中牟12站，又增銷了！

文／王海坤 程麗潔 黃鵬濤

雖有疫情，中牟12站油品銷量半年間還是同比增加了1654噸。

迅速“滿血復(fù)活”的萬噸站

實(shí)力寵粉、蝴蝶效應(yīng)、精準(zhǔn)營銷、“增值”鎖客讓中牟12站日油品銷量“滿血復(fù)活”。

◇“一家親”管理服務(wù)模式輕松引客。

出鄭州城區(qū)往東，有一處古地名中牟縣，雖說如今屬鄭州市管轄，卻是東去古都開封的要沖，一條南北走向的交通大動(dòng)脈亦貫穿全境……

我們今天關(guān)注的主角，便是這條交通大動(dòng)脈上的一座加油站——中石油河南銷售鄭州公司中牟12站！

當(dāng)筆者到中牟12站時(shí)，在這里看到了一張“2020年中牟12站單站核算數(shù)據(jù)明細(xì)表”。表中清晰記著，2020年1—12月，該站油品銷售量為15349.2噸，其中柴油銷量為12655噸，油品利潤總額為766.025萬元。僅上半年，12站就銷售油品7152噸，日均銷售40噸。其中，柴油6033噸，日均銷量33.7噸；汽油1119噸，日均銷量6.25噸。比2019年上半年，油品銷量增加1654噸！

2020年上半年，幾乎沒有哪個(gè)國人會(huì)不記得在中華大地上發(fā)生了什么——一場(chǎng)史無前例的疫情席卷而來，封城封路……油品銷售一落千丈！然而，中牟12站最終創(chuàng)出了油品銷量同比增長1654噸的好成績。

其實(shí)，2020年疫情暴發(fā)后，中牟12站的日油品銷量曾一度下降到2噸左右。“但是，疫情后不到半個(gè)月，這個(gè)站就迅速恢復(fù)到正常的油品銷售量了?！敝惺秃幽箱N售鄭州公司總經(jīng)理張之華告訴筆者。這座站不僅是個(gè)租賃站，而且所在區(qū)域周圍3公里內(nèi)有9家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。社會(huì)站低價(jià)促銷比比皆是，一些私人流動(dòng)小油罐車加油點(diǎn)通過微信群營銷售賣泛濫……

那么，這座萬噸站在這樣的大環(huán)境中是靠什么迅速“滿血復(fù)活”的？又是怎樣在2020年油品銷量取得了亮眼的1.5萬噸呢？

為了應(yīng)對(duì)油品銷售壓力，中牟12站實(shí)力寵粉，使出渾身解數(shù)黏住客戶……

實(shí)力寵粉

“2021年油品提量特別特別難，但中牟12站做到了。”中牟12站值班經(jīng)理張婷說。加油站周邊的社會(huì)加油站，以及其他的品牌輸出站，成品油掛牌價(jià)比中牟12站要低，中牟12站的油品銷售壓力可想而知。為了留住客戶，中牟12站站長王正禮使出了渾身解數(shù)。

“整桶的純凈水，我們站里自己都喝不起。但是，王站長堅(jiān)持送給前來加油的柴油客戶。這些客戶并不是拿著水杯來接一杯純凈水，而是整桶整桶的把純凈水扛上自己的物流車?！睆堟谜f。天氣剛熱，每天送給客戶的純凈水達(dá)十桶之多。天氣再稍微熱一些，這個(gè)數(shù)字就會(huì)輕松增加到十五六桶。

站里可支配的費(fèi)用格外緊張。面對(duì)這種情形，王正禮跟大家說：“我們就是自己不喝，從牙縫里擠也要把這個(gè)費(fèi)用擠出來，一定要保證前來加油的柴油大客戶能有整桶的純凈水喝，而且是無條件的喝！”

中牟12站周邊有河南金地陶瓷城、萬邦國際農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)以及入駐在此的全國幾十家大型物流公司，如德邦物流、天地華宇物流、圓通物流、中通物流、百世快遞物流、京東物流等。

油站客戶群體中的物流貨車司機(jī)，是周圍眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)相拉攏的“香餑餑”。這些柴油用戶一次加油多、用量大，是12站必須下功夫黏住的客戶群。

2020年疫情期間，王正禮了解到讓司機(jī)最頭疼的問題是吃飯問題。因?yàn)?，疫情之下，交通管制加上商店停業(yè)，就連高速服務(wù)區(qū)也關(guān)門了。

王正禮趕緊對(duì)有復(fù)工苗頭的企業(yè)電話拜訪：“張老板，我們站現(xiàn)在還是24小時(shí)營業(yè)，便利店商品也是平價(jià)、足量供應(yīng)，隨時(shí)供應(yīng)茶水，放心來吧?！?/p>

“那真是太好了!眼看就要開工了，我正為司機(jī)們跑長途路上吃飯問題發(fā)愁呢，你這可是解決了我們一個(gè)大問題啊。我這就通知，去你們那加油?！?/p>

其實(shí)，在此之前王正禮聽說疫情嚴(yán)重時(shí)，立刻想到“糧草先行”，保證了吃喝就能吸引住客戶。

他隨即提前安排大批量訂購方便面、火腿腸等商品，確保客戶需求不斷檔，并在客戶微信群廣而告之，在復(fù)工關(guān)鍵時(shí)刻抓住了客戶需求點(diǎn)、服務(wù)好客戶。

“發(fā)個(gè)坐標(biāo)唄，這路上找個(gè)水是真難啊……”“還是老王靠譜啊！走，到老王那加油去……”群內(nèi)客戶們的回應(yīng)絡(luò)繹不絕。

疫情期間，不少人沒地方理發(fā)。12站員工龔勛濤用自己買的理發(fā)工具，當(dāng)起了同事們的“托尼老師”。

“呦，可以啊，小龔，還會(huì)理發(fā)呢，給我也理理發(fā)吧，收錢不？現(xiàn)在我們好多司機(jī)想理發(fā)，可找個(gè)地方理發(fā)真難啊?！鼻皝砑佑偷倪\(yùn)輸司機(jī)老張說。

