的純互聯(lián)網(wǎng)銀行，就是沒有分支機(jī)構(gòu)、完全基于互聯(lián)網(wǎng)來(lái)運(yùn)行的銀行，成立于1994年左右，由美國(guó)聯(lián)邦存款保險(xiǎn)公司承保。當(dāng)時(shí)的主要的業(yè)務(wù)，一方面是開展銀行業(yè)務(wù)，另一方面是為美國(guó)國(guó)防做軟件。這家銀行1996年上市，1998年被加拿大的一家公司收購(gòu)。這是早期互聯(lián)網(wǎng)銀行的形態(tài)。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展+利率市場(chǎng)化

目前來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)還沒有改變銀行本質(zhì)業(yè)務(wù)——存貸業(yè)務(wù)，它只是做了效率上的改進(jìn)和提高?；ヂ?lián)網(wǎng)銀行發(fā)展的背景主要是兩個(gè)：一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，另一個(gè)是利率市場(chǎng)化?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展使得大家能夠繞過(guò)傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)部去開展銀行業(yè)務(wù)，包括之前的電話和ATM都是直接到達(dá)存款人和客戶，提高效率的同時(shí)，省去了很多營(yíng)業(yè)部租金和人員費(fèi)用，大幅度節(jié)約成本和費(fèi)用。

還有一個(gè)很重要的背景是利率市場(chǎng)化，美國(guó)在1986年完成了利率市場(chǎng)化的工作，互聯(lián)網(wǎng)也是在1986年末和九十年代初在美國(guó)開始發(fā)展，這兩件事合在一起催生了美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)銀行的發(fā)展。

高利息拉客戶

2013年前三位互聯(lián)網(wǎng)銀行的存款利率和存款資產(chǎn)：第一名是Ally Bank，年化存款利率0.87%，存款資產(chǎn)達(dá)350億美元；第二名是American Express Bank，美國(guó)運(yùn)通，是發(fā)信用卡的大型機(jī)構(gòu)，互聯(lián)網(wǎng)銀行也做得很大，存款利率是0.86%，存款資產(chǎn)210億美元；第三名是Sallie Mae Bank，存款利率0.85%，存款資產(chǎn)50億美元。

同期前三位傳統(tǒng)銀行的存款利率：第一家是Mile High Banks，這是一家很小的銀行，資產(chǎn)很少，但是由于有傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，所以把它歸結(jié)成傳統(tǒng)銀行，它的存款利率是0.74%；第二家是Capital One Bank，美國(guó)一家很大的金融控股機(jī)構(gòu)，也是一個(gè)很大的公司，資產(chǎn)1000億美元，存款利率0.68%；第三家是Zions First National Bank，年化存款利率0.64%，資產(chǎn)120億美元。

由此可以看出，互聯(lián)網(wǎng)銀行在存款利率上總體高于傳統(tǒng)銀行。此外，互聯(lián)網(wǎng)銀行在存款的優(yōu)勢(shì)還有很多，以Ally Bank為例：它幾乎全免費(fèi)，沒有最低開戶金額、免費(fèi)的網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、賬單付款和轉(zhuǎn)賬服務(wù)，免費(fèi)的借記卡、支票，無(wú)限制的開支票，全美任何ATM機(jī)不收取Ally的相關(guān)費(fèi)用，利率可變，最低存款余額警告，美國(guó)聯(lián)邦存款保險(xiǎn)公司擔(dān)保，它是提供了幾乎不收費(fèi)的銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)可以提供更高的存款利率，所以對(duì)客戶的吸引力很大。

專業(yè)化+低利息

仍然舉Ally Bank的例子。它的貸款業(yè)務(wù)相對(duì)比較集中，都和汽車有關(guān)——個(gè)人汽車貸款、個(gè)人汽車租賃、個(gè)人汽車保險(xiǎn)、經(jīng)銷商汽車金融業(yè)務(wù)、商務(wù)汽車租賃和融資業(yè)務(wù)，并與其他公司建立了汽車金融業(yè)務(wù)——所以，Ally Bank通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式提供更高的利率，同時(shí)在貸款方面更加專業(yè)化，提供大部分和汽車有關(guān)的貸款業(yè)務(wù)，這樣使得它對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有很好的掌控和把握。這是Ally Bank的經(jīng)營(yíng)模式。

另外一家比較大的是ING Direct。ING總部位于荷蘭阿姆斯特丹，提供零售和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，是歐洲非常有名的金融集團(tuán)。1996年ING直營(yíng)業(yè)務(wù)在加拿大創(chuàng)建，憑借薄利多銷的方式創(chuàng)建了互聯(lián)網(wǎng)銀行。目前存款在加拿大是270億美元，是加拿大第七大存款銀行和第六大貸款銀行。2000年它把這個(gè)模式復(fù)制到了美國(guó)，也是通過(guò)簡(jiǎn)捷的互聯(lián)網(wǎng)金融方式提供較小品種的高利率產(chǎn)品以及低利率的貸款產(chǎn)品，所謂“高息拉存款低息放貸”的薄利多銷的業(yè)務(wù)模式就出來(lái)了，在美國(guó)一直非常成功。

