免費(fèi)試用不“免費(fèi)”

沐見(jiàn)

國(guó)慶節(jié)到了，今年小曼和爸爸媽媽一起到桂林旅游。桂林素有“山水甲天下”的美名。很早之前，小曼就對(duì)這次旅行充滿(mǎn)了期待，坐在高鐵上就忍不住東張西望，恨不得立刻飛到桂林去。

一下高鐵，小曼就同爸爸媽媽一起游覽了歷史悠久的興坪古鎮(zhèn)。接著，他們乘坐竹筏在漓江泛舟。坐在竹筏上，爸爸一邊給小曼講解桂林的歷史人文知識(shí)，一邊拿出一張20元的人民幣，展示在小曼面前，指著眼前的山，說(shuō)道：“你看，這里的景色是不是和這張人民幣背后的圖案一樣？”

小曼驚訝地瞪大了眼睛：“真的一模一樣！”

爸爸樂(lè)呵呵地說(shuō)：“這一版的20元人民幣背面印的就是這里的風(fēng)景。來(lái)，你擺個(gè)漂亮的姿勢(shì)，爸爸給你拍照留念?！?/p>

隨著“咔嚓”一聲，小曼大大的笑臉印在了手機(jī)屏幕上。

小曼一家人在桂林玩得不亦樂(lè)乎，直到肚子餓了才發(fā)現(xiàn)已經(jīng)過(guò)了飯點(diǎn)。爸爸媽媽帶著小曼來(lái)到一條美食街，準(zhǔn)備買(mǎi)一點(diǎn)兒當(dāng)?shù)氐奶厣朗硣L一嘗。

還沒(méi)有走進(jìn)美食街，小曼就聽(tīng)到此起彼伏的吆喝聲。雖然已經(jīng)過(guò)了飯點(diǎn)，但街上還是人來(lái)人往，好不熱鬧！小曼聞著味道走進(jìn)了美食街，正想找一家客人最多的店嘗一嘗，轉(zhuǎn)頭卻發(fā)現(xiàn)一家有趣的店。這家店地處美食街，卻沒(méi)有賣(mài)美食，生意還特別好。

小曼好奇地走近一看，原來(lái)是一家賣(mài)紀(jì)念品的店。店里有印著桂林山水的扇子，還有手鏈、繡球、香包等。每種紀(jì)念品都十分精美，但價(jià)格也比其他地方的稍貴一些。

小曼以前在百貨商店買(mǎi)過(guò)一把差不多大小的折扇，只花了20元錢(qián)。在這里，同樣大小的一把折扇只是印上了桂林山水，就貴了10元錢(qián)。

讓小曼更加疑惑的是，明明價(jià)格不算便宜，購(gòu)買(mǎi)的人卻不少，甚至收銀臺(tái)前還排起了小長(zhǎng)隊(duì)。

“這是為什么呢？”小曼忍不住撓了撓頭。

這時(shí)，媽媽把一串紅色的手鏈戴在小曼手上，拿起小曼的手左看右看，滿(mǎn)意地說(shuō)：“嗯，好看，等會(huì)兒我們買(mǎi)一串帶回去吧?！?/p>

小曼看著手腕上的手鏈，有些猶豫地說(shuō)：“媽媽?zhuān)@個(gè)好像比其他地方賣(mài)得貴呀?！?/p>

“沒(méi)事，旅游區(qū)的東西比其他地方賣(mài)得貴一些是正常的?！眿寢寷_著小曼眨眨眼，指了指店門(mén)口掛著的巨大海報(bào)說(shuō)，“而且你看，七天內(nèi)不滿(mǎn)意還可以全額退款呢?！?/p>

小曼這才恍然大悟：“難怪這么多人買(mǎi)，原來(lái)不滿(mǎn)意可以全額退款呀！”

很快，小曼又有了疑問(wèn)：“要是有很多人來(lái)退款，老板會(huì)不會(huì)虧本呀？”

媽媽笑了笑，說(shuō)：“你可以問(wèn)問(wèn)老板，真正來(lái)退款的人應(yīng)該很少?！?/p>

小曼好奇道：“這是為什么呀？”

“你聽(tīng)說(shuō)過(guò)敝帚自珍嗎？就是把家里的破掃把當(dāng)成寶貝。很多人都存在這種心理。當(dāng)一個(gè)人擁有某個(gè)物品時(shí)，那么他對(duì)這個(gè)物品的好感會(huì)比沒(méi)擁有的時(shí)候大大增加。很多人都不愿意放棄自己已經(jīng)擁有的東西，即使買(mǎi)來(lái)的東西有一些小瑕疵，人們還是傾向于把東西留下來(lái)，所以來(lái)退款的人會(huì)比你想象的要少很多?！眿寢寣⑿÷滞笊系氖宙溔∠聛?lái)，笑道：“走吧，我們?nèi)ソY(jié)賬，看看七天內(nèi)你還想不想退回來(lái)?！?/p>