“客氣啥張師傅，來吧，免費(fèi)的?！毙↓徎貞?yīng)道。

一聽客戶有需要，王正禮靈機(jī)一動(dòng)，隨后把給老張理發(fā)的照片發(fā)在了客戶群里：我們站上有“托尼老師”，需要的師傅們來吧，免費(fèi)服務(wù)。

“老王，我就是喜歡到你們站加油。違反公司要求，我也愿意?！闭f這話的是南方一物流運(yùn)輸公司的司機(jī)趙師傅。他們公司明確要求在廣東某站定點(diǎn)加油，他寧愿冒“險(xiǎn)”也要在中牟12站加油。

蝴蝶效應(yīng)

實(shí)際上，中牟12站寵粉由來已久。

“加油送免費(fèi)吃西瓜啦！來吧師傅，開車一路辛苦了，吃個(gè)瓜解解渴?！?/p>

驕陽似火的炎夏，王正禮為前來加油的客戶送上河南有名的中牟大西瓜。在中牟12站，前來加油的大多是跑長途客車的司機(jī)，一天下來休息不了幾個(gè)小時(shí)，開車時(shí)間又不能分心喝水?！盁灸Ｊ健敝录佑驼緝?nèi)雖有罩棚覆蓋遮光，但現(xiàn)場(chǎng)溫度比其他室外場(chǎng)地還是高了許多，加油的司機(jī)師傅在現(xiàn)場(chǎng)等待難免心情煩躁。

王正禮馬上驅(qū)車到批發(fā)市場(chǎng)自費(fèi)買來十幾袋大西瓜放到站上。一張簡(jiǎn)易桌，一個(gè)垃圾桶，一掛免費(fèi)吃西瓜小廣告，簡(jiǎn)易的臨時(shí)休息室就這樣形成了。

“師傅，吃個(gè)瓜，休息一下。你這大車加油多，加滿還得一會(huì)呢。”加油員小李端著西瓜，對(duì)前來加油的顧客笑著說。

“來，小伙子給我遞個(gè)瓜，我自己加油，你去招呼其他人吧?！背砑佑偷氖炜屠详愐皇旨佑鸵贿叧怨蠎?yīng)和著。

就這樣，西瓜自然而然引發(fā)了“蝴蝶效應(yīng)”。

“中牟12站加油還能免費(fèi)吃知名大西瓜呢，排隊(duì)加油人那么多，走，看看去?！?/p>

小成本里有大收獲。據(jù)悉，中牟12站新增免費(fèi)吃西瓜增值服務(wù)以來，客戶回頭率明顯提升，車輛現(xiàn)場(chǎng)分流引導(dǎo)壓力明顯得到減輕，炎夏中日均油品銷量能接近60噸。

“我們推行‘一家親’的管理服務(wù)模式?！蓖跽Y說。客戶來站上加油時(shí)，讓他們吃上一頓家常飯，洗上一個(gè)熱水澡，聽上一句暖心的話……

筆者在站里“中牟12站員工應(yīng)知應(yīng)會(huì)”的一張紙上，看到這樣一句話：要明確一個(gè)轉(zhuǎn)變——由“拼價(jià)格”向“比服務(wù)”轉(zhuǎn)變。

采訪現(xiàn)場(chǎng)，筆者和剛加完油的馮老板聊了起來。馮老板也是油站附近工地上的老顧客，認(rèn)識(shí)站長王正禮有五六年了。

“我們主要是一些大型的機(jī)械用油，柴油用量很大，幾乎每天都要到站里來加油。所以，我早跟老王熟得不能再熟了?！瘪T老板說。

提起王正禮，他挑起大拇指：“這是個(gè)好人??！我已經(jīng)把這個(gè)加油站當(dāng)家了，經(jīng)常到這里來做飯。做飯可不是光給我自己吃，我是給站里這些人吃！”

為什么呢？馮老板說，自己有時(shí)候到站里加完油，看到老王忙里忙外也沒個(gè)時(shí)間吃飯，自己要是沒啥急事兒，就在這兒給大伙做個(gè)飯，順便跟老王也能一塊吃個(gè)飯，這已經(jīng)習(xí)以為常了。實(shí)際上，久而久之，大家都覺得已經(jīng)是一家人了，根本沒有見外這一說。“過去，我到站里來加油，趕上飯點(diǎn)兒，站里做了飯，我就在這吃，王站長人特別熱情。我曾經(jīng)做過廚師，手藝沒得說。后來我趕上了，就會(huì)自己親自下廚。”

不少來加油的顧客說，以前王正禮經(jīng)常蒸饅頭給他們吃。

數(shù)據(jù)顯示，2020年中牟12站客戶投訴為零。“我們把投訴作為一個(gè)事故來處理。更重要的是，我們對(duì)待顧客奉行的是家的待客之道?！蓖跽Y說。

精準(zhǔn)營銷

“別看我們的量增長這么多，關(guān)鍵我們的價(jià)格還沒有掉下來?！闭f起站上銷量的大幅增長，王正禮說，“降價(jià)提量是一般加油站的做法，我們可不要犧牲效益的量?！?/p>

要想在市場(chǎng)中拿下客戶，首先要分析客戶、了解客戶。柴油客戶是中牟12站的重點(diǎn)客戶，占加油量的80%，認(rèn)真分析這些客戶的消費(fèi)行為、消費(fèi)動(dòng)機(jī)，再細(xì)化出相應(yīng)的營銷措施、精準(zhǔn)施策，十分重要。王正禮為此很是下了一番功夫。比如，德邦物流長途車隊(duì)全部為進(jìn)口車，對(duì)油品質(zhì)量要求較高，發(fā)車時(shí)間要求嚴(yán)格；許昌萬里物流屬德邦物流外掛車輛，專跑青藏線，對(duì)油品價(jià)格比較敏感；西北高原物流內(nèi)部按油耗考核，對(duì)數(shù)量比較重視?？傮w分析，司機(jī)客戶大部分注重的依然是油品質(zhì)量和數(shù)量，其次才是價(jià)格。