在挑選客戶的時(shí)候，ING偏愛一般的老百姓和對(duì)利率非常敏感的客戶，不喜富裕利率，甚至每年還強(qiáng)制關(guān)閉一些富?？蛻?。所以，客戶群的單一使它能夠比較好地開展銀行業(yè)務(wù)。另外，它重視設(shè)計(jì)服務(wù)體驗(yàn)，重視IT，每個(gè)賬戶IT成本8美元，網(wǎng)站字體大，易于閱讀，不用真人幫助實(shí)現(xiàn)開戶。事實(shí)上互聯(lián)網(wǎng)給很多區(qū)域性商業(yè)銀行帶來(lái)了機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)在于他們能夠借助互聯(lián)網(wǎng)把經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)大，但始終解決不了一個(gè)真人/本人去現(xiàn)場(chǎng)開戶的問(wèn)題，國(guó)內(nèi)很多技術(shù)公司都在力圖解決這個(gè)問(wèn)題。

ING美國(guó)直營(yíng)銀行開設(shè)了7家咖啡館幫助客戶交流。早期的時(shí)候，他們碰到一對(duì)老夫婦要存200萬(wàn)美金。但這對(duì)夫婦說(shuō)你這是互聯(lián)網(wǎng)銀行，我們見不到人，把錢存進(jìn)去會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？所以，創(chuàng)始人就和這對(duì)老夫婦在咖啡館見面，說(shuō)我們是互聯(lián)網(wǎng)銀行，雖然沒有營(yíng)業(yè)部門，但我們的確是一家認(rèn)真服務(wù)的銀行。這次見面給了他們一些啟發(fā)，他們沒有開設(shè)營(yíng)業(yè)部，而是通過(guò)開設(shè)咖啡館的形式來(lái)和客戶進(jìn)行交流。這具有一定的啟發(fā)性。

此模式效率如何？

在美國(guó)獲得一個(gè)客戶的平均數(shù)是250美元，ING Direct USA是75美元，新增用戶的30%是老客戶推薦；每位員工資產(chǎn)3600萬(wàn)美元，行業(yè)平均600萬(wàn)美元；每100美元資產(chǎn)的成本是0.7美元，行業(yè)是2.5美元。

可見，ING這種薄利多銷的方式，重視用戶體驗(yàn)，重視客戶群的統(tǒng)一一致，產(chǎn)品相對(duì)簡(jiǎn)單，提高效率，整個(gè)效率非常高。2010年，IDG發(fā)展成美國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)銀行，存款量位列美國(guó)第15位，2013年出售給Capital One，現(xiàn)在叫做Capital One 360。

互聯(lián)網(wǎng)改變了什么

互聯(lián)網(wǎng)金融充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，高息拉存款，專業(yè)化放款，效率更高、專業(yè)性更強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)更容易控制。我們從存款和貸款這兩個(gè)業(yè)務(wù)端來(lái)看——

存款業(yè)務(wù)利率競(jìng)爭(zhēng)不可避免，未來(lái)利率市場(chǎng)化首先體現(xiàn)在存款端，各銀行間一定會(huì)有各種存款利率的競(jìng)爭(zhēng)，且互聯(lián)網(wǎng)銀行或者是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)占比比較大的銀行可能會(huì)有比較大的優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶的吸引力更大。另外在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市里，由于智能手機(jī)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備普及，減少營(yíng)業(yè)部也是一個(gè)趨勢(shì)。

貸款業(yè)務(wù)除了更專業(yè)，以及客戶群體相對(duì)更一致之外，有兩個(gè)模式值得我們借鑒——

一個(gè)是P2P模式。P2P在美國(guó)已經(jīng)被證明是比較成功的模式，總交易額已經(jīng)超過(guò)20億美金，很快將超過(guò)30億美金，是一個(gè)加速成長(zhǎng)的模式和態(tài)勢(shì)。眾所周知，P2P主要是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)定價(jià)，當(dāng)然美國(guó)信用經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，定價(jià)比較容易，但國(guó)內(nèi)的P2P特別是前幾位的機(jī)構(gòu)也有數(shù)據(jù)合作，呈現(xiàn)加速發(fā)展的勢(shì)頭。所以，P2P對(duì)銀行一個(gè)重要的借鑒，把其中的一個(gè)P端變成B端，利用P2P這樣的技術(shù)對(duì)小微企業(yè)和消費(fèi)人群進(jìn)行精準(zhǔn)定價(jià)和放貸，在整個(gè)利率市場(chǎng)化的條件下能夠更好為客戶定價(jià)，從而擴(kuò)展貸款業(yè)務(wù)。

另外一個(gè)是Kabbage公司模式。這是美國(guó)目前成長(zhǎng)很快的一家基于第三方數(shù)據(jù)進(jìn)行放貸的公司，業(yè)務(wù)本質(zhì)是商業(yè)墊款，和貸款的區(qū)別是還款與其金融情況相掛鉤。Kabbage模式主要是利用第三方的數(shù)據(jù)（包括交易、物流數(shù)據(jù)），甚至它鼓勵(lì)客戶賬戶和一些社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行關(guān)聯(lián)，比如和Facebook和推特等，它把這些數(shù)據(jù)集中起來(lái)，號(hào)稱7分鐘放貸。目前該模式發(fā)展得很成功，壞賬率也相當(dāng)?shù)?，值得銀行來(lái)借鑒。

總的來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)并沒有改變銀行業(yè)務(wù)的本質(zhì)，但帶來(lái)豐富的創(chuàng)新和更多的競(jìng)爭(zhēng)手段，同時(shí)也帶來(lái)更多競(jìng)爭(zhēng)壓力。所以，未來(lái)一段時(shí)間，應(yīng)該是國(guó)內(nèi)銀行業(yè)機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)共存的時(shí)期。