其實(shí)這種心理叫作稟賦效應(yīng)。稟賦效應(yīng)在生活中無(wú)處不在，廣告、套餐、試吃、試穿，甚至網(wǎng)絡(luò)軟件上的“購(gòu)物車(chē)”，都和稟賦效應(yīng)有關(guān)。

這個(gè)稟賦效應(yīng)真的有這么神奇嗎？我感覺(jué)我沒(méi)有受到它的影響啊。

這可是有實(shí)驗(yàn)證明的。我問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，如果你發(fā)現(xiàn)路上有一元錢(qián)，又看到了你自己掉的一元錢(qián)，你會(huì)去撿哪個(gè)？

當(dāng)然是撿我自己掉的錢(qián)啦！

這就對(duì)了，這也是稟賦效應(yīng)的一種。相比于別人掉的一元錢(qián)，你會(huì)覺(jué)得自己掉的一元錢(qián)更有價(jià)值。

這么一說(shuō)，好像還真是！

說(shuō)到稟賦效應(yīng)，我要考考你。某間房子每月的租金為1500元是最合理的，由于稟賦效應(yīng)，房東高估了它的價(jià)值，要求租戶(hù)每個(gè)月付2000元才肯出租，導(dǎo)致房子空置了6個(gè)月。直到房東降價(jià)了，房子才被租出去，請(qǐng)問(wèn)房東損失了多少錢(qián)？

啊，大概是損失了好多好多錢(qián)吧！

你呀，可得好好學(xué)習(xí)啦！

有趣的實(shí)驗(yàn)

稟賦效應(yīng)是諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主理查德·泰勒于1980年提出的。他曾經(jīng)準(zhǔn)備了幾十個(gè)印有校名和?；盏谋?，這些杯子的實(shí)際零售價(jià)只有5美元，但在拿到教室之前，泰勒已經(jīng)撕掉了價(jià)格標(biāo)簽。他來(lái)到教室，詢(xún)問(wèn)學(xué)生認(rèn)為這些杯子的價(jià)格是多少。第1組：泰勒給出了0.5美元～9.5美元的選擇;第2組：泰勒一開(kāi)始就送給每個(gè)學(xué)生一個(gè)杯子，過(guò)了一會(huì)兒又提出需要回收，請(qǐng)大家自己出價(jià)，價(jià)格范圍是0.5美元～9.5美元。結(jié)果，第1組的學(xué)生給出了平均3美元的價(jià)格，第2組的學(xué)生則平均需要7美元的價(jià)格才愿意讓出自己的杯子。相對(duì)于從外界獲得，人們非常不愿意放棄那些已經(jīng)屬于他們的東西。泰勒將這種現(xiàn)象稱(chēng)為“稟賦效應(yīng)”。

“自食其力”更受歡迎

許多商家會(huì)利用稟賦效應(yīng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。他們?cè)谑圪u(mài)商品時(shí)，讓消費(fèi)者自己動(dòng)手DIY。由于消費(fèi)者在DIY的過(guò)程中付出了大量的勞動(dòng)和精力，因此消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為該商品的價(jià)值高于其他成品的價(jià)值。在售賣(mài)陶藝手工作品時(shí)，有的陶藝商店會(huì)提供工具和材料，讓消費(fèi)者在師傅的指導(dǎo)下按照自己的喜好去制作陶藝手工作品。這樣制作出來(lái)的陶藝品，比起直接售賣(mài)的成品，消費(fèi)者會(huì)更加樂(lè)意花更多的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。同樣地，“試用”“30天不滿(mǎn)意保證全額退款”等營(yíng)銷(xiāo)手段也利用了稟賦效應(yīng)，讓消費(fèi)者在試用時(shí)就對(duì)商品產(chǎn)生了擁有的感覺(jué)，進(jìn)而乖乖付錢(qián)。

《樂(lè)園一日行》答案：3. 200米。6. 從大門(mén)出發(fā)，向北偏東60°方向走100米到達(dá)孔雀園。接著向東偏南60°方向走200米到達(dá)大象館，再向北偏東30°方向走200米抵達(dá)檢查站?；蛘叩竭_(dá)孔雀園后，向東走200米抵達(dá)檢查站。9.（3，3）。11. 50米/分鐘。