通過細(xì)致分析之后，中牟12站針對(duì)注重價(jià)格的客戶，實(shí)行“一戶一策”，采用階梯型降價(jià)方式，在穩(wěn)住客戶的同時(shí)提升了銷量；對(duì)于注重油品數(shù)質(zhì)量的客戶，就給他們想要的，保證油品質(zhì)量，給足油品數(shù)量。為讓客戶真正放心，中牟12站每次質(zhì)檢后都要把國家質(zhì)檢部門的檢驗(yàn)報(bào)告及鉛封圖片上傳到客戶群中，讓客戶們吃上“定心丸”。僅此一招，很多物流公司的物流客戶成了中牟12站的“鐵桿粉絲”。

筆者在采訪現(xiàn)場(chǎng)見到了前來加油的汪先生。他也是中牟12站附近一個(gè)工地的柴油客戶。“其實(shí)周圍的加油站很多，但是我就喜歡到這兒來加油。這里的服務(wù)特別好，油品的質(zhì)量、數(shù)量沒得說。雖說價(jià)格比周圍那些加油站高點(diǎn)，但我們也愿意來。因?yàn)橛推焚|(zhì)量好，不傷我們的工程機(jī)械呀！”

雖然中牟12站整天來加柴油的大型車輛絡(luò)繹不絕，但這些附近工地的機(jī)械車輛還是不愿意放棄到這來加油?！拔覀兠刻於际窃绯亢拖挛缥妩c(diǎn)以后到這來兒加油，跟大多加油車輛錯(cuò)開時(shí)間?！蓖粝壬f。通常他們都是在早晨五點(diǎn)左右就到站里來加油了。

除了對(duì)客戶細(xì)致調(diào)研外，王正禮還特制了一張“土報(bào)表”，詳細(xì)記錄著站內(nèi)每天的銷量及同比、環(huán)比增減情況，以及周邊及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況。他每天都會(huì)親自或派員工去周邊加油站“刺探”價(jià)格及優(yōu)惠政策，持續(xù)更新報(bào)表，研究有效應(yīng)對(duì)政策，以變應(yīng)變。

“我最喜歡看這張表了，一有空就打開它研究。周邊油站的每一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格變化，我都能知道?！泵刻欤跽Y都會(huì)隨時(shí)琢磨怎么有效應(yīng)對(duì)周圍站的政策及價(jià)格變化。

當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提高掛牌價(jià)時(shí)，加油站會(huì)第一時(shí)間做出反應(yīng)，及時(shí)跟進(jìn)上調(diào)，哪怕是一分錢，也絕不要沒有效益的銷量；當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降低掛牌價(jià)格時(shí)，加油站在認(rèn)真算賬的基礎(chǔ)上，積極調(diào)整營銷策略，從現(xiàn)場(chǎng)、從客戶入手，提升增值服務(wù)，力求量效平衡。

時(shí)間一久，中牟12站的油品價(jià)格反倒演變成了周圍各品牌加油站的價(jià)格風(fēng)向標(biāo)。眾多加油站根據(jù)該站的最新價(jià)格，來調(diào)整自身的營銷策略。

“我們不打價(jià)格戰(zhàn)，我們靠軟實(shí)力取勝，以靜制動(dòng)?！蓖跽Y說。

“增值”鎖客

王正禮有一套屬于自己的特殊記憶法。站上的每一位大客戶車型是什么，一箱油能加多少升，跑多少公里路，加滿油幾天回來，他總是記得清清楚楚。因此，每當(dāng)一個(gè)客戶加完油從站上離開時(shí)，計(jì)劃天數(shù)內(nèi)沒有回來的，他就會(huì)打電話過去問問情況，時(shí)刻送上關(guān)心，也鎖定了客戶的心。

然而，這還不算王正禮的鎖客絕招?！拔业氖謾C(jī)上現(xiàn)在客戶群有46個(gè)，客戶有400多個(gè)，有的和我熟的像家人?？蛻袈愤^不趕時(shí)間時(shí)，我會(huì)親自下廚給他們做飯。”說起中牟12站的客戶群，王正禮滿臉傲驕。

由于中牟12站的客戶大部分是跑全國各地的物流客戶，送貨到目的地后回來時(shí)難免空跑。王正禮就利用手上的網(wǎng)絡(luò)微信群為客戶們免費(fèi)提供、發(fā)布貨運(yùn)信息，當(dāng)起了客戶的聯(lián)絡(luò)員。有拉貨送貨需求的，司機(jī)師傅就在群里發(fā)布信息，在群里促成合作。

“自從進(jìn)了這個(gè)群，每月的收入比以前多了幾千塊呢。中石油的油好，人更好!”經(jīng)常跑西藏線的王師傅說。

中牟12站切實(shí)是把客戶當(dāng)親人，想客戶之所想，急客戶之所急，用愛心、服務(wù)和“增值”鎖客，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，打造了更加緊密的利益共同體，從而穩(wěn)定了大批客戶。

“如果說客戶是磁鐵的話，那么服務(wù)就是一塊磁石，不怕客戶距離遠(yuǎn)，再遠(yuǎn)的路越走總會(huì)越近。”王正禮說。

在一份2021年3月8日針對(duì)中牟12站經(jīng)理的最新競(jìng)標(biāo)方案中，筆者看到，王正禮提出了舉牌奪標(biāo)的新指標(biāo)：油品銷售純槍量17969噸/年，折合日均銷量49噸，利潤總額839.8萬元！

采訪現(xiàn)場(chǎng)，王站長打開電腦給筆者看了一組數(shù)據(jù)：截至2021年3月16日，中牟12站油品2021年3月銷量排名第一，為710噸。而排名第二的鄭州第一加油站是489噸；2021年3月15日當(dāng)天，中牟12站油品銷量為43噸，排名在其后一位的加油站油品銷量為32噸……

顯然，其他加油站的油品銷量都被中牟12站遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在了身后。

“我們每天多賣10噸油,就相當(dāng)于增加了一座加油站的銷量。這給公司省掉了不少費(fèi)用！”王正禮面對(duì)筆者自豪地說。

看著眼前這位已經(jīng)59歲、即將退休的老站長，筆者感慨之余又有些疑惑。聽值班經(jīng)理張婷說，為了中牟12站的油品提量，王正禮整年住在油站二樓的宿舍，基本上不回家，常常晚上八點(diǎn)多還盯在加油現(xiàn)場(chǎng)，每天早晨五六點(diǎn)鐘就起床忙站里的事兒……快退休了，他為什么還這么拼呢？

