許麗園

摘? 要：隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，營銷模式出現(xiàn)了新的特點和發(fā)展趨勢，對于成品油的銷售而言，也不例外。面對營銷中出現(xiàn)的問題，有必要對營銷模式進行創(chuàng)新。在本文中，筆者首先分析了互聯(lián)網(wǎng)時代營銷的特點及趨勢以及我國成品油銷售企業(yè)營銷環(huán)境演變特征，并就我國成品油銷售企業(yè)營銷模式的創(chuàng)新進行了探究。

關鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)時代;成品油;營銷模式;創(chuàng)新

在我國國民經(jīng)濟快速增長的過程中，成品油的消費量也在逐年遞增。在2021年，成品油消費量34148萬噸，同比增長3.2%，其中，汽油、柴油、航煤同比分別增長5.7%、0.5%、5.7%。而且，不難發(fā)現(xiàn)，成品油的市場競爭越來越激烈。在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的過程中，消費者消費理念也在發(fā)生變化，成品油銷售模式正在被逐漸淘汰，因此需要對營銷模式進行創(chuàng)新，才能提升收益，獲得更好的發(fā)展。從成品油的營銷環(huán)境的變化中，我們也可以了解到消費者需求在改變。

1.互聯(lián)網(wǎng)時代營銷特點及趨勢

智能手機、平板電腦等移動終端設備的普及率不斷提升，在以后的營銷趨勢中，大數(shù)據(jù)技術和智能化、移動化技術必定占據(jù)重要地位。筆者通過對互聯(lián)網(wǎng)時代營銷特點進行分析，發(fā)現(xiàn)其主要有以下六大特點。第一，智能終端在數(shù)字營銷的主戰(zhàn)場中占據(jù)重要地位。第49次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》表明，截至2021年12月，我國網(wǎng)民規(guī)模達10.32億，較2020年12月增長4296萬。另外，有數(shù)據(jù)表明，我國移動互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民在互聯(lián)網(wǎng)用戶中占據(jù)了80%以上。第二，借助大數(shù)據(jù)，可以使營銷的精準度更高。在針對移動互聯(lián)網(wǎng)用戶進行大數(shù)據(jù)分析之后，企業(yè)能夠明確用戶需求，方便對個性化產(chǎn)品或服務進行定制，另外就是能夠?qū)π畔⑦M行精準推送，減少對用戶的干擾。最后，就是可以提供精準推薦服務，針對目前用戶的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)頁瀏覽和搜索行為，進行數(shù)據(jù)分析，然后方便后續(xù)開展進一步的營銷推廣工作。第三，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，APP營銷這種營銷形式占據(jù)了重要地位。有關數(shù)據(jù)表明，在我國廣告行業(yè)中，APP廣告所占的比例在逐漸增加。智能手機和平板電腦的APP主要分為兩種，包括線下安裝和主動下載。對于這兩類APP，必須對用戶體驗進行提升，使獎勵優(yōu)惠金額提升，這樣促進用戶參與其中，使情景消費聯(lián)想得到更好地建立。第四，020移動營銷新模式一時興起，企業(yè)需要將線上線下進行進一步整合。第五，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，大數(shù)據(jù)、技術和創(chuàng)意是移動數(shù)字營銷公司的重要特點。第六，移動電子商務將是電子商務市場的焦點，以個人消費者為中心的產(chǎn)業(yè)模式重構正在逐漸形成。因此，各方都會針對獲得更多的消費者數(shù)量而爭奪。

2.我國成品油銷售企業(yè)營銷環(huán)境演變

在國家政策和經(jīng)濟體制變化的大環(huán)境下，成品油銷售模式也隨之進行了一些改變，這與我國成品油營銷的政治、經(jīng)濟、社會文化環(huán)境有著很大的關系。具體分析，我國成品油銷售企業(yè)營銷環(huán)境演變包括了如下幾個階段。