“我們這代人從年輕的時(shí)候起就到了中石油，對(duì)中石油有特殊的感情，可以說發(fā)自內(nèi)心的感恩中石油?！蓖跽Y說，“只要不退休，我就得對(duì)得起這份工作，擔(dān)好這份責(zé)任?！?/p>

責(zé)任編輯：王海坤

不得不說的逆勢(shì)提量……

獨(dú)到的系統(tǒng)支持，是中牟12站油品逆勢(shì)提量的關(guān)鍵因素。

文／王海坤 程麗潔 黃鵬濤

2020年，在多種不利因素疊加之下，中牟12站取得了油品銷售15349.2噸、利潤總額766.025萬元的好成績，除了油站“抓住客戶心理、實(shí)力寵粉，精準(zhǔn)營銷、為客戶創(chuàng)造價(jià)值，‘增值’鎖客、提供增值服務(wù)”外，關(guān)鍵在于在整個(gè)市公司層面給予的獨(dú)到系統(tǒng)支持。

也正因這樣的支持，才使得河南銷售鄭州公司的萬噸站如雨后春筍，蓬勃而出。僅僅三年，鄭州公司利潤總額完成了從虧損1.08億元到盈利1.08億元的跳躍式轉(zhuǎn)變。

市公司出手物流大客戶

中牟12站是典型的柴油站。柴油大客戶是該站作為萬噸站的“衣食父母”。

“贏得、留住物流大客戶，是中牟12站的工作核心。關(guān)于物流大客戶的維護(hù)，我們市公司給予了重點(diǎn)支持?！焙幽箱N售鄭州公司業(yè)務(wù)經(jīng)營部油卡非潤一體化促銷管理崗的張妙偉說。由于中牟12站的重點(diǎn)客戶是一些像德邦物流一樣的大客戶，這樣的大客戶每年都會(huì)由其總部組織競(jìng)標(biāo)、詢價(jià)，想拿下它們就得由公司出面參與物流公司的競(jìng)標(biāo)。

以德邦物流為例，每年這家公司要對(duì)各品牌加油站舉行一次競(jìng)標(biāo)。過去與中石油河南銷售鄭州公司處在同一競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域的社會(huì)加油站也參與競(jìng)標(biāo)，屢屢競(jìng)標(biāo)價(jià)格低于河南銷售鄭州公司。

“通常，社會(huì)加油站會(huì)因?yàn)榈蛢r(jià)格競(jìng)標(biāo)成功。但實(shí)際上，德邦物流的車卻在我們中牟12站加油?！睆埫顐フf。

這究竟是怎么回事呢？

“因?yàn)椋嵵莨驹谄渲衅鸬搅酥匾膮f(xié)調(diào)作用?！睆埫顐フf。

原來，由于德邦物流內(nèi)部的公司結(jié)構(gòu)問題，通常存在油款墊付現(xiàn)象，油款墊付單位在其中起到了非常關(guān)鍵的作用。鄭州公司與油款墊付單位協(xié)調(diào)好關(guān)系之后，仍然可以和社會(huì)加油站在具體加油過程中“掰手腕”，變更相應(yīng)合同，最終將德邦物流的加油車輛客戶搶到中牟12站來。只要是德邦物流車，在中牟12站加油，站里的柴油價(jià)格都會(huì)優(yōu)惠2到3毛錢。“僅德邦一個(gè)物流公司的車，在中牟12站一天的加油量就有20噸。”

在鄭州公司的大客戶開拓助力之下，中牟12站重點(diǎn)針對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù)，客戶有哪些需求及時(shí)反映，鄭州公司再及時(shí)給予相應(yīng)的政策支持。

“比如，中牟地區(qū)西瓜非常有名，中牟12站夏天就打起‘西瓜’牌，讓物流大客戶們感覺賓至如歸。這些物流大客們，從情感上越來越把中牟12站當(dāng)成了家。”張妙偉說。實(shí)際上，其他的物流大客戶，鄭州公司都是這么做的，像圓通物流、中通物流、百世快遞物流、京東物流啊，等等。

當(dāng)筆者在中牟12站現(xiàn)場(chǎng)采訪時(shí)，一輛輛不同品牌的大型物流車，接續(xù)停留在加油站里的專用車道上加油。在筆者采訪的幾個(gè)小時(shí)內(nèi)，那條專用車道幾乎沒有空下來過……

單站變價(jià)模型

2018年，可以說是河南銷售鄭州公司發(fā)展史上的一個(gè)關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)。這一年，中石油河南銷售省公司來了新領(lǐng)導(dǎo)，鄭州公司總經(jīng)理張之華也來到了鄭州市公司。這之后，鄭州公司有了劇烈的變化。

“新領(lǐng)導(dǎo)來了之后，特別提出算賬意識(shí)，每周的會(huì)議上都要強(qiáng)調(diào)，站經(jīng)理必須會(huì)算賬。每個(gè)站都要有一個(gè)單站核算系統(tǒng)，站經(jīng)理每天都要清楚自己站的利潤收入情況?！睆埫顐フf。

筆者在“中牟12站員工應(yīng)知應(yīng)會(huì)”的一份文件上，看到關(guān)于算賬意識(shí)的“入心入腦”式宣貫——

“單站核算突出的是算賬意識(shí)。本站的盈虧平衡量是21.94噸。油非轉(zhuǎn)換率29.3%；每升多賣一分錢，噸油毛利：92#11.65元，95#11.53元，0#10.29元；價(jià)格到位率每提高一個(gè)百分點(diǎn)，升油增利6分錢，噸油增利：92#76.82元，95#81.18元，0#63.81元?！?/p>

為了在提銷量的基礎(chǔ)上最大程度的保障利潤，河南銷售鄭州公司特別推出了通過單站測(cè)試建立變價(jià)模型，并在促銷過程中適時(shí)的調(diào)整價(jià)格，形成理想的動(dòng)態(tài)變價(jià)機(jī)制。

“單站測(cè)試需要考慮的因素包括經(jīng)緯度、油品品號(hào)、油槍數(shù)量、油罐儲(chǔ)量、相關(guān)商圈信息等本站基本信息，還包括對(duì)手站位置、經(jīng)緯度、油品品號(hào)、所屬品牌等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手站基本信息，每天在記錄價(jià)格變化與銷量之間的關(guān)系，吸引的客戶群體等?！睆埫顐フf。經(jīng)過一至兩周的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，可大致形成一張促銷效果分析表。

“可不要小看這個(gè)表，這個(gè)表可供加油站管理人員把握單個(gè)加油站價(jià)格與銷量的對(duì)應(yīng)關(guān)系，找出加油站的盈虧平衡點(diǎn)，為下一步降價(jià)促銷做好準(zhǔn)備。這樣一來，就能將油站的算賬意識(shí)落到實(shí)處。”

通常，在形成促銷效果分析表之后，仍要持續(xù)每天記錄單站測(cè)試中所要求的內(nèi)容，以便建立加油站變價(jià)模型。而運(yùn)行監(jiān)測(cè)，就是為模型的準(zhǔn)確運(yùn)行積累必要的數(shù)據(jù)。這樣，通過大概2—3個(gè)月的運(yùn)行，油站經(jīng)理就掌握了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格促銷變化對(duì)銷量的影響程度，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)惠多大幅度客戶會(huì)出現(xiàn)流失，自己的油站是維持現(xiàn)有價(jià)格還是跟進(jìn)促銷政策，跟進(jìn)什么政策及幅度，最終就形成了一套簡(jiǎn)單、實(shí)用、有效的單站變價(jià)模型，使之成為油品提量增利的利器。

“花樣”打法

2019年始，河南銷售鄭州公司整體上的營銷策略讓人耳目一新。

“2020年疫情過后，鄭州公司啟動(dòng)了整體營銷策略，將整個(gè)鄭州市場(chǎng)分為三個(gè)區(qū)域?！睆埫顐フf。四環(huán)以內(nèi)叫作高效區(qū)域，這個(gè)區(qū)域主要是以汽油銷量為主，做的主要工作就是將過去的加油卡客戶轉(zhuǎn)化為移動(dòng)APP客戶；把中牟區(qū)和新鄭區(qū)劃為增量區(qū)域。重點(diǎn)抓這兩個(gè)區(qū)域的物流中心，以物流中心的車輛來帶動(dòng)兩個(gè)區(qū)域的柴油銷量；新密、登封被劃為競(jìng)價(jià)區(qū)，這兩區(qū)的加油站與社會(huì)站競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。與社會(huì)加油站油品差價(jià)達(dá)到1.5元到2元，中石油河南銷售鄭州公司和中石化河南石油鄭州公司聯(lián)合著手治理這個(gè)區(qū)域。

與此相對(duì)應(yīng)的營銷手段也升級(jí)換代，以點(diǎn)打面、兩點(diǎn)鎖喉、四點(diǎn)定區(qū)，還有周期圍堵、合作競(jìng)價(jià)，高招層出不窮。

因?yàn)榻陙砩鐣?huì)加油站發(fā)展迅猛，地?zé)捪蚪K端轉(zhuǎn)型，加上外資的進(jìn)入，“兩桶油”成品油零售終端的油品銷量受到了嚴(yán)重影響。社會(huì)加油站資本逐利特性，使得越來越多的成品油銷售終端開始了各種形式的促銷活動(dòng)。其中，降價(jià)是最直接也是被使用最多的促銷手段。

“中石油加油站與社會(huì)加油站油品差價(jià)很大，如果只是幾毛錢的差價(jià)還可以用中石油的品牌來彌補(bǔ)。如果差價(jià)過大，在消費(fèi)者的心中是無法彌補(bǔ)的。”中石油河南銷售鄭州公司總經(jīng)理張之華說。而偏偏現(xiàn)在油品質(zhì)量的同質(zhì)化越來越明顯，這對(duì)中石油加油站來說壓力空前，所以必須在營銷手段上進(jìn)行突破。

以點(diǎn)打面，即針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手站點(diǎn)集中而己方站點(diǎn)較少的區(qū)域，開展單品號(hào)促銷。選站的原則是：一是選擇某一品號(hào)銷量較低的站；二是位于競(jìng)爭(zhēng)中心位置的站點(diǎn)；三是該站服務(wù)能力足夠應(yīng)對(duì)突然增量的壓力。開始降價(jià)促銷之前，做好充分的宣傳，促銷的時(shí)間盡可能長，降價(jià)力度形成對(duì)周圍社會(huì)站的絕對(duì)壓倒優(yōu)勢(shì)，以搶占市場(chǎng)份額。

兩點(diǎn)鎖喉，即針對(duì)車流量較大的國、省道區(qū)域，貨運(yùn)車輛較多，且通常是沿著國省道雙向行駛，適合開展柴油降價(jià)促銷。可以在區(qū)域內(nèi)國、省道的上下游位置各選擇一個(gè)站點(diǎn)，從兩點(diǎn)堵截車輛。采用卡折扣、加滿折讓等隱性降價(jià)方式，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只能被動(dòng)跟隨，己方卻占領(lǐng)了先機(jī)。

四點(diǎn)定區(qū)，即在城市中心區(qū)域內(nèi)，選擇四個(gè)站點(diǎn)對(duì)中間社會(huì)站點(diǎn)進(jìn)行合包競(jìng)價(jià)促銷，形成外圍對(duì)中心的包圍態(tài)勢(shì)。選站的原則是：一是選擇城市環(huán)道站或快速路站，車流運(yùn)行效率較高，具備一定的銷量提升潛力；二是四個(gè)站點(diǎn)要相距較遠(yuǎn)、位置分散，盡可能多的影響城市周邊內(nèi)外穿行車輛。

“四點(diǎn)定區(qū)策略主要用于四環(huán)以內(nèi)高效區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)，降價(jià)品號(hào)只選擇汽油，降價(jià)幅度以低于區(qū)域內(nèi)平均價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，以直接降價(jià)為主，卡折扣與油非互動(dòng)為輔助?！睆埫顐フf，“我們針對(duì)價(jià)格敏感的客戶群體，在四環(huán)主干道東西南北四個(gè)區(qū)域?qū)＿x四個(gè)站點(diǎn)。原來這四個(gè)站銷量是比較低的站點(diǎn)，基本上一天就是一兩噸油的銷量。在新的營銷策略加持之下，這四個(gè)站點(diǎn)最高的時(shí)候油品銷量能夠達(dá)到每天120噸左右，相當(dāng)于四個(gè)萬噸站?！?/p>