2.1計劃經(jīng)濟階段（1949-1984年）

在1949年至1984年，我國在石油銷售領域?qū)嵭械氖怯媱澖?jīng)濟管理模式。在這個時期，我國成品油供應量較少，難以滿足本國需求。同時，國家實行計劃經(jīng)濟體制，針對石油銷售，國家的計劃經(jīng)濟管控非常嚴格。在計劃經(jīng)濟體制下，成品油銷售過程中需要經(jīng)過較多的手續(xù)。所以，成品油的銷售從制造商到消費者手中所需要的時間是較長的。

2.2產(chǎn)銷合一階段（1985-1997年）

1985-1997年這13年間是我國成品油銷售的產(chǎn)銷合一階段。在該階段中，市場經(jīng)濟獲得較快的發(fā)展，經(jīng)濟體制也在變化。對于成品油的經(jīng)營，開放經(jīng)營是這個階段的主要特點。在由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過渡過程的過程中，曾經(jīng)出現(xiàn)了多方經(jīng)營的現(xiàn)象，這就使成品油市場一度出現(xiàn)了較為混亂的狀態(tài)。在1998年，國家取消價格雙軌制，才使成品油市場進一步規(guī)范。

2.3上中下游一體化階段（1998年以后）

在1998年的3月份，國家針對石油管理體制進一步進行了改進與優(yōu)化，其目的是為了促進石油資源的進一步利用。為促進石油市場供應穩(wěn)定進行了一些改革方案的制定。改革方案就成品油銷售企業(yè)進行改革，比如對石油和石化兩個總公司下屬的煉油和石油化工企業(yè)進行交叉重組。2001年，中國加入WTO后，一些外資企業(yè)紛紛入駐國內(nèi)成品油市場。在國家頒布了一些相關政策之后，我國加油站的數(shù)量逐漸增加。根據(jù)2020年數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截至2020年年底，中石化有30713座加油站，中石油有22619座加油站。從2006年開始，國家開放成品油批發(fā)經(jīng)營權，通過商務部對成品油進行統(tǒng)一管理。

2.4互聯(lián)網(wǎng)+整合營銷階段（2003年以后）

在互聯(lián)網(wǎng)+整合營銷階段，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)了快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)對于人們的生活和消費等多個方面都帶來了變化。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”模式的興起，其勢必會對成品油市場競爭帶來較大的影響。因此，對于成品油銷售企業(yè)而言，必須充分發(fā)揮網(wǎng)絡的優(yōu)勢。另外，新能源也在快速發(fā)展，成品油銷售企業(yè)必須面對這個現(xiàn)實。面對一個全新的營銷環(huán)境，成品油銷售企業(yè)必須進行營銷模式的變革，這樣才能適應新的環(huán)境。具體而言，可以從服務價值提升以及智能化服務平臺等多個方面進行探索。這樣方便更好地為客戶服務，提高客戶體驗度。

3.我國成品油銷售營銷模式的創(chuàng)新

根據(jù)前文所述，我國成品油銷售市場面臨了新的變化。比如，較多外資企業(yè)紛紛進入國內(nèi)，新能源汽車開始獲得了較快的發(fā)展，而且成品油的消費群體結構也在發(fā)生一定的變化。這樣，也就導致了成品油市場競爭越來越激烈。所以，如果還是使用原有的成品油營銷模式，必定不能適應新環(huán)境。鑒于此，必須對營銷模式進行創(chuàng)新。

3.1打造資源共享的跨界營銷模式

在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的過程中，我們越來越認識到電商行業(yè)對成品油銷售行業(yè)所帶來的巨大影響。因此，對于成品油銷售企業(yè)而言，有必要與加強兩者之間的合作，以便對各自的優(yōu)勢資源進行整合，使資源得到更好的共享。比如，“互聯(lián)網(wǎng)+加油”平臺可以將線上與線下結合起來，從而打造一種全新的營銷模式。借助該平臺，可以使成品油的銷量增加，而且還可以使其他關聯(lián)商品的銷量增加。 對于線下加油站便利店，通過將社交、餐飲、娛樂等功能集合起來，使消費者與成品油銷售之間實現(xiàn)更好地鏈接。除此之外，車聯(lián)網(wǎng)可謂是商業(yè)生態(tài)模式的創(chuàng)新。有研究表明，在不久的將來，我國車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模將逐漸增加，2020年車聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模約為13713萬輛。預計2025年中國車聯(lián)網(wǎng)行業(yè)滲透率將超過75%，用戶規(guī)模將超過3.8億輛。