周期圍堵，即在區(qū)域內(nèi)己方站點(diǎn)多于對(duì)方站點(diǎn)數(shù)量時(shí)可選擇的營銷策略。如對(duì)方全天降價(jià)，己方可以“A站周三、周六降價(jià)，B站周二、周四降價(jià)，C站周一周日降價(jià)”等全面圍堵對(duì)方。

合作競(jìng)價(jià)則是在不損失利潤又不退讓市場(chǎng)的情況下，與區(qū)域內(nèi)主導(dǎo)地位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合，共同打擊社會(huì)站低價(jià)促銷，維持區(qū)域內(nèi)均衡價(jià)格，以打促談，迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作。“我們?cè)谛旅?、登封?jìng)價(jià)區(qū)就使用了這一招，聯(lián)手中石化在此區(qū)域內(nèi)分別在西部和東部選出幾個(gè)站點(diǎn)油品降價(jià)2.4元，讓社會(huì)加油站無法跟價(jià)，最終以打促談，取得了很好的效果?！睆埫顐フf，2020年至今新密地區(qū)油品銷量一直是處在增長狀態(tài)。

通過這一系列的營銷手段，中牟縣作為增效區(qū)成功將與社會(huì)站的油品差價(jià)控制在0.3元以內(nèi)，為中牟12站逆勢(shì)提量奠定了重要基礎(chǔ)。

全流程診斷

◇銷售量沒有達(dá)到預(yù)期的油站，公司會(huì)果斷開啟全流程診斷。

“當(dāng)某加油站銷售量在沒有達(dá)到預(yù)期時(shí)，市公司就會(huì)開啟對(duì)該加油站的全流程診斷。”河南銷售鄭州公司業(yè)務(wù)運(yùn)作部銷售統(tǒng)計(jì)分析崗梅鵬說，中牟12站亦不例外。

在中牟12站，筆者看到墻上貼著的一張表格，上面寫著：“指標(biāo)完不成怎么辦？1.加大現(xiàn)場(chǎng)開口營銷力度，將加油卡電子券講解給顧客……2.提高顧客加滿率，建議顧客加滿油箱……3.積極轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，介紹加油站油品、非油品活動(dòng)，引流到加油站辦卡消費(fèi)……”

據(jù)介紹，這便是中牟12站經(jīng)加油站全流程診斷后給出的整改項(xiàng)目建議。該站全體員工積極貫徹，身體力行。

“通常，加油站全流程診斷在全面了解油站的前提下，涉及線上診斷28項(xiàng)，實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)診斷5項(xiàng)，由專人專組出具相應(yīng)報(bào)告。根據(jù)報(bào)告，確定需要整改的項(xiàng)目，如店內(nèi)油非轉(zhuǎn)換率低，員工服務(wù)意識(shí)有所欠缺等?！泵幅i說。

這28項(xiàng)線上診斷涵蓋極其全面，如商圈類型診斷、外觀條件診斷、加油站潛在銷量診斷、加油站進(jìn)站率診斷、加油站平均汽油單車加油量診斷、油站油品高峰期診斷、擁堵指數(shù)診斷、油品標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)能力診斷、人均提槍次數(shù)診斷等，還包括促銷指數(shù)診斷、卸油停機(jī)影響率診斷、便利店平效指數(shù)診斷、商品陳列效率診斷、油非轉(zhuǎn)化率診斷、人均量效關(guān)聯(lián)指數(shù)診斷、客戶凈推薦值診斷結(jié)果、油品卡銷比診斷結(jié)果等等。

“像鄭州2站，經(jīng)全流程診斷提出的整改措施及建議是因新增設(shè)備較多,站內(nèi)電壓負(fù)荷不均,需重新改造線路；對(duì)滯銷商品和商品動(dòng)銷率低的商品，采用降價(jià)方式，消減庫存。細(xì)化員工考核激勵(lì)細(xì)則，提高員工的銷售積極性。提高站內(nèi)員工的推銷技能，緊握黃金9秒，找欲購客戶等，十分精準(zhǔn)、細(xì)致。”梅鵬告訴筆者。

據(jù)悉，2021年以來，河南銷售鄭州公司的加油站全流程診斷一直在繼續(xù)推進(jìn)中，重點(diǎn)針對(duì)雙低站治理，圍繞“客戶進(jìn)站、客戶消費(fèi)、客戶離站”三個(gè)階段，用好“全流程診斷”工具，每季度對(duì)偏遠(yuǎn)站點(diǎn)進(jìn)行診斷，以實(shí)現(xiàn)低銷站銷量同比增幅20%的目標(biāo)。

黨支部的力量

“2020年疫情之后，為了進(jìn)一步贏得客戶，我們開展了‘五進(jìn)’活動(dòng)。以支部為堡壘，由支部書記牽頭，每周組織支部黨員和站經(jīng)理進(jìn)寫字樓開拓客戶?！睆埫顐ジ嬖V筆者。黨支部的力量，在2020年的逆勢(shì)提量中起到了不可或缺的作用。

當(dāng)時(shí)鄭州公司的銷量在正常的情況下是1100噸左右，疫情期間只有300噸左右，推開“五進(jìn)”活動(dòng)后情況立即改觀。

“公司一聲令下，我們的支部書記、站經(jīng)理聞令而動(dòng)，在‘五進(jìn)’活動(dòng)中唱主角。各黨支部成為主攻手，開展競(jìng)賽活動(dòng)，指標(biāo)責(zé)任到支部?！?/p>

數(shù)據(jù)顯示，2020年黨支部共開展“五進(jìn)”活動(dòng)952余次，走進(jìn)寫字樓、工廠、企業(yè)、社區(qū)單位822家，辦卡2.98萬張，昆侖好客APP下載量1.5萬人次。

“時(shí)至今日，每個(gè)支部由支部書記帶頭每周仍然要進(jìn)行客戶開發(fā)活動(dòng)，并上報(bào)開發(fā)情況。公司每周都要統(tǒng)計(jì)各支部開發(fā)客戶的情況。”張妙偉說。

據(jù)悉，2020年中石油鄭州銷售公司在全省綜合業(yè)績排名第三，黨建工作則排名第一。

2021年，以支部書記牽頭開展的客戶開發(fā)工作的目標(biāo)為——全年開展五進(jìn)活動(dòng)2500次，開發(fā)單位客戶180家，個(gè)人客戶2.4萬人，APP下載3.6萬人次，直銷新增購油客戶60戶，新增新客戶購油1萬噸以上。落實(shí)“網(wǎng)格化、全覆蓋、責(zé)任制”的客戶開發(fā)管理機(jī)制，指標(biāo)責(zé)任到各黨支部、各加油站。

在這種大背景和目標(biāo)之下，要把加油站銷量繼續(xù)搞上去，既要下決心又要付出努力。

中牟12站的員工經(jīng)?？匆娒β挡豢暗耐跽Y，禁不住說一句：“你不能歇一會(huì)兒嘛？！”

“不行！一看到這么多車，我哪能去歇著？！”59歲的王正禮總是這么說。

于是，日升月落的朝朝暮暮，所有人都能看到老王在加油現(xiàn)場(chǎng)、站里站外一刻不停的身影……

責(zé)任編輯：王海坤

做好萬噸站，就要有理想！——專訪中石油河南銷售公司副總經(jīng)濟(jì)師白蔚萍

面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)，河南銷售培育萬噸站獨(dú)辟蹊徑。

文／王海坤

萬噸站培育歷來是極不容易的，油品銷量達(dá)到萬噸以后繼續(xù)提量更是難上加難，在競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的河南成品油銷售市場(chǎng)上尤其如此。中石油河南銷售公司卻以自身實(shí)踐獨(dú)辟蹊徑，輕松化解了這些問題，而且擬定了2035年萬噸站的遠(yuǎn)景目標(biāo)——由目前占比2%提高到5%。近日，筆者就萬噸站的相關(guān)問題專訪了中石油河南銷售公司副總經(jīng)濟(jì)師白蔚萍。

◇中石油河南銷售公司副總經(jīng)濟(jì)師白蔚萍

服務(wù)定制化

Q加油站服務(wù)指南：近兩日我們實(shí)地考察了中牟12站，很受震動(dòng)。在油品營銷過程中，站經(jīng)理甚至可以跟客戶變成兄弟、變成一家人，不僅經(jīng)常會(huì)給客戶蒸饅頭吃，客戶也會(huì)到站里做飯，給加油站的員工們吃……站經(jīng)理還給客戶們提供增值服務(wù)，幫助客戶找訂單、賺錢！在公司我們也了解到，可能還要為加油站的客戶們提供法律服務(wù)，幫助他們解決一些法律糾紛問題。這些引發(fā)了我們深入探究的極大興趣，希望白總能夠詳細(xì)談?wù)劰窘陙砼嘤@些萬噸站的整體思路？

A 白蔚萍：2020年，我們提出了“服務(wù)定制化”的概念?！胺?wù)定制化”的前提條件是什么呢？新領(lǐng)導(dǎo)上任以來提出了三個(gè)“高于”的工作原則，也就是我們要做到高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的站容站貌、環(huán)境衛(wèi)生和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。因?yàn)楹幽系某善酚弯N售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了！

河南的成品油銷售市場(chǎng)2017年二季度開始就打價(jià)格戰(zhàn)，打到后來大家都疲憊了，現(xiàn)在已經(jīng)明顯變成了中國石油、中國石化一個(gè)客戶群體，社會(huì)加油站一個(gè)客戶群體。而我們與中國石化相比，我們的站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)“先天不足”；與社會(huì)加油站相比，我們的價(jià)格又不占優(yōu)勢(shì)。2021年以來，成品油價(jià)格不斷上漲，對(duì)我們來說仍然非有利因素。我們與社會(huì)加油站的成品油價(jià)差，由原來的三四毛錢，又?jǐn)U大了一塊錢到一塊二毛錢。面對(duì)嚴(yán)酷的外界環(huán)境，我們只能挖掘內(nèi)生的動(dòng)力，于是便有了三個(gè)“高于”。

Q加油站服務(wù)指南：能否對(duì)這個(gè)詳細(xì)介紹一下？

A 白蔚萍：前兩個(gè)“高于”主要是通過提升硬件設(shè)施來達(dá)成，最難的是第三個(gè)“高于”。因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)服務(wù)是軟實(shí)力。當(dāng)然，在拼硬實(shí)力很難達(dá)成的情況下，軟實(shí)力就成了我們要走的通道。因?yàn)橛锌蛻舨艜?huì)有交易，有交易才會(huì)有收益。所以，客戶是第一位的。我們還提了一個(gè)追求——把客戶群體的需求挖掘到極致。為此，我們針對(duì)客戶進(jìn)行分析，對(duì)價(jià)格敏感的客戶大量存在，但是這類客戶并不能夠給我們帶來明顯的收益，所以我們針對(duì)能給我們帶來收益的客戶群體進(jìn)行需求挖掘，挖掘出他們差異化的需求，讓這些差異化的需求在我們這里得到滿足。只有這樣，我們才能留得住這部分人。

不打價(jià)格戰(zhàn)

Q加油站服務(wù)指南：目前河南成品油銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，中石油、中石化的加油站點(diǎn)與社會(huì)站之間的油品價(jià)差非常明顯，加上2020年疫情和負(fù)油價(jià)的疊加等因素影響，情況十分不容樂觀。但是，2020年中石油河南銷售公司的銷售業(yè)績非常亮眼。請(qǐng)問：你們是怎么做到的？

A 白蔚萍：2020年，我們突出了效益導(dǎo)向。同時(shí)，我們又兼顧了市場(chǎng)導(dǎo)向。以這兩個(gè)導(dǎo)向?yàn)榍疤?，倒逼我們最大幅度的挖掘自身潛力?/p>