就當前情況來看，技術對于車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模發(fā)展的限制越來越小，車聯(lián)網(wǎng)要想獲得進一步發(fā)展，非常有必要做好服務供應商的整合，并且對資源進一步共享。比如，成品油銷售企業(yè)進一步加強與汽車生產(chǎn)商之間的合作，加油站可以獲取車輛的一些信息，比如車輛里程數(shù)和零配件的安全性等。另外，汽車企業(yè)可以根據(jù)加油站之間的數(shù)據(jù)庫連接在一起，及時提醒汽車車主對零部件進行及時更換或維修。

3.2通過移動客戶端引流的網(wǎng)絡營銷模式

在當今互聯(lián)網(wǎng)時代，各類移動APP和微信小程序使傳統(tǒng)的營銷模式發(fā)展受阻。對于企業(yè)而言，也有必要開發(fā)適應企業(yè)自身的客戶端，從而不斷滿足消費者的需求。對于成品油銷售企業(yè)而言，這也是不例外的。另外，借助客戶端，還可以進行大數(shù)據(jù)營銷，使成品油銷售企業(yè)的服務質(zhì)量得到提升，使加油站商圈吸引力增強。成品油銷售企業(yè)可以吸引客戶下載這類APP或者關注這類微信小程序，通過借助該軟件，可以對一些品牌和活動進行傳播。另外，車主還可以根據(jù)自己所在的位置，尋找該位置附近的加油站，并且還能夠?qū)?yōu)惠力度大的加油站優(yōu)先展示在前面位置。另外通過APP與微信、支付寶等連接在一起，通過給予成品油消費者一些充值優(yōu)惠活動，使消費者消費的積極性增大。另外，通過APP，還可以提高數(shù)據(jù)處理能力，提高客戶消費體驗。通過獲取APP上的注冊數(shù)據(jù)、充值數(shù)據(jù)、姓名、地址和車牌號等，使成品油銷售企業(yè)能夠及時獲取消費者的信息數(shù)據(jù)，并且記錄其消費習慣，從而借助大數(shù)據(jù)分析消費者群體，有針對性地銷售。

3.3識別目標客戶，構建合作關系的客戶關系營銷模式

眾所周知，在市場拓展中，客戶關系管理是非常重要的。如果不能做好客戶關系管理，那么就很難使企業(yè)的核心競爭力得到有效提升。通過該項管理，能夠充分挖掘客戶潛在價值，從而促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。另外，企業(yè)還可以與目標客戶進一步進行合作，實現(xiàn)風險共同承擔，利益共享的目的。具體而言，可以從三個方面入手。第一，針對客戶進行識別，并且做好市場調(diào)研，收集和分析客戶歷史數(shù)據(jù)。這樣，可以使客戶購買量和付款能力進行劃分，區(qū)分大用戶和小用戶，以方便進行營銷。第二，油品業(yè)務和非油品業(yè)務高度融合。當消費者消費一次成品油之后，可以建立一個客戶檔案，然后分析其消費特征，推薦所需的油品或非油品商品。第三，基于上面的分析，可以對不同的用戶來采取不同的客戶關系。比如，對于部分用戶，可以采取走訪和提供定制化服務，對于另外一些用戶，可以通過電話短信問候等形式建立合作關系。

4.小結

面對市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，成品油市場競爭也越來越激烈。因此，有必要突破傳統(tǒng)廣大營銷模式，對營銷模式進行創(chuàng)新，從而使成品油營銷水平提升，在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。

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