2020年，我們效益的體現(xiàn)主要在兩個(gè)方面。第一是開源，即通過銷量的增長來達(dá)到凈毛利的增長；第二是節(jié)流，即通過精細(xì)管理將最重要的營銷支出降下來。我們竭盡全力將這兩點(diǎn)挖掘到極致。在開源方面，我們發(fā)揮最基層的活力，將勞動(dòng)競(jìng)賽深入到加油站，讓企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)與員工的目標(biāo)相協(xié)同，企業(yè)追求業(yè)績指標(biāo)，員工追求的是工資增長。我們將考核目標(biāo)下放到站一級(jí)，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。

員工們知道，自己每干一項(xiàng)工作都能帶來一項(xiàng)收入，每加一升油都能帶來一升油的收入。員工的積極性被調(diào)動(dòng)起來之后，員工與企業(yè)發(fā)展就能保持同向了。

Q加油站服務(wù)指南：在節(jié)流方面，你們是如何做的呢？

◇油品銷售的萬噸站，未來非油品銷售利潤可期。

A 白蔚萍：在節(jié)流方面，即精準(zhǔn)營銷方面我們改變了過去大而化之的營銷，將營銷做的越來越細(xì)。對(duì)此，2020年我們還上了一系列的小程序作為支持手段。我們提出了“三不”政策，即不打價(jià)格戰(zhàn)、不搞普惠制、不做虧本買賣。其中，不做虧本買賣是目標(biāo)，不打價(jià)格戰(zhàn)是個(gè)大方向，不搞普惠制是中間的一個(gè)基本原則。

也就是說，營銷政策的確定一定不是大而化之的、針對(duì)所有群體的，一定是面對(duì)有針對(duì)性的人群。2020年，在這一原則貫徹之下，我們?nèi)〉昧撕芎玫男Ч?。公司營銷支出成本同比下降了63%，同口徑利潤增加了5億元。

“一單一策”

Q加油站服務(wù)指南：看來“三不”政策,是公司增利的獨(dú)門“武器”，有著很強(qiáng)的威力。在這個(gè)過程中，公司是如何讓“三不”政策深入人心的呢？

A 白蔚萍：對(duì)于“三不”政策，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及基層員工光知道不行，必須深入理解。為此，我們組織多輪站經(jīng)理培訓(xùn)。就拿“不打價(jià)格戰(zhàn)”來說，我們所談的不打價(jià)格戰(zhàn)，并不是絕對(duì)的不打價(jià)格戰(zhàn)。打價(jià)格戰(zhàn)在某個(gè)階段、某個(gè)時(shí)期，是一個(gè)簡(jiǎn)單有效的營銷手段。我們所說的“不打價(jià)格戰(zhàn)”是要有目的、有目標(biāo)的去打價(jià)格戰(zhàn)，以打促談，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手回到談判桌。

目前的精準(zhǔn)營銷由過去的“一域一策”、“一站一策”、“一客一策”，已經(jīng)被挖掘到了“一單一策”。因?yàn)槟壳坝辛诵畔⑵脚_(tái)，比如“團(tuán)油”，所有信息都是公開的，客戶對(duì)各加油站的即時(shí)油價(jià)信息、各類優(yōu)惠政策了如指掌。為了留住每一個(gè)到站里的客戶，抓住任何一次給進(jìn)站客戶提供服務(wù)的機(jī)會(huì)，就必須開啟“一單一策”！

Q 加油站服務(wù)指南：為了做到“一單一策”，公司給了基層哪些支持？

A 白蔚萍：2019年，省公司就已經(jīng)把各營銷政策的權(quán)利下放到了地市公司，省公司提供決策支持。地市公司需要系統(tǒng)，省公司就為其建系統(tǒng)，需要平臺(tái)就為其建平臺(tái)，且簡(jiǎn)化流程，隨時(shí)審批，快速應(yīng)變。

現(xiàn)在的營銷是我們不斷的在市場(chǎng)上和客戶進(jìn)行溝通，客戶隨時(shí)會(huì)給我們帶來沖擊，地市公司隨時(shí)盯在現(xiàn)場(chǎng)，加油站需要什么樣的政策，隨時(shí)審核通過，付諸實(shí)施。總之，要快速反應(yīng)，提前于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出應(yīng)變。

遠(yuǎn)景目標(biāo)

Q加油站服務(wù)指南：針對(duì)萬噸站的培育和上量，2020年至今，省公司層面給予了哪些支持？有哪些有效政策？

A 白蔚萍：首先我們?nèi)齻€(gè)“高于”的打造是對(duì)萬噸站很好的促進(jìn)，尤其是“亮化工程”對(duì)萬噸站的促進(jìn)很大。雖然“亮化工程”本身覆蓋了很多其他的加油站，但對(duì)萬噸站的投入具有明顯的傾向性。很多萬噸站是晝夜24小時(shí)營業(yè)，而夜間的加油量并不比白天少多少，再加上萬噸站夜間營業(yè)的一些靈活有效的促銷政策，使得效果更加明顯。當(dāng)然，這些營銷政策也有不同的分類，像柴油站要充分體現(xiàn)貨車司機(jī)的訴求，汽油站則在一些油非互動(dòng)政策方面下功夫，由非油品營銷來帶動(dòng)油品銷售。

目前，我們?cè)谄驼镜挠头腔ゴ偕匣旧弦呀?jīng)走上了“以非帶油”的階段。因?yàn)橛推蜂N售利潤已經(jīng)非常薄了。而各類加油站的成品油的同質(zhì)性越來越明顯，我們只能將未來的利潤增長空間放在非油品銷售上。目前，我們所看到的油品銷售的萬噸站，將在未來非油品銷售的利潤增長上有很大空間。

Q加油站服務(wù)指南：目前針對(duì)萬噸站油品提量，你們還有什么好的措施呢？

A 白蔚萍：我們分兩個(gè)方面，一方面是保存量，另一方面是盯新增的量。但是，在眼下低油價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、新能源迭代等一系列外部因素疊加的大環(huán)境下，萬噸站繼續(xù)提量難度比較大。所以，其更重要的是在保持住現(xiàn)有成績的基礎(chǔ)上增長。

今后我們將繼續(xù)在培育萬噸站上下功夫，省公司已經(jīng)有了一個(gè)明確的目標(biāo)：到2035年，萬噸站遠(yuǎn)景目標(biāo)要由目前的2%提高到5%。

我們要干好今天的事，就一定要有理想！